Social Selling: o que é e como fazer

social selling

De fato, social selling no LinkedIn é algo que abre portas e traz novas possibilidades. Esta rede profissional oferece inúmeras oportunidades de negócio para aqueles que sabem como procurá-las e aproveitá-las.

Social Selling é a arte de fazer prospecção ativa/marketing outbound pelo LinkedIn. (Veja o que é prospecção ativa/marketing outbound).

Como prospectar no LinkedIn

Começando com as definições, é importante, antes de tudo, entender o que é social selling no LinkedIn. Na verdade o termo social selling significa algo como o uso das redes sociais (neste caso, o LinkedIn) para promover a interação com novos contatos, transmitindo ofertas de valores.

É possível, por exemplo, na forma mais básica, que o time de marketing da sua empresa entre em contato com quem comentou suas publicações. (Veja sobre a importância da inteligência de marketing).

Para prospectar corretamente no LinkedIn, você deve seguir estas etapas:

  • Crie um perfil otimizado e interessante (veja mais no final do artigo)
  • Crie conteúdos que demonstrem que mais do que vendedor, você é uma autoridade no tema
  • Realize interações de forma natural com os membros de sua rede de relacionamentos, tornando a conexão futura mais fácil
  • Foque na sua persona ou público-alvo, definindo claramente os interesses e alvos
  • Procure personalizar parte de seus contatos às pessoas, mesmo que seja um convite “padrão”. Ou seja: parte da sua mensagem é generalista, parte é customizada pra tratar com quem está falando
  • Não conte apenas o número da sua rede de relacionamentos, mas a qualidade do networking

Vendas de relacionamento no LinkedIn

O social selling no LinkedIn é efetivo na realização das suas vendas. Isso porque permite cultivar relacionamentos mais duradouros, com mais laços, influenciando diretamente na decisão do cliente em potencial.

De forma a complementar as dicas dadas na seção anterior, veja outras dicas que também pode te ajudar:

  • Consistência e engajamento são essenciais, trazendo frequência e periodicidade às publicações
  • Utilize outras redes sociais para aumentar o alcance do seu perfil no LinkedIn
  • Aprenda mais sobre os plugins sociais do LinkedIn e suas potencialidades.
  • Convide contatos de fora da rede para fazerem parte e aumentarem seu social no LinkedIn
  • Prefira começar pelo seu perfil pessoal e apenas depois crie a da sua empresa
  • Utilize pesquisas para encontrar as leads ideais, sobretudo se você estiver fazendo uma prospecção B2B (utilize os beneficios do big data, e utilize nossa ferramenta para entender o tamanho do seu mercado)
  • Considere utilizar o LinkedIn Premium, que melhora não apenas as vendas, como a prospecção também.
  • Procure grupos e crie os seus, interagindo neles
  • Mantenha o monitoramento constante

Isso tudo é pra evitar que o seu interlocutor leia a sua mensagem pelo LinkedIn e se sinta recebendo um cold e-mail. (Entenda o que é cold e-mail)

Pense em como você faria em outra rede social: “quem não é visto, não é lembrado”. Embora não seja exatamente a mesma coisa, vai ajudar a compreender melhor como atuar no social selling no LinkedIn.

Como se comunicar pelo LinkedIn

Seguindo no raciocínio das dicas de social selling no LinkedIn, chegou a hora de falar como se comunicar por esta rede social. Como você já deve saber, ela tem características próprias, como a de ser voltada para profissionais.

Isto, é claro, diferencia o social selling no LinkedIn de outras redes, como o Facebook, o Instagram ou até mesmo o Twitter. Será que existem “regras de etiqueta”? Ou então formas mais indicadas de comunicação?

A resposta é SIM. Um erro aqui pode colocar muito a perder na sua estratégia de prospecção ou de vendas, e sua equipe pode nem notar que está cometendo este erro. 

  • Procure personalizar as suas mensagens (ou pelo menos parte delas). Por exemplo: use o nome das pessoas nas mensagens que for enviar. Esse é um bom começo. Adapte a mensagem pro contexto do seu interlocutor, isso também faz uma grande diferença
  • Não se esqueça que é difícil entender a entonação (ironias, por exemplo), então procure não deixar dúvidas, e seja educado. Se for usar ironias, abuse de emojis
  • Pense na melhor forma de manter a sua imagem de profissionalismo
  • Não tenha atualizações excessivas
  • Sugira boas recomendações a quem o segue
  • Peça, também, por recomendações, caso seja possível e útil
  • Pense em agregar às pessoas, não somente em promover a sua marca
  • Não saia adicionando todo mundo, foque no seu público
  • Jamais leve spam para a frente
  • Seja paciente com usuários novos ou clientes não tão educados
  • Respeite as regras dos grupos que participar
  • Responda as mensagens e reações às suas publicações

Melhores práticas: LinkedIn pessoal x empresarial

Por via de regra, o melhor é começar com o seu LinkedIn pessoal. Apenas depois disso você deve criar a página empresarial, com calma e seguindo as dicas do social selling no LinkedIn.

Isso porque não se pode ser confundido. O que é seu, pessoal, é particular; e o que é da empresa, é da empresa. Caso você não tenha essa separação em mente, pode acabar trazendo prejuízos à imagem do seu negócio.

No caso das páginas pessoais, crie seguindo estas normas básicas:

  • Utilize uma foto profissional, como se você estivesse numa revista de negócios – nada de praia, chapéu de palha, chinelo, ou bebida alcóolicas
  • Um bom resumo é essencial, e nele você pode descrever brevemente a sua trajetória
  • Procure não enrolar no seu perfil e traga as informações essenciais de forma direta – inclusive ligando você à sua empresa
  • Não se esqueça de adicionar as habilidades, dedique um tempo a isso
  • Solicite e forneça recomendações, no espaço destinado para isso

Na página empresarial, você também pode destacar o seguinte:

  • Crie conteúdos de qualidade, com uma boa copy (escrita)
  • Não se esqueça de inserir fotos nas publicações
  • Crie descrições profissionais e precisas sobre o seu negócio
  • Busque preencher todos os campos

O LinkedIn não é uma rede como as outras, e por isso pode ser mais complexo. Então, leia com atenção e cuide de cada etapa do seu social selling no LinkedIn!

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