Decisores de compra, como identificar?

Os decisores de compra desempenham um papel fundamental em todo o processo de tomada de decisão em diversos contextos, seja em empresas, organizações sem fins lucrativos ou mesmo em decisões de consumo individual. 

São eles que têm a autoridade e a responsabilidade de escolher entre diferentes opções e determinar quais produtos ou serviços serão adquiridos.

O papel dos decisores de compra

Em um contexto empresarial, os decisores de compra são frequentemente representados por indivíduos que ocupam cargos de liderança, como gerentes, diretores ou proprietários de empresas. 

Mas, isso não é uma regra. Existem outros exemplos, onde o decisor está em departamento específico de uma empresa, como um software para gestão de R.H. ou alguma peça de maquinário do departamento de engenharia. Nesses casos, o proprietário da empresa não se envolve e sim as pessoas que vão usar aquele produto ou serviço.

Esses casos, mesmo que não envolvam proprietários e diretores, também podem incluir mais de um decisor, como o departamento financeiro, que vai liberar verba para que a compra seja realizada.

Esses tomadores de decisão possuem a capacidade de influenciar e autorizar grandes compras em nome da organização. Eles consideram diversos fatores, como qualidade, preço, requisitos técnicos, suporte pós-venda e impacto nos resultados da empresa, antes da palavra final.

É importante destacar que os decisores de compra podem variar em cada situação. Em algumas decisões, uma única pessoa pode ser o único decisor, enquanto em outras, pode haver um comitê ou grupo de pessoas envolvidas no poder de decisão. 

Compreender a dinâmica e a estrutura de tomada de decisão de compra é essencial para as empresas e profissionais de marketing que desejam influenciar com sucesso esses decisores.

Influências na Tomada de Decisão

A tomada de decisão de compra é influenciada por uma série de fatores que podem variar de acordo com o contexto e as características individuais dos decisores. Essas influências podem ser classificadas em duas categorias principais: fatores pessoais e fatores externos.

Fatores Pessoais

Os fatores pessoais referem-se às características individuais dos decisores de compra que podem influenciar suas escolhas e preferências. Esses fatores podem incluir:

1 – Motivações

As motivações pessoais desempenham um papel significativo na tomada de decisão de compra. Os decisores podem ser motivados por necessidades básicas, como alimentação e segurança, ou por necessidades sociais, como pertencimento e status. Compreender essas motivações pode ajudar as empresas a adaptar suas estratégias de marketing de acordo.

2 – Atitudes e Percepções

As atitudes e percepções dos decisores em relação a um produto, marca ou empresa podem influenciar suas decisões de compra. Avaliações positivas podem ser formadas com base em experiências anteriores, recomendações de outras pessoas, opiniões de especialistas ou exposição a campanhas de marketing eficazes.

3 – Personalidade

Algumas pessoas são mais propensas a assumir riscos, enquanto outras preferem opções mais seguras e familiares. Além disso, diferenças individuais, como extroversão ou introversão, podem afetar as preferências de compra.

Fatores Externos

Os fatores externos são aqueles que estão fora do controle direto do decisor de compra, mas podem influenciar suas escolhas. Alguns exemplos incluem:

Marketing e Publicidade

As estratégias de marketing e publicidade desempenham um papel importante na influência dos decisores de compra. Mensagens persuasivas, campanhas criativas e a criação de uma imagem de marca positiva podem afetar a percepção do produto ou serviço e incentivar a compra.

Recomendações e Opiniões 

As opiniões e recomendações de outras pessoas, como amigos, familiares, colegas de trabalho ou influenciadores online, podem ter um impacto significativo na decisão de compra. Os decisores tendem a confiar mais nas experiências relatadas por pessoas em quem confiam.

Fatores Sociais e Culturais 

Os decisores de compra também são influenciados por fatores sociais e culturais, como normas sociais, valores, crenças e estilos de vida. Esses fatores podem moldar as preferências e influenciar as escolhas de compra de uma pessoa.

Condições Econômicas 

As condições econômicas, como o poder de compra, a disponibilidade de crédito e as flutuações nos preços, também desempenham um papel importante nas decisões de compra. Em períodos de incerteza econômica, os decisores podem ser mais cautelosos ao fazer compras de alto valor.

Compreender essas influências é essencial para as empresas desenvolverem estratégias eficazes de marketing e comunicação. A segmentação do público-alvo, a personalização das mensagens e a criação de uma proposta de valor convincente são algumas das abordagens que podem ser adotadas para influenciar positivamente os decisores de compra. 

Entender o funil para identificar decisores

O funil de vendas é um modelo estratégico adotado pelas empresas com divisões de estágios, estruturando de forma visual toda jornada de compra do cliente, onde cada estágio precisa de ações e procedimentos para que o processo de vendas seja concluído.

De uma forma bem simples, vamos utilizar como modelo neste post um funil de vendas com 3 estágios:

1 – Topo do funil 

• Atrair – Geração de leads
• Qualificação de leads – separando o joio do trigo

2 – Meio do funil

• Oportunidades
• Ciclo de vendas

3 – Fim de funil

• Conversão de vendas
• Metas batidas

A parte inicial do funil de vendas, que chamamos de topo de funil, é um dos maiores problemas das empresas, pois ela representa toda a parte de prospecção ativa.

Ele é responsável por toda captura e geração de leads. Seja pelo Marketing com campanhas e landing pages ou pelo time de vendas ao gerar listas de contatos, enviar cadência de e-mails, ligações e fazer follow ups. E sem essa etapa é impossível alimentar o restante do funil de vendas. 

Volume x Acertar o alvo

O Outbound é uma estratégia de volume! E é muito comum na prospecção ativa, você ter listas de leads com  contatos que não sejam dos decisores, mas de cargos próximos, como de influenciadores.

Normalmente o caminho a seguir é escalar as barreiras de ligação em ligação, usando iscas nos e- mails, e então identificar os decisores, como uma caça ao tesouro mesmo.

Fale diretamente com os decisores

O que queremos propor é que você pule essa etapa e comece as ações de prospecção direto na sua persona, ou seja, identificar decisores de uma forma mais direta!

Os envios de emails, as ligações, os fups e todas as estratégias do pessoal de vendas e marketing continuam acontecendo nessa etapa, mas com uma grande diferença de retorno!

Ou seja, o pulo do gato seria algo assim:

Decisores on demand 

Imagine que nós da Speedio podemos usar nossos modelos de big data para minerar os decisores para você: identificar decisores dos departamentos específicos que consomem o que você quer vender, com o nível de senioridade do seu gosto, com e-mails e telefones validados. Sim, isso é possível!

Sei que todo mundo quer saber como fazer Social Selling no LinkedIn, que isso está super na moda. Mas não, essa não é a única fonte de decisores do mundo. NÃO é o LinkedIn (em fato, essa rede só contém um pouco mais de 34 milhões de pessoas no Brasil, em uma população de mais de 200 milhões de pessoas). 

Aqui nós temos acesso à mais de 100 fontes que usamos para chegar aos dados corretos das empresas e seus respectivos decisores, estejam eles em redes sociais como o LinkedIn ou não. Realize um teste gratuito da Speedio hoje mesmo e conheça melhor nossa plataforma!

Os benefícios de começar o seu funil de vendas com os decisores on demand:

• Melhor uso de copys e conteúdos direcionados ao decisor (abordagem mais direta, usar gatilhos mentais e dores do nicho)
  
• Tempo de ciclo de vendas reduzido. Afinal, você já está tratando com a pessoa tomadora de decisão sobre o seu serviço ou produto
  
• Qualidade e validação de 100% nas listas. Ligações e emails que geram oportunidades reais para o seu funil de vendas!
  
  O objetivo maior desse material é deixar em aberto o poder e possibilidades de inteligência de mercado e assertividade total para a sua empresa e time comercial trabalhar em alta performance. Através do Big data e Inteligência artificial elevamos a qualidade do seu funil de vendas com smart leads e decisores.

Compreender as influências dos decisores permite que as empresas e profissionais de marketing adaptem suas estratégias para atender às necessidades e expectativas dos decisores, aumentando assim suas chances de sucesso no mercado.