Leads B2B qualificadas: 5 maneiras de melhora-las

Você está gerando muitos leads, mas poucas vendas? Você pode ter uma lista de email fria ou fraca. Aqui estão cinco maneiras de fortalecer rapidamente a qualidade e as vendas do seus leads B2B.

A maioria das empresas B2B (e suas equipes de vendas) sempre clama por “mais leads”. Mas o que eles realmente querem são mais leads de qualidade. É por isso que os profissionais de marketing B2B inteligentes sabem que, se estão gerando muitos leads fracos, estão com problemas.

Nas vendas B2B precisamos analisar o número e a qualidade das leads

No filme “Sucesso a qualquer preço“, a qualidade dos leads desempenha um papel central no drama. 

Para melhorar a qualidade de seus leads, aqui estão cinco abordagens que produzirão as melhorias mais dramáticas rapidamente e aumentarão as vendas:

1. Faça com que o marketing e as vendas concordem com a definição de um “lead qualificado para vendas”

O marketing e as vendas precisam concordar com as características de um lead pronto para vendas. Parece obvio, mas não é: o marketing precisa entender o quais iniciativas geram leads com quais características e nível de qualificação pra que o departamento comercial não tenha que fazer esforço demasiado pra vender.

Infelizmente, estatisticamente, apenas 45% definem o que pode-se considerar um padrão de lead qualificada. Imagine!

2. Implementar pontuação de leads

A pontuação de leads é um processo de classificação do nível de interesse e da disponibilidade de vendas de um lead, com base em uma metodologia acordada em marketing e vendas. As empresas podem obter leads de várias maneiras, atribuindo pontos e implementando classificações como “quente”, “quente” ou “fria”. Ou A, B, C ou D.

A pontuação real deve incorporar uma combinação de dados explícitos e dados implícitos. Dados explícitos são informações que o cliente em potencial fornece, como título, setor, empresa, etc. Dados implícitos é o que é revelado pelo comportamento on-line do cliente em potencial, como páginas visitadas e tempo ou frequência de visitas.

Em um estudo de 10 empresas B2B que usam sistemas de pontuação de chumbo, em média, as taxas de fechamento de negócios aumentaram 30%; receita da empresa aumentou 18%; e a receita por transação aumentou 17%.

3. Comprometa-se a liderar a nutrição

A criação de leads é o processo de construção de relacionamentos com clientes em potencial qualificados, independentemente de quando eles comprarão, com o objetivo de conquistar seus negócios quando estiverem prontos.

Um estudo de 2010 constatou que as empresas que se destacaram na criação de leads conseguiram gerar 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor por lead do que outras empresas.

Algumas ligações são quentes e se transformam em uma venda rápida. A maioria não, no entanto. É aí que entra a nutrição de leads.

Vários estudos mostram que agora os compradores estão realmente apenas se envolvendo com representantes de vendas no último terço do processo de compra, o que demonstra um alongamento do funil de vendas.

De acordo com Brian Carroll, autor de “Geração de leads para a venda complexa”, até 95% dos clientes em potencial qualificados em seu site estão lá para pesquisar e ainda não estão prontos para conversar com um representante de vendas, mas até 70% acabarão comprando de você ou um de seus concorrentes.

4. Crie um loop de feedback de vendas de marketing

Se o marketing está gerando leads para vendas e não conseguir medir a conversão desses leads, atenção: há algo MUITO errado!

A comunicação entre as equipes de vendas e marketing é crucial, especialmente para empresas B2B com ciclos de vendas longos e complexos.

Os profissionais de marketing B2B não podem esperar até que uma venda seja concluída para avaliar a qualidade do lead, porque os dados serão tão antigos que não poderão ser usados ​​para gerenciar ativamente um programa de geração de leads em tempo real.

Ao reportar em um ciclo fechado, o marketing pode enviar mais informações às vendas (como inteligência adicional de leads), e as vendas podem fornecer feedback e relatórios de atividades de vendas ao marketing.

Pelo menos mensalmente, as classificações de leads devem ser revisadas, atualizadas e reportadas ao marketing – completando assim o ciclo de feedback da qualidade de leads.

5. Use o software de automação de marketing

Se você está tentando melhorar a qualidade do lead sem usar o software de automação de marketing, pode estar trabalhando duro, mas não está trabalhando de maneira inteligente. Lembre-se do show de horrores que pode ser um cold mail e a enorme diferença entre um cold call x cold call 2.0.

Automatizar a nutrição e a pontuação dos leads em seu funil é bastante simples de entender. E se o seu funil de vendas tiver apenas alguns leads, você poderá fazer isso manualmente. Mas dimensionar suas vendas é quase impossível sem automação.

Para aumentar suas vendas com eficiência, você não terá tempo, atenção aos detalhes ou potência analítica para rastrear, medir e responder a todas essas interações individuais pela totalidade de um banco de dados de clientes em constante mudança.

A função da automação de marketing fornecer é dados importantes que devem ser usados pra melhorar a qualidade da prospecção. Ele também fornece uma visão geral de como cada um de seus leads se comporta no funil de vendas e como seus programas de marketing estão afetando a geração de leads, as vendas e, o mais importante, as receitas. 

Para obter melhores resultados, integre seu sistema de CRM à sua plataforma de automação de marketing.

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