Como montar um time de vendas em 6 passos

Na formação de uma empresa, se chega a um ponto do crescimento em que não é mais possível trabalhar sozinho. Nesse momento, é necessário acompanhar sua evolução com a formação de uma equipe que possa te auxiliar a potencializar ainda mais o seu negócio. 

Uma equipe de vendedores bem estruturada e competente é fundamental para o sucesso de uma empresa. Diante dessa situação, é muito importante saber como montar um time de vendas. A seguir está listada uma sequência de 6 passos importantes para essa formação.

Descubra os passos de como montar um time de vendas

PASSO 1: estipular o número de integrantes do grupo.

Este passo sobre como montar um time de vendas é muito importante, pois precisa balancear os objetivos e metas da empresa com o valor investido no número de funcionários.

Para isso é necessário estipular uma meta de faturamento e de vendas, ponderando entre o valor previsto médio de vendas de cada vendedor e o custo de sua remuneração. Quanto mais funcionários, maior o investimento, obviamente.

É importante avaliar também outros fatores. Se o ciclo de vendas for muito longo, mais vendedores serão necessários. É relevante também rever a quantidade de clientes já pré-existente, as diferentes localidades de venda, para então estabelecer melhor o tamanho do time.

Nesse momento de como montar um time de vendas também é essencial definir se o líder do time será você mesmo ou se essa tarefa será delegada a um gerente.  Na verdade, como você vai ver até o fim deste artigo: planejamento é fundamental.

Por isso, em questões como essa não basta simplesmente seguir o seu feeling. É claro que a sua experiência e o seu conhecimento são importantes, mas eles devem ser postos num planejamento viável e possível.

Caso contrário, o que pode acontecer é o surgimento de gastos inesperados e desnecessários. Neste caso do número de integrantes, você pode acabar contratando mais ou menos do que o realmente necessário para o momento, o que pode trazer custos adicionais.

PASSO 2: anunciar as vagas

Neste passo de como montar um time de vendas é o momento de pensar como fazer os vendedores chegarem até você. Existem múltiplas opções – e, novamente, requer que sua empresa esteja bem planejada.

Você pode se utilizar de diversas ferramentas disponíveis atualmente. Utilize aquela que estiver mais acessível e que se sentir mais confortável no momento (fale até entender como fazer social selling no LinkedIn – até porque contratar uma pessoa legal é vender seu projeto pra uma outra pessoa). Pesquise bem sobre as disponíveis, preferindo as que mais se adaptam ao seu negócio.

Um método muito utilizado é acessar portais especializados em anúncios de vagas, mas também se pode utilizar de uma página de cadastro de currículo no próprio site da empresa, ou até mesmo utilizar redes sociais como o LinkedIn. Ao postar um trabalho em uma rede aberta, uma das maiores vantagens é a expansão de horizontes dos tipos de candidatos que enviarão seus currículos. A desvantagem é a mesma: a quantidade enorme de currículos normalmente é um desafio pra quem não tem um departamento de RH estruturado.

Além dessas ferramentas, existem também grupos de profissionais via aplicativos de mensagens de celular que podem ser usados para anúncios. Todos estes são métodos difundidos de buscar os profissionais dentro dos passos de como montar um time de vendas.

Aqui na Speedio nós gostamos mesmo é de contratar pessoas que conhecemos no mercado e admiramos como fornecedores, clientes, etc, conhecendo-as aos poucos: o que é um método particularmente interessante pra pequenas empresas.

PASSO 3: processo de seleção

Aqui, antes de mais nada, é importante estabelecer as qualidades a serem requisitadas aos candidatos. Dentro do processo de como montar um time de vendas, estabelecer estes critérios é fundamental.

Para definir o perfil de vendedor ideal, é importante fazer uma correlação com o produto ou o serviço a ser vendido. No caso de vendas em varejo, por exemplo, a tendência é buscar um perfil extrovertido, que se comunique bem e que seja persistente. Se você quer alguém pra trabalhar com vendas B2B, é importante que essa pessoa entenda de plataformas para vendas B2B. Se o indivíduo for trabalhar com prospecção b2b, é importante se ter conhecimento prévio de automação de marketing e como montar um fluxo de cadência de emails.

Se for a venda de um produto complexo, um funcionário com conhecimentos especializados (como o que é o big data) pode ser necessário. Características como saber utilizar gatilhos mentais ou ferramentas mais modernas também são sempre bem-vindas.

Um ponto crucial neste passo de como montar um time de vendas é não contratar apenas pelo currículo. A avaliação da vontade e objetivo no trabalho é fundamental, bem como suas demais habilidades e estilo de vida. Experiência conta, porém também não deve ser um fator decisivo. Como gestor, se pergunte: você prefere que o novo colaborador entre já sabendo tudo, o que diminui seu tempo de treinamento (e potencialmente trazendo alguns vícios) ou você está disposto a ensinar mais sobre a sua forma de fazer as coisas?

A partir desses critérios estabelecidos, pode-se então fazer a seleção dos currículos, realização de uma primeira entrevista seguida da avaliação dos conhecimentos e habilidades. É bem comum fazer dinâmicas em grupo para traçar o perfil dos candidatos. E, por último, antes da escolha decisiva, uma segunda entrevista com superior imediato.

Ou seja, leve em consideração:

  • Habilidades do vendedor
  • Capacidade de comunicação
  • Vontade de conquistar a vaga disponível
  • Capacidade de crescimento na empresa
  • Candidato pronto/a ser formado
  • Nível de senioridade
  • Proximidade do trabalho (se relevante)
  • Seleção, com dinâmicas específicas

PASSO 4: integração do time com a empresa

Passo fundamental de como montar um time de vendas é auxiliar os novos vendedores a se situarem na empresa. É importante que se sintam acolhidos, que possam se inteirar das práticas comuns na empresa, das regras e valores, da burocracia, dos colegas e dos conhecimentos necessários para a venda.

É recomendado que as metas para os novos vendedores sejam escalonadas nos primeiros 3 meses, para que possam ir se situando das vendas e dos consumidores. Faça o vendedor se sentir parte do sucesso da empresa.

  • Promova atividades de integração
  • Tenha áreas na empresa voltada para o relacionamento e lazer dos funcionários
  • Apresente os novos funcionários aos antigos
  • Seja solícito e compreensivo ao explicar as tarefas e o que se espera de cada time

PASSO 5: treinamentos

Esse tópico é essencial em todo o processo de como montar um time de vendas. É vital ter uma rotina de treinamentos para capacitar. Neste aspecto, a oferta de cursos e eventos de formação e capacitação é um ótimo investimento.

Os vendedores serão a ponte direta da empresa com o consumidor, o que torna extremamente necessário o seu conhecimento sempre atual e ampliado sobre o produto ou serviço vendido, bem como suas habilidades de comunicação e empatia com os clientes.

PASSO 6: acompanhar o desempenho

Depois de todo o processo de como montar um time de vendas, com a equipe já formada e treinada, se torna essencial o acompanhamento da performance dos funcionários. Existem softwares de automação comercial que fazem esse acompanhamento de forma digital.

Com os dados em mão, se recomenda dentre as dicas de como montar um time de vendas, dar um feedback a seu funcionário sobre sua performance, sempre dando sugestões e ensinamentos para que ele possa se desenvolver cada vez mais.

Saber como montar um time de vendas de qualidade não é tarefa tão fácil, mas ainda é possível. Seguindo essas dicas você certamente vai alcançar melhores resultados!

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