Em um cenário empresarial dinâmico, a criação e aprimoramento de um processo de vendas eficaz são cruciais para garantir o crescimento sustentável de uma empresa. No entanto, muitas organizações enfrentam desafios nesse aspecto, recorrendo frequentemente a abordagens improvisadas que não proporcionam resultados ideais. Neste artigo “Transforme seu Processo de Vendas com pontos de decisão do cliente”, mergulharemos em um método comprovado para corrigir e otimizar os processos de vendas, concentrando-nos em uma pergunta fundamental: Quais decisões um cliente precisa tomar para comprar de você?
Neste post você verá
Entendendo o Desafio do Processo de Vendas
É comum que líderes empresariais enfrentem a pergunta embaraçosa de como criar efetivamente um processo de vendas. A construção de processos de vendas não ocorre por acaso; eles não surgem espontaneamente. Empresas em crescimento muitas vezes percebem a ausência de um processo de vendas efetivo, permitindo que seus representantes de vendas ajam por conta própria ou criem algo que não atende às expectativas.
Esse cenário é frequentemente resultado de fundadores que inicialmente desempenham múltiplos papéis, lidando diretamente com as vendas nos estágios iniciais. Conforme a empresa cresce, novos profissionais, como especialistas em marketing, designers e, por último, representantes de vendas, são contratados. Seja qual for o caminho da empresa, a necessidade de padronizar um processo para diversos representantes de vendas, muitos dos quais podem ser novatos, é uma realidade comum.
Transforme seu Processo de Vendas
Ao iniciar o trabalho com uma nova equipe de vendas, a pergunta crucial a ser feita é: Quais decisões um cliente precisa tomar para comprar de você? A falta de consideração para essa pergunta resulta em processos de vendas caóticos. Muitas empresas tentam estruturar um processo de vendas dividindo-o em estágios, como descoberta, qualificação, prescrição e logística contratual. No entanto, essa abordagem está equivocada, pois impõe divisões artificiais no processo de compra, levando a pressões prematuras sobre os clientes ou arrastando-os por etapas desnecessárias.
A chave para superar esses obstáculos está em centrar o processo de vendas nas decisões do comprador, em vez de estágios arbitrários. Os pontos de decisão do comprador devem ser a base do processo de vendas, fornecendo uma abordagem mais lógica e alinhada ao cliente.
Construindo um Processo Centrado no Cliente
Imagine o seguinte cenário: você vende carros. Quais decisões um comprador precisa tomar antes de estar pronto para comprar?
- Decidir sobre o momento de fazer um upgrade no carro antigo.
- Decidir sobre o orçamento disponível.
- Decidir sobre marca, tipo de modelo, características e outros detalhes.
Se o seu processo de vendas começa discutindo detalhes específicos de um modelo de caminhonete, mas o cliente ainda não decidiu comprar um carro, a mensagem não terá relevância. Cada decisão do comprador deve ser considerada antes de avançar para a próxima etapa do processo de vendas.
Desmistificando a Construção do Processo de Vendas
Ao construir ou ajustar um processo de vendas, reúna os líderes de vendas e, juntos, mapeiem os pontos de decisão pelos quais os compradores passam. Cada decisão deve ser detalhada, e o processo de vendas deve ser construído em torno desses pontos de decisão. Dessa forma, as etapas do processo não parecerão arbitrárias, proporcionando uma abordagem mais lógica e alinhada às necessidades dos compradores.
Principais Considerações ao Criar um Processo Centrado no Comprador
Consciência do Problema: A maioria das compras começa quando um cliente em potencial está consciente de um problema que precisa resolver. Seja um problema novo ou persistente, esse é o ponto de partida para explorar opções.
Decisões Prévias à Entrada no Processo de Vendas: Algumas decisões de compra são tomadas antes mesmo do prospect entrar no processo de vendas. O marketing eficaz desempenha um papel fundamental nesse estágio, fornecendo materiais educativos que orientam os clientes em potencial.
Agrupamento de Decisões: Nem todas as decisões precisam ser tratadas em reuniões separadas. Agrupar decisões semelhantes pode simplificar o processo, evitando reuniões desnecessárias.
Avanço Gradual: Não avance os clientes até que tenham ultrapassado cada ponto de decisão. Respeitar o ritmo do comprador é essencial para não pressionar prematuramente ou perder oportunidades.
Espaço para Clientes Não Tradicionais: Embora o processo seja padronizado com base no Perfil Ideal do Cliente (ICP), deve haver flexibilidade para acomodar clientes que não se encaixam no molde padrão.
Encontrando o Equilíbrio entre Rigidez e Personalização
A busca pelo equilíbrio certo entre rigidez e personalização é contínua. Benefícios claros estão presentes em processos de vendas padronizados – são repetíveis, fáceis de aprender e medir. No entanto, a adaptabilidade é igualmente crucial. Empresas podem oscilar entre rigidez e flexibilidade ao longo do crescimento, reconhecendo que os processos de vendas nunca são concluídos ou perfeitos.
Seja para otimizar um processo de vendas já estabelecido ou construir um do zero, a essência está em compreender profundamente as necessidades dos clientes. Esse entendimento precioso é alimentado por dados de qualidade. É aqui que entra a Speedio, ferramenta de geração de leads B2B.
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