O que são smart leads e como as atrair?

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Você já ouviu falar no termo “smart leads”? Sabe como aplicá-lo na prática? Muitas pessoas têm dificuldade em entender o que esse conceito significa e a sua importância, por isso neste post vou explicar em detalhes o que são smart leads e qual é a melhor forma de utilizá-los no seu dia a dia. Eles estão diretamente relacionados ao que sua empresa oferece. Quer saber como? Continue lendo!

O que são smart leads

Pois bem, de forma bem direta: smart leads são os leads que você considera ideal quando pensa nos clientes perfeitos para o seu negócio. Pense neles como aqueles clientes os quais são ideais para as soluções que a sua empresa oferece.

Isto significa refletir: o que meu negócio oferece e a quem posso satisfazer plenamente com meus serviços? Como vou demonstrar mais à frente, isso está diretamente relacionado com o perfil do seu consumidor.

Embora pareça um processo mental relativamente simples de ser feito, na prática não é bem assim. Entender qual é o seu cliente ideal e, mais do que isso, aprender como captá-lo é uma prática que exige bastante aprendizado e esforço.

A sua empresa deve ter metodologias bem desenhadas, com uma equipe de inteligência comercial que saiba entender bem sobre estes conceitos. Mais do que apenas investir na geração de leads, é preciso investir também na qualificação deles.

O termo “inteligência comercial”, aliás, é utilizado mais comumente justamente com a ideia de ter um time focado em listas de leads que tenham uma eficiência melhorada. Eles precisam, sim, entender e executar estratégias para expandir mercados, mas seu foco prioritário são as smart leads.

Com isso, a sua equipe de hunters tem um custo-benefício muito maior nas suas taxas de conversão. Como os smart leads já foram previamente traçados com eficácia, então eles não perderão tempo entrando em contato com quem não tem o perfil da empresa.

Ou seja, sua empresa acaba gerando uma otimização do tempo e há eficiência no trabalho. A produtividade aumenta, além de haver um incremento até mesmo na taxa de conversão.

Aprenda a definir o perfil de cliente

Com base na definição do que são smart leads, que forneci acima, fica nítido que algo de extrema importância é definir o perfil de cliente ideal, certo? Afinal, para quem se direciona o seu produto ou serviço?

Como pode parecer bastante óbvio, é a este público que a sua empresa deve focar a prospecção. Infelizmente, apesar de óbvio, não é o que todos fazem, e acabam incorrendo num erro que poderia ser facilmente evitado.

A questão, neste ponto, é definir o que em inglês se chama Ideal Customer Profile (ICP). Essa é a chave de todo o processo, e vai permitir que você monte a lista de leads. Quanto mais detalhado for, melhor será o trabalho do time de inteligência comercial.

Se você já está habituado ao processo de definir uma persona, neste caso há similaridades. Tudo deve ser pautado por informações relevantes, e não por chutes sem qualquer tipo de embasamento.

Pense nas oportunidades concretas de negócio que podem se apresentar. Esses pontos abaixo podem ajudá-lo a definir melhor o seu Ideal Customer Profile:

  • Anote as objeções mais comuns dos clientes
  • Avalie quais são os seus clientes mais frequentes atualmente
  • Relembre o histórico de atuação, os valores e a missão da sua empresa
  • Identifique as demandas e as características principais da área em que atua
  • Compreenda quais são as melhores formas que sua empresa pode resolver o problema do cliente

Tudo parte, portanto, de uma compreensão de cenários. É necessário avaliar em que você atua, como é o seu mercado e, acima de tudo, quem é que se interessa mais ou pode estar mais interessado nas suas soluções.

Depois de ter pensado nisso, sua estratégia vai ser feita com mais precisão – o que, claro, auxilia a ter um bom resultado final. Não pule etapas e dê valor a isto.

Se sua empresa vende pra outras empresas, vale a pena dar uma olhada nesse video aqui pra entender como a Speedio pode te ajudar a dimensionar o tamanho do(s) seu(s) mercado(s):

Quais são as etapas de smart leads?

Existem alguns passos fundamentais quando falamos de smart leads. Essas dicas vão levá-lo a um novo patamar, proporcionando maiores chances de ter sucesso em suas estratégias. Resumi elas em quatro momentos distintos.

  1. Faça uso de ferramentas

Existem muitas ferramentas disponíveis na internet, as quais podem ajudá-lo a levantar informações importantes na geração de leads. Para explorar essas informações, há outros instrumentos, os de segmentação de leads.

Não faltam softwares disponíveis no mercado, todos com uma grande capacidade de melhora nos seus resultados. Lembre-se, apenas, de ter em mente onde sua empresa atua.

Caso seja no Brasil, por exemplo, o software tem de ter uma boa atuação em nosso país. Comprar um dos Estados Unidos com pouca amplitude de dados no nosso território não adianta muito. Entenda se faz sentido a nossa solução para o seu time comercial!

  • Saiba onde procurar leads

Até esse momento, você já entendeu bem qual é seu cliente ideal, não é mesmo? Isso ajuda muito quando falamos em onde procurar leads. Existem sites específicos, como os de aceleradoras e até em redes sociais, que podem ajudar.

É importante sempre lembrar de prospectar com foco no seu cliente ideal. Não se perca. Tenha ele bem traçado e sempre em mente na hora de realizar cada etapa de smart leads.

Uma coisa que está muito na moda é social selling. Por isso fizemos um post inteiro sobre como fazer social selling no LinkedIn.

  • Quais informações devo coletar?

Essa é a pergunta fundamental: quais informações coletar. E isso não posso dizer que existe um modelo perfeito predefinido. Na verdade, varia muito em cada segmento, cada público e até mesmo com cada empresa.

Ainda assim, é indicado ter o maior número de informações possíveis. Na dúvida, seja mais detalhista, até perceber com exatidão quais são as informações ideais.

À essa altura, vale a pena entender o que é big data.

  • Contate a pessoa certa

Se você vende a empresas (ou seja: é uma empresa b2b), há várias pessoas que pode contatar. Procure saber quem ocupa o cargo ideal para o processo decisório e quem está mais aberto a negociar. Dê uma olhada nessa página aqui na qual te ajudamos a encontrar o decisor correto.

Passe as informações à frente

Depois de mexer com smart leads, chegou a hora de passar essas informações em frente. Se você fez tudo bem feito, então a equipe de hunters vai atuar com uma taxa de sucesso maior.

Se você teve dificuldade pra entender alguns termos desse post como “hunter”, sugiro dar uma olhada no post onde fizemos um glossário de vendas outbound pra você.

Por isso, foque em todas as dicas dadas até aqui. Entender esses conceitos e seguir estas etapas vai melhorar os seus leads.

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