A venda desafiadora é, sem dúvida alguma, uma das metodologias mais completas para quem está pensando em ampliar o rendimento das vendas de sua empresa. Por meio dela, o consumidor é instigado e, ao mesmo tempo, pode aprender um pouco mais a respeito do local onde deseja comprar.
No entanto, é importante que os administradores e os funcionários estejam dispostos a aprender mais sobre a metodologia para uma boa implementação. Quer saber mais a respeito? Então leia este artigo completo.
Neste post você verá
O que é venda desafiadora?
A venda desafiadora, também conhecida como “Challenger Sale”, é uma estratégia de vendas que se concentra na entrega de valor, desafiando ativamente as crenças do consumidor e envolvendo-se em interações informativas e instigantes.
O conceito básico da metodologia é que os melhores vendedores não apenas respondem às demandas declaradas do cliente, mas também desafiam essas necessidades, apresentando novos pontos de vista e alternativas que o consumidor pode não ter considerado ao longo do processo de vendas.
Em vez de apenas seguir as instruções do cliente, os vendedores desafiadores educam os clientes sobre abordagens novas e frequentemente inovadoras para seus problemas, focando, também, em prospecção.
Perfis de vendedores
A seguir estão os cinco perfis de vendedores identificados na pesquisa que embasa o livro “The Challenger Sale”:
- Desafiante (Challenger): esse tipo de vendedor se diferencia por educar os clientes, desafiar suas percepções e direcionar a conversa para propor respostas inovadoras;
- Relacionador (Relationship Builder): esse vendedor cultiva excelentes relacionamentos com os clientes e foca no desenvolvimento da empatia;
- Resolvedor de problemas (Problem Solver): esse vendedor prioriza atender às necessidades do cliente e resolver seus problemas;
- Vendedor árduo (Hard Worker): esse vendedor é extremamente dedicado, diligente e ansioso para ir além e superar as expectativas do cliente;
- Conselheiro (Lone Wolf): esse vendedor é autoconfiante em sua abordagem e frequentemente traça seu próprio caminho, tomando decisões independentes.
Os desafiadores superam outros perfis em termos de desempenho de vendas, segundo estudos. Eles conseguem persuadir os clientes a considerar soluções que vão além de suas expectativas iniciais.
Durante o processo de vendas, a venda desafiadora enfatiza a necessidade de ser assertivo, instruir e desenvolver uma narrativa persuasiva. Este método é particularmente útil em vendas difíceis e em cenários onde a diferenciação é crítica para o sucesso.
Para que serve venda desafiadora?
A venda desafiadora é uma estratégia de vendas que tenta criar valor desafiando ativamente as percepções e demandas do consumidor. Se bem implementada, pode influenciar diretamente na taxa de conversão.
A metodologia se diferencia por ir além das demandas declaradas do cliente, entregando ideias e pontos de vista criativos. Quando comparada com táticas de vendas mais típicas, gera valor diferenciado, permitindo um destaque dentre as outras empresas do mercado.
Os vendedores desafiadores têm a missão de educar os consumidores, oferecendo insights e fatos que eles talvez não tenham considerado anteriormente. Isto leva o discurso a um nível mais elevado de estratégia e consulta. Além disso, outras serventias para a metodologia de venda desafiadora são:
- Provocação construtiva;
- Diferenciação competitiva;
- Foco na solução ideal;
- Aprimoramento do desempenho de vendas;
- Desenvolvimento de relacionamentos sólidos;
- Adaptação às mudanças nas necessidades do cliente.
Quem é o criador da venda desafiadora?
Em seu livro de 2011 “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” (A venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente), Matthew Dixon e Brent Adamson popularizaram o conceito de venda desafiadora.
Embora não exista um “criador” singular para essa metodologia, Dixon e Adamson usaram seu estudo para desenvolver e disseminar os conceitos dessa estratégia de vendas, gerando um desenvolvimento contínuo.
Matthew Dixon e Brent Adamson, ambos membros do Conselho Executivo Corporativo (CEB), realizaram pesquisas consideráveis sobre as técnicas dos melhores vendedores. A pesquisa identificou muitos perfis e determinou que o perfil “Desafiador” se saiu melhor em termos de desempenho de vendas do que os outros.
Quais são as etapas da metodologia?
A metodologia de venda desafiadora consiste em diversas ações que os vendedores devem realizar para engajar os clientes, desafiar suas percepções e criar valor com as métricas certas. Esses processos nem sempre são sequenciais e a venda por desafio enfatiza a importância de ser adaptável e flexível.
Entre as etapas mais importantes estão:
- Preparação e pesquisa: os vendedores desafiadores passam tempo conhecendo seus clientes, seu setor, seus problemas individuais e suas aspirações. A pesquisa é essencial para personalizar a abordagem e descobrir oportunidades de desafio construtivo;
- Estabelecimento do relacionamento: antes de desafiar, é fundamental ter um relacionamento sólido com o cliente. O objetivo dos vendedores desafiadores é construir confiança e compreensão mútua;
- Desafio da percepção do cliente: os vendedores desafiadores oferecem novas perspectivas e ideias que podem contradizer as percepções existentes do cliente neste estágio. Eles desafiam suposições e incentivam o pensamento crítico;
- Ensinamento e educação: existe um componente educacional para desafiar as vendas. Os vendedores fornecem aos clientes insights, informações e conhecimentos que eles talvez não tenham considerado. A estratégia baseia-se na criação de valor através do conhecimento.
É importante notar que a venda por desafio se baseia na ideia de que confrontar construtivamente os preconceitos do cliente pode levar a uma abordagem mais estratégica e bem-sucedida em circunstâncias de vendas difíceis.
A importância da metodologia no funil de vendas
A metodologia da venda desafiadora pode ser importante nas mais diversas etapas do funil de vendas, mas, com toda a certeza, ela é extremamente válida para a prospecção e pode gerar resultados além dos esperados.
Os vendedores desafiadores têm a oportunidade de educar o cliente durante a fase de apresentação, demonstrando novas perspectivas e fornecendo insights que vão além do óbvio. Isso resulta em uma apresentação mais interessante e persuasiva.
A venda desafiadora se destaca durante a negociação e o fechamento, direcionando a conversa para critérios de valor, benefícios exclusivos e distinção. O valor dado pela solução é a base da negociação.
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