Neste post você verá
Você sabe diferenciar Inbound e Outbound marketing? Conheça as duas estratégias e veja qual se aplica melhor a realidade da sua empresa.
Muitas empresas questionam sobre “como conseguir clientes?”, no entanto, existe outra pergunta muito mais pertinente que é: “onde estão os clientes?”. Essa pergunta pode ser parecida, mas é diferente, assim como as estratégias de Inbound e Outbound marketing.
Inbound, o que é?
Essa estratégia, também conhecida como prospecção passiva, é baseada na atração. O lead vai entrar em contato com você, organicamente ou através de tráfego pago, fornecendo os dados para contato através de formulários.
Esse formulário se encontra disponível junto a uma landing page, contendo “iscas”, como um e-book ou outro material disponibilizado de forma gratuita. É uma estratégia utilizada por diversas empresas e costuma gerar um bom volume de leads.
Mas tem um problema: quantidade nem sempre significa qualidade. Por atrair muita gente, boa parte dos leads podem não fazer parte do seu ICP, o que acaba gerando a perda de um recurso cada vez mais escasso: o tempo.
Outbound, o que é?
A estratégia aqui é o total oposto do Inbound e por isso é conhecida como prospecção ativa. Aqui, você vai atrás do seu lead e oferece a ele o seu produto, mas não confunda com aquelas ligações genéricas de telemarketing que oferecem algo que você não quer… A prospecção ativa é muito mais interessante e funcional.
Para começar, você entra em contato somente com leads que fazem parte do seu ICP. Neste caso, a quantidade pode sim significar qualidade. Pense comigo: se eu prospectar 10 pessoas que possuem o perfil de comprador do meu produto, tenho mais chances de vender.
Inbound vs Outbound
Pegou a diferença entre elas? A grande questão agora é decidir qual você pretende utilizar, correto? E se eu te disser que você pode usar as duas?
Você pode ter um fluxo de Inbound e gerar conteúdos de qualidade para construir uma autoridade para sua empresa. A questão é que não é prudente ter apenas essa fonte de leads para que você possa prospectar. Uma empresa vive de vendas e para vender você precisa conversar com seu público.
Com a competitividade do mercado B2B cada vez maior, depender apenas do Inbound não é o suficiente. O jogo das empresas está no Outbound e quanto mais tempo você demorar para adotar a estratégia, mais clientes você pode perder para seu concorrente. Sim, acredite, a concorrência está fazendo Outbound.
Por isso a pergunta de onde estão os clientes é muito mais interessante: se você sabe onde ele está, é só se preparar para vender.
Como a receita previsível me ajuda?
Você conhece esse termo? A receita previsível é um conceito simples que visa saber quanto a sua empresa poderá ter de receita em determinado período. Por exemplo, você faz uma previsão de quanto sua empresa terá de faturamento nos próximos 6 meses. A ideia dessa previsão é não ter surpresas negativas lá na frente.
Mas não é apenas para isso que serve a estratégia, você também pode utilizá-la para potencializar sua receita, ultrapassando suas metas mínimas. Esse conceito também é utilizado para trazer leads e consequentemente clientes previsíveis.
Aaron Ross foi o responsável pela criação da Receita Previsível, que surgiu quando ele próprio mostrou como criou uma máquina de vendas na Salesforce, que rendeu um lucro de 100 milhões de dólares na sua administração.
Ao alinhar o conceito da receita previsível com o Outbound, você poderá usar os leads que fazem parte do seu ICP como base para a sua estratégia. Um vai alimentar o outro para que a sua empresa possa escalar as vendas com mais segurança.
Aplicando a Receita Variável em sua empresa
Agora você já sabe: não dá pra jogar esse jogo sem a estratégia correta e muito menos sem as ferramentas corretas. Você pode levar até 1 ano para conseguir prever as receitas da sua empresa. Isso requer que você pense em projetos a longo prazo, evite trabalhos pontuais e foque no que terá de retorno durante um bom tempo.
A Receita Variável pede organização, assim como qualquer outro projeto. Tenha algo que seja visual, utilize planilhas e fluxogramas para você não se perca no processo. Um outro ponto muito importante é que os times de marketing e vendas precisam estar em sintonia como uma só equipe para gerar leads qualificados.
O que é necessário para fazer o Outbound?
1. Ter um perfil de cliente ideal definido
Toda empresa precisa ter um ICP definido. O principal problema do Inbound é não conseguir realizar esse filtro, já que diversos leads podem cair, o que demanda muito tempo para validá-los.
No caso do Outbound, ao definir seu ICP, você vai atrás diretamente dos leads com maiores chances de fechar a venda.
2. Ter uma plataforma de geração de leads
Falamos tanto sobre ir atrás dos leads que correspondem ao ICP, mas não ainda falamos como consegui-los, né? Guardamos essa cereja para usarmos agora.
A Speedio não é apenas uma plataforma de geração de leads, ela é a plataforma de geração de leads e de pré-venda eleita número 1 do Brasil pela B2B Stack. Nosso sistema de Big Data cruza informações de mais de 100 fontes e dá a você os leads necessários correspondentes ao seu ICP.
E não é apenas isso: a Speedio te oferece todas as informações necessárias, incluindo os dados dos decisores, que a própria plataforma realiza a validação. Parece bom demais para ser verdade? Assista uma demonstração da nossa plataforma:
Incrível, não é? Nosso sistema foi desenvolvido sob medida para quem quer realizar Outbound e deseja vender cada vez mais.
3. Pesquise sobre seu lead
Encontrou o lead perfeito? Pesquise sobre a empresa e apresente soluções que o seu produto vai oferecer. Lembre-se: você estará falando com o decisor da empresa, é preciso convencê-lo.
4. Seja constante
Trabalhe com rotina e coloque metas. A constância é um dos grandes segredos do sucesso do Outbound. A prospecção precisa ser realizada por todos os canais que estão disponíveis, seja ele redes sociais, telefone, e-mail e até mesmo WhatsApp.
A bola não pode cair… Sempre realize follow-ups, pois 80% dos leads tendem a fechar negócio após o quinto contato com o vendedor. Desistir não pode ser uma opção.
Leia o nosso artigo sobre Vendas por WhatsApp.
É hora de brocas nas vendas
O Outbound funciona da seguinte forma: imagine que você está pescando leads com um arpão e acertando em cheio no peixe que busca, o seu ICP. Já no Inbound, você pesca com uma rede, isso é, acaba capturando peixes que não fazem parte do seu ICP.
Conseguiu compreender a diferença entre as duas estratégias? Na verdade, farei uma pergunta melhor: consegue ver por que o Outbound é a opção mais certeira para quem deseja vender mais?
Realizar Outbound com dados validados é a combinação perfeita para o sucesso! Fica a dica!
