Quando o processo de vendas previsível é levado a sério, torna-se muito mais simples tomar decisões certeiras, levando em consideração dados e estratégias com potencial. Afinal, a previsibilidade em vendas é uma aliada incontestável de quem busca sucesso no processo comercial.
No entanto, é preciso se arriscar. A máquina de vendas precisa ter um investimento contínuo para que seja capaz de gerar resultados. Sendo assim, lembre-se que nenhuma venda acontecerá de maneira gratuita. Será necessário investir não apenas dinheiro, mas também ferramentas e tempo.
Neste artigo, você vai entender mais sobre o processo de vendas previsível, porque ele deve ser implementado e quais são os principais tipos.
Neste post você verá
O que é um processo de vendas previsível?
O processo de vendas previsível se baseia na necessidade de ter previsibilidade em vendas. Afinal, é extremamente importante ter uma perspectiva do momento em que a área comercial terá a capacidade de vender em um período específico. Esses dados também ajudam a complementar os argumentos de vendas.
Assim, as empresas podem tomar decisões de maneira mais assertiva, levando em consideração dados concretos e não apenas “achismos”. A previsibilidade comercial pode ter utilidade em diversos segmentos como, por exemplo, para os gerentes, que conseguem visualizar quantos negócios serão fechados ao longo do mês.
Por que implementar um processo de vendas previsível?
Existem muitos motivos para apostar em um processo de vendas previsível. Dentre eles, temos:
- Entender se o time será capaz de bater as metas: para aqueles que trabalham com a gestão de um negócio, compreender se o time terá a capacidade de alcançar os resultados até o fim do período estabelecido é importante. Afinal, se a resposta for negativa, haverá tempo para modificar as ações e garantir que a meta seja batida.
- Dimensionar o crescimento da área: quando a empresa sabe quantas vendas poderão ser feitas até o final de um determinado período, é possível estimar quantos vendedores precisarão ser envolvidos no processo para bater a meta.
- Atrair recursos internos: a partir do momento em que a área de vendas funciona de uma maneira previsível e com resultados previamente comprovados, torna-se muito mais simples atrair os recursos da própria empresa, fortalecendo uma área que merece destaque.
- Buscar investimentos: com o processo de vendas previsível, a diretoria poderá apresentar as previsões de vendas para mostrar aos investidores que aquele negócio tem potencial e relevância.
Projeção de vendas para o processo previsível
Ao falarmos sobre o processo de vendas previsível, é indispensável entender como é feita a projeção em vendas e como cada uma delas é baseada. Isso ajuda a montar a estratégia e, também, a persuadir o comprador.
Confira, logo abaixo, em que cada projeção é baseada.
Projeção baseada no histórico
A projeção baseada no histórico é indicada para as empresas que já têm uma longa bagagem. A recomendação é a realização de um mapeamento do mercado, olhando para os resultados já obtidos e orientando o time de vendas a superar os números do ano anterior.
É preciso levar as seguintes informações em consideração:
- O quanto foi investido para chegar em um determinado resultado;
- Quais são as expectativas do mercado e da economia local para o ano seguinte e como isso pode trazer algum ponto negativo para os compradores;
- Quais são os pontos de gargalo que, de alguma forma, prejudicaram as vendas e impediram que um resultado melhor fosse alcançado.
Projeção baseada no mercado
Esta projeção em vendas é baseada no mercado e é direcionada para os negócios iniciantes. Isso porque ainda não possuem um grande tempo de atuação, impedindo-os de usar um histórico como base.
Por meio dessa modalidade do processo de vendas previsível, será necessário buscar entender o mercado de atuação, a demanda já existente para o produto ou para o serviço e, também, avaliar o que os concorrentes têm a oferecer, além das estratégias utilizadas.
Projeção em ações
A projeção sobre ações está no processo de vendas previsível no momento em que a empresa deseja fazer uma ação específica. Essa mesma ação pode apresentar um grande volume de vendas, mesmo que ocorra de maneira pontual.
Ela pode ter como base uma ação de marketing, de promoção (como a Black Friday) ou uma participação em um evento relevante. Em casos assim, fazer a projeção do resultado da ação será um pouco mais difícil, pois pode precisar de dados como a quantidade de investimentos necessários, o volume da demanda que será gerado ou o esforço dos vendedores para conseguir suprir essa demanda extra.
Principais etapas por trás do processo
Ao longo do processo de vendas previsível, acabamos nos deparando com uma série de etapas necessárias para o seu desenvolvimento. Confira-as.
Geração de leads qualificados
O primeiro passo é a geração de leads qualificados. Tudo se inicia com uma prospecção previamente estruturada. Algumas ferramentas podem, inclusive, ajudar na identificação dos leads com um amplo potencial de conversão, utilizando dados firmográficos, de engajamento e comportamentais.
Qualificação de leads (SDR)
Por sua vez, a etapa de qualificação é feita por meio de pré-vendedores, também conhecidos como SDRs, que são capazes de validar se o lead possui o fit necessário para a solução oferecida. Isso pode ajudar a otimizar o tempo dos vendedores closer.
Apresentação da solução
As dores dos clientes devem sempre ser levadas em consideração no momento da oferta de uma proposta comercial. Por isso, vendedores experientes conduzem as apresentações com base nisso, bem como na personalização da proposta de valor.
Follow-up e nutrição
Para que um processo de vendas previsível seja levado da maneira mais efetiva possível, é indispensável que ele inclua rotinas de follow-up bem definidas, bem como cadências de contato previamente pensadas de forma estratégica para cada um dos perfis de lead.
Fechamento e pós-venda
Ao final de tudo, as vendas serão encerradas com processos claros de proposta, negociação e contrato, sendo essas etapas essenciais. No entanto, é importante continuar acompanhando o cliente após o fechamento, fazendo com que haja uma diminuição no churn e um maior upsell no futuro.
Como medir um processo de vendas previsível
O processo de vendas previsível só é possível quando ele passa a ser acompanhado, de maneira consistente, por meio de métricas acionáveis e transparentes. Os indicadores são responsáveis por revelar gargalos, oportunidades e pontos de escala, o que facilita o ajuste rápido e as decisões tomadas com base em dados reais.
Veja, abaixo, quais são os KPIs responsáveis por sustentar essa previsibilidade.
Taxa de conversão por etapa
Esse indicador é o principal responsável por mostrar a porcentagem de leads capazes de avançar dentro de cada fase do funil de vendas, começando pelo primeiro contato e seguindo em direção ao fechamento.
Ele é indispensável para permitir a identificação de onde, exatamente, o lead está sendo perdido. Caso a taxa de conversão entre a proposta e o fechamento esteja baixa, o problema pode ser encontrado, por exemplo, na argumentação ou no valor proposto pela negociação.
Ciclo médio de vendas
Nesta etapa do processo de vendas previsível, o ciclo médio de vendas fica responsável por avaliar o tempo que um lead leva para percorrer todas as etapas de um funil até que se torne, de fato, um cliente.
Na maioria das vezes, as vendas previsíveis possuem ciclos irregulares. Ao compreender o tempo médio, torna-se mais fácil prever o volume de negócios fechados dentro de um período específico, o que facilita na hora de planejar a geração de leads de uma maneira mais proporcional.
Ticket médio
O ticket médio fica com a responsabilidade de indicar o valor de cada uma das vendas concluídas. Ele é importante para prever a receita de uma empresa. Se ele estiver abaixo do que é esperado, será necessário um volume maior de leads para conseguir atingir as metas estabelecidas.
Erros mais comuns ao criar um processo de vendas previsível
Ainda que muitas empresas desejam alcançar um processo de vendas previsível, é comum que uma série de obstáculos apareçam. No entanto, nem sempre isso ocorre por falta de capacidade, mas sim por falhas estratégicas que, de algum modo, podiam ser evitadas.
Veja que falhas são essas:
- Não definir o ICP: um processo previsível deve começar com a prospecção correta. Leads mal qualificados entram no funil e acabam distorcendo as métricas, aumentando o ciclo de vendas e reduzindo as taxas de conversão.
- Esperar resultados imediatos sem maturar o processo: as vendas previsíveis não são construídas de uma hora para outra. É necessário tempo para testar cadências, ajustar scripts, treinar a equipe e redefinir os dados.
- Ignorar a integração entre marketing e vendas: se o marketing gera leads que vendas não são capazes de converter, ou se o time comercial não consegue dar feedback sobre a qualidade dos leads, o processo pode entrar em colapso. Por isso, é indispensável alinhar o marketing e vendas da empresa.
- Ausência de padronização nas abordagens e cadências: se cada vendedor utiliza um estilo, tom e sequência de follow-up diferentes, é quase impossível prever o que pode ou não funcionar.
- Falta de acompanhamento de métricas em tempo real: uma empresa que não mede não é capaz de melhorar. Se as KPIs não forem monitoradas continuamente, não há a possibilidade de detectar gargalos ou prever resultados de maneira precisa.
O processo de vendas previsível precisa de muito mais que um bom produto ou uma equipe que se dedica. É necessário apelar para a estratégia, dados e alinhamento entre processos, pessoas e tecnologia! Com a correção desses erros, a performance da equipe comercial melhora, assim como se torna possível construir um fluxo de receita estável.
