Comece o seu funil de vendas pelos decisores para prospecção

decisores b2b

Do começo antes dos decisores;

Antes de tratar especificamente de como e porque você pode começar o seu funil de vendas pelos decisores para prospecção, vamos precisar voltar contextualizar algumas coisas! (ou relembrar pra quem já sabe)

O funil de vendas é um modelo estratégico adotado pelas empresas com divisões de estágios que estruturam de forma visual toda jornada de compra do cliente, onde cada estágio precisa de ações e procedimentos para que o ciclo de vendas seja concluído.

De uma forma bem simples, vamos utilizar como modelo neste post um funil de vendas com 3 estágios:

1 – Topo do funil 

  • Atrair – Geração de leads
  • Qualificação de leads – separando o joio do trigo

2 – Meio do funil

  • Entendendo quais prospects apresentam quais oportunidades
  • Início do ciclo de vendas

3 – Fim de funil

  • Conversão de vendas
  • Metas batidas

A parte inicial do funil de vendas, que chamamos de topo de funil, é um dos maiores problemas das empresas, pois normalmente as empresas entendem que existe uma escassez de potenciais clientes “lá fora” querendo consumir seus produtos/serviços. Ele (o topo do funil) é responsável por toda captura e geração de leads. Seja por inbound marketing (com campanhas e landing pages) ou por marketing outbound/prospecção ativa (feita pelo time comercial ao gerar listas de contatos dentro do seu ICP, enviar e-mails, ligações e fazer follow ups).

E sem essa etapa é impossível alimentar o restante do funil de vendas. Se você for optar por fazer prospecção ativa/marketing outbound, vale MUITO a pena entender o que é outbound marketing/prospecção ativa, a diferença entre leads e mailing, ver como estruturar fluxo de cadência de emails!

Volume x Acertar o alvo

Falemos em como encher o seu funil com marketing outbound: antes de qualquer coisa, outbound é uma estratégia de volume! Assim sendo, o processo de encontrar as leads mais apropriadas funciona assim:

A forma correta de fazer o primeiro funil inclui a compreensão de o que é o big data, utilização uma metodologia de outbound 2.0. Normalmente o caminho a seguir é escalar as barreiras, de ligação em ligação, usando iscas nos e- mails, social selling, e então encontrar o seu DECISOR! Tipo uma caça ao tesouro mesmo.

E usando uma plataforma como a gente, os dados validados e assertivos fazem total diferença. Fizemos até uma ilustração pra deixar isso visual:

Ou seja: com (bem) menos esforço você consegue chegar às mesmas oportunidades de negócios (decisores) quando comparado com a imagem anterior.

O pulo do gato

O que queremos propor é que você pule essa etapa e comece as ações de prospecção direto na sua persona, no seus decisores!

Veja bem, os envios de emails, as ligações, os FUPs e todas estratégias do pessoal de vendas e marketing continuam acontecendo nessa etapa mas com uma grande diferença de retorno!

Ou seja, o pulo do gato seria algo assim:

FUNIL DECISORES

Decisores on demand 

Imagine que nós da Speedio podemos usar nossos modelos de big data pra minerar os decisores especificamente pra você: os decisores dos departamentos específicos que consomem o que você quer vender, com o nível de senioridade do seu gosto, com e-mails e telefones validados. Sim, isso é possível!

Sei que todo mundo quer saber como fazer social selling no LinkedIn, que isso está super na moda. Mas não, o LinkedIn NÃO é a única fonte de decisores do mundo (em fato, essa rede só contém um pouco mais de 34 milhões de pessoas no Brasil (2020), em uma população de mais de 200 milhões de pessoas aqui no Brasil). Aqui na Speedio nós temos acesso à – literalmente – centenas de fontes que usamos pra chegar aos dados corretos das empresas e seus respectivos decisores, estejam eles no LinkedIn ou não.

Os benefícios de começar o seu funil de vendas com os decisores on demand:

  • Melhor uso de copys e conteúdos direcionados diretamente ao decisor (abordagem mais direta, usar gatilhos e dores do nicho)
  • Tempo de ciclo de vendas reduzido. Afinal, você já está tratando com a pessoa tomadora de decisão sobre o seu serviço ou produto
  • Qualidade e validação de 100% nas listas. Ligações e emails que geram oportunidades reais para o seu funil de vendas!

Se esse post te deixou com água na boca pra começar seu funil de vendas pela parte mais “fácil”, entre em contato conosco pra gente te explicar como isso funciona.

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