O papel do SDR, para muitas empresas, pode parecer irrelevante. Na prática, contudo, quanto mais complexa a jornada de vendas, mais diferença esse profissional faz nos resultados.
No cotidiano da equipe comercial, o principal papel do SDR é identificar e qualificar potenciais clientes. Ele prepara os leads e ajuda a equipe comercial a focar os esforços em convertê-los em clientes.
Neste post você verá
O que é SDR?
SDR é a sigla para Sales Development Representative. Esse profissional possui um papel de grande relevância em um time de vendas, principalmente em empresas que trabalham com vendas complexas como o modelo B2B.
O trabalho de um SDR começa com a prospecção ativa. Ele identifica empresas ou pessoas que poderiam se beneficiar da solução oferecida pela sua empresa. Para isso, ele lança mão de:
- pesquisa
- identificação das necessidades dos leads
- estabelecer um primeiro contato com o cliente em potencial
De forma bem resumida, o SDR atua como um filtro, contribuindo para que o time de vendas receba leads qualificados e mais aquecidos para avançar no funil de vendas.
Quais são os benefícios de contar com um SDR na sua equipe comercial?
Um dos maiores benefícios de ter um SDR no seu time comercial é permitir que os vendedores mantenham o seu foco na conversão do lead.
À medida que o SDR foca na prospecção, o vendedor pode se preocupar com o fechamento da venda. Dessa forma, o time alcança eficiência nas vendas.
Além disso, esse profissional ajuda a garantir assertividade nas vendas, reduzindo o tempo gasto com leads que não estão alinhados com o perfil que o seu negócio busca.
Por fim, os SDRs ajudam ainda a manter um fluxo constante de leads qualificados, o que é essencial para a sustentabilidade e crescimento das receitas da empresa.
Como montar um time de pré-vendas eficiente?
Essa tarefa demanda:
- Planejamento
- Compreensão do seu mercado de atuação
- Domínio da solução que sua empresa oferece
- Estratégia definida para a contratação e o treinamento dos profissionais envolvidos na operação
A seguir, vamos explorar um pouco mais esses elementos.
Planeje-se
1. Identifique o perfil do profissional que você procura
Antes de contratar um SDR, é necessário conhecer o perfil do profissional que você precisa procurar. O que, de fato, é relevante para quem atuará nesta função?
Ele deve ser baseado nas características que realmente importam para o sucesso nessa função como:
- Habilidades em comunicação: um bom SDR deve ser capaz de identificar oportunidades, entender as necessidades do cliente e identificar a melhor forma de abordá-las a fim de gerar interesse e engajamento.
- Resiliência: o processo de prospecção pode ser bastante desafiador e um SDR precisa estar preparado para lidar com “nãos” frequentes, sem perder o foco e a determinação.
- Disposição para a aprender: além de aprender a usar as ferramentas disponibilizadas pela empresa, um bom SDR precisa ter uma capacidade analítica desenvolvida para identificar os melhores leads, baseando-se em dados que façam sentido para o processo da organização.
- Facilidade em se adaptar: o cenário de vendas é dinâmico e demanda dos profissionais que nele atuam uma facilidade em se adaptar às demandas surgidas em cada momento.
Diante dos desafios enfrentados pelo SDR, é fundamental também buscar pessoas que, mais do que compreender a importância da prospecção, também conheçam os detalhes envolvidos no processo.
Além de ter atenção na etapa de contratação, é essencial investir em treinamento contínuo e na análise das métricas que mostram a efetividade desse profissional para o processo de vendas.
Para te ajuda a avaliar se o candidato a SDR se encaixa no perfil que você procura, clique aqui e pegue o seu Guia de Contratação de Pré-vendedor.
Ao avaliar de perto o desempenho dos seus SDR, fica mais fácil de identificar os pontos de melhoria e implementar mudanças que ajudem a otimizar o processo de prospecção.
Nessa empreitada, as ferramentas de CRM e softwares de automação de marketing são grandes aliados à medida que ajudam a monitorar e analisar a performance do time com mais agilidade.
2. Não basta conhecer a sua solução, é preciso acreditar nela
Como um SDR pode fazer o lead enxergar valor na sua solução se ele não acredita nela?
Em um contexto de vendas, é muito difícil comunicar o verdadeiro valor de um produto ou serviço no qual não se acredita. Por isso, um bom SDR precisa conhecer os benefícios do que oferece. Dessa forma, ele tem mais facilidade em transmitir confiança e credibilidade aos leads, conquistando a sua confiança e aumentando as possibilidades de vê-lo avançar no processo de vendas.
Ao contratar, é importante dar preferência a profissionais se mostrem dispostos a se tornar um defensor da solução da sua empresa. Para alcançar esse ponto, é necessário fornecer treinamento adequado para que eles conheçam profundamente o produto ou serviço.
3. Fortalecimento da relação com a equipe de vendas e as demais áreas da empresa
O sucesso de um SDR está ligado ao seu alinhamento com a equipe de vendas e outras áreas da empresa. Isso facilita a transferência de leads qualificados para os vendedores e contribui para que as informações obtidas na fase de prospecção sejam utilizadas de forma eficaz na fase de negociação e fechamento.
Além disso, o alinhamento interno também permite que ajustes e adaptações sejam rapidamente realizados a fim de favorecer a empresa diante de mudanças no mercado ou em sua estratégia.
Quanto mais integrado com as outras áreas o seu SDR estiver, mais eficiente seu processo será e melhores resultados você terá.
Um SDR precisa ter uma postura de consultor, não de vendedor
Uma das habilidades que faz mais diferença na rotina de um SDR é a capacidade de se mostrar mais consultivo do que vendedor. Em outras palavras, o seu papel é entender as necessidades dos leads e oferecer soluções que façam sentido para eles, não tentar empurrar um produto a qualquer custo.
Essa postura ajuda o SDR a construir um relacionamento de confiança com o lead, aumentando as chances de conversão e fidelização. Além disso, essa abordagem contribui para construir uma melhor imagem da empresa na medida que ela é vista como uma parceira estratégica, não apenas como mais uma fornecedora.
Alie habilidades humanas à tecnologia para maximizar seus resultados
Para maximizar os resultados de um time de SDRs, é indispensável aliar o trabalho humano à tecnologia.
O primeiro grupo envolve soft e hard skills. No segundo, estão as ferramentas que ajudam a otimizar processos, entre elas: plataforma de geração de leads, CRM, inteligência artificial e análise de dados.
A tecnologia ajudar os SDR a gerenciar suas atividades diárias, seja na etapa da identificação de leads ou no follow up. Isso aumenta a eficiência do time e ainda garante que nenhuma oportunidade seja perdida por falta de acompanhamento.
Além disso, o uso de dados e análises avançadas permite identificar padrões de comportamento e ajustar estratégias com rapidez, o que é essencial para manter a competitividade em um mercado cada vez mais dinâmico.
Como treinar o seu SDR?
O treinamento é uma das etapas mais fundamentais para um time de vendas, inclusive para os SDR. Para ser efetivo, ele deve ser contínuo e atender às demandas de cada equipe.
- Habilidades técnicas: as hard skills são habilidades técnicas que podem ser adquiridas por meio de palestras, cursos ou workshops. Na rotina de um SDR, elas são fundamentais tanto no que se refere ao domínio das características e benefício da solução vendida quanto da forma de lidar com o lead.
- Habilidades comportamentais: as soft skills ou aspectos relacionados ao comportamento e à interação humana envolvem habilidade de comunicação, resiliência e capacidade de lidar com a frustração. No dia a dia de um SDR, é possível trabalhar esses pontos usando simulações de chamadas, role-playing e feedback constante.
- Cultura e Alinhamento: Além das habilidades individuais, o treinamento precisa incluir o conhecimento e o reforço da cultura da empresa, sua visão e objetivos estratégicos. O cuidado com esse aspecto contribui para uma maior sincronia entre os times e ajudam o SDR a entender o seu papel no processo da organização.
A combinação de m treinamento sólido com o suporte contínuo e o uso estratégico da tecnologia, sua empresa estará preparada para construir um time de SDRs que não apenas atenda às expectativas, mas as supere consistentemente.
Vale a pena contratar um SDR para a sua operação?
A resposta é: depende.
Um dos principais sinais de que é hora de contratar um SDR é o momento que você percebe que os seus vendedores estão sobrecarregados. Além disso, você precisa considerar aspectos como a complexidade do seu processo de vendas e os objetivos que você deseja alcançar com o time comercial.
Se você ainda não tem clareza se é hora de contratar um SDR, clique aqui e pegue o seu Guia de Contratação de SDR.
