Dentro de um vasto cenário do marketing e das estratégias comerciais, saber o que é um funil de vendas faz toda a diferença para ter uma maior orientação na trajetória que se inicia no primeiro contato com o cliente em potencial e termina em sua conversão.
Neste artigo, será possível compreender, um pouco melhor, os mistérios por trás do funil, compreendendo as suas etapas, a importância estratégica que exerce e como ele se transformou em uma ferramenta insubstituível.
Neste post você verá
Afinal, o que é um funil de vendas?
Você deve estar se perguntando o que é um funil de vendas. Esta categoria também pode ser conhecida como “pipeline de vendas”, sendo um modelo visual que representa todas as etapas pelas quais um cliente potencial passará durante todo o processo de compras, contando a partir do momento em que toma conhecimento de um produto ou serviço.
A analogia relacionada ao “funil” é utilizada porque, da mesma forma que ocorre em um funil, o número de prospects é maior no início, diminuindo à medida em que avança por todo o processo. Dessa forma, toda a jornada do cliente é contabilizada para que passe por etapas e apresente resultados frutíferos.
Ao saber o que é um funil de vendas, torna-se mais simples observar como ele pode ser uma ferramenta valiosa para o time de vendas de uma empresa. É por meio dele que se pode visualizar o processo de conversão, além de identificar as áreas que precisam passar por um processo de otimização.
O que é um funil de vendas ampulheta?
Um funil de vendas ampulheta é uma variação do tradicional funil de vendas, que adiciona uma camada extra de complexidade para esse modelo padrão. Enquanto no método convencional a jornada do cliente é feita de maneira linear, na ampulheta é incorporada a ideia de que, após a fase de decisão e compra, há um movimento de volta ao meio do funil.
A estrutura em ampulheta sugere, em seu formato, que após a conversão e aquisição do produto ou serviço, os clientes não vão para fora do funil. No lugar disso, eles podem continuar a interagir com a empresa e, talvez, por meio de um programa de fidelidade e suporte contínuo eles se mantenham fiéis.
Como estruturar um funil de vendas?
Um funil de vendas pode apresentar os formatos inbound e outbound e, por isso, deve ter a sua estrutura muito bem definida para que traga resultados relevantes. Afinal, esta é uma parte indispensável do processo de marketing e vendas, tendo em vista que auxilia a visualizar e gerenciar a jornada do cliente desde o primeiro contato.
Por isso, confira, abaixo, algumas das dicas mais relevantes para conseguir estruturar um funil eficaz.
Identificando as etapas do funil
O primeiro passo é determinar as etapas específicas pelas quais os clientes potenciais passam antes mesmo de se tornarem clientes efetivos. Na maioria das vezes, isso pode incluir o topo do funil, o meio do funil, o fundo do funil e o pós-venda/retenção.
Compreendendo o comportamento do cliente em cada etapa
Dentro do funil de vendas, é importante compreender o comportamento do cliente em cada uma das etapas, independente de o modelo utilizado ser o funil de vendas outbound ou inbound. O comportamento típico em cada um dos estágios precisa ser uma prioridade, especialmente em relação às necessidades, preocupações e objetivos.
Criando conteúdos relevantes para cada estágio
Passe e a desenvolver conteúdo que ressoe com os clientes em cada uma das etapas do funil. No topo, forneça conteúdo educacional. No meio, disponibilize casos de estudo e informações mais detalhadas. No fundo, concentre-se em avaliações, demonstrações e ofertas específicas.
Implementando chamadas de ação
Outro ponto necessário para a estruturação de um funil de vendas é a implementação de chamadas de ação, também conhecidas como CTA’s. O ideal é disponibilizá-las de forma estratégica para que o seu conteúdo possa orientar os leads nas próximas etapas do funil.
Lembre-se sempre de se certificar de que as CTA’s estão alinhadas com os objetivos específicos de cada uma das fases.
Quais são as etapas de um funil de vendas?
A satisfação do cliente é uma questão que precisa ser levada em consideração em todas as etapas do funil, mesmo que elas possam variar por causa da complexidade demonstrada no processo de compra, no setor ou nas estratégias de venda aplicadas.
No entanto, em um modelo geral, as etapas comuns de um funil de vendas são:
- Topo do funil: maior foco no aprendizado e descoberta. Dentro desta fase, os potenciais clientes estão no estágio inicial de conhecimento. Eles podem ter identificado um problema ou necessidade, mas ainda estão buscando aprender sobre as possíveis soluções;
- Meio do funil: maior foco no reconhecimento do problema. Os leads no meio do funil possuem uma compreensão mais clara de quais são seus problemas ou necessidades. Eles passam a avaliar diferentes soluções e consideram opções específicas.
- Fundo do funil: maior foco na decisão e na compra. Durante esta fase, os leads estão prontos para tomar uma decisão de compra e podem estar comparando preços, analisando recursos específicos e, também, buscando garantias;
- Pós-venda e retenção: depois da realização da conversão, o relacionamento com o cliente deve continuar. Afinal, esta fase envolve a entrega do produto ou serviço, o suporte pós-venda e os esforços para manter a satisfação do cliente.
É importante observar que o funil de vendas não é um processo linear e pode envolver movimentos para frente e para trás entre as etapas, especialmente em funis mais complexos.
Ferramentas para a otimização do funil
As máquina de vendas outbound podem ser uma opção de ferramenta para a otimização do funil. No entanto, no geral, é importante procurar por alternativas que sejam capazes de auxiliar nos mais diversos aspectos do processo.
O Google Analytics e o LinkedIn, por exemplo, podem ser utilizados em conjunto com mais alguma ferramenta capaz de otimizar o funil de vendas.
Speedio
Para que seja possível montar um funil bem estruturado e com as informações necessárias para a prospecção de clientes, a melhor ferramenta é a Speedio. Ela pode funcionar por meio da integração com outras opções, além de oferecer dados de qualidade e entregar uma geração de leads B2B.
Independente de qual seja a etapa do funil em que o lead se encontra, esta ferramenta é indispensável para trazer dados estratégicos e, também, uma lista atualizada de possíveis clientes que combinem com o perfil da sua empresa.
Saber o que é um funil de vendas, como estruturá-lo da maneira correta e compreender todas as suas etapas pode fazer uma completa diferença nos resultados obtidos por sua empresa. Portanto, não deixe de aplicar as estratégias disponibilizadas.
