“A necessidade de uma abordagem mais eficiente e o desejo de inovar em nossas estratégias de vendas nos levaram a buscar uma plataforma como a da Speedio.” – Airton Cruz, Diretor Comercial da ABC71.
A ABC71, uma empresa com 52 anos de mercado, atua no desenvolvimento de sistemas de gestão empresarial na modalidade SaaS e buscava melhorias em sua abordagem de vendas por outbound. Airton Cruz, Diretor de Comercial, e Rafaella Rosa, Gestora de Marketing, compartilham como a empresa redefiniu sua estratégia de vendas outbound e agora explora novas oportunidades com a Speedio.
Neste post você verá
Inovação na estratégia de vendas da SaaS
Assim como muitas SaaS, a ABC71 gera o maior volume de leads via inbound, o que é um trabalho mais caro, gera uma dependência do Google, ao contrário do outbound, que é uma receita previsível.
O desafio era diversificar as fontes de leads para impulsionar o crescimento da empresa com uma receita previsível e direcionar ações para os tipos de leads que melhor se encaixam no seu público-alvo ideal (ICP).
Uso de dados para inteligência comercial
“A partir do momento em que passamos a usufruir da Speedio de forma integrada, tivemos uma perspectiva de análise em nível nacional, ou seja, muito além do mercado do nosso estado.” Airton Cruz – Diretor Comercial da ABC71
Com a ferramenta da Speedio, a ABC71 teve a oportunidade de expandir sua presença para outros estados. Conseguiram analisar o tamanho e as particularidades do mercado em diferentes regiões, utilizando os dados disponibilizados pela plataforma.
“Esse cenário nos incentivou a ampliar a exposição de nossos produtos em áreas previamente não exploradas, as quais identificamos como mercados promissores por meio da ferramenta.”, afirma Airton Cruz.
Outra prática que a empresa utiliza, é recorrer aos dados da plataforma como fonte para as pesquisas de mercado, e assim analisar as informações dos principais concorrentes e players.
Utilizar uma ferramenta de Big Data se torna uma vantagem competitiva ao permitir que a empresa se mantenha atualizada e se adapte às mudanças do mercado.
Praticidade na criação de listas de leads B2B
“É fácil construir a lista de leads com base nos filtros de busca da Speedio”
Com o uso diário da plataforma, os SDRs do time buscam negócios com base nas características ideais para o ICP da empresa por meio dos filtros avançados do Atlas, gerando as listas de leads que são usadas na prospecção ativa.
O time comercial tem total capacidade de criar suas próprias listas, enriquecer leads com os dados da plataforma e coletar informações adicionais. Quando os créditos de busca e consulta de empresas se renovam na plataforma, todas as listas de leads são geradas para trabalhar o funil de vendas durante o mês, o que traz mais previsibilidade e assertividade nas vendas.
O jeito certo de gerar leads outbound
Com uma longa história no mercado, a ABC71 já faz prospecção ativa há muitos anos e utilizava, em sua maioria, listas de leads compradas e mailing de eventos para encher a base do funil. “A gente sabe que esses meios sempre vêm com muitos furos de informações…sem contatos de decisores, e precisamos falar com as pessoas a partir do nível gerencial para conseguir resultados.”, afirmou Rafaella Rosa.
As listas de leads compradas frequentemente contém informações imprecisas e sem dados dos decisores. Com o mercado amadurecido e mais competitivo, houve a necessidade de inovar no processo de prospecção ativa, levando-os à Speedio.
“Conseguimos selecionar listas de leads de acordo com o porte, faturamento, número de funcionários, região e outros filtros de busca que encontramos na plataforma da Speedio que nos auxilia a direcionar a prospecção mais assertivamente” Rafaella Rosa, Gerente de Marketing da ABC71
Para isso, uma boa ferramenta de big data para gerar leads B2B é essencial.
Menos esforço para falar com o decisor
A energia gasta para falar com a pessoa certa foi encurtada já que é possível conseguir a partir da plataforma da Speedio as informações validadas dos decisores, sem e-mails e telefones de contador.
“O ciclo de ligar para a empresa, passar a ligação para um e para outro, ligar novamente para tentar descobrir ou falar com o decisor, foi reduzido. Ganhamos performance com isso.” – Rafaella Rosa, gerente de marketing da ABC71.
Assim é possível encher o pipeline de vendas com os leads qualificados em menos tempo.
Saiba como o Atlas, nossa ferramenta, consegue gerar dados de decisores para a sua prospecção ativa.
Enriquecimento de dados
“Nosso objetivo é ter 50% de leads vindo do inbound e 50% do outbound e contamos com a Speedio para isso” – Rafaella Rosa, Gerente de Marketing da ABC71
Mesmo que o inbound represente o maior número de leads no funil da ABC71, eles utilizam a inteligência de dados do Atlas para coletar mais informações das empresas. “Quando leads do inbound chegam pra gente, fazemos uma pesquisa no Atlas para consultar detalhes como número de funcionários e faturamento, para identificar o perfil e porte desse lead. Usamos o enriquecimento de dados”, afirma Rafaella.
O filtro de Enriquecer CNPJs do Atlas permite que você liste os CNPJs que quer coletar informações, assim, você consegue ter conhecimento sobre registro, faturamento, porte, quadro societário, contato de decisores e outros dados que nossa plataforma disponibiliza.
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Os leads gerados pela Speedio já representam 10% das oportunidades qualificadas geradas e 4% da cartela de clientes da ABC71.
Sendo uma empresa com mais de 50 anos no mercado, os resultados trazidos com a prospecção ativa alimentada pelos dados da Speedio já são significativos.
Funcionalidades mais usadas pela ABC71
Consulta por CNPJ
Digite o CNPJ mais importante para você e a Speedio fornecerá todas as informações que procura.
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A parceria da ABC71 com a Speedio trouxe transformações significativas na estrutura do seu processo de vendas. Ao utilizar os dados e funcionalidades da plataforma de forma integrada, a empresa pôde não apenas diversificar suas fontes de leads, mas também ganhar uma perspectiva nacional de análise.
Se você também deseja impulsionar sua estratégia de vendas e explorar novas oportunidades, não fique de fora! Conheça mais as funcionalidades e filtros avançados da nossa plataforma.
