Em um mundo altamente competitivo como o mundo dos negócios, a habilidade de vender é uma das mais valorizadas e requisitadas. É por isso que, em alguns casos, as dicas de vendas podem ajudar a sua empresa a sair de uma baixa taxa de conversão para melhores índices de consumo.
Veja, neste artigo, quais são as 20 melhores estratégias para garantir que as suas vendas B2B sejam cada vez melhores e mais valorizadas pelos seus clientes, além de trazer resultados favoráveis a curto, médio e longo prazo.
Dicas de vendas: como aumentar essa taxa?
As dicas de vendas são indispensáveis para qualquer empresa que deseje prosperar. Pensando nisso, confira as 20 principais dicas para ampliar os seus resultados.
1. Saiba quem é o seu cliente ideal com as dicas de vendas
As empresas estão sempre procurando por um cliente potencial. Por isso, em muitos dos casos, os vendedores não são capazes de fechar um negócio porque acabam ignorando esse fator e tentam vender para uma pessoa errada, que não está interessada nos produtos ou serviços.
Para que isso não aconteça, uma das melhores dicas de vendas é que as empresas passem a traçar o ICP, que nada mais é do que o cliente ideal. Para isso, basta realizar uma pesquisa aprofundada para identificar qual é o perfil de comprador daquele determinado produto ou serviço e obter uma lista de quem realmente fará diferença na taxa de conversão.
2. Mostre-se especialista na solução oferecida
Em uma perspectiva B2B, é sempre importante ter segurança sobre o seu próprio negócio, saber o que está vendendo, oferecendo para os seus clientes. Afinal, a credibilidade é considerada um dos fatores mais importantes para a decisão de compra, mostrando que o consumidor se sente seguro com aquela marca.
Sendo assim, ao escolher algum produto ou serviço para anunciar, pense, da melhor forma possível, como essa mercadoria pode ser vendida. Permita que a sua equipe tenha plena consciência do que está vendendo, de todas as suas qualidades, funcionalidades e motivos pelos quais os compradores ficariam de olho nela.
3. Faça o alinhamento entre a equipe de marketing e a equipe de vendas
Tanto a equipe de vendas quanto a equipe de marketing se mostram essenciais para o desenvolvimento de uma empresa. Por isso, quando as duas trabalham lado a lado, há uma forte melhoria no reconhecimento da marca diante de seu público e das pessoas que já estavam interessadas em fechar negócio com a empresa.
De acordo com uma pesquisa realizada pelo Aberdeen Group, caso a equipe de marketing esteja verdadeiramente alinhada com a equipe de vendas, é possível observar um crescimento de cerca de 32% nos resultados da empresa. Para isso, é preciso alinhar os objetivos, compreender as atividades de ambos os lados e quais dificuldades são enfrentadas.
4. Utilize um chatbot no seu site para aproveitar as melhores dicas de vendas
A tecnologia é uma das principais aliadas nos dias de hoje, tendo em vista que é por meio dela que se pode alcançar cada vez mais pessoas interessadas na sua marca, no seu produto ou no seu serviço. Por isso, a utilização de um chatbot para alcançar o público é uma das dicas de vendas mais valiosas.
Afinal, custa muito mais caro manter uma equipe de suporte ao cliente atendendo durante 24 horas do que utilizar uma ferramenta que oferece uma série de respostas em poucos segundos. Além disso, o chatbot é uma ferramenta indispensável por conseguir sanar boa parte dos questionamentos sem levar o cliente ao contato humano.
5. Passe a investir em marketing digital
O marketing digital vem ganhando cada vez mais espaço no mercado nos últimos anos e, por isto, dentre as dicas de vendas esta pode ser uma das mais importantes. Ao utilizar estratégias de marketing, a empresa consegue alcançar novos leads, mas também reter clientes fiéis.
Atualmente, existe uma série de estratégias de marketing que pode ser colocada em prática, levando em consideração as necessidades da empresa, o seu perfil, a dor do cliente e muitos outros fatores que interferem, de forma direta ou indireta, no processo de vendas.
6. Comece a investir em ferramentas de CRM
O CRM é, sem dúvida alguma, um dos fatores mais relevantes para qualquer empresa que esteja disposta a realizar uma venda. Afinal, é por meio dele que se pode fazer a gestão do relacionamento com os seus clientes. Por meio dele, há um agrupamento de informações relevantes sobre cada um dos prospects.
Em um mercado cada vez mais competitivo, é ideal utilizar toda e qualquer ferramenta que esteja ao seu alcance para atingir bons resultados e se sobressair diante da concorrência. Além disso, o CRM ainda pode ser responsável por impedir que erros aconteçam, como quando dois vendedores acabam abordando um mesmo lead. Dentre as dicas de vendas, não se esqueça desta.
7. Venda somente para o tomador de decisões
É muito comum que algumas empresas acabem colocando os seus compradores e gerentes de compra em uma mesma posição. No entanto, na maioria dos casos, essas pessoas não se mostram inteiramente qualificadas para que haja uma tomada de decisão de compra.
Em casos assim, há uma grande chance de perda de tempo e de recursos. Quando não há um bom alinhamento, não há troca ou desenvolvimento entre esses compradores ou gerentes. Por isso, é necessário que a venda seja realizada entre as partes realmente interessadas e que tenham o poder de bater o martelo ao final.
Em casos onde há uma venda de alto valor, onde o cliente está verdadeiramente interessado, é necessário realizar um esforço e encontrá-lo pessoalmente para realizar as negociações. Afinal, a empresa deve se mostrar disposta a atender às necessidades de seu público, além de comprovar o comprometimento para com ele.
8. Vá além da proposta
Dentre as dicas de vendas com maior teor de relevância, podemos mencionar a questão de ir muito além de uma simples proposta. Afinal, os seus clientes desejam ter mais possibilidades para refletir. Quando somente uma proposta é colocada na mesa, os tomadores de decisão ficarão mais confusos e buscarão uma outra empresa.
Sendo assim, para que isso não ocorra, é necessário que cada venda tenha, pelo menos, três opções que variem de preço e no valor que está agregado a ela. Assim, os compradores sentirão que possuem uma série de opções e ficarão ainda mais atraídos pela possível compra.
9. Realize follow-ups
A estratégia de follow-ups é muito relevante, tendo em vista que busca dar continuidade a um processo de vendas, permitindo que os leads consigam avançar dentro do funil. Na maioria das vezes, eles são realizados logo após uma reunião ou apresentação de proposta. Sua realização pode ser dada por e-mail ou ligação.
Em alguns casos, esses follow-ups também podem ser realizados presencialmente, para mostrar ao cliente um maior comprometimento com o projeto, com a venda e com a importância que é oferecida para o consumidor. Sendo assim, cabe à empresa analisar a situação e definir a melhor estratégia.
10. Saiba quais são os melhores canais de prospecção
Atualmente, há uma série de canais de comunicação que podem ser utilizados para entrar em contato com o cliente. No entanto, é necessário avaliar onde está o seu cliente potencial ou a grande maioria do seu público para que haja uma troca melhor e mais propícia ao ambiente desse comprador.
Dentre os meios mais relevantes, é válido mencionar:
- redes sociais;
- telefone;
- e-mail;
- aplicativos de mensagem.
O ideal é que a abordagem seja um pouco menos invasiva, especialmente em uma troca B2B, para garantir que o consumidor fique instigado em sua proposta, mas que ao mesmo tempo não se sinta pressionado a tomar uma decisão naquele mesmo instante.
11. Peça referências
Ainda que seja uma estratégia não tão recente, o marketing boca a boca ainda pode ser uma maneira eficaz de diminuir a resistência dos leads que ainda não são capazes de reconhecer o valor oferecido por sua proposta. Isso é válido tanto para o B2C quanto para o B2B.
Sendo assim, é necessário alcançar uma base de fidelidade entre os seus clientes, pedindo referências para eles. Dessa forma, a imagem da sua empresa pode ser disseminada de uma maneira mais rápida e com credibilidade.
12. Equilibre as prospecções inbound e outbound
Dentre as dicas de vendas deste artigo, fique atento a esta. Assim como ocorre no marketing, a prospecção B2B também pode ter abordagens inbound ou outbound. Cada segmento do seu público poderá ter uma determinada reação a cada uma dessas abordagens. No entanto, é importante encontrar uma solução de cada.
13. Faça uma análise do mercado
Diante de um mercado tão competitivo, o melhor a se fazer é uma análise do mercado. Afinal, com as constantes mudanças graças às novas tecnologias, torna-se quase impossível acompanhar, manualmente, o que acontece com os seus clientes. Sendo assim, o ideal é ter todas as estatísticas em mãos.
14. Elabore boas apresentações da sua proposta
Uma das partes mais importantes da venda de um produto ou serviço é a primeira impressão deixada por ele. Sendo assim, é importante que a empresa elabore boas apresentações para a proposta, causando um primeiro impacto positivo, atraindo a atenção dos possíveis compradores.
15. Fique atento ao seu script
O script de vendas é um verdadeiro aliado para qualquer empresa que deseje fazer boas vendas. É por meio dele que o time de vendas consegue se guiar de maneira mais fácil, deixando de lado toda e qualquer insegurança. Por isso, desenvolva-o da melhor maneira possível e faça alterações sempre que o cenário pedir.
16. Utilize tecnologias a seu favor
As tecnologias estão dominando o mundo e, dentre as dicas de vendas, é importante levá-las em consideração. Afinal, os clientes desejam mais agilidade no seu processo de compra, especialmente em um contexto tão imediatista. A utilização de Big Data e IA pode ser um caminho relevante a seguir.
17. Foque em ser consultor, não apenas vendedor
É importante focar em oferecer soluções e insights valiosos para os seus clientes, permitindo que eles consigam resolver problemas e alcançar os seus objetivos a partir do produto ou serviço que está sendo vendido pela sua empresa. Assim, é possível aumentar os índices de satisfação no pós-venda.
18. Faça sua marca online
Assim como já foi dito anteriormente, o uso das tecnologias é indispensável para garantir um maior sucesso para a sua marca. Por isso, faça com que a sua empresa esteja presente nas principais redes sociais, permitindo que o seu público a encontre mais facilmente e possa acompanhar todos os processos.
19. Exponha casos de sucesso
Para as empresas que têm uma boa visão de negócios, é importante utilizar os casos de sucesso a seu favor, sendo uma das dicas de vendas mais valiosas. Afinal, é preciso mostrar credibilidade e oferecer ao público casos onde outras pessoas alcançaram os resultados esperados com os seus produtos ou serviços.
20. Use o networking a seu favor
Lembre-se sempre de participar de eventos do setor, conferências e grupos de networking visando expandir a sua base de contatos e, também, identificar novas oportunidades de negócios.
As dicas de vendas são extremamente relevantes para manter o seu negócio nos eixos. Sendo assim, lembre-se de aplicá-las para garantir resultados mais favoráveis para a sua empresa.
