Existem diversos métodos de vendas que estão voltados para auxiliar os vendedores a encontrar melhores resultados com os seus clientes. O NEAT Selling é um deles e pode ser extremamente eficaz em um mundo comercial onde os consumidores têm pressa e desejam compreensão por parte das empresas.
Afinal, uma das principais características apresentadas pelas vendas no século XXI está diretamente relacionada com a não linearidade. Os processos comerciais se mostram cada vez mais dinâmicos e o mercado precisa acompanhar. Confira, neste artigo, as principais informações e dicas sobre uma metodologia tão relevante.
Neste post você verá
O que é NEAT Selling?
NEAT Selling nada mais é do que uma metodologia de vendas que foi desenvolvida com o principal objetivo de se aprofundar nos principais desafios enfrentados por um cliente em potencial. É por meio dela que se pode obter excelentes resultados, demonstrando completo interesse no consumidor.
De uma forma geral, ela também visa trazer uma maior ênfase para a jornada do cliente, proporcionando a ele o suporte necessário para que tenha as suas necessidades atendidas. Isso melhora a relação entre a empresa e os compradores, estabelecendo um vínculo que pode acabar sendo um facilitador na divulgação da marca para outros clientes.
Para que serve NEAT Selling?
A metodologia NEAT Selling tem muitas funções, mas a principal delas é focar, principalmente, nas necessidades do cliente, levando em consideração as suas dores. Além disso, ela também visa filtrar aqueles consumidores que não se adequam ao perfil da empresa com o intuito de direcionar a campanha de marketing ou outros fatores para os reais interessados.
Durante todo o processo da metodologia, é necessário que o vendedor tenha o entendimento da importância de se aprofundar nos problemas apresentados pelo seu possível cliente, compreendendo como a solução oferecida pela empresa pode solucionar, por completo, suas angústias e necessidades.
Quem é o criador da metodologia?
O criador da metodologia NEAT Selling é, na verdade, um conjunto de pessoas. Ela foi criada pelo “The Harris Consulting Group” em união com a “Saler Hacker”, sendo considerada uma das mais eficazes para manter a qualidade dos leads e, também, para compreender de forma ampla as necessidades de clientes potenciais.
Além disso, a metodologia também costuma ser utilizada, em larga escala, para eliminar os consumidores que não se enquadram no perfil ideal para ser um consumidor de uma empresa em específico. Dessa forma, torna-se mais fácil atingir o grupo de maior necessidade e estar de acordo com as diretrizes da metodologia.
O que significa a sigla em NEAT Selling?
A sigla em NEAT Selling é um acrônimo que traz quatro aspectos que precisam ser abordados pelos vendedores durante o processo de condução de uma venda. São eles:
- Needs: necessidades;
- Economic impact: impacto econômico;
- Authority access: acesso à autoridade;
- Time: tempo.
Cada uma das letras é de extrema importância e nenhuma etapa pode ser deixada de lado, especialmente para aqueles vendedores que desejam manter a confiança de seu público. Afinal, a satisfação do cliente após a realização do atendimento é uma das coisas que mais importa para a loja e para a marca.
Sendo assim, os vendedores devem passar por um treinamento completo antes mesmo da implementação de uma nova metodologia como a NEAT Selling.
Quais são as etapas de NEAT Selling
Para compreender como essa metodologia funciona, é importante conhecer todas as suas etapas. Confira-as abaixo para ter um melhor entendimento de sua funcionalidade na prática organizacional.
Necessidades
Independente de qual seja o modelo de mercado adotado pela empresa, é necessário que os seus vendedores estejam focados na identificação das necessidades de seu cliente em potencia, especialmente na metodologia NEAT Selling.
A partir do momento em que há um entendimento acerca de suas necessidades, torna-se muito mais simples direcionar o produto ou serviço vendido como a solução para a problemática. Afinal, as dores do prospect precisam estar expostas para que recebam uma solução prática.
Impacto econômico
Ao longo do processo de vendas, o impacto econômico também precisa ser levado em consideração. Afinal, este é o segundo ponto mais visado da metodologia NEAT Selling. É por meio dele que o vendedor precisará se dispor a conduzir uma oportunidade de negócio para o consumidor e, consequentemente, induzir a sua decisão de compra.
Acesso à autoridade
Para que a metodologia NEAT Selling possa ser implementada da forma correta, e com os resultados esperados, é indispensável que o vendedor seja capaz de identificar e acessar as pessoas a partir de seu poder de decisão de compra.
Isso quer dizer que ele deve demonstrar conhecimento suficiente para entender quem possui a autoridade para decidir sobre como e quando a compra da solução será efetuada.
Tempo
O fator tempo ajuda, e muito, na prospecção de clientes e, por isso, é uma etapa fundamental que não deve ser pulada de forma alguma. A partir disso, o vendedor precisa trabalhar com os prazos previamente estabelecidos para que faça o processo de vendas seguir adiante, sem deixar o lead estagnado.
Caso o projeto para a empresa não precise ser fechado de forma imediata, é interessante focar as energias em algum outro consumidor, optando por marcar uma data, no futuro, para que se possa realizar um follow-up. Isso otimiza as vendas e, também, garante melhores resultados em pouco tempo.
A importância da metodologia no funil de vendas
A metodologia NEAT Selling é de extrema importância no funil de vendas porque ela tem como principal base realizar o incentivo do time comercial para compreender o que o público em potencial está precisando naquele momento. Dessa forma, torna-se possível identificar quais são as dores e quais as chances de levarem adiante uma negociação.
Sendo assim, é válido que haja uma forte interação por parte do vendedor, tirando o máximo de informações relevantes para poder entender por completo as expectativas do cliente. Também é necessário demonstrar empatia para manter um relacionamento com proximidade e confiança em ambos os lados.
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