Você está gerando muitos leads, mas poucas vendas? Você pode ter uma lista de email fria ou fraca. Aqui estão cinco maneiras de fortalecer rapidamente a qualidade e as vendas do seus leads B2B.
A maioria das empresas B2B (e suas equipes de vendas) sempre clama por “mais leads”. Mas o que eles realmente querem são mais leads de qualidade. É por isso que os profissionais de marketing B2B inteligentes sabem que, se estão gerando muitos leads fracos, estão com problemas.
Nas vendas B2B precisamos analisar o número e a qualidade das leads
No filme “Sucesso a qualquer preço“, a qualidade dos leads desempenha um papel central no drama.
Para melhorar a qualidade de seus leads, aqui estão cinco abordagens que produzirão as melhorias mais dramáticas rapidamente e aumentarão as vendas:
1. Faça com que o marketing e as vendas concordem com a definição de um “lead qualificado para vendas”
O marketing e as vendas precisam concordar com as características de um lead pronto para vendas. Parece obvio, mas não é: o marketing precisa entender o quais iniciativas geram leads com quais características e nível de qualificação pra que o departamento comercial não tenha que fazer esforço demasiado pra vender.
Infelizmente, estatisticamente, apenas 45% definem o que pode-se considerar um padrão de lead qualificada. Imagine!
2. Implementar pontuação de leads
A pontuação de leads é um processo de classificação do nível de interesse e da disponibilidade de vendas de um lead, com base em uma metodologia acordada em marketing e vendas. As empresas podem obter leads de várias maneiras, atribuindo pontos e implementando classificações como “quente”, “quente” ou “fria”. Ou A, B, C ou D.
A pontuação real deve incorporar uma combinação de dados explícitos e dados implícitos. Dados explícitos são informações que o cliente em potencial fornece, como título, setor, empresa, etc. Dados implícitos é o que é revelado pelo comportamento on-line do cliente em potencial, como páginas visitadas e tempo ou frequência de visitas.
Em um estudo de 10 empresas B2B que usam sistemas de pontuação de chumbo, em média, as taxas de fechamento de negócios aumentaram 30%; receita da empresa aumentou 18%; e a receita por transação aumentou 17%.
3. Comprometa-se a liderar a nutrição
A criação de leads é o processo de construção de relacionamentos com clientes em potencial qualificados, independentemente de quando eles comprarão, com o objetivo de conquistar seus negócios quando estiverem prontos.
Um estudo de 2010 constatou que as empresas que se destacaram na criação de leads conseguiram gerar 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor por lead do que outras empresas.
Algumas ligações são quentes e se transformam em uma venda rápida. A maioria não, no entanto. É aí que entra a nutrição de leads.
Vários estudos mostram que agora os compradores estão realmente apenas se envolvendo com representantes de vendas no último terço do processo de compra, o que demonstra um alongamento do funil de vendas.
De acordo com Brian Carroll, autor de “Geração de leads para a venda complexa”, até 95% dos clientes em potencial qualificados em seu site estão lá para pesquisar e ainda não estão prontos para conversar com um representante de vendas, mas até 70% acabarão comprando de você ou um de seus concorrentes.
4. Crie um loop de feedback de vendas de marketing
Se o marketing está gerando leads para vendas e não conseguir medir a conversão desses leads, atenção: há algo MUITO errado!
A comunicação entre as equipes de vendas e marketing é crucial, especialmente para empresas B2B com ciclos de vendas longos e complexos.
Os profissionais de marketing B2B não podem esperar até que uma venda seja concluída para avaliar a qualidade do lead, porque os dados serão tão antigos que não poderão ser usados para gerenciar ativamente um programa de geração de leads em tempo real.
Ao reportar em um ciclo fechado, o marketing pode enviar mais informações às vendas (como inteligência adicional de leads), e as vendas podem fornecer feedback e relatórios de atividades de vendas ao marketing.
Pelo menos mensalmente, as classificações de leads devem ser revisadas, atualizadas e reportadas ao marketing – completando assim o ciclo de feedback da qualidade de leads.
5. Use o software de automação de marketing
Se você está tentando melhorar a qualidade do lead sem usar o software de automação de marketing, pode estar trabalhando duro, mas não está trabalhando de maneira inteligente. Lembre-se do show de horrores que pode ser um cold mail e a enorme diferença entre um cold call x cold call 2.0.
Automatizar a nutrição e a pontuação dos leads em seu funil é bastante simples de entender. E se o seu funil de vendas tiver apenas alguns leads, você poderá fazer isso manualmente. Mas dimensionar suas vendas é quase impossível sem automação.
Para aumentar suas vendas com eficiência, você não terá tempo, atenção aos detalhes ou potência analítica para rastrear, medir e responder a todas essas interações individuais pela totalidade de um banco de dados de clientes em constante mudança.
A função da automação de marketing fornecer é dados importantes que devem ser usados pra melhorar a qualidade da prospecção. Ele também fornece uma visão geral de como cada um de seus leads se comporta no funil de vendas e como seus programas de marketing estão afetando a geração de leads, as vendas e, o mais importante, as receitas.
Para obter melhores resultados, integre seu sistema de CRM à sua plataforma de automação de marketing.