Muitos vendedores se concentram demais em “se esforçar mais”…
Eles ficam ocupados fazendo mais ligações, enviando mais e-mails, falando com mais clientes e acreditam que essa atividade adicional resultará no fechamento de mais negócios.
Mas, na realidade, isso pode ser apenas um trabalho árduo. Essas são atividades que podem apenas colocar boas oportunidades em um funil vazado, portanto, podem não influenciar diretamente a receita final de uma empresa.
Você deve se concentrar nas taxas de conversão entre cada uma dessas métricas de atividades importantes. Porque compreender e melhorar suas taxas de conversão aumentará sua eficiência e, em última análise, proporcionará mais vendas e receitas para o negócio.
Eles são um dos quatro elementos-chave que você pode influenciar para aumentar as vendas do seu negócio.
Neste post você verá
O que é taxa de conversão de vendas?
A taxa de conversão de vendas é um percentual da sua eficácia ao trabalhar com seus clientes durante toda a jornada de compra.
Se você pensar no processo de vendas do início ao fim, verá que existem pontos de conversão incrementais em cada etapa. Por exemplo, se alguém visita seu site, você o converte em um teste ou conversa? A partir daí, quão bem você os converte daquele teste ou conversa em uma reunião ou demonstração?
Se você puder acompanhar as métricas de atividade no início e no final da jornada de compra do cliente, você terá a taxa geral de conversão do lead até a venda. Mas quando você cria taxas de micro conversão por meio do processo que se alinham ao seu esforço, isso se torna uma métrica interessante em termos da receita que você está gerando.
Normalmente conduzo organizações e equipes de vendas por um processo de 4 etapas para melhorar suas taxas de conversão de vendas. Vamos dar uma olhada em cada uma delas:
Etapa 1 — Identifique as métricas que você pode impactar
Ao procurar identificar as métricas que você pode impactar no processo de vendas, você deseja observá-las de todos os pontos de vista. Desde o momento em que o cliente está sofrendo e realmente sentindo aquela dor, até o momento que ele descobre que quer se comprometer com um fornecedor.
Existem vários pontos diferentes nesta jornada em que seu cliente pode optar por abandonar o processo de vendas. Esses são os seus pontos de objeção e constituem uma parte fundamental das áreas que você deseja causar o maior impacto.
Se você está medindo apenas uma única taxa de conversão, com base em quantos clientes entram no processo e quantos completam a jornada e se tornam clientes, você está deixando muitas informações valiosas por aí. Sem mencionar que você não está mais perto de entender por que essa taxa de conversão é do jeito que é. Criar taxas de micro conversão é a chave para obter informações úteis que impactem sua receita.
Uma das primeiras métricas de taxa de conversão sobre a qual muitas pessoas falam é a taxa na qual você converte um lead qualificado de marketing (MQL) em um lead qualificado de vendas (SQL). Trata-se de alguém (um cliente em potencial) demonstra interesse e quer conversar com alguém da sua equipe de vendas. Isso pode acontecer na forma de um formulário, uma solicitação de demonstração ou um download pré-teste.
O próximo estágio que vejo comumente rastreado é a conversão de um SQL em um lead aceito de vendas (SAL) . A diferença sutil entre um SQL e uma SAL é que uma SAL passou por uma conversa inicial e o representante de vendas confirmou que, sim, eles têm um problema que sua empresa pode resolver.
A partir daí, as próximas duas taxas de conversão no processo de vendas passam de SAL para proposta e, finalmente, de proposta para venda.
É claro que pode haver várias etapas entre esses pontos de conversão de alto impacto, mas essas quatro etapas fornecem um bom ponto de partida para medir o desempenho geral do seu processo de vendas.
Ao monitorar essas métricas principais, você começa a compreender onde seu negócio está falhando e onde está prosperando. Por exemplo, se você está conseguindo converter muitos de seus MQLs em SQLs, mas poucos deles estão se tornando leads aceitos, então você pode estar atraindo o tipo errado de prospects.
Em outro caso, se sua proposta para obter taxa de conversão estiver diminuindo, isso pode significar que você precisa revisar o que está enviando em uma proposta. Ou talvez você precise analisar mais adiante como está qualificando esses clientes em potencial.
Passo 2 – Observe o volume dessas métricas
Observar apenas as métricas de conversão não dá uma boa indicação de onde você está se destacando. Você também precisa analisar o volume de atividade, ou seja, o número de MQL’s, SAL’s, PROPOSTAS e WINS.
Por exemplo, não faz sentido gastar todo o seu tempo convertendo 100% de suas propostas em novos clientes se você está conseguindo apenas três desses negócios por mês e está muito aquém de suas metas. Você pode querer ver o que lhe trará mais propostas.
Por outro lado, se você tem muitos negócios em fase de proposta e não está convertendo nenhum, você pode querer gastar mais tempo corrigindo esse problema de conversão em vez de identificar mais oportunidades para enviar propostas.
Portanto, o volume de cada atividade, que contribui para o resultado de cada taxa de conversão, precisa ser monitorado. É aqui que a criação de taxas de micro conversão é tão importante. Eles precisam estar alinhados com as atividades que geram taxas de conversão maiores.
Ao compreender o volume de atividade e como isso afeta a taxa de conversão, você pode identificar a área do seu negócio e do processo de vendas que pode ser otimizada para obter o máximo rendimento.
Passo 3 — Priorize a área para obter o máximo impacto
Depois de identificar suas métricas de conversão importantes e atividades associadas, você precisa priorizar a área de impacto máximo. Uma armadilha comum que vejo nas organizações de vendas é que elas se concentram demais na parte inferior do funil.
O desafio dessa forma de pensar é que seu tempo é o bem mais valioso à sua disposição nas vendas e, à medida que você avança no processo de vendas, cada etapa normalmente se torna cada vez mais longa.
Por exemplo, depois de receber um MQL, pode levar apenas 10 minutos para transformá-lo em um SQL. Mas então a chamada para a descoberta a seguir pode levar 30 minutos. Então sua demonstração dura uma hora. E então, para elaborar uma proposta, você pode levar de uma hora a dois dias!
Portanto, quando você observar pelas lentes do tempo gasto em seu processo de vendas, pense onde você pode ter o maior impacto em todo o funil de vendas. Por exemplo, o tempo que você gasta otimizando a taxa de conversão de um MQL para um SQL economiza tempo e energia no processo de vendas, porque tudo será mais eficiente.
Essa maneira de encarar o processo de vendas força você a pensar onde seu tempo pode ser gasto para ter o maior impacto em seus resultados financeiros.
Passo 4 – Foco
Depois de priorizar sua maior área de impacto no processo de vendas, você poderá se concentrar no laser. O foco se torna um grande contribuidor para melhorar seu processo de vendas.
Assim como acontece com qualquer coisa nos negócios, provavelmente há muitas coisas que você acha que poderia fazer para melhorar, mas causar um impacto genuíno exige tempo e esforço. Você precisa escolher uma área e identificar as etapas que deve seguir para corrigir e perseguir isso de forma maníaca.
Todas essas mudanças podem levar tempo e raramente você acertará na primeira vez. Portanto, trabalhe com seus colegas, trabalhe com seus gerentes e treine-se para ser mais eficaz ao trabalhar com os clientes para ajudá-los nas diferentes etapas do processo de compra.
Por exemplo, se você está se concentrando nos e-mails que envia, pode ser uma questão de fazer alguns testes A/B. À medida que você avança no processo de vendas, torna-se mais importante o tipo de perguntas que você faz nas reuniões, o estilo de demonstração que você dá e o feedback que você recebe de seus clientes em potencial depois que eles dizem “não ” . Muitas vezes, um “não” de um cliente é tão poderoso quanto um “sim” , porque ele indicará a área que você precisa focar. E como eu disse, o foco é uma parte fundamental para melhorar suas taxas de conversão.
Conclusão
A disponibilidade de dados hoje permite que os vendedores adotem uma abordagem muito mais centrada em dados para a otimização de conversões. Ao adotar uma abordagem baseada em dados para suas taxas de conversão, você pode ter um enorme impacto na qualidade dos resultados de suas vendas.
No final das contas, é responsabilidade do representante de vendas entender seu processo de vendas e acompanhar as métricas de conversão em cada estágio da jornada.
Abrace os dados, analise seu funil e crie um plano de ação com foco restrito que permitirá que você tenha um desempenho melhor mês após mês.
para sua empresa
