Caiu aqui de paraquedas? Fique tranquilo, este artigo vai esclarecer todas as suas dúvidas sobre ICP (Ideal Customer Profile). Por outro lado, se você chegou até aqui buscando mais informações ou até mesmo uma solução para montar o Perfil de Cliente Ideal para a sua empresa, fique com a gente também, podemos te ajudar!
Neste post você verá
O que é ICP?
O ICP, ou Perfil de Cliente Ideal, é uma descrição detalhada do cliente mais propenso a valorizar e comprar um produto ou serviço. Define características, necessidades e comportamentos ideais. Utilizado por empresas para direcionar estratégias de marketing e vendas, maximizando esforços em prospects com maior probabilidade de conversão.
Toda empresa possui um ICP (Ideal Customer Profile), que na tradução é o Perfil de Cliente Ideal. Aquele cara que você tem 100% de certeza (ou algo bem próximo disso) que tem interesse no seu produto.
É esse perfil de cliente que vai consumir seu produto de forma voraz e com regularidade, o que vai ajudar no crescimento da sua empresa em um mercado B2B cada vez mais competitivo. E não pense que esse perfil se limita apenas a comprar… O cliente ideal vai além. Ele se torna seu melhor amigo, que elogia, um advogado da marca, que também traz críticas construtivas para que você se torne cada vez melhor.
Por ser um cara diferenciado, que consome além da conta, o Ideal Customer Profile acaba tendo um baixo custo de aquisição. Entre outras características está o famoso boca a boca, quando aquele cliente gostou tanto que saiu falando sobre a sua empresa aos quatro ventos. Em um mundo cada vez mais digital, essas informações, tanto positivas, quanto negativas, se propagam em uma velocidade muito grande.
Mas como encontrar esse cliente dos sonhos? A primeira definição que precisamos pôr na cabeça é: meu produto ou serviço vai solucionar um problema específico. Isso pode parecer óbvio, mas muita gente ignora a resposta que tá ali, quase mordendo o calcanhar. A grande questão é: o que eu faço com a informação óbvia? Você inicia o mapeamento de empresas (ou pessoas, caso seu negócio seja B2C) e começa a montar seu perfil.
“Mas isso não é uma persona?” NÃO!
Qual a diferença entre persona, publico alvo e ICP?
Sabe aquelas pessoas que não são gêmeas, mas são tão parecidas, que de longe chegam a confundir? Ao chegar perto, você nota as diferenças que estão escancaradas. Acho que podemos dizer isso sobre o Público-Alvo, o ICP (Ideal Customer Profile) e a Persona. São parecidos, mas não iguais. Podem não ser irmãos gêmeos, mas são irmãos do coração, afinal, um não vive sem o outro.
Público-alvo
Primeiro vamos falar sobre a segmentação mais ampla. O público-alvo não busca algo tão assertivo, o que faz ele ter um raio de ação muito maior. As informações abordadas aqui são referentes da localidade até o poder aquisitivo. Seu produto é regional ou nacional? É direcionado a pessoas que têm alto poder aquisitivo ou não? Isso tudo pode variar de produto para produto.
Persona
A persona é uma representação criada para simbolizar o seu cliente. Mas como chegamos nela? Após muitos estudos e pesquisas, principalmente no que se refere a comportamento e características demográficas. E aqui entra o papel chave do seu público-alvo, ao observá-lo, você vai notar características semelhantes e assim poderá montar a sua persona.
Como explicamos antes, o público-alvo é mais genérico e pouco assertivo. A persona é criada para simbolizar o perfil do seu cliente. Nele colocamos informações como nome, idade e profissão… Tudo para que você possa montar a estratégia de comunicação, marketing e vendas para se comunicar com aquele perfil.
Aqui podemos sintetizar a principal diferença entre o Ideal Customer Profile e persona. Enquanto a persona é criada para descobrir a melhor forma para se comunicar com seu público, o perfil de cliente ideal vai te dizer com qual pessoa você deve falar.
Buyer Persona
Neste caso, temos um irmão até mais parecido com o nosso Ideal Customer Profile, isso porque ele também é considerado um cliente ideal, mas é usado de uma forma diferente. Enquanto o ICP é usado no outbound, lá no começo do funil de vendas, o Buyer Persona vai funcionar como um estudo comportamental, utilizando os dados que você já possui dos seus melhores clientes.
Com esses dados mais certeiros você pode, inclusive, fazer um levantamento de quais campanhas de marketing foram utilizadas para converter esse cliente. Outro dado muito utilizado no Buyer Persona são as pesquisas de satisfação, onde é recolhido diversos feedbacks.
Defina o ICP da sua empresa e o crie na prática
Agora que você entendeu bem os conceitos, é hora de apresentar as características. Essa é uma estratégia que pode ser utilizada tanto para o inbound como para o outbound. Você precisa traçar uma estratégia de marketing e tentar atingir esse Ideal Customer Profile, ou ir direto a ele, utilizando o outbound (que convenhamos, é muito mais eficiente).
Vamos supor que a sua empresa venda softwares para engenharia. Não faria o menor sentido se você tentasse vender para qualquer um, né? Seu público alvo seria engenheiros, ou no caso do B2B, empresas de engenharia.
Partindo do básico, você teria que definir a localização. Seria um produto regional ou nacional? Qual o porte da empresa que este produto estaria destinado? Pequeno, médio ou grande? Essas características, entre outras, são fundamentais para que você possa traçar um raio de ação.
Agora que você sabe o contexto em que ele se aplica e as suas características principais, chegou a hora de montar o seu Ideal Customer Profile.
Olhe seus dados com muito carinho
Observe bem os melhores clientes que você tem em sua carteira, extraia os dados necessários e veja o que eles compartilham em comum. Para te ajudar nessa primeira etapa, faça essas perguntas:
- Qual foi o grau de dificuldade para efetuar a venda?
- Quem teve o processo de onboarding mais rápido?
- Qual segmento da empresa?
- Qual a localização, estrutura e ticket médio?
O primeiro passo foi dado! Com as respostas fornecidas aqui, você já terá uma bela base para começar a montar o perfil do seu cliente ideal.
Usando meu Ideal Customer Profile com a Speedio
Você deve ter se perguntado em algum momento: mas do que adianta eu imaginar esse cliente dos sonhos se eu não sei onde ele está? No inbound você vai traçar esse perfil e aguardar que ele venha até você, mas no nosso caso não. Nós podemos achá-lo e depois cabe a você prospectá-lo e convertê-lo.
Através da plataforma de geração de leads da Speedio, eleita a melhor pela B2B Stack, você vai poder colocar todas as características do seu perfil ideal em mais de 70 filtros. A partir daí, nossa plataforma de big data cuida do restante, trazendo informações privilegiadas, incluindo contatos de decisores. Tudo de mais de 100 fontes públicas e de acordo com as normas LGDP.
Como o ICP ajuda minha empresa?
Com a prospecção mais assertiva, consequentemente suas métricas tendem a melhorar. A primeira delas: o tempo que é dedicado a converter um lead. Usando Ideal Customer Profile e o outbound juntos, a sua energia será direcionada a possíveis clientes que estão dispostos a te ouvir e consequentemente a taxa de conversão será muito maior.
Esse é um efeito dominó que passará por outras métricas, influenciando até mesmo no LTV (Lifetime Value), se levarmos em consideração que o seu cliente ideal terá um ciclo de vida mais longo com você, o que também pode impactar diretamente no CLV (Customer Lifetime Value) e no ROI (Retorno Sobre Investimento) .
Mais importante que descobrir o ICP (Ideal Customer Profile) da sua empresa é investir para encontrá-lo. O perfil de cliente ideal é uma das estratégias mais assertivas do mercado e que pode ter toda sua potência através do outbound. Junte-se a Speedio, peça uma demonstração gratuita com um dos nossos consultores.
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