As transações comerciais expressam um processo muito complexo, sendo necessário estabelecer conexões genuínas que desempenham um papel relevante. O rapport, um termo que vem do francês para indicar “ligação”, é a principal chave para a construção de um relacionamento sólido entre clientes e empresas.
Por isso, neste artigo, você terá acesso às 20 principais dicas para uma abordagem de vendas completamente assertiva, com o foco primário voltado para a construção de uma boa relação com o cliente, que é o protagonista máximo do processo comercial.
Técnicas de rapport e abordagem de vendas
O rapport é uma técnica crucial em vendas, pois ajuda a construir uma conexão positiva entre o vendedor e o cliente. Pensando nisso, conheça, abaixo, as 20 dicas mais relevantes para ter uma abordagem de vendas mais efetiva para a sua empresa.
1. Simpatia e cumprimento
O primeiro passo para um rapport de sucesso é iniciar uma conversa com um sorriso amigável e um cumprimento caloroso, sem a necessidade de passar dos limites ou soar mais íntimo, causando desconforto no cliente.
2. Contato visual
É importante manter o contato visual para transmitir confiança e sinceridade durante todo o processo de negociação, em casos onde há presencialidade do processo. Dessa maneira, as etapas de prospecção podem ser superadas mais facilmente.
3. Apresentação
Ofereça ao cliente uma breve introdução sobre quem você é e sobre o que a empresa representa e pode trazer para a sua vida.
4. Interesse genuíno
Para manter o ritmo do rapport, é importante demonstrar interesse genuíno por tudo o que o consumidor fala, além de levar em consideração as necessidades do cliente , sempre tentando manter um tom amigável durante a conversa.
5. Escuta ativa
As reclamações e ideias devem receber atenção especial. É por isso que a escuta ativa se mostra tão relevante. Faça boas perguntas em vendas e ouça as respostas com atenção, demonstrando que você é capaz de valorizar a opinião do cliente.
6. Linguagem corporal positiva
A linguagem corporal positiva também é um ponto muito relevante no processo de implementação do rapport. Mantenha sempre uma postura aberta e evite gestos que possam parecer negativos ou defensivos, como esquivas ou afastamento corporal.
7. Interesses em comum
Uma boa abordagem de vendas precisa levar em consideração os interesses em comum entre os vendedores e os seus clientes. Sendo assim, não esqueça de descobrir quais são os interesses compartilhados, a fim de criar uma conexão mais pessoal e, consequentemente, aproximar o cliente da empresa e do que ela representa.
8. Estilo de comunicação do cliente
É necessário se adaptar ao estilo de comunicação do cliente. Observe a forma como ele se comunica e, a partir disso, comece a ajustar seu estilo de acordo.
9. Empatia
Demonstre empatia e compreensão em relação aos desafios e às preocupações do cliente. Assim, há uma chance mais ampla de conseguir aumentar a taxa de conversão, pois haverá a possibilidade de trazer soluções que preenchem, justamente, essas lacunas.
10. Uso de nomes
Durante o rapport, é importante utilizar o nome do cliente de forma adequada, visando criar um ambiente mais pessoal. No entanto, lembre-se de se atentar aos excessos para que não haja a construção de um clima desconfortável durante o diálogo entre as partes.
11. Histórias de sucesso
As histórias de sucesso, como uma campanha de marketing que trouxe diversos benefícios para a empresa e que ajudou algum cliente em específico, podem ser de extrema relevância nesse processo. Seja positivo e fale sobre casos onde os produtos ou serviços oferecidos fizeram a diferença na vida de algum consumidor.
12. Autenticidade
O processo de prospecção pode ser ainda mais fácil quando há autenticidade durante a comunicação entre o vendedor e o cliente. Por isso, é necessário desvincular, até certo ponto, a imagem de vendedor, sendo autêntico em todas as interações, trazendo um ar de humanidade e proximidade.
13. Ambiente confortável
Certifique-se de criar um ambiente confortável. O cliente precisa estar se sentindo livre e satisfeito durante toda a conversa para que o processo flua de um modo mais natural.
14. Conhecimento
A análise de concorrência é um processo que deve ser realizado antes mesmo do início do diálogo com o cliente. Afinal, é por meio disso que será possível estudar os principais diferenciais do produto ou serviço oferecido, mostrando ao cliente que há um domínio sobre o assunto e quais características destoam das demais para que ele faça sua escolha.
15. Positividade
É importante, durante o rapport, manter a positividade por meio de atitudes, ainda que o cliente apresente alguma objeção ao longo do percurso.
16. Humor adequado
O humor pode ser uma ferramenta extremamente poderosa durante o diálogo com o cliente. No entanto, é importante utilizá-lo com moderação e bom senso durante a abordagem de vendas.
17. Soluções personalizadas
O papel do time de vendas se torna ainda mais importante no momento em que as soluções personalizadas são colocadas na mesma. Por isso, mostre como o produto ou serviço atende às necessidades específicas do cliente.
18. Conexões emocionais
Lembre-se de manter uma conexão emocional com o consumidor, pois as pessoas muitas vezes tomam suas decisões com base no que estão sentindo.
19. Transparência
Durante o rapport, seja aberto sobre os benefícios, limitações e custos associados aos produtos ou serviços, visando firmar confiança entre a empresa e o cliente.
20. Gratidão
Por fim, ao final de toda interação, agradeça pela oportunidade e siga o cliente de forma respeitosa, mantendo o contato.
Lembre-se sempre que a chave para que um rapport de sucesso seja construído está nos relacionamentos genuínos e longevos, baseados na confiança, na transparência e na compreensão mútua.
