Neste post você verá
A aquisição de leads qualificados é relativamente simples para a maioria das empresas.
No entanto, obter um lead qualificado (aqueles com maior probabilidade de conversão) é uma tarefa muito mais difícil, que exige muita pesquisa e desenvolvimento complexo de funis.
Ou seja: a jornada abaixo começa na atração das pessoas por mídias sociais e portais de busca (como o Google) por meio de conteúdo orgânico.
O que é lead qualificado no marketing?
Os leads qualificados no marketing são clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem clientes. O aquecimento dessa pessoa para sua marca, o desenvolvimento de confiança e o posicionamento para que ela aceite sua solução geralmente são realizados pelo conteúdo que você oferece.
Aqui estão algumas maneiras de gerar mais leads qualificados para sua equipe:
Crie conteúdo magnético
Procure saber o que importa pro seu público-alvo. Converse com pessoas que fazem parte do segmento em questão. Com esse conhecimento, você pode trabalhar criar conteúdo atraente que prenda a atenção deles.
Quando os membros da sua audiência pesquisam um problema, seu conteúdo deve estar lá, pronto para atraí-los para o funil (assim como fizemos com esse texto aqui, que você provavelmente encontrou pesquisando esse assunto). Se você concentrar seus esforços na criação de conteúdo abrangente e de alto valor, os clientes em potencial continuarão a se envolver e terão mais probabilidade de avançar ainda mais em seu funil.
Compartilhe conteúdos atraentes
Não espere que os clientes o encontrem apenas pelo conteúdo específico da sua empresa. Adote uma abordagem proativa para reunir mais leads qualificados, compartilhando seu conteúdo de primeira linha em canais e grupos em que seus clientes passam o tempo.
Faça isso regularmente no seu blog e nas suas mídias sociais, com o objetivo de agregar o máximo de valor possível às perspectivas. Também tente manter um nível consistente de atividade no grupo para que os membros não sintam que está aparecendo apenas para enviá-los spam. Depois de estabelecer uma base de confiança, seu conteúdo impulsionará 10 vezes mais leads qualificados ao seu funil.
Incentive os clientes em potencial na parte superior do funil
Adicione uma oferta altamente valiosa no topo do funil para despertar o interesse dos membros do público. Esse incentivo deve aprimorar um de seus principais pontos negativos.
Nutrir, nutrir e nutrir!
À medida que mais leads qualificados forem incluídos, continue a envolvê-los além da oferta que você forneceu inicialmente. Sem o envolvimento de seu pessoal, eles perderão o interesse e esquecerão você.
E aqui sim, é importante ter mecanismos pra começar a coletar um banco de dados de pessoas que querem ser contactadas diretamente por você. Normalmente isso se dá por meio de um formulário (ítem 10 dessa lista), um mecanismo de chat (tem 8), e newsletters. Todos esses podem se tornar parte do seu mailing (ok, nós também odiamos esse termo, e esse aqui é motivo: confira as diferenças entre leads e mailing.
Alavanque seus clientes de sucesso
Comece a se conectar com seus clientes de maior sucesso. Entreviste-os pessoalmente e descubra que tipo de sucesso eles alcançaram com a ajuda do seu produto ou serviço. Desenvolva estudos de caso com base em seus resultados e compartilhe esses estudos com os leads nas etapas de avaliação e comparação.
Ler sobre o sucesso de seus outros clientes, especialmente aqueles que enfrentavam obstáculos semelhantes, provavelmente empurrará esses clientes em potencial para posições em que estão prontos para a conversão.
Refine seu funil
Volte e examine cada etapa do seu funil, bem como a jornada do comprador. Analise seus dados para determinar qual conteúdo e eventos provavelmente converterão seus leads qualificados em clientes. Analise suas atividades em todo o funil, procure itens que se correlacionem com as taxas de fechamento mais altas e ajuste seu caminho de conversão para orientar os clientes em potencial ao longo da mesma jornada para o sucesso.
Refine suas frases de chamariz
Os clientes em potencial no seu funil desejam resolver um problema, e cabe a você comunicar como pode ajudá-los a encontrar uma solução adequada para a situação deles. A única maneira de incentivá-los a continuar é através de suas frases de chamariz (CTA – em inglês: call to action).
Verifique se você está executando testes A / B em variações de CTA e refinando-os constantemente, para que eles se concentrem no valor, explicando claramente quais benefícios aguardam o lead.
Intercepte leads
Se você não quiser deixar seus leads qualificados navegar por conta própria, sempre poderá interceptá-los desde o início e orientá-los no processo. Usar um serviço como o Chat ou confiar na sua própria integração de bate-papo pode qualificar os leads com bastante antecedência e eliminar algumas das barreiras que eles podem enfrentar quando chegarem ao seu site.
Utilize mais vídeo
Melhore o envolvimento em todo o funil usando mais conteúdo visual como vídeos. Você pode transmitir muito mais informações em um vídeo de 30 a 60 segundos do que alguém lendo um texto longo (vocês vão perceber no nosso marketing que nós ADORAMOS usar audio-visual. Aqui nosso canal no Youtube). Demonstrou-se que os vídeos nas páginas de destino aumentam a conversão em até 80%, e 64% dos usuários que visualizam o conteúdo em vídeo têm maior probabilidade de converter.
Renove seus formulários
Embora a redução do número de campos obrigatórios do formulário possa aumentar as taxas de conversão, isso nem sempre ajuda na qualificação. Em alguns casos, você pode aumentar o número de campos sem diminuir as conversões, desde que as informações solicitadas tenham valor para o leitor.
Teste variações de seus formulários que equilibram uma redução no atrito com a coleta dos dados mais relevantes para suas equipes de vendas.
À medida que você implementar essas 10 dicas, você poderá usar estratégias de e-mail marketing pra contactar suas leads qualificadas. Embora você não esteja fazendo isso de forma fria, o nosso artigo que fala o que é cold e-mail dá algumas dicas de como fazer isso por e-mail.
Vale a pena dar uma olhada também nesse outro artigo aqui, Leads B2B qualificadas.
