Em um mundo dinâmico dos negócios, onde a segmentação de mercado importa tanto quanto as técnicas de vendas utilizadas, existem duas abordagens que mostram destaque: Field Sales e Inside Sales. Enquanto ambas compartilham o objetivo comum de impulsionar as receitas de uma empresa, suas metodologias e contextos de aplicação diferem de forma significativa.
Em um cenário onde a tecnologia está transformando radicalmente a forma como conduzimos negócios, é essencial compreender as distintas nuances entre esses modelos de vendas. Por isso, confira neste artigo um pouco mais sobre a complexidade de ambas as abordagens para melhorar os seus resultados.
Neste post você verá
O que é Field Sales?
Antes de diferenciar Field Sales e Inside Sales, é necessário compreender o que cada um dos termos significa. O Field Sales nada mais é do que um termo em inglês para as “vendas externas”, sendo uma estratégia de vendas onde os representantes visitam pessoalmente os clientes qualificados em seus locais físicos, como escritórios, lojas ou empresas ao longo da proposta comercial.
Esse modelo de vendas é frequentemente utilizado em setores onde a interação pessoal é essencial para fechar negócios, como vendas mais complexas, negociações comerciais ou vendas de produtos específicos que exigem demonstrações ou apresentações presenciais para passar maior credibilidade.
Logo mais será possível entender as diferenças entre Field Sales e Inside Sales, mas a característica das vendas externas continua se voltando para os representantes de vendas de campo. Eles, normalmente, possuem o objetivo de criar relacionamentos pessoais com os clientes, entender as suas necessidades específicas, demonstrar produtos ou serviços, responder a perguntas em tempo real e fechar vendas cara a cara.
Como complementar as estratégias de Field Sales?
A estratégia de vendas de campo pode ser complementada com tecnologia, como aplicativos móveis de gerenciamento de clientes, ferramentas de automação de vendas e sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), para ajudar os agentes de vendas a otimizar rotas, rastrear leads e documentar interações corretas com os clientes.
O que é Inside Sales?
Inside Sales, ao contrário do Field Sales, é um método de vendas em que os contatos com os clientes são realizados remotamente, geralmente por telefone, videoconferência, e-mail ou outro tipo de comunicação online. Em vez de visitar fisicamente os consumidores, o pessoal de Inside Sales cuida de todas as etapas do processo de vendas remotamente, desde a prospecção inicial até o fechamento do negócio.
Esta estratégia é normalmente empregada quando a presença física do vendedor é desnecessária ou impraticável, como quando se vende itens ou serviços que podem ser facilmente exibidos ou explicados usando recursos digitais, ou quando os clientes estão espalhados por vários locais geográficos.
De uma forma geral, Field Sales e Inside Sales são diferentes porque o primeiro se concentra em interações pessoais e visitas presenciais aos clientes, enquanto o segundo realiza todo o processo de vendas de maneira inteiramente remota, utilizando tecnologias de comunicação e ferramentas digitais ao longo do processo comercial.
Responsabilidade dos representantes de Inside Sales
Os agentes de Inside Sales ainda são responsáveis por gerar leads, qualificar prospects, oferecer produtos ou serviços, negociar condições e fechar vendas, mas fazem isso sem sair de um escritório central. Software de CRM, sistemas de videoconferência, marketing por e-mail e soluções de automação de vendas podem ajudá-los a aumentar a produtividade e reter registros precisos de seus contatos com clientes.
Quais as principais diferenças entre os modelos?
Existem muitas diferenças entre Field Sales e Inside Sales, mas é muito comum que as pessoas não saibam como diferenciá-las dentro de uma estratégia comercial. Confira, abaixo, quais são essas divergências:
Localização da interação entre Field Sales e Inside Sales
No Inside Sales, os contatos com os clientes ocorrem remotamente, geralmente por telefone, e-mail, videoconferência ou outras formas de comunicação on-line, a partir de um local central, como um escritório. No Field Sales, os contatos com os clientes ocorrem pessoalmente, com o pessoal de vendas visitando os clientes em seus locais reais, como escritórios, lojas ou empresas. Então, de certa forma, o Field Sales e Inside Sales podem ser vistos como elementos opostos.
Tipo de produto ou serviço
Um bom vendedor normalmente é usado para vender itens ou serviços que podem ser prontamente mostrados ou discutidos remotamente, ou quando a presença física do vendedor não é necessária para concluir as transações no Inside Sales.
Já no Field Sales, ele é frequentemente utilizado para vendas de produtos ou serviços que necessitam de demonstrações presenciais, negociações difíceis ou conexão pessoal com o consumidor. Mais uma vez, Field Sales e Inside Sales se provam opostos.
Abordagem de vendas
Entre Field Sales e Inside Sales, os representantes de Inside Sales utilizam comunicações remotas, como chamadas telefônicas, videoconferências e e-mails, para conduzir todo o processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento.
Já os de Field Sales priorizam interações pessoais com os clientes para construir conexões pessoais, entender as necessidades dos clientes e fornecer demonstrações de produtos ou serviços.
Custo e eficiência
As vendas internas são mais econômicas porque eliminam os custos envolvidos com viagens e permitem que o pessoal de vendas atenda a um número maior de clientes em menos tempo. Já as vendas de campo podem ser mais caras devido aos custos de viagens e logísticos, mas pode ser mais produtivo em algumas situações, principalmente quando a presença física é crítica para finalizar compras ou ao lidar com vendas complicadas.
Sendo assim, o Field Sales e Inside Sales se mostram diferentes na questão financeira por causa da necessidade de locomoção e instauração em locais físicos por parte do Field Sales, enquanto o Inside Sales se mostra mais econômico.
Tecnologia utilizada
Inside Sales depende muito de tecnologia de comunicação remota, como telefones, e-mails, videoconferência e software de automação de vendas para lidar com leads, rastrear interações com clientes e concluir negócios. Por sua vez, o Field Sales pode utilizar tecnologia semelhante, mas também pode usar soluções exclusivas para gerenciamento de vendas em campo, como aplicativos móveis para roteamento eficaz e sistemas de CRM personalizados.
Conclusão
Independente de qual seja o nicho de mercado, ver Field Sales e Inside Sales como concorrentes pode ser uma jogada incorreta. É mais produtivo encará-los como parceiros complementares em uma estratégia de vendas abrangente. Ao integrar as melhores práticas de ambos os modelos, as empresas conseguem maximizar sua cobertura de mercado, adaptando-se às preferências individuais dos clientes e às demandas específicas do produto ou serviço.
