Boas estratégias de marketing e vendas dependem diretamente da compreensão do público da marca. Isso é, das pessoas que consomem as soluções que ela oferece. Por esse motivo, é vital saber como criar uma persona. Você já conhecia essa ferramenta?
Pois bem, resumidamente, trata-se de um personagem que une todas as características dos consumidores que têm maiores chances de adquirir um produto/serviço de uma companhia. E ele é completo, tendo nome, individualidades, gostos e desgostos etc.
Posto isso, ter uma persona permite saber, com clareza, quem são os compradores de um negócio e ainda orienta todas as ações referentes ao contato com o público, como campanhas de marketing e abordagens de venda.
E aí, quer aprender como criar uma persona do zero? Então, continue lendo para conferir o passo a passo completo que trouxemos para você neste artigo!
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Neste post você verá
O que é uma persona, afinal?
Persona é uma representação do cliente perfeito para uma empresa. É um personagem que combina as características que aumentam as chances de uma pessoa adquirir os produtos ou serviços de uma marca. Por isso, ela não é criada do “nada”, mas a partir de um estudo minucioso da base de consumidores, para que se assemelhe a um consumidor real.
Cuidado para não confundir persona com público-alvo, já que são dois conceitos bem diferentes. O público-alvo é mais abrangente e costuma representar um grupo de pessoas com características em comum. Logo, não tem gostos ou individualidade.
Já a persona é mais desenvolvida, possuindo um rosto, personalidade, desejos e ambições. Em outros termos, ela é mais completa.
Por esse motivo, essa é uma ferramenta essencial para as empresas de qualquer segmento. E, entre os benefícios dela, podemos citar:
- mais conhecimento sobre o público;
- melhora da experiência dos clientes;
- criação de ações de marketing mais assertivas;
- definição do tom de voz da empresa.
Compreendeu? Então, antes de explicar o passo a passo de como criar uma, falaremos um pouco sobre os tipos existentes no próximo tópico. Confira!
Qual a diferença entre brand persona e buyer persona?
Existem vários tipos de personas. Dois dos mais comuns são brand persona e buyer persona. A buyer persona, como explicamos, é um personagem que retrata o cliente ideal.
Já a brand persona é a representação da visão e valores da marca. Um ótimo exemplo, para ficar mais claro, são os mascotes das empresas, como o Duo — do Duolingo — e a Magalu — do Magazine Luiza.
Agora, traremos o passo a passo de como criar uma buyer persona. Continue com a leitura para conferir!
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Passo a passo simples de como criar uma persona
O passo a passo de como criar buyer persona é:
- coletar os dados dos clientes;
- fazer perguntas estratégicas;
- analisar as informações;
- estruturar sua persona.
Confira as dicas do que fazer em cada um desses passos logo abaixo!
1. Coletar os dados dos clientes
O primeiro passo é coletar os dados dos clientes que já fazem parte do banco da companhia. Essa etapa é necessária para trazer realismo para sua persona, visto que ela deve ser baseada em consumidores reais.
Para começar, defina a ferramenta para a coleta dos dados. O mais comum é usar formulários on-line, que possibilitam compartilhar questionários e ainda analisar os dados com facilidade.
Em seguida, delimite o número de pessoas entrevistadas. Você não precisa enviar o documento para todos os clientes, mas o ideal é ter uma boa quantidade de respostas para conseguir criar um perfil fiel do público.
2. Fazer perguntas estratégicas
O segundo passo é criar um questionário. Para isso, é preciso fazer perguntas estratégicas. Ou seja, indagar sua carteira de clientes para descobrir quais são as principais características dela, como gostos e desejos.
Por isso, é importante começar por estas questões.
- Quem é?
- Como compra e o que procura?
- Quais são as necessidades?
- Por que deixa de comprar um produto/ serviço?
- O que faz no tempo livre?
- Quais redes sociais costuma usar?
- Onde mora?
Você ainda pode expandir a lista para endereçar questões mais pessoais, como religião, escolaridade, configuração familiar e profissão.
Até porque o ideal é ter o máximo de informações o possível, para criar uma representação fidedigna dos consumidores da empresa.
Feito isso, você está pronto para seguir para a próxima etapa do tutorial de como criar persona.
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3. Analisar as informações
Com as respostas do questionário em mãos, é a hora de analisar os dados coletados. O objetivo dessa etapa é encontrar padrões de comportamento entre os clientes, para descobrir quais características formam o perfil da maioria dos compradores.
A boa notícia é que muitas das ferramentas de pesquisas disponibilizam relatórios sumarizando as respostas. Partindo disso, é possível seguir para o próximo passo, que é “colocar a mão na massa” e criar a persona propriamente dita.
4. Estruturar sua persona
Use os insights que você obteve no tópico anterior para “dar vida” à sua persona. E esse processo é mais simples do que se imagina. Para compreender melhor, veja o seguinte exemplo.
Ao analisar o questionário, uma empresa percebe que a maioria dos seus clientes são homens, com ensino superior completo, com cerca de 30 anos e que usam o LinkedIn para encontrar parceiros comerciais.
Partindo disso, o cliente ideal pode ser o Marcelo, de 31 anos, formado em administração, trabalha em uma multinacional e é usuário assíduo do LinkedIn, que usa para compartilhar e consumir conteúdos sobre gestão de empresas.
É claro que esse é apenas um começo, já que a persona deve ser mais aprofundada. Logo, você deve usar o espaço para contar a história dela para torná-la mais humana.
Portanto, adicione mais informações sobre o personagem, como personalidade, o que gosta de fazer no tempo livre etc. Também não se esqueça de selecionar uma foto para representá-lo — que pode ser tirada de um banco de imagens.
E aí, gostou de aprender como criar uma buyer persona? Então, aproveite para colocar todo o conhecimento que adquiriu neste artigo em prática e confira, na prática, como essa ferramenta pode revolucionar suas vendas!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.
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