6 gatilhos mentais na hora de fazer uma venda

gatilhos mentais

Conheça alguns gatilhos mentais de persuasão que podem influenciar o cliente a fechar um negócio com você.

Se você trabalha com vendas e ainda não utiliza gatilhos mentais, você está perdendo tempo e dinheiro. É isso mesmo: essa é uma técnica eficiente, rápida e certeira para desenrolar um diálogo com seu potencial cliente e finalmente convertê-lo em uma venda. As técnicas abaixo funcionam tanto pro mercado B2C quanto pro B2B.

Gatilhos mentais nada mais são do que estímulos que recebemos do nosso cérebro e que podem influenciar diretamente em nossa tomada de decisão, pois estão envolvidos num contexto social e emocional de cada indivíduo.

De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), o ato de decidir pode ser dividido em três partes:

1- Seu cérebro escolherá a atitude que você vai tomar;

2- Essa decisão será processada pela sua consciência, o que transmite a sensação que você está tomando a decisão de forma racional;

3- Você age de acordo com a decisão em questão

Para começar a utilizar os gatilhos mentais nas suas negociações, você deve, em primeiro lugar, mostrar ao seu cliente que você é uma pessoa real e que você também o vê dessa forma.
Esses gatilhos serão capazes de promover uma ação nos seus clientes e tirá-los da zona de conforto.

A seguir, pontuamos alguns dos gatilhos mentais que podem inspirar e serem utilizados nas estratégias de marketing e no departamento de vendas do seu negócio:

1- Gatilho de urgência:
Pra que deixar para amanhã, aquilo que você pode comprar hoje? Essa é a ideia do gatilho de urgência. Esse tipo de gatilho, geralmente vem acompanhado, por exemplo, de promoções e a partir disso, é colocado um tempo de encerramento pra oferta. Por esse motivo, é melhor comprar agora e aproveitar esse desconto, do que comprar depois.

2- Gatilho de escassez:
Ninguém gosta de ficar para trás, não é mesmo? A mente humana tem a tendência de considerar importante algo que é exclusivo e difícil de se conseguir. Esse tipo de gatilho é muito utilizado por lojas online, com o objetivo de provocar a venda rápida.

3- Gatilho de novidade:
Esse gatilho utiliza prioritariamente a curiosidade e prazer do público. E se o seu produto e/ou serviço for algo muito comum de ser encontrado? Que tal propor uma melhoria ou atualização de algo que já é conhecido?

4- Gatilho de exclusividade:
Esse gatilho é muito utilizado no marketing de luxo, com o objetivo de despertar o desejo de bens de consumo, geralmente para produtos de alto valor. Esse gatilho mental busca ativar o “lado esnobe” do ser humano.

5- Gatilho de autoridade:
Muito cuidado com esse gatilho mental, pois para impor a autoridade, é preciso primeiro, conquistá-la. Esse gatilho é extremamente forte, pois demonstra que algo possui autoridade e traz muita credibilidade perante seu público.

6- Gatilho de prova social:
Se um consumidor, assim como você, está dizendo que teve um bom
histórico com a marca, os demais consumidores se sentem confiantes ao fechar negócio com você. Por esse motivo, usar e abusar dos depoimentos de clientes pode te ajudar a realizar uma venda.

Como podemos perceber, existem diversos tipos de gatilhos mentais, que podem ser utilizados nas suas estratégias de marketing e de vendas, entretanto, muito cuidado, não vale apostar em argumentos falsos e lembre-se do mais importante: o conhecimento sobre o que você está oferecendo é a base de qualquer abordagem.

Esses são os principais gatilhos mentais que você pode usar para criar estratégias de marketing e vendas mais eficientes. Quando pensar nas suas abordagens, procure embasar as suas escolhas em alguns desses gatilhos, que vão direto no inconsciente do consumidor para facilitar as decisões de compra. Considere também trabalhar exatamente com o seu público alvo e com isso alinhar uma comunicação assertiva.

Lembre-se que a importância dos gatilhos mentais é irrelevante se você não tiver um time de vendas bem montado (veja como montar um time de vendas em 6 passos), do costumer success e dos benefícios do big data nisso tudo.

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