A identificação e a qualificação de um prospect desempenham um papel crucial para qualquer empresa. Então, se o seu objetivo é buscar aprimorar as estratégias de vendas e marketing, este guia abrangente acerca do assunto poderá ser a bússola necessária para isso.
Desde os conceitos fundamentais até estratégias avançadas, entenda do que se trata esse assunto e como ele pode interferir diretamente na constituição do seu negócio e na lucratividade que pode ser apresentada após a conversão dos clientes em potencial adquirido ao longo da jornada.
Neste post você verá
O que é um prospect?
É muito comum que a pergunta sobre o que é prospects acabe surgindo dentro do contexto de vendas. No entanto, é válido dizer que um prospect nada mais é do que uma pessoa ou uma empresa que foi identificado de uma forma que apresenta características que o transforma em um cliente potencial.
Na maioria das vezes, a identificação de prospects se mostra uma etapa de extrema importância dentro do processo de vendas, pois indica um foco mais específico em indivíduos ou corporações que apresentaram algum interesse ou atenderam a alguns critérios que os tornam propensos a adquirir um produto ou serviço.
Quais são as principais características de um prospect?
Depois de compreender o que é prospect, é importante saber identificar as suas principais características. Durante o processo de prospecção, é necessário observar o interesse demonstrado, pois, geralmente, o cliente em potencial apresenta certo nível de desejo por algum produto ou serviço oferecido pela empresa.
Além disso, também é necessário observar a adequação ao perfil do cliente ideal, também conhecido como ICP. O prospect, em sua maioria, possui características que se alinham a esse perfil da empresa, o que inclui fatores demográficos, comportamentais, geográficos e alguns outros critérios.
Para saber como prospectar clientes, também é necessário observar as seguintes características:
- Potencial de conversão;
- Qualificação inicial.
Ao saber o que é prospects, a sua identificação e qualificação se tornam atividades essenciais para garantir que os recursos de vendas estejam diretamente direcionados, de forma eficiente, para aqueles que têm maior probabilidade de, em algum momento, tornar-se cliente.
Diferença entre suspect, prospect e lead
Dentro do contexto de vendas e marketing, os termos suspect, prospect e lead são frequentemente utilizados para descrever os mais diversos estágios no processo de identificação e qualificação de potenciais clientes.
Confira, logo abaixo, as características de cada um deles para entender como se diferenciam.
Suspect
Um suspect, que pode ser livremente traduzido como “suspeito”, nada mais é do que uma pessoa ou uma empresa que ainda não foi qualificada como um cliente em potencial, mas está apta para o processo.
Ele pode ser qualquer pessoa ou empresa que, em uma primeira impressão, parece ter alguma relação com o produto ou serviço, mas que ainda não foi investigada para determinar se, de fato, possui algum perfil adequado.
Um bom exemplo disso pode ser uma empresa que coleta informações de participantes durante uma feira comercial, onde alguns podem se mostrar interessados em seu produto ou serviço, mas que ainda não passaram pela avaliação.
Prospect
Saber o que é um prospect ajuda, e muito, no processo de prospecção de clientes, que é uma etapa fundamental para qualquer empresa. Ele pode ser identificado como um cliente em potencial, independente de ser uma pessoa ou empresa. Esse apontamento é definido com base em uma qualificação ou interesse inicial.
A principal característica apresentada por essa categoria é que ela atende a alguns critérios e demonstra interesse, ou pode se beneficiar de alguma forma, acerca do produto ou serviço oferecido.
Um bom exemplo de prospect é quando há uma análise de suspeitos coletados em uma feira comercial, onde a empresa consegue identificar empresas específicas que atendem aos critérios desejados e são consideradas como clientes potenciais.
Lead
Um lead já passou pela etapa de prospecção de empresas ou de pessoas, sendo considerado um cliente em potencial qualificado. Essa qualificação se dá por meio de interações adicionais ou da coleta de informações mais detalhadas.
Dentre as suas características, geralmente demonstra um nível mais elevado de interesse e pode se mostrar mais próximo de se tornar um cliente do que as categorias expostas anteriormente.
Um exemplo de lead é que, após entrar em contato com um prospect, a equipe de vendas pode coletar informações adicionais sobre suas necessidades, orçamento e prontidão para comprar, fazendo a sua qualificação de prospect para lead.
O que é prospects: prospect e o funil de vendas
A introdução ao funil de vendas é uma etapa fundamental para qualquer prospect. Afinal, o funil se mostra uma representação visual de extrema importância do processo pelo qual um lead avança desde o primeiro contato até o momento de sua conversão em cliente.
Abaixo, entenda como esse cliente pode estar diretamente relacionado com o funil de vendas.
Prospect no topo do funil
Durante a fase inicial do funil, as empresas visam aumentar a conscientização acerca de seus produtos ou serviços. Dentro desse contexto, um suspect pode ser considerado como alguém que possui potencial interesse, mas ainda não passou pela qualificação.
À medida em que a empresa realiza campanhas de marketing, coleta leads e identifica indivíduos ou empresas com características desejáveis, podem começar a ser considerados prospects aqueles que entram no radar da empresa como clientes em potencial.
Prospect no meio do funil
Durante a fase de consideração, os prospects são, de forma mais ativa, qualificados. Isso envolve avaliar se eles atendem aos critérios do cliente ideal, se possuem um problema que o produto ou serviço da empresa possa resolver e se estão genuinamente interessados na solução oferecida.
Nesta fase, os possíveis clientes estão mais envolvidos e passam por uma avaliação aprofundada para determinar o seu potencial de conversão.
Prospect no fundo do funil
A partir da avaliação das etapas anteriores, o fundo do funil observa os prospects que passaram e foram mais profundamente qualificados, transformando-os em leads mais maduros.
Depois disso, passa-se a levar em consideração as necessidades dos clientes, para transformá-los em clientes reais. Os esforços serão voltados para fechar negócios e atender às necessidades específicas.
MQL
MQL, ou Marketing Qualified Lead (Lead Qualificado pelo Marketing), mostra um cliente em potencial que foi identificado e qualificado como tendo um nível mais elevado de interesse e prontidão para se envolver com a equipe de vendas de modo mais direto.
A diferença entre um prospect comum e um MQL possui relação direta com o grau de qualificação apresentado.
SQL
SQL, ou Sales Qualified Lead (Lead Qualificado por Vendas), nada mais é do que um cliente em potencial que não apenas foi identificado e qualificado pelo departamento de marketing, mas que também foi avaliado e considerado qualificado pela equipe de vendas para avançar no processo comercial.
A transição de MQL para SQL, em sua maioria, envolve critérios adicionais que indicam um interesse mais sério e uma maior probabilidade de conversão, destacando a importância e necessidade da automação do funil de vendas.
Como transformar um prospect em lead qualificado?
Após compreender a lógica por trás de prospect o que é, é preciso pensar em como transformá-lo em um lead qualificado, visando a lucratividade da empresa e, também, o seu compromisso para com os clientes.
A forma mais eficaz de realizar essa transformação é:
- Defina critérios de qualificação: estabeleça critérios claros para determinar o que torna um prospect qualificado, isso pode incluir fatores comportamentais, de interesse e demográficos;
- Use ferramentas de pontuação de leads: implemente sistemas de pontuação de leads para atribuir pontuações com base em suas interações, comportamentos e características;
- Engajamento personalizado: personalize as interações com o prospect com base em suas necessidades e interesses específicos. Isso pode envolver o envio de conteúdo relevante ou comunicações personalizadas;
- Avaliação de interesses e necessidades: realize entrevistas, pesquisas ou interações mais aprofundadas para entender as necessidades específicas do prospect, o que pode ajudar a determinar se o produto ou serviço oferecido atender às expectativas;
- Demonstração ou avaliação do produto ou serviço: ofereça ao prospect a oportunidade de ver o produto em ação, seja por meio de uma demonstração ao vivo ou teste gratuito.
Ao seguir essas práticas, é possível criar um processo mais eficaz para transformar prospects em leads qualificados, aumentando, assim, as chances de conversão e otimizando os recursos de vendas.
Como saber quem é o prospect do meu negócio?
Identificar e saber quem é o prospect do seu negócio envolve a compreensão das características e comportamentos que indicam um potencial cliente. Dentre as principais estratégias para isso, temos:
- Perfil do Cliente Ideal (ICP): defina, de forma clara, o perfil do cliente ideal para o seu negócio, incluindo fatores demográficos, psicográficos e de comportamento;
- Pesquisa de mercado e público-alvo: conduza pesquisas de mercado para entender as necessidades, desafios e comportamentos do seu público-alvo;
- Análise de dados de clientes atuais: analise os dados dos seus clientes atuais para identificar padrões e tendências;
- Interação nas mídias sociais: monitore as mídias sociais para identificar usuários que estejam interagindo com sua marca, comentando em postagens ou compartilhando conteúdo relacionado ao setor;
- Qualificação de leads: estabeleça critérios claros para identificar os leads qualificados, implemente um sistema de pontuação para atribuir valores a diferentes interações e comportamentos e conduza avaliações para entender as necessidades e desafios específicos de cada lead.
Ao incorporar essas práticas para compreender como identificar quem é o prospect de seu negócio, será possível se colocar em uma posição mais forte para entender e focar nos clientes mais promissores para o seu tipo de negócio.
Saber identificar um prospect, e como conduzi-lo ao longo do funil de vendas, é essencial para garantir a sua conversão. Por isso, utilize das estratégias mencionadas para obter sucesso em todo esse processo.
