Glossário de Vendas Outbound

  • Vendas serão vendas em qualquer lugar e nisso temos que concordar, certo? CERTO! Hmmmm, pensando bem, nem tanto… Nesse momento que vivemos de novos negócios, startups, ideias inovadoras que surgem o tempo todo, o jeito de vender e a linguagem verbal tem passado por mudanças significativas. Nesse processo darwiniano, nós decidimos escrever esse texto pra definir o que é o que e ajudar você no processo: fizemos um pequeno glossário como um guia rápido para você se atualizar.

Glossário de Vendas Outbound

Aquisição: é um dos termos de vendas muito usado na aquisição/conquista de novos clientes e se refere à primeira etapa do funil de marketing. Aquisição é feita através da aplicação de diferentes metodologias e estratégias a fim de atrair visitantes e convertê-los em leads.

CAC: Customer Acquisition Cost ou Custo de Aquisição do Cliente – é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. Entenda o que deve ser levado em conta para o cálculo do CAC.

Lead: é uma pessoa (ou empresa) que tem interesse nos produtos, serviços ou conteúdos sendo ofertados.

Prospect: pessoas ou empresas que podem se transformar em clientes mediante um relacionamento e aproximação comercial.

Deal: é o negócio que está sendo trabalhado ou foi fechado pelo vendedor. Para ser um deal, é necessário que esteja no pipeline do vendedor. Se não estiver, é um prospect. Podemos dizer que deal é sinônimo de opportunity.

Conta/Account: é a empresa que se torna cliente de outra empresa, representando o modelo de negócio B2B.

Opportunity: oportunidade, sinônimo de deal, um negócio em andamento no pipeline do vendedor.

Ganho: um lead ganho é aquele que virou uma oportunidade (opportunity ou deal). Para dar ganho, ele precisa atender aos gatilhos de passagem durante a fase de prospecção.

Hunter: vendedor(a) que é responsável por trazer novos clientes para a empresa, ou seja, fazer prospecção e fechamento de vendas.

Lost: é o contrário de lead ganho. Neste caso, não foram cumpridos os gatilhos de passagem e o lead é removido do pipeline ou fluxo de prospecção do vendedor.

MQL: é o lead que foi qualificado pelo time de marketing, ou seja, ele atende a algumas características para se tornar cliente e tem interesse de compra. Elas podem, por exemplo, possuir a dor e fit de negócio.

SQL: este é o lead qualificado para venda, além de atender aos requisitos de MQL, ele foi abordado pelo time comercial em prospecção e foi constatado que existe interesse em investir em uma solução para o problema

ICP: Ideal Customer Profile, ou Perfil Ideal de Cliente. Perfil que identifica o setor de atuação da empresa, tamanho do time, prioridade para investimento/contratação. Em geral, o ICP tem menos objeções e vê valor no produto (ou serviço) mais facilmente.

Inside Sales: Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido.

Inbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como blog, e-mail marketing, e-books, etc. Ou seja: o marketing leva um visitante até o seu website, onde ele disponibiliza seus contatos para que empresa (no caso você) o mantenha atualizado.

Outbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados por prospecção outbound, ou seja, buscados ativamente pelo time de vendas.

Prospecção: atividade de encontrar novos leads e/ou realizar o primeiro contato comercial com eles. Geralmente em Inside Sales é feita por telefone, e-mail ou social media.

Pré-venda: segmento do time comercial que foca na prospecção e qualificação de leads a fim de otimizar e acelerar o funil de vendas. Os profissionais que atuam em pré-venda são os SDRs.

SDR: Sales Development Representative, é o profissional que atua em pré-venda responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads, para aumentar as taxas de contato.

Funil de Vendas (Pipeline): representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que toma conhecimento do seu produto ou serviço. O funil de vendas inclui diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade pelo cliente (topo), reconhecimento deste problema e consideração de soluções (meio), avaliação da sua solução e fechamento (fundo).

CRM: Literalmente: Customer relationship management. Trocando em miúdos: são softwares que fazem a gestão do pipeline dos vendedores. Neste sistema ficam reunidas informações sobre as etapas do processo de vendas, as informações sobre cada negócio e como estão em relação à venda, etc.

Cadência de prospecção: termo usado para se referir à sequência de atividades feitas por diferentes canais necessárias para aumentar as chances de contato com um prospect.

Ciclo de venda: o tempo médio desde que o prospect recebe o primeiro contato da empresa até o momento em que decide optar pela compra.

Cold call ou cold e-mail: estratégias típicas de prospecção outbound em que o SDR ou vendedor entra em contato com o prospect sem conhecer aquela pessoa previamente.

CTA: call-to-action, traduzido ao pé da letra “chamada à ação”. Link, imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instigue o leitor a alguma ação. Em Marketing Digital, o CTA é usado para incentivar a conversão, navegação e interação de visitantes e leads.

Taxa de Conversão: é a métrica do momento em que o lead responde ao call-to-action. Ou seja: quanto você converte do seu esforço de comunicação.

Mailing: Mailing, banco de dados para serem utilizados em marketing direto, tais como mala direta, telemarketing e correio eletrônico

Métricas: maneiras de mensurar resultados, tendências, comportamentos ou variáveis das diferentes áreas de um negócio, como marketing, vendas e customer success.

Taxa de Conexão: número de ligações feitas pelo time de vendas que foram realizadas e conectadas durante a operação. Para alguns times, a taxa de conexão pode designar apenas o momento em que foi possível falar com o prospect ou quando o telefone é atendido por qualquer pessoa, como secretária, por exemplo.

Taxa de Fechamento: número de deals fechados em um determinado período, em comparação com o número de prospects trabalhados no pipeline naquele mesmo período.

Pitch: discurso pronto que procura apresentar um produto ou serviço a um potencial comprador. O pitch de vendas precisa atender à necessidade e à realidade do prospect, a fim de gerar valor.

SPIN Selling: metodologia de vendas que segue as seguintes etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. Para cada etapa existem uma série de perguntas que devem ser aplicadas no momento do diagnóstico da venda.

Rapport: relação estreita e harmoniosa na qual as pessoas ou grupos envolvidos compreendem os sentimentos ou ideias uns dos outros e se comunicam bem.

BANT: Budget, Authority, Need e Time é uma metodologia para qualificação de oportunidades de vendas muito usada no Brasil.

Ticket médio: um dos termos de vendas mais usados, indica o valor médio dos contratos mensais ou anuais fechados na sua empresa. É normalmente obtido pelo montante faturado dividido pelo número de clientes de um determinado período.

LTV: sigla de Customer Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, é a previsão de faturamento gerado por um cliente durante todo a relação com a empresa.

MRR: Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal, é o valor que a empresa tem como faturamento certo em um período de 30 dias. O cálculo de MRR é feito ao somar os valores mensais de todos os clientes ativos e considera apenas o negócio principal da empresa e elimina serviços pontuais (consultorias,por exemplo) .

Venda complexa: muito comum no universo B2B, a venda complexa é aquela que o cliente não toma a decisão de compra por impulso. É bastante comum que empresas SaaS se encaixem em um modelo de venda complexa, pois normalmente vendem soluções pouco conhecidas ou utilizadas pelo mercado em geral.

Venda consultiva: é a evolução da venda tradicional, onde o vendedor atua como um consultor de vendas e busca fornecer a melhor solução para o prospect, mesmo que não seja o seu produto ou solução. Neste tipo de venda o vendedor ouve muito mais do que fala.

Vendas transacionais: modelo de venda com poucas interações entre vendedor e cliente (geralmente uma só), diferentemente da venda complexa.

Playbook: manual de vendas da empresa, é o primeiro material obrigatório para o vendedor. O playbook contém tudo o que é preciso para treinar e capacitar novos vendedores, como o processo de vendas, as boas práticas de cada etapa, os acordos entre Marketing e Vendas, etc.

Ramp-up: em vendas, é o tempo que leva para poder considerar que um vendedor já está pronto para vender consistentemente e que começará a trazer resultado esperado em vendas (bater metas).

SaaS: Software as a Service é uma modalidade de negócio em que um licenciamento ou acesso em nuvem a um software é garantido mediante o pagamento de mensalidade. Customer Success é uma estratégia de longo prazo, cientificamente projetada e orientada profissionalmente para maximizar o valor entregue ao cliente pela empresa.

Onboarding: ‘’Ativar o cliente’’, é o processo de implementação depois que o cliente efetua a compra de um produto ou serviço, também conhecido como pós-venda. Em SaaS, o onboarding pode incluir a implementação técnica, configurações do software e uma consultoria estratégica, ou apenas algumas destas etapas.

Upselling: um cliente já existente decide expandir o seu contrato vigente ao contratar um número meio do mesmo produto ou serviço, aumentando o valor total do ticket mensal.

Cross selling: estratégia de venda em que um cliente já existente decide comprar um produto ou serviço diferente do que ele já está utilizando.

Downsell: é utilizado quando o cliente desiste da compra por alguma objeção, como restrição financeira ou simplesmente porque ele não sente que aquele é o momento de comprar. Então, você oferece algo de menor valor.

Churn: é a porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma empresa em determinado período de tempo. Também é traduzido como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento. Por exemplo: se você tem 100 clientes, e perde 5 deles em um mês, seu churn em tal mês foi de 5%.

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