Saber como melhorar argumentos de vendas pode ser uma estratégia extremamente importante para qualquer negócio. Afinal, um discurso persuasivo é mais do que suficiente para trazer o cliente para o seu negócio, deixando a concorrência de lado.
Neste artigo, você encontrará um guia completo sobre discurso de vendas, quais são os principais benefícios oferecidos por ele e os principais exemplos para ter uma base para implementar a estratégia com sucesso.
Neste post você verá
O que são argumentos de vendas?
Para saber como melhorar os argumentos de vendas, é preciso entender do que se trata. Eles são razões, pontos persuasivos ou justificativas que um vendedor irá utilizar para convencer um cliente a comprar um produto ou serviço, permitindo, assim, melhorar as vendas e garantir que haja uma maior integração entre consumidor e empresa.
Os argumentos são projetados com o intuito de destacar os benefícios e as vantagens do que está sendo oferecido, com o objetivo de influenciar diretamente na decisão de compra do cliente.
É muito comum que os argumentos de vendas apresentem certa variação, dependendo do produto ou serviço, do mercado-alvo e das necessidades específicas do cliente. Por isso, é necessário adaptá-los.
Exemplos comuns
Para que seja possível entender como melhorar os argumentos de vendas, é preciso conhecer os seus exemplos mais comuns. São eles:
- Benefícios do produto ou serviço: a argumentação na área de vendas serve para destacar as características positivas e como elas atendem às necessidades do cliente;
- Valor agregado: a partir deste ponto, é ideal mostrar como o produto ou serviço oferece mais valor do que a concorrência;
- Economia de tempo ou dinheiro: este modelo argumenta sobre como a compra pode economizar tempo ou dinheiro para cada cliente;
- Depoimentos e cases de sucesso: utiliza exemplos de clientes satisfeitos para construir confiança e mostrar que o produto ou serviço é realmente funcional, como se espera;
- Garantias e políticas de devolução: destaca as políticas favoráveis que reduzem o risco percebido pelo cliente, aumentando as chances de compra do produto ou do serviço.
Os argumentos de vendas eficazes são adaptados ao cliente em questão e demonstram um entendimento claro de suas necessidades e desejos. Além disso, é importante que os vendedores sejam autênticos e transparentes durante o processo de vendas, a fim de construir uma relação de confiança com os seus consumidores.
Vantagens de ter argumentos de vendas
Para entender como melhorar os argumentos de vendas, é válido, antes de mais nada, saber quais são os benefícios da sua utilização para o desenvolvimento contínuo de uma empresa. Afinal, os argumentos de venda sólidos oferecem pontos positivos não apenas para os vendedores, mas também para os clientes.
Confira, abaixo, as principais vantagens.
Conversão de vendas
A conversão de vendas é o primeiro benefício oferecido por essa técnica. Afinal, com argumentos persuasivos, é possível aumentar a probabilidade de os clientes avançarem ao longo do processo de compra, resultando em uma taxa de conversão ainda maior do que o esperado.
Credibilidade
A argumentação de vendas também ajuda a disseminar a credibilidade de uma empresa, tendo em vista que argumentos bem fundamentados e apoiados por fatos são capazes de aumentar a confiança que um consumidor possui em uma organização, construindo a sua confiança.
Diferenciação
Para saber como melhorar argumentos de vendas, é preciso pensar que a sua utilização é uma verdadeira diferenciação dentro do mercado, permitindo uma análise de concorrência completa. Afinal, ao estabelecer uma argumentação sólida, há como destacar as características únicas de um produto ou serviço, mostrando aos clientes o porquê de ser melhor do que os demais.
Resposta à objeção
Os argumentos para fechar vendas precisam estar preparados para lidar com objeções. Afinal, os clientes tendem a fazer questionamentos e tentar escapar de alguma forma, sendo necessário entregar uma resposta rápida.
Por isso, quando o vendedor é capaz de antecipar e abordar objeções potenciais, os argumentos de vendas os auxiliam a superar qualquer hesitação e preocupação expressa pelos clientes.
Foco nas necessidades do cliente
A análise de dados dos clientes é essencial para garantir um discurso de vendas mais conciso. Afinal, os argumentos personalizados mostram ao cliente como aquele produto ou serviço atende diretamente às suas necessidades específicas, além de colocá-lo como figura importante na interação com a empresa.
Retenção de clientes
Ao tentar entender como melhorar argumentos de vendas, passa-se a perceber que há uma melhor retenção de clientes. Afinal, um processo de vendas baseado em argumentos convincentes pode contribuir, de modo significativo, para que esse processo seja acelerado.
Afinal, os consumidores estarão mais propensos a continuar comprando de uma empresa que lhes ofereça soluções eficazes.
Valor percebido
O pitch de vendas pode ser ainda mais eficaz quando se realiza uma pesquisa de mercado ampla e que entregue uma visão geral do cenário da atualidade. Por isso, destacar os benefícios e o valor de um produto ou serviço acaba trazendo uma percepção mais positiva no cliente em relação à sua compra.
Argumentos de vendas e objeções
É preciso conhecer o cliente para saber como melhorar argumentos de vendas. Afinal, eles preferem ter um senso de exclusividade e de compreensão em qualquer empresa que desejem comprar, independente de ser um produto ou um serviço. Por isso, é preciso estar preparado para lidar com essas expectativas.
Por outro lado, também é necessário ficar atento às objeções. Na atualidade, com uma grande quantidade de empresas disponíveis no mercado, fica um pouco mais difícil conseguir escolher e estabelecer um vínculo de confiança em pouco tempo. Por isso, os argumentos de vendas precisam estar preparados para os questionamentos.
Lidando com objeções por meio do argumento de vendas
Algumas das principais objeções em vendas podem ser tratadas da seguinte forma com os argumentos de vendas:
- Preço elevado: é importante destacar o valor e os benefícios que justificam o preço, oferecendo opções de pagamento ou demonstrando o retorno do investimento realizado;
- Desconfiança na marca: é válido compartilhar informações sobre a reputação da empresa, depoimentos de clientes e garantias disponíveis;
- Necessidade de avaliação: destacar a urgência da oferta, fornecer informações adicionais para ajudar na decisão e oferecer garantias;
- Concorrência: comparar as características e benefícios que fazem seu produto se destacar, enfatizar a qualidade ou oferecer um diferencial adicional;
- Não vê necessidade: reforçar os benefícios específicos que atendem às necessidades do cliente e demonstrar casos de uso relevantes;
- Medo do desconhecido: oferecer garantias, depoimentos de clientes ou permitir testes ou demonstrações do produto ou serviço oferecidos.
O importante é manter o cliente potencial sempre interessado no que está sendo oferecido, utilizando de estratégias persuasivas para mantê-lo com a empresa. A chave para lidar com as objeções é ouvir, de forma atenta, o que o consumidor tem a dizer, entendendo as suas preocupações e respondendo de maneira empática e informativa.
Dicas para aprender a como melhorar argumentos de vendas
Agora é o momento de aprender a como melhorar argumentos de vendas, tendo em vista que, em um mundo comercial cada vez mais competitivo, é necessário saber se destacar e, principalmente, mostrar para o cliente o porquê de seu produto ou serviço ser ainda mais especial e útil do que os oferecidos pela concorrência.
Observe, abaixo, dicas infalíveis que irão auxiliar nesse processo.
Conheça o público
O primeiro passo de tudo é compreender as necessidades e desejos do público-alvo. Para isso, é necessário adaptar os argumentos para que se alinhem com as preocupações específicas dos clientes, visando agradá-los e oferecer soluções úteis para as necessidades apresentadas.
Foque nos benefícios
Mostre como o produto ou serviço resolverá os problemas do cliente. Comunique a respeito das vantagens apresentadas de uma forma clara e tangível, para que o consumidor possa se sentir convencido de que realmente precisa do que foi ofertado.
Conheça o produto ou serviço
Tenha um conhecimento profundo sobre o que está sendo vendido, destacando, especialmente, as características. Destaque todos os recursos e benefícios que são mais relevantes de acordo com o perfil do cliente e com o que ele manifestou como sua necessidade naquele momento.
Estabeleça conexões emocionais
Durante a jornada de entender como melhorar argumentos de vendas, é preciso, também, estabelecer conexões emocionais com os clientes. Afinal, quando alguém se sente acolhido, o processo de compra se torna muito mais simples.
Além disso, de acordo com a pesquisa da Mckinsey, 70% das experiências de compra sofrem influência direta pela forma como o consumidor se sentiu, levando em consideração os elementos de seu atendimento.
Implemente um senso de urgência
O ideal é destacar ofertas especiais, descontos ou condições temporárias. Lembre-se, sempre, de mostrar porque é benéfico para o cliente agir naquele momento no lugar de adiar a sua decisão.
Ofereça soluções personalizadas
Por fim, ofereça soluções personalizadas, demonstrando como o produto ou serviço é a solução ideal para suprir todas as necessidades específicas apontadas pelo cliente. O ideal é personalizar a abordagem para mostrar que a empresa está realmente interessada em atender às necessidades individuais de cada consumidor que entra em contato.
Como argumentar e vender por telefone
Após aprender algumas técnicas de como melhorar argumentos de vendas, está na hora de aprender a como argumentar e vender por telefone. Esta pode ser uma missão um pouco mais complexa, que exige comprometimento e conhecimento por parte dos vendedores. Por isso, confira, abaixo, algumas dicas essenciais.
- Faça uma preparação antes da chamada: é importante conhecer o seu produto ou serviço, estando ciente das necessidades e dores comuns dos clientes;
- Tenha um script flexível: um roteiro básico é necessário, mas é preciso que seja flexível para se adaptar à resposta do cliente. Evite parecer um robô ao seguir um script;
- Crie uma abertura impactante: comece a chamada com uma saudação amigável e profissional. A partir disso, capture a atenção, de forma rápida, com uma declaração impactante ou uma pergunta envolvente;
- Estabeleça rapport: tente criar uma conexão pessoal desde a primeira abordagem. Use o nome do cliente de um modo apropriado e demonstre interesse genuíno no que ele tem para dizer;
- Foque nos benefícios: concentre-se nos benefícios do seu produto ou serviço, não apenas nas características que ele oferece. Demonstre como a sua oferta resolve os problemas específicos do consumidor;
- Controle o ritmo da conversa: adapte seu ritmo de fala ao do cliente, evitando falar muito rápido ou de um jeito monótono;
- Faça perguntas abertas: envolva o cliente fazendo perguntas abertas, que exigem mais do que uma resposta simples de “sim” ou “não”. Isso ajudará a incentivar a participação do cliente na conversa.
É importante dizer que a escuta ativa é uma habilidade fundamental ao vender por telefone. Sempre preste atenção às pistas verbais e não verbais fornecidas pelo cliente para ajustar, da maneira correta, a sua abordagem conforme for necessário. Prática e feedback contínuo também são indispensáveis para aprimorar as habilidades de vendas por telefone.
Como argumentar e vender por Whatsapp
Seguindo a linha de como melhorar argumentos de vendas, está na hora de entender como vender por WhatsApp de um modo mais eficiente. Acompanhe, abaixo, as principais dicas.
- Estabeleça uma abordagem pessoal: cumprimente o cliente de maneira amigável e personalize a mensagem com o nome dele sempre que possível;
- Seja breve e direto: mensagens curtas e diretas são mais eficazes no WhatsApp;
- Apresente-se rapidamente: caso o cliente não tenha o seu número salvo, apresente-se brevemente e informa a razão do contato;
- Ofereça valor imediato: desde o início, destaque o valor do seu produto ou serviço;
- Utilize multimídia: envie imagens, vídeos ou áudios para complementar a sua mensagem;
- Faça perguntas estratégicas: engaje o cliente fazendo perguntas abertas que incentivem a resposta e a interação.
Lembre-se que a ética e o respeito pelo tempo do cliente são indispensáveis ao vender por WhatsApp. Certifique-se de obter permissão antes de enviar mensagens de venda e esteja atento às pistas de que o cliente pode não estar interessado, evitando ser invasivo.
Exemplos de argumentos de vendas
Após aprender a como melhorar argumentos de vendas, saiba quais são os melhores exemplos para se basear:
- Benefícios do produto ou serviço: “Nosso software aumentará a eficiência do seu negócio, economizando tempo e recursos.”
- Valor agregado: “Nossa assinatura premium oferece funcionalidades exclusivas que você não encontrará em outras opções, proporcionando um valor extra!’
- Soluções para problemas: “Este aspirador de pó é projetado para eliminar até as partículas mais finas de poeira, proporcionando um ambiente mais saudável para toda a sua família.”
- Depoimentos e casos de sucesso: “Muitos clientes já experimentaram um aumento de 30% nas vendas após implementar a nossa estratégia de marketing.”
- Garantias e políticas de devolução: “Oferecemos uma garantia de satisfação de 100%; Se, por qualquer motivo, você não estiver satisfeito, aceitaremos a devolução sem perguntas.”
Ao entender como melhorar os argumentos de vendas, os vendedores se mostram ainda mais interessados nas dores e necessidades dos clientes, adaptando-se ao que eles precisam e criando uma relação recíproca de confiança e fidelidade.
