Entenda como funciona a pré-venda no outbound e o seu impacto positivo no processo de vendas B2B.

O que significa pré-venda?

Como fazer o lead se tornar cliente? Que tipo de venda devo fazer? Uma pergunta de cada vez. O intuito desse texto é mostrar como funciona a pré-venda, mas antes de nos aprofundarmos em sua utilidade e benefícios no outbound, precisamos entender o que é pré-venda e como funciona.

A pré-venda é um processo que ocorre antes do fechamento efetivo da venda e visa preparar um cliente em potencial para a compra, através de uma estratégia onde a equipe de pré-venda cria um relacionamento com os clientes, entendendo suas necessidades e desejos. 

Também é função do pré-vendedor educar o lead sobre o produto ou serviço oferecido e ajudá-lo a tomar a melhor decisão de compra.

Pré-venda, o que é?

Mas o que de fato faz esse setor? Ele ajuda  a aumentar as chances de sucesso em uma venda, reduzindo as objeções do cliente e aumentando a sua confiança na empresa.

Além disso, o processo pode ser uma oportunidade para estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente, o que pode levar a futuras vendas e como consequência aumentar o ticket médio.

Como funciona a pré-venda? 

• Contato inicial com o cliente;
• Identificação de suas necessidades e desejos;
• Apresentação do produto ou serviço oferecido. 

É assim que começa a pré-venda, com uma estrutura muito bem organizada, para que a passagem de bastão para próxima etapa ocorra com muito mais fluidez, que é quando o closer vai executar as seguintes etapas:

• Elaboração de propostas comerciais; 
• Negociação de preços e condições. 

O que é pré-vendas no outbound?

O processo de pré-venda no B2B é uma etapa crucial no processo de outbound. Diferente do inbound marketing, onde o lead vem até você, no outbound você prospecta clientes de forma ativa, o que torna a área da pré-venda crucial.

Isso se dá porque o BDR está indo atrás do lead que faz parte do seu ICP, mas, não é só por que ele tem o perfil de cliente ideal da sua empresa que ele está disposto a comprar seu produto ou serviço. Se você não sabe o que é um BDR, fique tranquilo, lá na frente a gente explica.

Essa filtragem da pré-venda pode ajudar (e vai) a vida do vendedor, que vai fechar negócios com muito mais facilidade ao encontrar leads dispostos a comprar.  

Como funciona a pré-venda no B2B?

Chegamos a cereja do bolo, como funciona a pré-venda no B2B? Diferente da venda B2C, onde você está em contato direto com o consumidor final, a venda B2B é um pouco mais “complexa” pois tende a envolver mais pessoas.

Identificação de clientes:

Identificar os clientes adequados para um produto ou serviço é um passo fundamental para o sucesso de qualquer empresa. Afinal, é importante que a empresa venda para as pessoas certas, ou seja, aquelas que têm interesse e necessidade do que é oferecido.

Para essa identificação, é necessário realizar uma pesquisa de mercado para conhecer o perfil do público-alvo. Isso envolve coletar informações sobre a demografia, hábitos, preferências e comportamentos dos consumidores. Lá na frente vou te dizer onde conseguir essas informações.

Além disso, é importante que a empresa defina claramente qual é o seu público-alvo e quais são as suas necessidades e desejos em relação ao produto ou serviço oferecido. 

Análise de dados:

A análise de dados é uma técnica poderosa que pode ser utilizada para identificar potenciais clientes. A coleta de dados em plataforma como da Speedio permite que as empresas identifiquem as características mais importantes dos seus clientes e criem estratégias de pré-vendas mais poderosas.

Ao analisar os dados coletados, é possível identificar padrões que podem ser usados para segmentar os clientes em grupos específicos. Esses grupos podem ser criados com base em informações como idade, localização, gênero, renda, preferências de compra, interesses e comportamentos de navegação. A segmentação é de extrema importância para que as empresas não percam o foco. 

Além disso, a análise de dados também pode ser usada para prever o comportamento futuro dos clientes. Por exemplo, se um cliente comprou um produto específico no passado, é possível prever que ele pode estar interessado em comprar produtos semelhantes no futuro. 

Contato inicial:

Depois de identificar um potencial cliente e ter os seus dados, o próximo passo do processo de pré-venda no B2B é fazer um contato inicial para apresentar seus produtos e serviços e avaliar se existe interesse por parte do cliente. Esse contato inicial pode ser feito por meio de diferentes canais, como telefone, e-mail, redes sociais, entre outros.

A apresentação dos produtos e serviços deve ser feita de forma clara e objetiva, ressaltando os benefícios que o cliente pode obter. Nessa etapa, é importante que a empresa demonstre conhecimento sobre as necessidades e desafios do cliente, e mostre como seus produtos ou serviços podem ajudá-lo a superar esses desafios. Daí a importância em ter muitas informações a respeito do lead.

Além disso, a empresa também deve avaliar o interesse do cliente em relação ao produto ou serviço oferecido. Para isso, pode fazer perguntas abertas para entender melhor as necessidades e desafios do cliente, e verificar se seus produtos ou serviços podem ser uma solução para essas questões. Também é importante esclarecer todas as dúvidas do cliente e fornecer informações detalhadas sobre o que está sendo oferecido.

Após a apresentação inicial, a empresa deve manter contato com o potencial cliente para continuar o processo de pré-venda. Isso pode incluir o envio de materiais educativos sobre o produto ou serviço, a realização de reuniões para discutir as necessidades do cliente, a elaboração de propostas comerciais e a negociação de preços e condições. 

O objetivo é construir um relacionamento com o cliente, demonstrando que a empresa está comprometida em ajudá-lo a atingir seus objetivos e que seus produtos ou serviços são a melhor solução para suas necessidades.

O que é um BDR?

Não tem como falar de outbound sem mencionar o profissional que faz a roda girar, o BDR. Além de prospectar clientes em potencial e qualificá-los, o BDR também é responsável por fazer o primeiro contato com esses clientes, seja por telefone, e-mail ou outros meios de comunicação. 

É importante que o BDR tenha habilidades de comunicação e persuasão, para conseguir despertar o interesse dos clientes em potencial e agendar uma reunião para o time de vendas.

O trabalho do BDR em vendas outbound envolve uma série de atividades, como pesquisa de mercado para identificar potenciais clientes, criação de listas de prospecção, elaboração de scripts de vendas, envio de e-mails de apresentação e follow-up, realização de ligações para qualificação de leads, agendamento de reuniões e acompanhamento dos resultados.

Vantagens em ter um BDR no seu time

Uma das principais vantagens de contar com um BDR em vendas outbound é que ele ajuda a empresa a economizar tempo e recursos, pois se dedica exclusivamente à prospecção de novos clientes, deixando os vendedores livres para fechar negócios e atender clientes já existentes. 

Além disso, o BDR tem um papel estratégico na empresa, pois é ele quem está na linha de frente, identificando oportunidades de negócios e trazendo informações valiosas para o time de vendas.

Por fim, é importante destacar que o sucesso do BDR em vendas outbound depende de uma série de fatores, como o conhecimento do mercado em que a empresa atua, a qualidade das listas de prospecção, a habilidade de comunicação e persuasão, e a capacidade de trabalhar em equipe com o time de vendas. Se bem treinado e estruturado, o BDR pode ser um importante aliado no crescimento e sucesso da empresa.

Como conseguir leads qualificados?

Como nós podemos ver, para que o trabalho na pré-venda seja bem executado, bons leads precisam chegar até o BRD. Agora você está se fazendo a pergunta, mas como conseguir uma lista de leads tão boa? Simples, com a Speedio.

Fomos eleitos pela B2B Stack como a melhor plataforma de geração de leads B2B do Brasil. Esse reconhecimento vem pela qualidade dos nossos dados, que são fornecidos pelo nosso sistema de big data que está em constante evolução e atualização para trazer a qualidade que se espera.

A plataforma possui mais de 80 filtros, onde você desenha todas as características que busca em seu potencial cliente. Ao ter a lista de leads em mão, a plataforma pode excluir os contatos de contadores e executar uma validação dos e-mails e telefones, para provar que ele pertence aquela pessoa em questão.

Agora um ponto muito importante, todas as informações que a Speedio disponibiliza estão de acordo com a LGPD. A Speedio não infringe a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais e fornece dados sensíveis. Todas as mais de 100 fontes da plataforma são públicas, que cruzam informações e trazem até você informações de qualidade.

Portanto, se querem um trabalho de pré-vendas no outbound bem feito, dê ao seu BDR uma ferramenta de qualidade, que lá na frente as metas serão batidas. Ainda está em dúvida? Agende um teste gratuito e conheça a nossa plataforma!