Há muito debate sobre qual é a melhor abordagem para se comunicar com as pessoas quando você está prospectando…
A abordagem de vendas tradicional por cold call é pegar a lista telefônica e simplesmente ligar para todos, começando com A e terminando com Z.
Então, essa onda recente de gente da nova era que defende a venda social está anulando a necessidade de até mesmo tocar em um telefone.
E então, é claro, há um monte de gente que está presa entre os dois.
Então, qual é a melhor maneira de abordar ligações de vendas ativas e prospecção cold call hoje em dia? Como você realmente inicia uma conversa?
Antes de falarmos sobre táticas, vamos dar uma olhada na psicologia das pessoas com quem você está tentando envolver.
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Neste post você verá
O estado das chamadas de vendas ativas por cold call
Pare um momento para pensar sobre a última vez que um representante de vendas ligou para você…
Para mim, foi ontem à noite por volta das 19h30. Eu estava jantando e recebi uma ligação de uma companhia de eletricidade. Eles ligaram com a oferta de um plano um pouco melhor do que o que estou atualmente.
Essa ligação interrompeu meu jantar e a ótima conversa que eu estava tendo com minha esposa naquele momento. Provavelmente não será surpresa para você que isso resultou em uma experiência genuinamente horrível para mim, minha esposa e um resultado terrível para quem ligou.
Não sou só eu que me sinto assim. Todos nós ficamos imediatamente desligados e nos desligamos de uma conversa quando somos interrompidos por um “discurso de vendas” que não tem valor para quem recebe.
Mas por que isso acontece?
A realidade é que as pessoas não querem ser vendidas. Hoje operamos num ambiente de comprador, onde as pessoas querem tirar as suas próprias conclusões. Eles estão se conscientizando dos seus próprios problemas, não sendo informados sobre eles, e então começam a buscar soluções.
Eles querem ser ajudados, mas somente quando estiverem prontos.
O que isso significa para chamadas de vendas ativas
Deveríamos simplesmente parar de fazer ligações de vendas, então?
A resposta curta é não, mas é complicado…
As ligações de vendas ativas ainda são uma forma extremamente eficaz de ajudar os clientes em potencial a superar seus desafios e se aproximar de uma decisão de compra, mas vamos examinar mais de perto o ambiente.
Nem todas as chamadas de prospecção são criadas iguais. Na verdade, existem 5 níveis de chamadas efetuadas, todos os quais oferecem diversas oportunidades de serem aceitos pelo cliente e também exigem mais esforço do representante de vendas.
Nível 1 – A chamada não solicitada
Nesse nível, você recebeu praticamente uma lista de nomes, um telefone e um discurso de vendas. De forma semelhante à minha experiência com a companhia de eletricidade, você liga para as pessoas com o objetivo de apresentá-las o mais rápido possível. No entanto, eles não sabem nada, exceto o seu nome quando você atende o telefone.
Nível 2 – Armado com informações sobre o problema
No nível dois, além de ter o argumento de venda, o número do telefone e o seu telefone, você também tem um pouco de pesquisa sobre o problema que sua empresa pode resolver para a pessoa para quem você está ligando. Está melhor, mas ainda não é onde você quer caçar.
Nível 3 – Eles realizaram uma ação
Nesse caso, você está ligando para alguém em resposta a uma ação realizada que de alguma forma indica que ele está pronto para uma ligação. Por exemplo, eles podem ter baixado um documento on-line, como um e-book ou um white paper.
Essas ligações mostram que há pelo menos algum nível de interesse, mas são muito diferentes de alguém que solicita um orçamento ou envia um formulário de contato. Nesses casos, a chamada torna-se basicamente uma consulta “de entrada” .
Nível 4 – A relevância é estabelecida
O conceito de relevância refere-se a ligar para alguém no momento certo, quando você identificou um ponto-chave de atividade que lhe diz que você pode impactar o negócio dele quase imediatamente. Essa relevância pode ser baseada no comportamento de um contato em seu site, em uma sequência de e-mail ou em um padrão de pontuação de leads.
Nível 5 – Eles tiveram um compromisso anterior
O nível 5 é o nível máximo de ligações de vendas ativas, porque se baseia no contato do cliente potencial com você e sua empresa. Talvez eles tenham solicitado uma ligação em seu site, baixado parte de seu conteúdo, solicitado uma avaliação ou solicitado preços. Basicamente, eles levantaram a mão e estão ansiosos para conversar.
Portanto, quando se trata de ligações de vendas ativas; nível um, que é ligar sem identificar o problema de alguém, sem ter qualquer relevância e sem que essa pessoa indique interesse no seu negócio, é pura ligação fria. Sem dúvida essa forma de prospecção está morta. Proibido. Totalmente ineficaz.
Mas do nível dois ao nível cinco PODEM ser métodos eficazes para preencher seu pipeline de vendas e ainda podem ser parte integrante de seu arsenal de vendas.
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