E-mail é um dos canais mais usados na prospecção B2B. E um dos mais mal utilizados.
O SDR monta a mensagem, escolhe o assunto, revisa o tom. Tudo parece pronto. Mas o e-mail nem chega a ser aberto. Ou chega, mas para a pessoa errada. Ou é aberto e ignorado porque a mensagem não tem contexto.
A taxa de abertura não depende apenas do assunto. Depende de algo anterior: a qualidade do dado que alimenta o disparo.
O que influencia a taxa de abertura de e-mails em prospecção B2B?
O primeiro fator é a validade do e-mail. Se o endereço é inválido, a taxa de abertura é zero. Simples assim.
O segundo fator é o nome do destinatário. Um e-mail que começa com “Olá, [Nome]” tem mais chance de ser aberto do que um genérico. Mas se o nome no CRM está errado ou incompleto, a personalização falha.
O terceiro fator é o cargo do destinatário. Um assunto que fala sobre “redução de custos operacionais” pode ser relevante para um CFO, mas irrelevante para um gerente de marketing. Se o CRM não tem o cargo correto, o assunto pode ser direcionado para a pessoa errada.
O quarto fator é o domínio do e-mail. E-mails corporativos têm taxa de entrega maior que e-mails genéricos. Se a base está cheia de @gmail e @hotmail, a entrega cai.
Como dados ruins afetam a entregabilidade dos e-mails?
A entregabilidade é a capacidade de o e-mail chegar à caixa de entrada, não ao spam.
E-mails inválidos geram bounce. Alta taxa de bounce prejudica a reputação do domínio. Provedores como Google e Microsoft passam a tratar seus e-mails como spam.
Uma base com 10% de e-mails inválidos pode estar matando silenciosamente a entregabilidade de toda a operação.
Como melhorar a taxa de abertura com dados de qualidade?
O primeiro passo é validar os e-mails antes do disparo.
Ferramentas de validação de e-mail verificam se o endereço existe, se é corporativo e se tem baixo risco de bounce. A Speedio, por exemplo, fornece e-mails validados de decisores, reduzindo drasticamente a taxa de bounce.
O segundo passo é preencher nome e cargo corretamente. A personalização começa no dado. Sem nome certo, não há assunto personalizado. Sem cargo certo, não há mensagem direcionada.
O terceiro passo é segmentar a base por perfil antes do disparo. Assuntos e mensagens diferentes para cargos e setores diferentes. A segmentação aumenta a relevância.
Quais métricas de e-mail o gestor deve acompanhar?
Taxa de entrega, taxa de abertura, taxa de resposta e taxa de bounce.
Mas a métrica mais importante é a taxa de resposta. Porque e-mail aberto sem resposta não gerou conversa. E o objetivo da prospecção é gerar conversa.
A taxa de resposta depende da qualidade da mensagem, mas também da qualidade do dado. Um e-mail perfeito enviado para a pessoa errada não gera resposta.
Como criar uma rotina de melhoria contínua na prospecção por e-mail?
A cada campanha, analise os números.
Qual lista teve maior taxa de abertura? Qual cargo responde mais? Qual assunto performou melhor? Qual horário gerou mais resposta?
Essas análises só são possíveis quando os dados de origem, cargo, setor e horário estão registrados no CRM.
Prospecção por e-mail não é sorte. É dado mais mensagem mais processo. Com dados de qualidade da Speedio, o time comercial pode testar, medir e melhorar continuamente.
Artigo escrito por especialistas em operações comerciais B2B e inteligência de mercado da Speedio.
FAQ
- Como aumentar a taxa de abertura de e-mails B2B? Use e-mails validados, personalize o nome do destinatário e segmente por cargo e setor.
- O que prejudica a entregabilidade? E-mails inválidos geram bounce e prejudicam a reputação do domínio.
- Quais métricas de e-mail acompanhar? Taxa de entrega, taxa de abertura, taxa de resposta e taxa de bounce.
- Como validar e-mails antes do disparo? Use ferramentas de validação ou plataformas como a Speedio que já entregam e-mails verificados.
