Imagine navegar em águas desconhecidas sem um mapa ou bússola. Da mesma forma, conduzir um negócio sem avaliar métricas de vendas é como se aventurar sem orientação. As métricas são como a bússola que aponta para oportunidades e o mapa que revela os caminhos eficazes.
Ao negligenciar essas métricas, corremos o risco de nos perder em mares turbulentos de incerteza, enquanto os líderes de vendas habilidosos usam essas ferramentas para navegar rumo ao sucesso.
Existem várias maneiras de avaliar o desempenho de vendas, no entanto, nem todas as métricas são igualmente informativas. Algumas oferecem insights valiosos, enquanto outras nem tanto.
O que piora a sua percepção sobre o rumo do seu negócio é quando a equipe de vendas lida com dados incompletos ou dependem de percepções subjetivas.
Bom, se a coisa ficou meio confusa, imagine a quantidade de métricas que o time de vendas geralmente tenta acompanhar. Tem empresa que acaba medindo quase tudo, e aí fica difícil saber o que realmente tá fazendo a diferença, não é?
Então, a pergunta que fica é: quais dessas métricas merecem mesmo o seu tempo?
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Neste post você verá
Não caia nesses erros
Antes de nos aprofundarmos no assunto, preciso te alertar sobre 3 erros comuns dos gestores de vendas.
Olhar apenas para o número de vendas feitas
Tem um detalhe importante: o número de negócios fechados é tipo um retrovisor. Ele mostra o que rolou no passado, mas não te dá pistas sobre o futuro ou como melhorar os resultados que estão chegando. Claro, o que você mandou ver no último trimestre é relevante, mas não vai te mostrar o caminho para continuar vendendo nos próximos meses e nem te alertar sobre possíveis períodos de queda nas vendas.
Medir apenas a atividade realizada e não a eficácia dela
Às vezes, focar apenas em métricas básicas, como o número de ligações ou reuniões, não é o suficiente. Essas métricas são fáceis de medir, mas o verdadeiro desafio é entender se essas atividades estão levando ao sucesso.
Para impulsionar a equipe de vendas, é crucial ter métricas que apontem onde é possível melhorar de forma específica. O sucesso vem da combinação entre a atividade realizada e a eficácia na execução.
Então, se você mede apenas o número de ligações na semana, que tal começar a medir a taxa de conversão das ligações, o dia que mais teve sucesso, o script de ligação que mais converteu em agendamentos e outras tantas métricas que possam te indicar o sucesso da atividade realizada?
Não personalizar as métricas da equipe
Cada equipe de vendas é única, e usar um conjunto padronizado de métricas sem considerar as particularidades do negócio pode resultar em avaliações distorcidas. Ignorar a personalização das métricas para se adequar à dinâmica específica da equipe pode levar a conclusões imprecisas.
É claro que existem métricas comuns para todo negócio, e você pode começar a metrificar sua eficácia e atividades por elas, mas deixo aqui a dica de tentar identificar como pode deixar as métricas mais específicas para a sua necessidade ao menos uma vez por semana.
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Como criar uma métrica de eficácia
Imagine o processo de agendar uma demonstração ou reunião de negócio – quantas interações são realmente necessárias? Vamos analisar uma nova perspectiva.
Digamos que, em média, para cada cinco interações que você tem, três delas resultam em sucesso, ou seja, agendam uma demonstração. Isso implica uma taxa de fechamento de 60%, onde 3 em cada 5 interações levam a uma demonstração agendada.
Agora, vamos analisar: quantas tentativas são necessárias para ter uma dessas interações?
Se, por exemplo, forem necessárias 15 tentativas para conseguir falar de fato com o cliente, isso se traduz em 45 tentativas para agendar uma demonstração bem-sucedida. Nesse cenário, a proporção se torna 45:3:1.
Essa análise, embora simplificada, revela como otimizar sua estratégia diária de agendamento. No entanto, ao lidar com números mais realistas, como uma proporção de 70:9:1, algumas discrepâncias se destacam.
Como podemos reduzir o número de tentativas para obter uma interação? Por que são necessárias nove interações para agendar uma demonstração? É aí que entra o poder de analisar as métricas e buscar ideias para resolver eventuais necessidades de crescimento nas vendas.
Formas mais eficazes de mensurar o desempenho da equipe de prospecção
Agora surge a pergunta: o que exatamente deve ser avaliado? Considere aspectos como:
- Número de abordagens de contatos realizadas.
- Total de contatos exclusivos por cliente.
- Tentativas necessárias para iniciar uma conversa.
- Comparação entre discagens exclusivas e o volume total de contatos.
- Canais de contato mais utilizados
- Produtividade por lead gerado.
- Produtividade por representante.
A partir dessas análises, é possível identificar a produtividade por vendedor em relação a diversas métricas, como quantos contratos ou receita mensal cada vendedor teve.
Ao avaliar como são as métricas de eficiência e atividades desses vendedores destaques, você pode achar o caminho certo que eles fazem para replicar no restante da equipe.
Exemplo: Talvez um vendedor seja destaque porque usa um determinado script de ligação, liga em determinado horário e obtém maior taxa de interação com o cliente ou aposta em canais de contato diferentes. Isso vai te mostrar quais atividades levam ao nível de eficácia desejado.
Mensurando a eficácia do lead
Qualidade dos leads
É vital distinguir entre leads valiosos e potenciais distrações que podem tumultuar o pipeline.
Conversão de leads qualificados
Quantos dos leads qualificados realmente se convertem em clientes? Identificar em que etapa essas conversões ocorrem no seu pipeline oferece uma visão clara sobre áreas que podem ser aprimoradas no funil de vendas.
Padrões comuns nos clientes finais
Analisar os leads SQL (Sales Qualified Leads) que se transformam em clientes pode revelar padrões compartilhados. Se determinados critérios, como receita, porte da empresa, setor ou local, têm mais impacto no sucesso, é vital dar atenção especial a esses aspectos para que você possa buscar leads cada vez mais dentro do perfil de cliente que mais compra o seu produto ou serviço.
Tenha em mente que identificar quais leads têm maior probabilidade de se tornar clientes depende do fato de você ter capturado informações suficientes e atualizadas do seu lead.
A qualidade das informações que você coleta do seu lead é essencial para melhorar as métricas do seu processo de prospecção. Sem um lead qualificado fica difícil ter bons resultados, não é? Então, certifique-se de enriquecer constantemente seus leads com informações valiosas.
Melhore suas métricas com leads qualificados
Para garantir uma boa lista de leads qualificados não precisa ficar perdendo horas na internet garimpando dados das empresas que você quer prospectar ou procurando outros negócios semelhantes. Isso consome muito tempo da sua semana e atrasa os resultados que você precisa gerar, além de ser quase impossível achar todas as informações relevantes para a sua prospecção.
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