Um bom time de vendas envolve uma combinação de seleção cuidadosa, treinamento, fornecimento de recursos e um ambiente de trabalho positivo. Com o compromisso certo e a abordagem estratégica, sua equipe de vendas pode se tornar um motor de crescimento para sua empresa.
Neste post você verá
Como montar um time de vendas?
Montar um time de vendas de alta performance é fundamental para qualquer empresa que busca crescimento e sucesso no mercado. O processo envolve desde a seleção de talentos até a implementação de estratégias eficazes de vendas.
A seguir está listada uma sequência de 6 passos importantes que podem ajudar nessa formação, tanto para venda B2B quanto para vendas B2C.
Defina o tamanho do time de vendas
Este passo é muito importante! Para montar um bom time de vendas é preciso equilibrar os objetivos e metas da empresa com o valor investido nos colaboradores.
Para isso é necessário definir uma meta de faturamento e realizar uma média de vendas de cada vendedor, incluindo seus salários. Assim, quanto maior o número de colaboradores, maior o investimento.
É importante avaliar também outros fatores. Se o processo de vendas for muito longo, mais vendedores B2B serão necessários. É relevante rever a quantidade de clientes já pré-existentes, as diferentes localidades de venda, para então estabelecer melhor o tamanho do time.
Para montar o time, é preciso definir se o líder será você mesmo ou se você vai passar essa tarefa para um gerente. Mas, por se tratar de um planejamento, recomendamos que vá até o fim.
Por isso, em questões como essa não basta simplesmente seguir o seu feeling. É claro que a sua experiência e o seu conhecimento são importantes, mas eles devem ser postos num planejamento viável e possível.
Caso contrário, o que pode acontecer é o surgimento de gastos inesperados e desnecessários. Um exemplo que podemos dar é que você pode gerar mais despesas contratando gente a mais para o seu time.
Anuncie vagas
Agora é o momento de pensar em como fazer os vendedores chegarem até você. Existem múltiplas opções – e, novamente, requer que sua empresa esteja bem planejada.
Você pode se utilizar de diversas ferramentas disponíveis atualmente. Opte por aquela que estiver mais acessível e a que você se sentir mais confortável no momento. Pesquise bem sobre as disponíveis, preferindo as que mais se adaptam ao seu negócio.
Uma forma muito comum são os sites de vagas de emprego. Outra maneira é através dos sites das próprias empresas ou mesmo redes sociais como o LinkedIn.
Publicar uma vaga em uma rede social como LinkedIn traz vantagens, como por exemplo o alcance. A desvantagem é a mesma: a quantidade enorme de currículos normalmente é um desafio para quem não tem um departamento de RH estruturado.
Além dessas ferramentas, existem também grupos de profissionais via aplicativos de mensagens de celular que podem ser usados para anúncios. Todos estes são métodos difundidos de buscar os profissionais dentro dos passos de como montar um time de vendas.
Aqui na Speedio, preferimos contratar pessoas que conhecemos e admiramos, como fornecedores e clientes. Essa é uma maneira muito interessante de conseguir novos colaboradores, principalmente em empresas de pequeno e médio porte.
Tenha um processo de seleção
Aqui, antes de mais nada, é importante estabelecer as qualidades a serem requisitadas aos candidatos. Dentro do processo de como montar um time de vendas, estabelecer estes critérios é fundamental.
Para definir o perfil de vendedor ideal, é importante fazer uma correlação com o produto ou o serviço a ser vendido. Tipos de vendas como no varejo, por exemplo, possui a tendência de buscar um perfil extrovertido, que se comunique bem e que seja persistente com o consumidor final.
Se você quer alguém para trabalhar com vendas B2B, é importante que essa pessoa entenda o que é ser um vendedor B2B. Se o vendedor for trabalhar com prospecção b2b, é importante ter conhecimento em automação de marketing ou até mesmo saber como montar um fluxo de cadência de emails.
Se for a venda de um produto complexo, um colaborador especialista em determinado assunto (como por exemplo, o big data) pode ser necessário. Características de saber utilizar gatilhos mentais ou ferramentas mais modernas também são sempre bem-vindas.
Um ponto crucial neste passo de como montar um time de vendas é não contratar apenas pelo currículo. A avaliação da vontade e objetivo no trabalho é fundamental, bem como suas demais habilidades e estilo de vida. A experiência conta, porém também não deve ser um fator decisivo.
O que você acha melhor? Ter um colaborador que já é experiente e treinado, mas que pode trazer vícios de outra empresa ou alguém cru, que você possa treinar do jeito que você ache mais adequado?
A partir desses critérios, se faz a seleção dos currículos, a realização de uma primeira entrevista seguida da avaliação dos conhecimentos e habilidades. É bem comum fazer dinâmicas em grupo para traçar o perfil dos candidatos. E, por último, antes da escolha decisiva, uma segunda entrevista com superior imediato.
Ou seja, leve em consideração:
- Habilidades do vendedor
- Capacidade de comunicação
- Vontade na vaga disponível
- Capacidade de crescimento na empresa
- Seleção, com dinâmicas específicas
Integre o time com a empresa
O passo fundamental de como montar um time de vendas é auxiliar os novos vendedores a se situarem na empresa. É importante que se sintam acolhidos, que possam se inteirar das práticas comuns na empresa. Informações sobre as regras, valores, burocracia, dos colegas e dos conhecimentos necessários para a venda precisam estar claros.
Dê metas para os vendedores já nos primeiros meses. Essa é uma forma para eles irem se acostumando ao ritmo da empresa e já se sentirem cada vez mais parte dela.
- Promova atividades de integração
- Tenha áreas na empresa voltada para o lazer dos colaboradores
- Realize a apresentação dos novos colaboradores aos antigos
- Seja solícito e compreensivo ao explicar as tarefas e o que se espera de cada time
Forneça treinamentos
Esse tópico é essencial em todo o processo de como montar um time de vendas. Deixe claro a importância em ter uma rotina de treinamentos para se capacitar. Neste aspecto, a oferta de cursos e eventos de formação e capacitação é um ótimo investimento.
Os vendedores são aqueles que vão ligar a empresa aos tomadores de decisão. Assim, é necessário estar sempre atualizado sobre o produto ou serviço. Assim como suas habilidades de comunicação e empatia com os leads para conseguir fechar negócio.
Acompanhe o desempenho
Após esse processo é necessário que haja um acompanhamento. Existem alguns tipos de software de automação comercial que fazem esse serviço de forma digital.
Com os dados em mãos, se recomenda, dentre as dicas de como montar um time de vendas, dar um feedback a seu colaborador. Sempre dando sugestões e ensinamentos para que ele possa se desenvolver cada vez mais.
Saber como montar um time de vendas de qualidade não é uma tarefa fácil, mas é possível. Seguindo essas dicas você certamente vai alcançar melhores resultados e aumentar o seu ticket médio!
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