Em um cenário competitivo de negócios, encontrar maneiras eficazes de alcançar e conquistar clientes é essencial para o sucesso de uma empresa em sua proposta comercial. Uma estratégia que tem se destacado é o Field Sales, ou vendas externas, que envolve a abordagem direta e presencial aos clientes em seus próprios ambientes.
No entanto, o que exatamente é essa estratégia e como ela se diferencia de outras abordagens de vendas? Neste artigo, vamos entender um pouco melhor a respeito dessa técnica e como ela pode ser vantajosa para a sua empresa.
Neste post você verá
O que é Field Sales?
Field Sales, às vezes conhecidas como vendas externas, são uma abordagem de vendas na qual os vendedores se conectam diretamente com os consumidores em seus locais físicos, como locais de trabalho, lojas ou residências. Em contraste com as vendas internas, que são realizadas remotamente por telefone, e-mail ou internet, as vendas em campo usam uma abordagem mais pessoal e presencial.
Os vendedores de campo costumam visitar clientes novos ou existentes para promover produtos ou serviços, discutir as necessidades dos clientes, demonstrar itens, resolver problemas e finalizar transações. Eles podem ir a vários locais geográficos para atender uma ampla gama de consumidores e mercados.
Essa estratégia de vendas é comumente utilizada em setores onde o contato direto com o cliente é fundamental para o sucesso das vendas, como na indústria de bens de consumo, setor imobiliário, serviços empresariais e vendas complexas que exigem uma consultoria especializada.
Como o Field Sales funciona?
O funcionamento do Field Sales, ou vendas externas, envolve uma série de etapas e atividades que visam alcançar a satisfação do cliente em seus locais físicos e conduzir o processo de vendas de uma maneira eficaz. Confira, abaixo, uma visão geral dessas etapas.
Planejamento e preparação
- Identificação do mercado-alvo: o pessoal de vendas seleciona as categorias de mercado e os clientes potenciais que desejam envolver.
- Definição de metas: determinação de metas de vendas e metas precisas para a estratégia de vendas em campo.
- Planejamento de rotas: organização de visitas a potenciais clientes com base na localização geográfica para maximizar tempo e recursos.
Prospecção de clientes
- Pesquisa de Clientes Potenciais: identificar clientes potenciais que se enquadram nas características do cliente ideal.
- Abordagem inicial: contate clientes em potencial por telefone, e-mail ou outras formas de marcar encontros pessoais para facilitar a prospecção de cliente.
Visitas de vendas
- Apresentação de Produtos ou Serviços: durante a visita ao cliente, os profissionais de vendas apresentam os produtos ou serviços, enfatizando os benefícios e soluções que oferecem.
- Demonstração: quando apropriado, os profissionais de vendas podem fazer demonstrações de produtos para demonstrar sua funcionalidade e utilidade.
- Discussão de necessidades: os representantes de vendas fazem perguntas para compreender melhor os desejos individuais do cliente e ajustar suas soluções de acordo.
Negociação e fechamento nas Field Sales
- Oferta individualizada: os vendedores produzem propostas individualizadas e adaptadas às necessidades e interesses de seus clientes.
- Negociação: o pessoal de vendas negocia termos, condições e preços com os clientes para criar um acordo mutuamente vantajoso.
- Fechamento da transação: assim que o consumidor concordar com as condições, a equipe de vendas finaliza o acordo e conclui a transação.
Acompanhamento pós-venda
- Suporte ao Cliente: no pós venda, o pessoal de vendas oferece suporte contínuo ao cliente, respondendo a perguntas, auxiliando e resolvendo quaisquer dificuldades que possam ocorrer.
- Gestão de Relacionamento: a equipe de vendas mantém conexões contínuas com os clientes, buscando novas perspectivas de vendas e garantindo a felicidade do cliente no longo prazo.
Vantagens de investir em Field Sales
Investir em Field Sales pode oferecer uma série de vantagens para as empresas, especialmente em setores onde o contato direto com o cliente é fundamental. De uma forma geral, os benefícios apresentados são:
- Construção de relacionamentos sólidos;
- Entendimento profundo das necessidades do cliente;
- Demonstração de produtos ou serviços;
- Feedback instantâneo;
- Abordagem consultiva;
- Expansão do mercado;
- Melhor resolução de problemas.
Desvantagens de investir em Field Sales
Embora investir em Field Sales ofereça diversas vantagens, também há algumas desvantagens que as empresas precisam considerar ao adotar essa estratégia. São elas:
- Custos elevados;
- Tempo e esforço;
- Alcance limitado;
- Dependência de condições externas;
- Dificuldades na medição de desempenho;
- Limitações tecnológicas.
Diferenças entre Field Sales e Inside Sales na operação da empresa
Field Sales e Inside Sales são duas abordagens distintas para conduzir atividades de vendas em uma empresa, independente de seu nicho de mercado. Confira, abaixo, suas principais diferenças:
- Localização e abordagem: os vendedores externos visitam os clientes pessoalmente em seus locais físicos, enquanto no Inside Sales as vendas são conduzidas remotamente;
- Custos e eficiência: é comum que os custos mais elevados sejam uma característica marcante, enquanto no Inside Sales haja um fator mais econômico em sua abordagem;
- Alcance e escalabilidade: as vendas externas possuem um alcance geográfico mais limitado, enquanto as vendas internas podem atingir clientes em qualquer lugar do mundo.
3 técnicas para aplicar o Field Sales
Para elaborar um processo comercial mais sólido e eficaz dentro do Field Sales, utilize as técnicas abaixo para conseguir seguir uma linha estratégica relevante.
Pesquisa de mercado e cliente no Field Sales
Antes de fazer uma ligação de vendas, é fundamental realizar uma pesquisa completa sobre o mercado-alvo e os clientes individuais que serão abordados. Isso envolve conhecer os requisitos, problemas, padrões de compra e preferências dos clientes para adaptar a estratégia de vendas de acordo.
Planejamento de rotas e visitas
Organize ligações de vendas de forma eficaz, otimizando rotas para otimizar tempo e recursos disponíveis. Priorize os consumidores com maior probabilidade de fechar vendas e organize visitas geograficamente para reduzir viagens.
Estabelecimento de metas claras
Estabeleça metas claras e detalhadas para cada chamada de vendas, como metas de vendas, itens ou serviços a serem fornecidos e atividades específicas da chamada.
Conclusão
Apesar das desvantagens, como os custos elevados e o tempo necessário para viagens, as vantagens do Field Sales dentro da sua estratégia comercial são bastante significativas. Desde a construção de relacionamentos sólidos com os clientes até a compreensão mais profunda de suas necessidades, essa técnica oferece uma oportunidade única de impulsionar o crescimento das vendas e o sucesso da empresa.
