Social Selling: o que é e como fazer

social selling

De fato, social selling no LinkedIn é algo que abre portas e traz novas possibilidades. Esta rede profissional oferece inúmeras oportunidades de negócio para aqueles que sabem como procurá-las e aproveitá-las.

Em poucas palavras, é a arte de fazer prospecção ativa/marketing outbound pelo LinkedIn. Se precisar, entenda aqui o que é prospecção ativa/marketing outbound.

Nos Estados Unidos, por exemplo, cerca de 80% dos leads gerados em mídias sociais vêm exatamente do LinkedIn. E esta tendência está chegando também a outros países do mundo, como o Brasil. Acompanhe e entenda mais sobre social selling no LinkedIn!

Como prospectar no LinkedIn

Começando com as definições, é importante definir, antes de tudo, o que é social selling no LinkedIn. Na verdade, o termo social selling significa algo como o uso das redes sociais (neste caso, o LinkedIn) para promover a interação com novos contatos, transmitindo ofertas de valores.

É possível, por exemplo, na forma mais básica, que o time de marketing da sua empresa entre em contato com quem comentou suas publicações. Lógico que tudo isso tem método e exige elementos de escrita.

Pois bem, sem mais delongas, para prospectar corretamente no LinkedIn, você deve seguir estas etapas:

  • Crie um perfil otimizado e interessante (veja mais no final do artigo)
  • Crie conteúdos que demonstrem que, mais do que vendedor, você é uma autoridade no tema
  • Realize interações de forma natural com os membros de sua rede de relacionamentos, tornando a conexão futura mais fácil
  • Foque na sua persona ou público-alvo, definindo claramente os interesses e alvos
  • Procure personalizar parte de seus contatos às pessoas, mesmo que seja um convite “padrão”. Ou seja: parte da sua mensagem é generalista, parte é customizada pra tratar com quem está falando
  • Não conte apenas o número da sua rede de relacionamentos, mas a qualidade do networking

O social selling no LinkedIn é efetivo, desde que você saiba utilizá-lo corretamente. A prospecção um dos passos iniciais neste processo, então siga essas dicas e avalie os resultados à medida que eles forem surgindo.

Vendas de relacionamento no LinkedIn

Além dessas dicas acima, de prospecção, o social selling no LinkedIn é efetivo na realização das suas vendas também. Isso porque permite cultivar relacionamentos mais efetivos, com mais laços, influenciando diretamente na decisão do cliente em potencial.

De forma a complementar as dicas dadas na seção anterior, então você pode seguir outras. Veja:

  • Consistência e engajamento são essenciais, trazendo frequência e periodicidade às publicações
  • Utilize outras redes sociais para aumentar o alcance do seu perfil no LinkedIn
  • Aprenda mais sobre os plugins sociais do LinkedIn e suas potencialidades. Exemplos de plugins aqui!
  • Convide contatos de fora da rede para fazerem parte e aumentarem seu social no LinkedIn
  • Prefira começar pelo seu perfil pessoal e apenas depois crie a da sua empresa
  • Utilize pesquisas para encontrar as leads ideais, sobretudo se você estiver fazendo uma prospecção B2B (utilize os beneficios do big data, e utilize nossa ferramenta para entender o tamanho do seu mercado)
  • Considere utilizar o LinkedIn Premium, que melhora não apenas as vendas, como a prospecção também. A vantagens de ter um perfil premium: Ter acesso a maior número de perfis e poder visualizar quantos perfis desejar (até conexões de 3º grau) em resultados de pesquisas, saber todas as pessoas que visualizaram o seu perfil, ter acesso a filtros e estatísticas diferenciadas)
  • Procure grupos e crie os seus, interagindo neles
  • Mantenha o monitoramento constante

Isso tudo é pra evitar que o seu interlocutor leia a sua mensagem pelo LinkedIn e se sinta recebendo um cold e-mail.

Pense em como você faria em outra rede social: “quem não é visto, não é lembrado”. Embora não seja exatamente a mesma coisa, vai ajudar a compreender melhor como atuar no social selling no LinkedIn.

Como se comunicar pelo LinkedIn

Seguindo no raciocínio das dicas de social selling no LinkedIn, chegou a hora de falar como se comunicar por esta rede social. Como você já deve saber, ela tem características próprias, como a de ser voltada para profissionais.

Isto, é claro, diferencia o social selling no LinkedIn de outras redes, como o Facebook, o Instagram ou até mesmo o Twitter. Será que existem “regras de etiqueta”? Ou então formas mais indicadas de comunicação?

A resposta é SIM. Um erro aqui pode colocar muito a perder na sua estratégia de prospecção ou de vendas, e sua equipe pode nem notar que está cometendo este erro. 

  • Procure personalizar as suas mensagens (ou pelo menos parte delas). Por exemplo: use o nome das pessoas nas mensagens que for enviar. Esse é um bom começo. Adapte a mensagem pro contexto do seu interlocutor, isso também faz uma grande diferença
  • Não se esqueça que é difícil entender a entonação (ironias, por exemplo), então procure não deixar dúvidas, e seja educado. Se for usar ironias, abuse de emojis
  • Pense na melhor forma de manter a sua imagem de profissionalismo
  • Não tenha atualizações excessivas
  • Sugira boas recomendações a quem o segue
  • Peça, também, por recomendações, caso seja possível e útil
  • Pense em agregar às pessoas, não somente em promover a sua marca
  • Não saia adicionando todo mundo, foque em quem você conhece ou no seu público
  • Jamais leve spam para a frente
  • Seja paciente com usuários novos ou clientes não tão educados
  • Respeite as regras dos grupos que participar
  • Responda as mensagens e reações às suas publicações

Melhores práticas: LinkedIn pessoal x empresarial

Por via de regra, melhor é começar com o seu LinkedIn pessoal. Apenas depois disso você deve criar a página empresarial, com calma, e seguindo as dicas do social selling no LinkedIn.

Isso porque não se pode ser confundido. O que é seu, pessoal, é particular; e o que é da empresa, é da empresa. Caso você não tenha essa separação em mente, pode acabar trazendo prejuízos à imagem do seu negócio.

No caso das páginas pessoais, crie seguindo estas normas básicas:

  • Utilize uma foto profissional, como se você estivesse numa revista de negócios – nada de praia, chapéu de palha, chinelo, bebida alcoolicas, etc.
  • Um bom resumo é essencial, e nele você pode descrever brevemente a sua trajetória
  • Procure não enrolar no seu perfil, e traga as informações essenciais de forma direta – inclusive ligando você à sua empresa
  • Não se esqueça de adicionar as habilidades, dedique um tempo a isso
  • Solicite e forneça recomendações, no espaço destinado para isso

Mesmo que a sua página pessoal não se confunda à de sua empresa, é importante dedicar um bom tempo. Se você fizer algo errado, pode prejudicar seu negócio por tabela. Obedeça, também, as normas de conduta da rede.

Na página empresarial, então, além de tudo que já citei sobre social selling no LinkedIn, destaque o seguinte:

  • Crie conteúdos de qualidade, com uma boa copy (escrita)
  • Não se esqueça de inserir fotos nas publicações
  • Crie descrições profissionais e precisas sobre o seu negócio
  • Busque preencher todos os campos

O LinkedIn não é uma rede como as outras, e por isso pode ser mais complexo. Então, leia com atenção e cuide de cada etapa do seu social selling no LinkedIn!

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