A metodologia Sandler Selling é de extrema importância para aquelas empresas que desejam ampliar a sua prospecção e, também, garantir uma melhor interatividade com os seus clientes a fim de descobrir as suas necessidades e, consequentemente, vender soluções viáveis.
Sendo assim, é de extrema importância ir a fundo nesta metodologia de vendas, garantindo um conhecimento mais amplo antes mesmo de implementá-la. Confira, abaixo, tudo o que é necessário saber.
Neste post você verá
O que é Sandler Selling?
Sandler Selling é uma metodologia de vendas que foi desenvolvida por volta da década de 1960 e, com o passar dos anos, acabou sofrendo com modificações para se adequar às novas realidades do comércio. A abordagem de vendas tem como principal objetivo modificar a dinâmica tradicional de vendedor e cliente para algo mais equitativo.
Nessa metodologia, o foco está mais voltado para a construção de relacionamentos, melhorando a jornada do cliente e, também, a quantidade de chances de ser recomendado de maneira totalmente orgânica para atrair ainda mais consumidores interessados.
Uma das maiores ênfases oferecidas pelo Sandler Selling é, sem dúvida alguma, na honestidade e na transparência ao longo de todo o processo de vendas. Afinal, o consumidor é o centro de tudo e faz completa diferença para os resultados da empresa.
Dentre outras de suas principais características, temos:
- Perguntas de controle;
- Desqualificação rápida;
- Up-Front Contracts;
- Pain;
- Controle.
Para que serve Sandler Selling?
Sandler Selling é uma metodologia de vendas que foi, primeiramente, projetada para proporcionar aos profissionais dessa área uma estrutura mais eficaz, visando interagir com os clientes e fechar negócios. Ela não apenas foca na prospecção, mas sim no estabelecimento de um relacionamento mútuo entre quem vende e quem compra.
Os relacionamentos desenvolvidos a partir do método são vistos como mais sólidos e equitativos entre vendedores e clientes, garantindo uma experiência bem mais eficaz, focada, principalmente, nas necessidades do cliente. Dentre os seus principais objetivos, temos:
- Construção de relacionamentos;
- Identificação de necessidades;
- Eficiência no processo de vendas;
- Transparência e honestidade;
- Controle da conversa;
- Adaptação à diversidade de clientes.
De uma forma geral, a metodologia Sandler Selling é utilizada para que as habilidades de vendas sejam melhoradas, promovendo, de forma simultânea, relacionamentos mais fortes com os clientes. Assim, a eficácia geral do desenvolvimento contínuo das empresas, contribuindo com seu sucesso a longo prazo.
Quem é o criador de Sandler Selling?
A metodologia de vendas foi criada, inicialmente, por David H. Sandler. O seu criador era um empresário e especialista no ramo de vendas, que desenvolveu essa abordagem única por volta da década de 1960. A partir disso, fundou a Sandler Training, uma empresa especializada em treinamentos de vendas.
A sua metodologia foi passada independente do modelo de mercado disposto entre as empresas. David acreditava que uma abordagem mais consultiva e colaborativa para a área de vendas, voltada para a compreensão das necessidades do cliente, fosse muito mais eficiente do que outras metodologias que já existiam à época.
O sistema Sandler Selling acabou se tornando ainda mais conhecido por causa da ênfase oferecida para a honestidade, transparência e para a abordagem de desqualificação rápida, visando identificar as oportunidades de vendas que fossem mais viáveis para o modelo de negócios.
Quais são as etapas da metodologia
A metodologia, em si, é composta por uma série de princípios e técnicas que visam guiar os profissionais de vendas ao longo do processo de interação com os clientes. Ainda que não haja uma fórmula rígida com etapas numeradas, o método pode seguir as fases abaixo.
Estabelecimento de contrato inicial
Originalmente conhecida como “Up-Front Contract”, esta fase é iniciada antes mesmo de começar a apresentação de vendas. Por meio dela, o vendedor e o cliente estabelecem um contrato inicial.
Isso envolve a definição de expectativas de acordos mútuos acerca de como a interação deverá seguir.
Desenvolvimento de relacionamento
Na segunda fase da metodologia Sandler Selling, que foca na satisfação do cliente, o vendedor tenta encontrar formas de construir um relacionamento sólido e autêntico com o seu cliente.
Esta etapa pode envolver a criação de empatia e a demonstração de interesse genuíno nas necessidades apresentadas pelo cliente.
Identificação de dor
Aliada às métricas certas, a identificação de dor pode ser extremamente útil. Por meio desta fase, o vendedor identifica as dores, desafios e necessidades específicas de seus clientes, garantindo uma maior personalização da abordagem de vendas.
Desqualificação rápida
No processo de desqualificação rápida, os vendedores são incentivados a identificar, de modo rápido, se um prospecto é, ou não, um cliente em potencial. Isso evitará um desperdício de tempo com oportunidades que não são viáveis.
Perguntas de controle
No Sandler Selling, também são realizadas perguntas de controle. No lugar de fornecer informações de maneira unilateral, os vendedores fazem perguntas específicas que são capazes de orientar a conversa, permitindo que eles compreendam melhor as necessidades dos consumidores.
Manutenção do controle
Por fim, também é possível realizar a manutenção do controle, onde os vendedores são treinados para que consigam se manter controlados ao longo das conversas de vendas, evitando armadilhas comuns e direcionando a interação de uma forma completamente eficaz, visando atingir seus objetivos previamente estabelecidos.
A importância da metodologia no funil de vendas
Sem dúvida alguma, a metodologia Sandler Selling desempenha um papel de grande relevância dentro do processo de vendas, pois contribui de forma variada para as etapas do funil de vendas.
Afinal, a metodologia é capaz de auxiliar na prospecção, pois há a abordagem de desqualificação rápida que permite que os vendedores identifiquem rapidamente quais são os leads com potencial real e quais não possuem, economizando recursos e tempo.
O Sandle Selling também ajuda a qualificar leads, pois enfatiza a importância de identificar as necessidades do cliente desde a primeira interação. Isso ajuda a qualificar de forma mais eficiente, garantindo que o vendedor esteja focado nas oportunidades que realmente demonstram algum valor para o cliente.
Dentro das etapas do funil de vendas, a metodologia ainda auxilia em:
- Lidar com objeções;
- Negociar e fechar;
- Pós-venda e retenção;
- Apresentar e demonstrar.
Como a Speedio te ajuda com Sandler Selling
A Speedio é uma empresa que está focada, principalmente, na qualidade dos leads oferecidos e, por isso, foca nas empresas que estão interessadas em prospecção. Em conjunto com a metodologia Sandler Selling, seus recursos podem ser ainda mais poderosos do que imagina.
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De acordo com uma pesquisa realizada pela Zendesk CX Trends 2023, 59% dos clientes querem que as empresas usem seus dados para criar experiências de atendimento personalizadas. Por isso, é de extrema importância levar em consideração as necessidades apresentadas durante a construção de relacionamento.
