“De onde vem o seu cliente?” Da prospecção Outbound, Inbound ou Referral? Toda empresa tem a necessidade de vender e de saber onde deve buscar seus leads.

A fonte de clientes potenciais, também chamados de leads, podem ser basicamente divididas de três formas: Referral, Inbound e Outbound.

Canais de aquisição

Referral

O canal de aquisição de Referral busca atrair novos clientes através das referências e indicações dos clientes já existentes. Neste caso, a satisfação do cliente é fundamental para que ele influencie sua rede de relacionamento a consumir também.

Esta forma de aquisição funciona muito bem em modelos de negócios B2C, onde a empresa vende para o consumidor final e não para uma outra empresa. Isto porque se o produto ou serviço em questão for fundamental para o sucesso da empresa ela dificilmente fomentará o crescimento ou surgimento de um possível concorrente.

Inbound

Todos os leads B2B que chegam até a empresa por terem sido impactados por alguma comunicação genérica, criada para impactar o maior número possível de pessoas ou empresas, podem ser caracterizados como vindos do canal Inbound. 

Isso pode ser por geração de conteúdo rico, uma vitrine atrativa, uma campanha de mídias pagas, uma propaganda de rádio ou TV, exposição da marca em uma feira ou até um outdoor. 

Aqui a comunicação é disponibilizada para muitos e o lead toma a iniciativa de iniciar uma relação com a empresa fornecedora, baixando o conteúdo, clicando no botão ou indo até a loja. 

Esta prática se tornou uma das mais desejadas pelos gestores comerciais por ampliar rapidamente a quantidade de potenciais clientes, embora traga para o time de atendimento inúmeras situações sem possibilidade de vendas por atrair um público nem sempre qualificado. 

Outro problema encontrado aqui é a imensa oferta de possíveis negócios que soterram nossas caixas de e-mail, timeline e todas as mídias em que temos contato, trazendo tantas possibilidades que não nos permitem mais dar a devida atenção para avançar no processo de compra.

Prospecção Outbound

O terceiro canal de aquisição é a prospecção outbound. Neste método a empresa oferta o seu produto ou serviço diretamente ao potencial cliente, através de ligação telefônica, e-mail, whatsapp ou redes sociais. 

Porém aqui é preciso tomar algumas precauções, como por exemplo definir qual é o melhor perfil de cliente ideal (ICP), evitando com isso o investimento de tempo e recursos do seu time para contatar um lead que não tem aderência com a sua solução. 

Outro ponto importante é utilizar múltiplos canais de comunicação para engajar o lead, trazendo sempre uma abordagem clara e direta e despertando a curiosidade em como podemos resolver problemas para ele. 

Sistema CRM, o que é

Esta cadência de contatos tem maior produtividade quando é automatizada e estas automações devem registrar as interações em um CRM (sistema de gestão de relacionamentos clientes) para que possamos medir a eficiência das mídias e garantir a execução da cadência planejada. 

Ferramentas para prospecção de clientes

Mas para que as campanhas de Outbound sejam assertivas elas necessitam de ferramentas que possibilitem encontrar os decisores e seus contatos.

Ferramentas como a Speedio trazem informações que permitem que os times comerciais conectem diretamente com os decisores dos departamentos necessários para que a venda aconteça. 

Mas é muito importante verificar se a ferramenta fornece os dados dentro das regras da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), garantindo que sua empresa esteja agindo de acordo com a legislação vigente.

Qual canal utilizar?

Os três canais de aquisição de leads tem suas vantagens e podem ser trabalhados em conjunto em boa parte dos modelos de negócios.

Agora vale ressaltar que a prospecção Outbound é o único dentre os três que pode ser utilizado em qualquer modelo, trazendo resultados rápidos, diminuindo os ciclos de vendas e colocando o seu time de vendas em uma posição ativa de prospecção, em que os resultados dependam apenas dos esforços empregados pelo time. 

Se sua empresa ainda não trabalha com a prospecção Outbound, recomendo que faça um teste e constate o resultado.

Este artigo foi produzido em uma parceria da Speedio com Julio Pieri.