Como treinar sua equipe de SDR para escrever e-mail de vendas eficazes

Escrever e-mails de vendas assusta a maioria das pessoas. Assim como sua voz muda quando você fala com um bebê ou cachorrinho, muitos de nós mudamos a maneira como falamos quando o escrevemos.

E-mails ruins estão causando o caos para empresas SaaS B2B que dependem de uma equipe de SDR (representantes de desenvolvimento de vendas) para gerar pipeline iniciando conversas por meio de um processo de vendas externas.

Os resultados irão variar dependendo do volume, persona, proposta de valor e muitos outros fatores – mas focar em torná-la valiosa para o cliente sempre ajudará a melhorar a redação da sua equipe de SDR.

Treine sua equipe de SDR para escrever e-mails melhores

“Melhor modelo de e-mail de vendas”

Comece colocando-se na mente do destinatário. Como líder, você recebe dezenas de e-mails e mensagens do LinkedIn que seguem o mesmo formato genérico: percebi no LinkedIn. Trabalhamos com empresas como {maiores empresas da minha lista de clientes X, Y, Z}, você está livre para uma reunião de 15 minutos??.

Esses modelos não funcionam mais. E ninguém quer mais reuniões. Eles querem falar com um especialista que possa ajudar a resolver seus problemas.

As equipes com melhor desempenho seguem uma estrutura comprovada que se concentra na relevância em vez da personalização.

Ferramentas

Existem ótimas ferramentas que ajudam você a encontrar conteúdo e trechos para adicionar automaticamente ao e-mail – mas primeiro certifique-se de saber como escrevê-los um de cada vez antes de investir em uma máquina que possa escalar falhas.

Na semana passada, um excelente estudante de vendas que que faz parte de uma equipe de SDR há cerca de um ano me procurou com este e-mail.

O e-mail:

Olá Dan,

Espero que sua semana tenha começado bem. Estou entrando em contato porque atualmente estou visando a Gap e não tinha certeza sobre estes e-mails que estou enviando para algumas das principais personalidades de marketing:

Assunto: Gap e AR

Olá, Maggie,

li que a Gap estava fazendo experiências com AR. Temos ótimos casos de uso para varejo global e tecnologia de AR, portanto esta seria uma excelente oportunidade para aplicar ambos os modelos.

Aqui está um artigo interessante que li sobre como a Zara está usando AR para aumentar o envolvimento do cliente. Isso parece algo em que você está trabalhando?

Sean

O e-mail de vendas perfeito

Como treinador de vendas, mentor ou colega, ao dar feedback a alguém, é importante ser um ótimo ouvinte. O objetivo é ajudar Sean a aprender como melhorar a redação de seu próximo e-mail. Os melhores coaches são empáticos e focam em estruturas, não em copiar e colar frases específicas.

Mesmo que o e-mail original de Sean pareça errado, perceba que a intenção está correta, mas a execução é insuficiente. Este é um lugar incrível para começar com alguns pequenos ajustes, ele pode transformar isso em algo incrível.

Que feedback você daria ao Sean?

Vamos primeiro nos concentrar no que é bom

• O e-mail é curto e direto ao ponto.
• A linha de assunto é curta e fala sobre o cliente.
• A mensagem é relevante para iniciativas nas quais o cliente está focando, o que demonstra que o profissional da equipe de SRD pesquisou.

Onde ele poderia melhorar:

• Converta declarações ‘Eu’ em declarações ‘Você’. Existe uma proporção de 3:1 entre Eu/?Nós para Você
  
• Evite fazer uma oferta (especialmente na segunda frase) – em vez disso, compartilhe uma história/case de sucesso relevante
  
• Ajude o destinatário a obter valor imediatamente, resumindo o artigo, destacando a principal conclusão ou compartilhando uma visão única

Treinamento de 10 minutos

Escrever pode facilmente cair na Lei de Parkinson, onde o trabalho se expande para preencher o tempo, reserve no máximo 10 minutos no total: pesquise (3 minutos), reescreva (5 minutos) e revise (2 minutos) antes de enviar de volta. Use uma estrutura simples (como o RRR do Winning By Design) para ajudar a estruturar e simplificar a tarefa.

Estrutura de e-mail RRR

A chave para escrever um ótimo e-mail é mantê-lo curto, relevante e valioso para o destinatário. Escrever um ótimo e-mail de vendas segue uma estrutura simples:

Resposta a Sean incluindo um exemplo de e-mail de vendas:

Olá Sean, obrigado por enviar. Aqui estão três maneiras de melhorar este e-mail.

1. O melhor lugar para melhorias está na primeira frase – precisamos torná-la mais relevante referenciando pesquisas ou algo relevante para ela em particular.
   
2. Sua segunda frase começa imediatamente com “Temos ótimos casos de uso” (que é uma afirmação / argumento de venda) – em vez disso, fale sobre ela ou sobre pessoas que você ajuda como ela. Uma boa maneira de testar isso é perguntar a si mesmo se a sua abertura passa no teste do “e daí?”.
   
3. A recompensa (artigo) da Zara não é apropriada para ser compartilhada com a Gap, já que é especificamente sobre os fãs da Zara, e não sobre as tendências do setor. Isso pode resultar em agravamento do seu cliente. Aqui está um artigo que encontrei com uma rápida pesquisa no Google sobre GAP + AR que é melhor, mas mais antigo (janeiro de 2017) https://www.engadget.com/2017/01/30/gap-augmented-reality-dressing-rooms/

Aqui está um rascunho de como converter seu original em um e-mail matador:

Assunto: Sua iniciativa de AR na Gap

Olá Maggie,
Parabéns pelo aniversário de 1 ano da Gap no mês passado, bem como pelo anúncio de que a Gap está experimentando AR.

Outros líderes de marketing, como você, descobriram que adicionar tecnologia pode ajudar a complementar as compras digitais em lojas físicas, especificamente ajudando os clientes a usar a tecnologia para ajudá-los a ver como as roupas ficam. Usar dados de suas lojas globais é fundamental para ajudar a gerar receita

Esta é uma de suas iniciativas atuais?

Sean

Aqui estão três maneiras de ajudar sua equipe de SDR a dimensionar seus melhores e-mails:

1. Depois de enviar um e-mail para uma pessoa que pareça relevante, você pode ampliar isso enviando um e-mail semelhante para outras pessoas como Maggie.
   
2. Sempre pesquise seus clientes antes de enviar.
   
3. Os clientes em potencial não lhe devem nada e lembra que você está pedindo algo deles do nada? certifique-se de dar antes de receber

Sean agora pode aplicar esta estrutura a outros e-mails.

Conclusão

Não caia na armadilha de pensar que existe um modelo de e-mail perfeito que sempre proporcionará uma reunião – faça o trabalho para ganhar uma conversa com seu cliente potencial.

Gastar 1 hora escrevendo 10 e-mails direcionados terá um desempenho melhor do que gastar 10 minutos enviando 100 para qualquer equipe de vendas que faça vendas não transacionais.