Neste post você verá
Estamos em um momento da revolução digital onde a tecnologia tem capacidade de obter mais e melhores informações do que seres humanos.
De acordo com Statista, na última pesquisa feita em parceria com a DOMO e a Gartner, o total de dados consumidos no mundo inteiro em 2021 foi de 79 zettabytes.
Sua empresa já está utilizando a “carta na manga” chamada big data para tomadas de decisão? E para montar estratégias? Já realizaram um estudo de público para checar se estão alcançando as pessoas certas? O marketing tem planos baseados em dados? Vocês estão gerando demanda suficiente ou poderia ser melhor? E a área de vendas? Estão utilizando os argumentos certos para converter seus leads?
A tomada de decisão orientada a dados é essencial para qualquer organização que queira escalar processos, vendas, capital e resultados. Para isso ser possível, deve haver uma vasta quantidade de dados disponíveis para análise.
Se você ainda não sabe por onde começar, comece pela coleta de dados que se tornarão informações e serão a base para a tomada de decisão estratégica da sua empresa. Mas, se você já tem a base em suas mãos, separamos 3 dicas para brocar (nossa gíria para alavancar; aumentar) suas vendas.
Ela é histórica, é recorrente, acontece quase diariamente em nossas vidas. Ela é um dos pilares para o crescimento das empresas, é o que coloca dinheiro na mesa e o que oferece a solução para as dores de seu público. Já sabe de quem estamos falando, né?
Existem 3 principais meios de se encontrar um lead para realizar uma venda: por indicação (aquele famoso boca a boca); por inbound (quando você utiliza estratégias para educar seu público e fazer com que ele reconheça que sua empresa tem a melhor solução para determinado problema); utilizando a prospecção ativa ou outbound (o método em que você escolhe à dedo com quem falar e realiza uma abordagem diferenciada para oferecer sua solução).
Neste caso vamos falar especificamente de dicas para sua prospecção ativa com big data.
Por muitos anos, o outbound veio perdendo a credibilidade por conta de telemarketing, processos mal estruturados, ligações invasivas etc. A questão é que você não deve ter receio, pois, com a prospecção ativa bem feita, você pode e vai alavancar suas vendas.
No outbound, você precisa colocar a cara a tapa e não há espaço para vergonha. Ter claro qual é a dor que seu produto ou serviço sana e seus diferenciais é algo essencial. Entender profundamente o contexto de seu lead e como sua solução vai ajudá-lo a curto, médio e longo prazo pode ser seu grande trunfo.
Mas como os dados entram nessa história toda de prospecção ativa? Como podemos utilizar big data na hora de vender?
para sua empresa
Assertividade, por favor!
Neste aspecto, existem duas questões: o seu público-alvo correto e os dados assertivos.
Você já deve ter definido seu ICP (Ideal Customer Profile), certo? É o público com quem sua empresa precisa se comunicar, para quem vocês querem vender, aquele que tem a dor que sua solução resolverá.
Na hora de prospectar, ter esse público muito bem definido terá um imenso impacto, pois evita que sua equipe entre em contato com pessoas que não têm interesse no que está sendo oferecido. Sua gama de oportunidades passa de 10.000 fora do seu público ideal para 500 leads que procuram uma solução para a dor que você sana, por exemplo.
Um ICP, ou Ideal Customer Profile, é uma estratégia usada para definir o cliente ideal para quem seu produto ou serviço oferece algum valor. Desse modo, o ICP se refere a uma empresa semi-fictícia que possui todas as qualidades que a tornariam a melhor opção para os produtos e/ou serviços que você fornece. Na prática, é como se fosse a versão jurídica da buyer persona, que, por sua vez, normalmente é pessoa física (mesmo que represente uma empresa, especialmente quando o serviço/produto oferecido é B2B).
Ter um ICP claro em vigor nas estratégias do seu negócio ajuda a definir os problemas que seu produto ou serviço se propõe a resolver, alinhando seus recursos de produto/serviço com as necessidades dos clientes e auxiliando na definição de seu roteiro futuro para aprimoramentos e desenvolvimento desses produtos/serviços.
Uma boa analogia que explica a diferença entre a prospecção ativa e passiva é o arpão e a rede na hora de pescar. Com o arpão, você mira no melhor alvo que encontra, aquele que mais faz sentido para sua empresa, que mais converte, que mais dá lucros e resultados. Quando você pesca com rede (prospecção passiva ou inbound), podem vir diversos tipos de peixe, ou seja, a possibilidade de conversão daquele lead é menor.
Em relação aos dados assertivos, responda à seguinte pergunta: você já entrou em contato com um lead e o número de telefone não existia ou estava incorreto? Prospectar com dados facilita sua vida, mas só se você tiver uma base de dados assertiva. Se você faz outbound, tenho certeza que já ligou para algum número errado.
Isso acontece por conta da falta de assertividade nos dados utilizados para prospectar. Na hora de colocar a mão na massa, é recomendado que sua empresa utilize uma plataforma de geração de leads inteligente que utiliza big data e inteligência artificial para facilitar todo o processo. Dados de qualidade, validados e de fontes seguras são o segredo aqui: economia de tempo, de esforço e de paciência!
O discurso pertinente com follow ups na hora certa
Outbound não deve ser como um callcenter. É necessário saber com quem você está falando, quais assuntos interessam àquela pessoa e que dor seu produto pode solucionar. Com a informação correta, o pitch utilizado na abordagem pode ser infinitamente melhor e converter mais. Lembre-se de pensar em uma abordagem diferente e não apenas oferecer sua solução. Crie conexão com o lead do outro lado, converse, ofereça dicas, entenda a dor e o contexto.
Os follow ups são essenciais na hora de vender, já que nem sempre a pessoa do outro lado está disponível ou tem interesse no momento. Sabemos que 80% das vendas acontecem após, no mínimo, 5 follow ups. O segredo é utilizar os dados que sua empresa pode conseguir para criar touches mais interessantes, atrativos e no momento apropriado, aquela espécie de mensagem/ligação que dá vontade de responder.
Análises, análises e mais análises
Saindo dos dados não-estruturados e entrando na alçada estruturada, preste atenção nos resultados. Metrifique cada passo que sua empresa dará, cada teste que será realizado e os resultados de cada ligação ou mensagem. É com base nessa categoria de dado que você poderá ver com clareza o que tem funcionado ou o que pode melhorar.
No contexto de big data aplicado a vendas e DDDM (Data-Driven Decision Making ou decisões orientadas a dados), as análises são extremamente necessárias para julgar se o experimento ali realizado compensa ser mantido ou se é melhor pivotá-lo. Com base nos dados, existem decisões onde “descobertas” serão realizadas (ex: a funcionalidade Y de um SaaS é a que faz um lead fechar contratos com LTV maior) e decisões por padrões identificados nos dados (ex: clientes preferem um tom mais leve na comunicação da empresa).
A principal dica para sua empresa neste artigo é utilizar o universo do big data a seu favor seja nas vendas, no marketing, na gestão e, principalmente, no dia a dia. Não há necessidade de implementar um sistema grandioso no começo, mas, com o tempo, você verá como os dados conduzirão a uma transformação positiva em sua empresa como um todo. Lembre-se de analisá-los com atenção buscando identificar padrões e disparidades, confie no processo e invista cada vez mais em tecnologia de dados para alavancar seus resultados.
Por que ter um ICP bem delineado é importante
A jornada do cliente está mudando – e está mudando mais rápido do que nunca. Na carta de acionistas de 2021 de Jeff Bezos, ele afirmou que “os clientes concluem 28% das compras na Amazon em três minutos ou menos, e metade de todas as compras são concluídas em menos de 15 minutos”.
Alguns líderes de vendas preveem que a velocidade com que as compras estão acontecendo nos mercados B2C também se refletirá nos ciclos de vendas B2B.
Mas como a velocidade crescente dos ciclos de vendas se relaciona com a criação de um ICP? Pense da seguinte forma: se os compradores estão tomando decisões mais rapidamente, você, como vendedor, precisa estar ciente de como seu produto pode afetar os resultados de um cliente potencial antes de entrar em contato.
Se você não puder oferecer valor efetivamente a um cliente em potencial imediatamente, a porta será fechada na sua cara mais rápido do que nunca. É aí que entra a definição do seu ICP.
Isso porque um perfil de cliente ideal lhe dirá exatamente quem você precisa segmentar e por quê, ajudando a identificar características importantes que seus compradores mais lucrativos compartilham (ou compartilharão).
Seu ICP deve sempre ter um backup de dados precisos da empresa, como dados tecnológicos, status de financiamento ou IPO, tamanho da empresa, receita, quantidade de funcionários, setor e localização.
Imagine que sua empresa vende soluções SaaS para gestão de funcionários. Trata-se de um serviço capaz de otimizar consideravelmente o trabalho do RH.
Porém, mirar em empresas muito pequenas que têm poucos ou nenhum funcionário pode não fazer sentido e o fará perder tempo que poderia ser alocado em um lead B2B qualificado. Compreender essas informações antes de iniciar a prospecção de vendas é importante para decisões mais assertivas no processo de converter leads em clientes.
Texto produzido em parceria com a Escola Exchange.
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