O que é Outbound Marketing/Prospecção Ativa

A obtenção de novos clientes é um processo essencial em qualquer negócio: sem clientes empresa nenhuma funciona. Vamos te explicar todo o processo do Outbound Marketing e como ele pode ser uma excelente estratégia para sua empresa prospectar outras empresas como clientes.

O Outbound Marketing / Prospecção Ativa são o ato de abordar proativamente os potenciais clientes que se encaixam no perfil de cliente que você está buscando.

A parte mais importante do outbound marketing / prospecção ativa é que você escolhe que tipo de empresa vai abordar, enquanto no marketing inbound (que é quando você coloca uma propaganda em algum meio da internet/mídia social/etc ou até físico) você não sabe quem fará contato com a sua empresa, o que pode gerar problemas pro seu retorno no investimento.

Sem entrar muito em detalhes, o processo é dividido em algumas etapas:

  • Criação do perfil (ou perfis) que você está buscando
  • Pré-venda: nesta etapa o esforço é para qualificar as empresas com as quais você fará contato, para checar se há interesse deles no que você está oferecendo e se há um encaixe entre as duas empresas
  • Fechamento: uma vez pré-qualificados, os potenciais clientes seguem para fechamento.

A Speedio será crucial nos dois primeiros itens, pois você precisará de boas informações das empresas. Falaremos em mais detalhes de cada uma dessas etapas e quem as executará.

Como cada processo funciona

Em uma analogia bem clara podemos dizer que: enquanto o Inbound pesca com uma rede, esperando que o peixe certo esteja naquela área, o Outbound pesca com com um arpão, debaixo da água, buscando apenas o que lhe interessa. 

As imagens clássicas aqui são: enquanto o inbound usa um ímã, o Outbound utiliza um alto-falante ou uma mira de sniper. Pessoalmente, a mira de sniper faz muito mais sentido considerando as inovações que o Outbound 2.0 está trazendo pro processo (veja mais informações sobre o Outbound 2.0 aqui).

 Aqui vão alguns exemplos de ferramentas usadas pelo marketing inbound:

  •  Banners em sites e outdoors
  •  Propagandas, TV, rádio, Youtube
  • Google Adwords, Facebook Ads entre outros.

Assim sendo, uma propaganda é colocada no ar, o que presume que as pessoas farão contato com o anunciante.

O Outbound Marketing utiliza ferramentas mais direcionadas. Aqui o gestor terá à sua disposição e-mails, telefones, perfis de LinkedIn, dados dos decisores corretos, informações do website, o que faz a empresa, seu porte, etc. Você tem às mãos tudo que precisa pra fazer uma venda, antes de começar o contato com o seu potencial cliente.

Se você é novo no processo e tem receito ou fica nervoso só de pensar em fazer contato com alguém desconhecido, esse texto aqui é muito importante: Cold Call x Cold Call 2.0 – o mundo mudou muito, e a temida ligação fria morreu.

Usando as peças certas no time de vendas

Precisamos usar os perfis nos lugares corretos: algumas pessoas têm maior identificação em prospecção de novos clientes, outros em fechamentos de contas.

Normalmente os vendedores com maior experiência não são bons na pré-venda. Da mesma maneira, ótimos prospectores possuem certa dificuldade em permanecer com o ritmo da prospecção quando alcançam um número X de novos clientes.

Colocar vendedores para cuidar dos clientes em todo o processo até a compra é um erro, pois os vendedores ficam sobrecarregados.

A solução que a Speedio apresenta é simples: no lugar de ter um “vendedor faz tudo” que vá oferecer seu produto para qualquer pessoa, experimente segmentar seu time de vendas da seguinte forma:

  • Business Intelligence: você contará com a Speedio pra encontrar as empresas que você precisa, contato inclusive com os contatos das pessoas responsáveis pela tomada de decisão (Smart Leads);
  • Hunters: responsável pela prospecção dos novos clientes, realizando o 1º contato utilizando a lead, e conduzindo o processo de qualificação;Closers: o vendedor aqui é responsável apenas por fechar as contas, pegam os leads transformando-as em clientes.

Dessa maneira seu time de vendas passará atuar como time de especialistas. 

2 benefícios do Outbound Marketing para o seu negócio

1-    ROI com rapidez

Enquanto o Inbound começa a gerar resultados a longo prazo, o Outbound atinge o ROI com rapidez. Seu resultado aqui é diretamente proporcional ao esforço colocado na prospecção.

2-    Assertividade

Ao utilizar o Outbound como método para prospectar clientes, você tende a ter um aumento do seu retorno no investimento, sobretudo porque a clientela adquirida estará alinhada com o que você efetivamente está buscando..

Definindo o perfil do cliente ideal

Utilizando a plataforma da empresa Speedio, você conseguirá perfilar exatamente o perfil do seu cliente ideal, como por exemplo:

  • Segmentação do mercado
  • Localização geográfica
  • Porte da empresa
  • Quantidade de colaboradores
  • Ticket médio

Mesmo que vo você ainda não tenha clientes nosso sistema baseado em Big Data permitirá que você utilize lógica e dados para criar perfis que façam sentido ser prospectados.

É preciso mencionar aqui que um bom estudo de mercado é tão importante o mapeamento dos potenciais concorrentes quanto conhecer as forças e fraquezas da sua solução quando em comparação com às soluções dos concorrentes.

Speedio: use a nossa ferramenta pra fazer um bom estudo de mercado

A Speedio utiliza big data e inteligência artificial para te ajudar a entender o seu mercado e gerar leads para prospecção de novos clientes.

Quer resultados para o seu negócio? Entre em contato conosco!

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