Como o uso de dados em estratégias de marketing ajudam na evolução do mercado de varejo e gera uma hiper personalização na jornada de compra.

Nos últimos anos, o uso de dados em estratégias de marketing vem se tornando cada vez mais presente e relevante para os profissionais da área. Essa tendência tem como objetivo otimizar a verba de publicidade e alcançar melhores resultados, por meio da coleta e análise dos dados dos clientes.

Para gerenciar essa quantidade crescente de dados, os profissionais de marketing estão investindo em sistemas de gestão conhecidos como CRM (Customer Relationship Management), que têm como objetivo principal gerenciar o relacionamento com o cliente. 

Embora muitos acreditem que o CRM seja uma inovação recente no varejo, sua essência é semelhante ao uso de caderninhos pelos vendedores, onde anotavam informações valiosas sobre os clientes, como nome, telefone, endereço, produtos de interesse e preferências.

Esse processo permite entender melhor cada cliente ou grupo de clientes com interesses e hábitos semelhantes, facilitando a oferta de produtos que têm maior probabilidade de serem vendidos. 
Os sistemas de CRM são uma evolução dos caderninhos, pois automatizam o processo de coleta de dados e permitem o uso da inteligência artificial para personalizar o contato com os clientes a partir da construção de uma base de dados cada vez mais robusta.

A importância do CRM

Uma das grandes vantagens do CRM é permitir que as empresas tenham um conhecimento mais profundo do comportamento de seus clientes. Isso significa que é possível segmentar a comunicação e falar diretamente com cada indivíduo no momento certo, criando mensagens mais focadas e personalizadas.

Por exemplo, em um e-commerce, é possível identificar se o cliente acessou uma categoria de produtos, mas não concluiu a compra. A partir dessa informação, é possível criar uma campanha com produtos daquela categoria, aumentando as chances de conversão. 

Outra situação é quando um cliente engajado, que já realizou compras anteriormente, não realiza nenhuma compra há mais de 60 dias. Nesse caso, é possível criar uma campanha com a mensagem “Estamos com saudades” e oferecer ofertas exclusivas para incentivar uma nova compra.

Essa abordagem mais individualizada e personalizada é fundamental para criar um diálogo próximo e duradouro entre a empresa e o cliente. Essa estratégia gera resultados positivos, como demonstram dados coletados pela DMA (The Direct Marketing Association), que mostram que mais de 75% da receita gerada por e-mail marketing provém de e-mails personalizados e enviados de forma automatizada para cada cliente.

Diga adeus ao CRM tradicional

A utilização de CRM no marketing é algo que já vem sendo explorado há algum tempo, permitindo uma melhor compreensão dos hábitos do consumidor e segmentação de público-alvo para oferecer produtos mais relevantes. Até então, a análise de dados era limitada a um período de três meses, o que já oferecia bons insights para as estratégias de marketing.

Porém, o conceito de CRM está evoluindo e se tornando cada vez mais personalizável e ágil. Agora, os dados serão tratados em tempo real, permitindo a análise de dados de horas atrás, o que representa uma mudança significativa para o mercado. Essa evolução está inserida no conceito de hiper personalização que está surgindo no varejo.

Essa mudança traz benefícios para o mercado, permitindo que os dados coletados sejam utilizados em tempo real, aumentando a capacidade de personalização e, consequentemente, melhorando a experiência do cliente e o desempenho do negócio.

Com o avanço do CRM, as empresas poderão criar diálogos mais personalizados e intimistas com os clientes, o que se reflete em melhores resultados e uma experiência mais satisfatória para os consumidores.

A hiper personalização no varejo 

Ao longo do tempo, o varejo passou por diversas transformações. Antes da internet, as comunicações entre varejistas e clientes eram feitas por meio de mídias tradicionais, como folhetos, rádio e TV. Com o surgimento dos e-commerces, muitas pessoas passaram a preferir fazer compras online e receber em casa, o que proporcionou mais praticidade.

Inclusive por meio das mídias sociais e aplicativos de mensagens instantâneas. Desenvolvemos um artigo sobre vendas por WhatsApp que mostra bem essa evolução na maneira de atender clientes e vender

Atualmente, com a presença do CRM e a grande oferta de e-commerces, o varejo percebeu a importância de criar um relacionamento mais personalizado com o cliente. Assim, surgiu o conceito de hiper personalização, que é a quarta e nova fase da comunicação do varejo, mais voltada aos e-commerces.

A hiper personalização permite que o varejista se comunique de maneira mais pessoal, intimista e certeira com o cliente, entregando ofertas personalizadas que estejam de acordo com as preferências de consumo do mesmo. 

Com isso, é possível impactar o consumidor nos dias em que ele costuma realizar suas compras, fazendo-o se sentir único. A estratégia da hiper personalização é aprofundar ainda mais a entrega de uma comunicação personalizada para o cliente.

Saiba como melhorar a sua estratégia

É fundamental que haja consistência na estratégia, com alinhamento e planejamento adequados, para se alcançar bons resultados. No entanto, é importante lembrar que a qualidade dos dados afeta diretamente toda essa estrutura.

Um bom planejamento, gerenciamento e mensuração são fundamentais para o sucesso da campanha. Mesmo que uma campanha de e-mails automatizados seja parametrizada, integrada com o CRM e colocada em prática, é crucial realizar verificações periódicas e mensuração para avaliar se a estratégia está funcionando conforme o esperado.

Cria uma plataforma de dados exclusiva

Com a nova versão 2.0 do CRM, que substitui a antiga versão conhecida como CRM tradicional, as empresas estão incentivadas a criar suas próprias plataformas de dados. 

Isso se deve ao fato de que a nova versão é capaz de capturar e integrar mudanças comportamentais dos consumidores, provenientes de diferentes fontes, como lojas físicas, e-commerces e campanhas online, mantendo esses dados integrados e atualizados em tempo real.

A integração de dados de diferentes canais possibilita que as comunicações sejam disparadas com maior eficiência e agilidade, sem a necessidade de utilizar informações desatualizadas que remontam meses atrás. Com o controle, unicidade e qualidade dos dados, é possível alcançar resultados mais consistentes e satisfatórios na estratégia de marketing.

Invista na hiper personalização

É crucial ressaltar a importância de proporcionar uma experiência excepcional em ambientes híbridos, que combinam o mundo digital com o físico. Criar um ambiente exclusivo para o cliente, com personalização, é fundamental para tornar sua experiência única e satisfatória.

É importante destacar que essa personalização pode ser feita em tempo real graças à evolução da computação em nuvem, que permite o processamento de uma quantidade quase ilimitada de dados. Com a nova versão do CRM, será possível manter os dados atualizados constantemente, oferecendo oportunidades valiosas a todo momento.

Empodere os profissionais de marketing

Permitir que apenas a equipe de TI opere as ferramentas de CRM pode prejudicar a agilidade, que é fundamental para o sucesso dessa estratégia e requer ações em tempo real. 

Esse problema é agravado pela escassez de profissionais de TI, o que leva a uma sobrecarga e a impossibilidade de atender todas as demandas.

Para contornar essa situação, é importante treinar a equipe de marketing e outros profissionais para serem autossuficientes e não depender de outras áreas. Isso pode ser alcançado por meio de investimentos em plataformas com usabilidade low code ou no code, que não exigem conhecimento em codificação.

Como escolher um bom sistema CRM

Ao escolher um sistema de CRM, é importante considerar a usabilidade e a facilidade de uso do software, uma vez que ele será acessado com frequência, inclusive por membros da equipe que podem não estar familiarizados com o software e precisam de algo simples e intuitivo. 

Além disso, é importante verificar se o sistema atende às suas demandas e oferece os recursos necessários, bem como o preço cobrado pelo investimento, que pode se tornar um gasto, dependendo do tamanho do negócio.

Existem alguns quesitos básicos que um sistema de CRM deve possuir:

• Automação
• Colaboração/integração
• Usabilidade/acessibilidade
• Personalização
• Geração de relatórios
• Armazenamento de dados

A plataforma da Speedio, que gera leads B2B, possui integração raiz com diversos CRMs do mercado. Ao realizar a pesquisa em nossa plataforma, os leads caem direto no CRM, com todas as informações disponíveis.

Conclusão

O mundo em que vivemos está em constante mudança e evolução, especialmente no que se refere ao comportamento do consumidor. Por isso, é importante prestar muita atenção a essas mudanças e adaptar as estratégias do varejo de acordo. 

A hiper-personalização é uma dessas mudanças, permitindo que as empresas estreitam ainda mais o relacionamento com o cliente e ofereçam uma experiência de compra personalizada, adaptada aos seus gostos, hábitos e desejos.

Embora essa tendência já esteja no radar dos profissionais há algum tempo, é esperado que ela seja ainda mais vista a partir de 2023. As empresas que desejam obter resultados ainda melhores precisarão se adaptar rapidamente a essas mudanças.