Entender o conceito de funil de vendas no marketing digital é indispensável para o sucesso de qualquer estratégia que uma empresa deseje implementar. Afinal, o funil é muito mais do que uma metáfora: é a representação estruturada de toda a jornada que os potenciais clientes vão percorrer.
Por meio deste artigo, será possível explorar o que é um funil de vendas, como ele funciona aplicado ao contexto do marketing digital e porque é uma ferramenta insubstituível no impulsionamento do sucesso de qualquer campanha comercial.
Neste post você verá
Afinal, o que é funil de vendas no marketing digital?
O funil de vendas no marketing digital pode ser visto como uma representação gráfica (visual) que acompanha a jornada do cliente potencial, avaliando o seu primeiro contato com a marca até que se torne, de fato, um cliente efetivo.
É por meio desse funil que se pode obter a descrição das etapas pelas quais os leads irão passar, sendo frequentemente dividido em fases que refletem o nível de envolvimento, e também de interesse, do lead ao longo do tempo. Sendo assim, seus 3 principais estágios são:
- Topo do funil – aprendizado e descoberta;
- Meio do funil – consideração e avaliação;
- Fundo do funil – decisão e conversão.
Ao utilizar o funil de vendas no marketing digital, as empresas conseguem segmentar, de uma melhor maneira, as estratégias de marketing de acordo com as necessidades específicas apresentadas pelos leads em cada uma das fases. Isso garante uma abordagem personalizada e eficaz para nutri-los ao longo do processo de compra.
Funil de vendas inbound
Existe uma diferença entre o funil inbound e outbound. O inbound está mais voltado para a representação da jornada do cliente em direção à compra quando a estratégia de marketing é centrada em atrair, educar e envolver os leads de uma maneira orgânica.
Diferente do funil de vendas outbound, o processo de conversão visa ser o mais natural possível. Sendo assim, os estágios típicos do funil de vendas, encontrados neste modelo, são:
- Atração;
- Conversão;
- Educação;
- Comprometimento;
- Fechamento;
- Encantamento;
- Fidelização e advocacia;
- Análise e otimização.
A abordagem inbound destaca a importância de construir relacionamentos, oferecer valor e permitir que os leads avancem, de forma completamente natural, ao longo do funil de vendas, com base em suas próprias necessidades e cronograma.
Funil de vendas outbound
Em meio ao funil de vendas no marketing digital, também há o modelo outbound. Também conhecido como funil de vendas de prospecção ativa, ele faz referência ao processo onde uma empresa procura, de modo ativo, clientes em potencial para iniciar o contato com eles.
Nesta estratégia, a iniciativa parte da empresa para encontrar os seus clientes. Por isso, os estágios mais comuns encontrados neste modelo acabam sendo:
- Prospecção;
- Abordagem inicial;
- Qualificação;
- Apresentação ou demonstração;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda;
- Upselling e cross-selling.
A eficácia do funil de vendas outbound depende da qualidade da prospecção, da abordagem inicial, da capacidade de qualificação de uma comunicação eficaz ao longo de todo o processo e de como as empresas aproveitam outras estratégias de inteligência de mercado.
Estágios do funil de vendas no marketing digital
O funil de vendas no marketing digital é comumente dividido em vários estágios que refletem a jornada do cliente, desde a descoberta da marca até a sua verdadeira conversão. Conheça, abaixo, quais são as principais etapas e o que cada uma delas representa.
Conscientização
Durante este estágio, os potenciais clientes se posicionam no início da jornada e estão em busca de informações. Eles podem não estar cientes da marca ou do produto. O principal objetivo é, justamente, gerar conscientização por meio de estratégias como conteúdo educacional e SEO.
Interesse
Os leads, no estágio de interesse, já possuem algum conhecimento sobre a marca e passam a considerá-la como opção. Eles buscam maiores informações, com detalhamento e soluções específicas.
Consideração
A partir deste ponto, os leads estão avaliando, de modo ativo, as opções disponíveis. Há uma comparação de produtos, serviços e a consideração dos benefícios oferecidos. Nesta parte do funil de vendas no marketing digital, é válido apostar em depoimentos de clientes, avaliações e demonstrações de produtos.
Intenção
Os gatilhos mentais podem ser usados como acessórios neste momento. Afinal, os leads passaram a demonstrar um forte interesse e estão cada vez mais próximos da decisão de compra.
Decisão
A partir desta fase, já chegando ao fundo do funil, os leads estão prontos para tomar uma decisão. As estratégias de marketing podem incluir incentivos finais como garantias, descontos e mensagens persuasivas.
Ação
Esta etapa foca nas estratégias de vendas, pois mesmo depois da conversão, os esforços da equipe de marketing ainda não terminaram. O estágio de ação envolve manter e cultivar relacionamentos com o cliente, incentivando-o a fazer novos negócios.
Como utilizar o funil de vendas como estratégia no marketing digital?
Sabendo o que é funil de vendas no marketing digital, torna-se possível entender que ele é fundamental para orientar os esforços de marketing de um modo estratégico, personalizado e eficaz. Por isso, é necessário colocar algumas estratégias práticas para aproveitar todo o esforço realizado ao longo do funil.
São elas:
- Criação de conteúdo segmentado: produza conteúdo relevante e segmentado para cada estágio do funil, levando em consideração a satisfação do cliente e seu comportamento em cada um dos estágios;
- Automação de marketing: use plataformas de automação de marketing para nutrir leads ao longo do funil. O ideal é configurar sequências de e-mails automatizadas e segmentar listas de contato;
- Campanhas de anúncios segmentadas: crie campanhas de anúncios on-line direcionadas a públicos específicos em diferentes estágios do funil;
- SEO estratégico: otimize seu conteúdo para mecanismos de busca (SEO) com o objetivo de atrair leads no topo do funil. A utilização de palavras-chave relevantes pode ser muito útil;
- Landing Pages e formulários inteligentes: crie landing pages otimizadas para cada estágio do funil, oferecendo conteúdo específico em troca de informações do lead por meio de formulários inteligentes.
Ao implementar essas estratégias, as empresas podem maximizar a eficácia do funil de vendas no marketing digital, proporcionando uma experiência mais personalizada e direcionada aos leads em cada estágio da jornada do cliente. Entender todo o processo e a metodologia por traz auxilia na implementação do modelo com maior assertividade.
