O papel de um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) é fundamental na jornada de vendas de uma empresa, especialmente quando falamos de qualificação de leads. Esses profissionais atuam na linha de frente, identificando e analisando potenciais clientes (leads) para garantir que estão alinhados com a oferta da empresa.
Ao fazer isso, os SDRs não apenas economizam o tempo valioso da equipe de vendas, mas também ajudam a construir um pipeline de vendas mais robusto e focado, garantindo que os esforços de vendas sejam direcionados da maneira mais eficiente possível.
Neste post você verá
O que é SDR?
SDR, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas são profissionais de vendas especializados em gerar leads qualificados, geralmente em empresas B2B.
O SDR prospecta potenciais clientes, qualifica leads e os encaminha aos vendedores, sendo essencial para estratégias de vendas escaláveis e construção de pipeline de negócios.
Uma das principais funções de um SDR é analisar e qualificar potenciais compradores para seus produtos ou serviços. Mas é importante ficar atento a um detalhe: não é o SDR que gera a lista de leads. Isso seria mais uma função atribuída a ele, o que consequentemente atrapalha a máquina de vendas.
Essa lista é fornecida pela empresa, que pode conseguir por diversos meios, por exemplo: inbound, campanhas de marketing, como landing pages com download, ou outbound, utilizando uma ferramenta de geração de leads B2B como da Speedio.
Com uma lista, o SDR fica responsável por realizar o primeiro contato com o potencial cliente e identifica quem realmente tem interesse em seu produto ou serviço.
O que é SDR em vendas?
Se o vendedor precisa de novos leads qualificados para executar uma venda, é papel do Sales Development Representative fazer essa seleção. O SDR precisa desempenhar o papel de manter uma listagem de leads quentes para a equipe de vendas, esse é o caminho ideal para que a sua empresa mantenha um bom volume de contatos com potencial para fechar a compra.
O SDR também será valioso para sua estratégia de inbound marketing, principalmente ao chegar na parte final do seu funil de vendas. Além disso, ele também será encarregado de realizar o primeiro contato chamado assessment, que pode ser feito por telefonema ou videochamada.
O objetivo principal desse processo é validar os dados que foram capturados e saber se realmente vale a pena ou não passar o contato para o processo de vendas.
Existem dois tipos de profissionais de SDR e a escolha do perfil vai depender da sua empresa. Confira as principais diferenças entre eles:
SDR Low Touch
Esse profissional é ideal para empresas com ciclo de vendas mais curtos. Isso significa que eles são menos complicados na hora de negociar. Outro diferencial do SDR low touch é que eles precisam de uma pesquisa rápida para finalizar o trabalho de qualificação ou mesmo de poucas ligações.
SDR High Touch
Já esse perfil possui um plano de trabalho mais complexo. Esse tipo de SDR é ideal para empresas com produtos ou serviços com um alto valor agregado onde consequentemente as vendas dependem muito mais de diálogo e negociação.
Incluir um SDR na equipe comercial pode te proporcionar inúmeras vantagens, como por exemplo, a aceleração das vendas dentro de uma estratégia de Inbound Marketing, já que os leads são qualificados após a conversão.
Se você perceber que o time de vendas está perdendo muito tempo na qualificação de leads, essa pode ser a hora de realizar mudanças na sua equipe de pré-vendas com a contratação de um SDR. Entretanto, existe também a questão estratégica. Em alguns casos o SRD precisa ser High Touch e em outros Low touch, tudo vai depender do lead.
Outra questão fundamental é a importância de seguir os processos e ser organizado. Quando o papel do SDR termina, outro profissional vai assumir aquele lead e é importante que ele não se sinta apenas passado a diante. Os processos bem estruturados e executados deixam essa transição mais leve e com mais chances de conversão.
Qual o perfil de um SDR?
Existem características e qualidades que são fundamentais na hora de contratar um profissional para o time de vendas. A capacidade de aprender conceitos complexos com facilidade, o comprometimento e a vontade de estar em constante evolução, fazem toda a diferença nos resultados da empresa.
Indo um pouco além, o SDR precisa ser criativo e conseguir evoluir uma conversa com seu lead, não deixando o assunto esfriar ou mesmo morrer. É preciso obter todas as informações de maneira prévia, para conseguir avaliar com clareza se ele é ou não um cliente em potencial.
Uma característica que deve ser observada nesse processo, atrelada a criatividade é a motivação. De nada adianta ser criativo se você não conseguir motivar o lead a se abrir, o que nos leva a mais um ponto muito importante: ser um bom ouvinte.
Se conseguiu fazer o lead falar, deixe-o falar! Esse é o momento de anotar tudo que ele está falando, como por exemplo, quais dores ele espera resolver com seu produto ou serviço. São esses dados que o SDR vai passar para o vendedor final conseguir executar a venda de maneira mais rápida.
Outra característica importante é a inteligência emocional. Saber sair de situações complicadas ou não se deixar abater quando as coisas não saem como o planejado (como escutar mais não do que sim) é uma característica que poucos possuem, mas que precisa estar no DNA de quem trabalha na área de vendas.
A responsabilidade e a competitividade andam lado a lado. Garantir que a entrega será realizada e querer cada vez mais é um diferencial gigantesco para qualquer empresa. Se um SDR na sua equipe se destaca por entregar muito mais que o planejado, consequentemente os números do departamento vão subir. Agora, imagine um setor com apenas profissionais desse calibre?
Uma forma sadia de competitividade é estruturar um sistema de metas no departamento para que todos tenham o mesmo objetivo em comum. O querer algo a mais sempre será um fator determinante. É isso que vai garantir a sua empresa à frente da concorrência na busca pela liderança no setor.
Como ser um bom SDR?
1 – Esteja em constante evolução
Como falamos anteriormente, essa é uma característica de muito valor, mas vai além disso. Estudar técnicas de qualificação e frameworks como o Spin Selling (situação, problema, implicação e necessidade de solução), é um sinal de que você busca a melhoria contínua em seus processos.
Outro passo que você pode passar a adotar é gravar suas chamadas e assisti-las, uma técnica muito comum no esporte. Ao fazer isso, você vai identificar coisas que possam ter passado batido e procurar corrigir nas próximas vezes.
2 – Disciplina e organização
A verdade é que, ser disciplinado e organizado vai te ajudar em tudo que você fizer na sua vida, seja ela pessoal ou profissional. E no caso de um SDR, a rotina deve ser sagrada. Tenha horários pré-definidos para executar tarefas importantes como o follow-up, por exemplo.
O lead precisa ser vigiado para não sair do seu radar. Organize o fluxo de cadência em sua plataforma de CRM e saiba exatamente o que fazer no decorrer do dia. Outra tarefa importante que não pode ser deixada de fora da sua agenda: estude o lead antes do contato inicial. Esteja sempre preparado.
3 – Conheça seu produto a fundo
Antes de mais nada, o lead precisa saber que o seu produto vai solucionar o problema dele e cabe ao SDR passar essa ideia inicialmente. Sim, a venda não será fechada neste contato, até porque, se o lead não for bom ele nem avança no processo. Mas e se o lead for bom?
E se ele encontrou sua empresa sabendo exatamente do que precisava? É preciso saber se o seu produto funciona e passar para o lead todas as informações pertinentes para que ele reconheça este produto como aquele que irá resolver seus problemas.
Neste ponto é necessário saber até mais que seu próprio produto, é preciso saber como funciona a concorrência. Pode ter certeza, ele já encontrou outras empresas no setor e está realizando a pesquisa para definir com quem vai fechar negócio. os estudos nunca param!
4 – Alinhamento com o time de vendedores
Como vimos desde lá de cima, o SDR vai preparar o lead para o vendedor executar a venda. Mas é preciso preparar o vendedor também. O diálogo precisa estar em dia, afinal, a venda depende disso.
Além das informações técnicas que serão repassadas, o vendedor pode ter muito mais facilidade para executar a venda se souber pontos mais específicos do prospect. Como por exemplo, se o SDR identificar que o lead é mais sério ou aberto a brincadeiras, o vendedor saberá como comandar a conversa.
5 – Saber o tempo certo de fazer as coisas
É aquilo, não perturbar o lead, a ponto dele querer desistir e também não deixar ele ficar tão solto a ponto de não lembrar mais da sua empresa. A técnica de follow-up precisa ser muito bem pensada para que a execução não seja catastrófica.
6 – Consultar, não vender!
Falamos anteriormente, mas vale o reforço: deixe as vendas com o vendedor! Você precisa conhecer o lead e saber de suas necessidades. Apresentar seu produto como solução mas executar a venda, deixe isso com outro departamento.
Uma empresa sem SDR perde muito
Tenho uma péssima notícia para te dar caso a sua empresa não qualifique os leads antes de passá-los para o vendedor: está perdendo tempo e dinheiro. E digo mais, o dinheiro você pode recuperar, mas o tempo não.
Estamos aqui para te ajudar a vender e é isso que estamos fazendo. Esse é o momento para investir em profissionais de SDR, realizar uma qualificação de leads e arrebentar nas vendas! E caso esteja precisando de listas para começar seu processo, nós podemos te ajudar também, fomos eleitos a melhor plataforma de Geração de Leads B2B do Brasil 😘. Não perca tempo, agende uma demonstração gratuita da Speedio.
para sua empresa
