No universo dos negócios, a diversidade das transações comerciais é muito vasta, fazendo com que os clientes B2B desempenhem um papel indispensável para impulsionar a economia global de uma forma silenciosa, mas com um impacto que não pode ser negado de forma alguma.
É possível observar alguns processos comerciais que envolvam acordos complexos entre empresas, mas nem sempre as operações precisam ser tão difíceis. Por meio deste artigo, ficará um pouco mais simples entender as características dos clientes apresentados no modelo Business-to-Business e como ocorrem suas interações comerciais.
Neste post você verá
O que são clientes B2B: Relações empresariais a longo prazo
As necessidades do cliente B2B precisam, sim, ser valorizadas. É por isso que neste modelo de negócios as relações empresariais são pensadas a longo prazo. Diferente do que ocorre nas transações B2C, onde o foco é haver uma única compra, esse tipo de interação envolve, com frequência, acordos contratuais de longa duração.
Os leads B2B são abordados a fim de compreender, de maneira profunda, todas as necessidades e expectativas entre ambas as partes envolvidas, gerando um processo de colaboração ainda mais estreito, com menor chance de desperdícios e, também, com o intuito de proporcionar fidelidade entre as empresas participantes.
Tomada de decisões complexas
A prospecção de vendas B2B exige o envolvimento de processos bem mais complexos, que abrangem as várias partes interessadas. Diferente do modelo B2C, onde a decisão de compra muitas vezes recai em um único indivíduo, nesse modelo as negociações exigem a participação de equipes multifuncionais.
Essas mesmas equipes podem ser apresentadas por representantes de compras, especialistas técnicos, tomadores de decisão e outros stakeholders, onde cada um desempenha um papel específico ao longo do processo de negociação, visando entregar o que há de melhor para o cliente B2B.
Valorização da personalização e customização
O uso de uma plataforma B2B pode ser mais do que suficiente para garantir uma característica indispensável dos clientes desse modelo: a necessidade de personalização e customização durante todo o processo de negociações. Afinal, os clientes B2B estão buscando soluções que atendam às suas necessidades específicas.
Dentro do B2C, por exemplo, os produtos e serviços são frequentemente padronizados para atender a um mercado mais amplo. Por isso, a capacidade de personalizar produtos ou serviços de acordo com os requisitos impostos pelo cliente é uma característica essencial do modelo de prospecção B2B.
Relações de confiança
Os clientes B2B valorizam, e muito, as relações de confiança que são construídas a longo prazo. Afinal, essa característica é um pilar inegociável, podendo ser construída a partir da utilização correta de ferramentas de prospecção B2B e, também, de todo o trabalho da equipe de vendas.
O cumprimento de prazos, a integridade do parceiro de negócios e a capacidade de adaptação diante de desafios são elementos fundamentais.
Processos de compra racionais
Vender no B2B é um verdadeiro desafio. No entanto, os processos de compra do modelo se mostram bem mais racionais, podendo ser baseados em decisões de análises detalhadas, avaliações de custo-benefício e, também, considerações estratégicas. A abordagem mais metódica exige, é claro, mais responsabilidade.
De uma forma geral, os clientes B2B precisam ser escolhidos por meio de qualificação de leads B2B específica e possuem características muito específicas, que ajudam a estruturar o modelo de um modo mais simples, mas que exige cuidado para agir de modo assertivo.
