Cold Call x Cold Call 2.0

Cold calling é um assunto muito falado (e demonizado, diga-se de passagem) no meio comercial e dentro das empresas! Mas como tudo na vida o temido (por aqueles que estão fazendo e os que estão recebendo as ligações) cold calls também evoluíram. Nesse artigo vamos falar sobre a diferença entre Cold Call e Cold Call 2.0

Antes de qualquer coisa, existe uma premissa básica que precisamos cobrir: uma ligação (ainda é, acredite) é uma das melhores técnicas de prospecção de clientes! (quando bem feita). 

Para quem não se familiarizou com os termos, uma cold call é uma chamada feita para uma outra pessoa sem antes nunca ter conversado com ela (eis o maior problema). Ah, antes de mais nada, permita-me compartilhar essa página aqui Glossário de Vendas Outbound, onde a gente fez uma compilação bem bacana dos termos usados no mercado. Outro termo muito comum associado com cold call (1.0) é telemarketing.

Essa associação é tão negativa que até empresas que fazem telemarketing/cold call deixaram de usar esses termos pra se descreverem, imagine! Antes de prosseguir, permitam-me compartilhar algumas estatísticas estarrecedoras dessa técnica:

Pra começar, nem as pessoas que fazem cold calls gostam do seu trabalho! 63% delas dizem que é a parte que elas menos gostam do trabalho (fonte), o que certamente resulta no fato de que 90.9% das ligações frias são ineficientes (fonte), menos de 2% delas resultam em um agendamento (fonte) e apenas 1% proporcionam uma venda (fonte). Ufa! Que pesadelo.

ENTRETANTO, O motivo pelo qual o cold call evoluiu é porque, como dissemos acima, a técnica pode funcionar, quando bem feito! Foi assim que nasceu o cold call 2.0. E parte dessa melhora vem por melhores técnicas aplicadas como por exemplo, a estrutura e conteúdo dos seus e-mails, isso faz toda a diferença em um processo de cold call 2.0.

Já falamos sobre cold mail aqui, vem conferir!

Antes de falar o que cold call 2.0 em fato é, permitam-me compartilhar o motivo dessas estatísticas (acima) que mais parecem um filme de terror: 62% das empresas que fazem cold call usam informações que são entre 20-40% incompletas ou erradas (fonte), informações ruins desperdiçam 27.3% do tempo dos representantes comerciais (estudo da LeadJen) e simplesmente 94% das empresas acreditam que as informações usadas por elas estão erradas (fonte). Ou seja: com toda essa informação errada, como os gestores esperam ter resultados positivos fazendo qualquer coisa?

E é claro que a cold call 2.0 não se baseia somente na melhora de ações e atividades relacionada a ligações, todo o Outbound passou por um processo de calibração e melhorias.

Entenda mais sobre como implementar Outbound 2.0 na sua empresa!

Agora vamos focar em cold call 2.0: Aprimorado principalmente pro mercado B2B, o que normalmente significa uma venda mais complexa, há um cuidado maior em gerar valor para a pessoa do outro lado da linha:  existe uma personalização maior com dados assertivos..

Como o nosso negócio é big data, vamos focar principalmente na parte dos dados assertivos 😊.

1 – Informação é tudo!; 

No cold call 2.0 é preciso saber tudo que conseguir sobre o seu cliente. Diferente da cold call onde a obrigação é somente fazer ‘’mais uma venda, próxima ligação’’. Você precisa entender sobre as dores do seu público, entender se ele tem fit com o seu produto e qualificar esse contato.

2– Pitch e foco das vendas

Depois de identificar seu publico, apesar de seguir um roteiro, o processo permite um discurso mais flexível. Existe inclusive uma tendência a ouvir mais do que falar com objetivo de saber qual a dor do cliente e como ela pode ser solucionada.

Enquanto o cold call tenta vender rápido, outro foca em apresentação personalizada. Até porque, nem todos (ou quase nenhum) cliente é igual quanto às suas necessidades e nível de entendimento sobre o seu serviço ou produtos.

Para finalizar, a maior diferença entre cold call e o cold call 2.0 é que um tem intuito de estar sempre aprimorando, se adaptar conforme o tempo e a novas metodologia. Enquanto o cold call não acompanha as mudanças de mercado, tem dificuldade em se adequar e gerar resultados.

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