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8 razões inegáveis de contratar uma plataforma de geração de leads

A geração de leads baseada no outbound 2.0 está no centro de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida – é o trabalho da equipe de marketing direcionar a demanda e o interesse cujo objetivo final é gerar vendas. 

Muitos profissionais de marketing enfrentam obstáculos internos que os impedem de obter o maior sucesso possível ao tentar gerar leads, e é aí que a contratação e a compra de leads que pode realmente ajudar a aumentar a produtividade e alcançar resultados reais.

Aqui estão 8 razões inegáveis ​​para fazer a compra de leads:

1. Tenha uma equipe de especialistas

Muitas equipes de vendas internas tem funcionários que estão fazendo o possível para saber tudo e aplicar as melhores práticas ao processo. 

Profissionais de marketing tentam traçar a jornada de compra dos prospects, produzido leads MQL (Marketing Qualified Lead) que são leads qualificados pelo trabalho do Marketing. Os especialistas LDR (Lead Development Representative) montam as listas de forma segmentada e mapeiam o mercado. E com isso produzem leads SQL (Sales Qualified Leads) que são leads qualificados pelo pessoal de vendas.
Para saber mais sobre essa estrutura, vale a pena fazer essa leitura aqui!

Fora todo os trabalho designers gráficos, analistas de conversão, estrategistas de mídia social, mestres de marca e muito mais.Wow! Quanta gente.

As melhores plataformas de geração de leads darão acesso a uma forma nova e facilitadora que apoiarão sua equipe de marketing e vendas. Vamos resolver problemas como falta de dados assertivos e gasto de tempo excessivo buscando contatos – ambas complicam bastante a sua prospecção ativa. Vamos diminuir o esforço feito pela sua equipe de vendas na geração de leads e mante-los focados em vender mais, o que pode ser difícil de alcançar internamente sem a contratação de muitos funcionários.

2. Focado nos Resultados

Se certifique que você tem um parceiro de geração de leads que seja especialista no que faz, como nós aqui da Speedio. Nosso principal objetivo é gerar resultados para o seu negócio; de fato, é assim que agregamos valor à sua empresa e provamos nosso potencial.

Com uma plataforma que usa big data e inteligência artificial, cujo foco é a geração de leads para sua empresa, você pode se concentrar em outras iniciativas, metas e prioridades, enquanto o seu time tem tudo que precisa pra vender.

3. Aproveite ao máximo seu software de automação de marketing

O software de automação de marketing percorreu um longo caminho nos últimos 10 anos – os profissionais de marketing e vendas têm acesso a mais ferramentas, análises e fluxos de trabalho do que nunca e manter-se atualizado sobre as tendências do mercado pode ser um trabalho em tempo integral.

Se você já usa um determinado conjunto de ferramentas, nos procure pois assim podemos ajudá-lo a tirar o máximo proveito do seu investimento existente.

Vale a pena inclusive dar uma olhada video aqui que fizemos fazendo um apanhado das coisas que você precisa fazer pra prospectar:

4. Chega de ligações frias

Em uma pesquisa feita pela Leap Job apenas 2% das chamadas frias resultam em um compromisso.

Dois por cento – esse é um uso realmente ineficaz do tempo para sua equipe de vendas (e nós queremos deixar bem claro aqui que a missão é que você consiga bem mais que isso usando o nosso sistema!). Ao trabalhar com uma solução de geração de leads, sua empresa poderá passar menos tempo ligando para telefones ruins e conversando pessoas sem potencial para tomar decisões de compra.
Temos um guia básico que explica a diferença entre uma ligação fria e uma ligação baseada em telefones validados e decisores, dá uma olhada aqui: cold call x cold call 2.0!

5. Criar estratégia de priorização e acompanhamento de leads

O uso da pontuação de leads no processo de geração de leads pode ser outra maneira de sua equipe de vendas economizar um tempo valioso. Ao usar a pontuação de leads, você pode decidir quando um lead está maduro para o acompanhamento da equipe de vendas – ou se a nutrição de leads pode ser um caminho melhor.

Esse tipo de processo ajuda bastante a desenvolver confiança com seus clientes em potencial. É importante acompanhar os leads quando eles estiverem prontos para ouvi-lo, mas você pode assustá-lo muito rapidamente se acompanhar também cedo demais no processo.

6. Encurte o ciclo de vendas

Quando você tem um fluxo de leads estabelecido, é fácil identificar leads bem qualificados. Isso significa que é fácil entender quando os compradores estão mostrando sinais de que estão prontos para serem abordados por um vendedor. Pense em suas ações quando estiver em uma loja e pronto para comprar – faça perguntas, colete informações e procure um vendedor para ajudá-lo a fazer a compra final.

O mesmo acontece com os compradores online. Quando você usa uma plataforma de geração de leads você se torna capaz de identificar os principais mercados e a mapeá-lo para a jornada do comprador, fica fácil saber onde estão seus clientes em potencial e se conectar com os leads prontos para compra.

7. Pare de usar listas compradas

Muitas empresas gastam muito dinheiro comprando listas de contatos, os famosos mailing para o time de vendas trabalharem esses contatos. O problema disso é que essa estratégia não funciona pois estamos falando de contatos inválidos e emails antigos.
Nosso objetivo é deixar seu time comercial abastecido com leads que realmente geram oportunidades reais no funil de vendas e que faça a sua empresa ganhar inteligencia de mercado (dividindo listas pos setores, tomando decisões em cima de dados e achismo) além disso para que você possa parar de pagar por listas de leads que não geram resultado algum. Sugerimos a leitura desse post aqui: diferenças entre leads e mailing.

8. Aproveite um manual de geração de leads estabelecido

Um dos fatores-chave em qualquer campanha de geração de leads bem-sucedida é entender como o jogo funciona e ser capaz de implementar diversas estratégias para que você não perca oportunidades importantes.

Ao procurar uma plataforma de geração de leads, trabalhe o entorno da sua empresa. Revise o seu site, os emails que envia para os clientes, organize seu CRM.

E quando você puder, vá em busca de outros mecanismos complementares a sua geração de leads, existem outras peças importantes do quebra-cabeça da geração de leads:

  • Estratégia de SEO
  • Estratégia do blog
  • Estratégia de conteúdo / oferta
  • Sucesso na geração de leads
  • Métricas de circuito fechado (visitante para levar ao cliente)

Ah, e se ficar alguma dúvida do quanto é importante investir em uma plataforma de geração de leads e utilizar inteligência de mercado real pras suas vendas, dá uma olhada nessa pagina que fizemos especialmente pra responder essa pergunta mágica: qual é o tamanho do seu mercado?

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O que é Outbound Marketing/Prospecção Ativa

A obtenção de novos clientes é um processo essencial em qualquer negócio: sem clientes empresa nenhuma funciona. Vamos te explicar todo o processo do Outbound Marketing e como ele pode ser uma excelente estratégia para sua empresa prospectar outras empresas como clientes.

O Outbound Marketing / Prospecção Ativa são o ato de abordar proativamente os potenciais clientes que se encaixam no perfil de cliente que você está buscando.

A parte mais importante do outbound marketing / prospecção ativa é que você escolhe que tipo de empresa vai abordar, enquanto no marketing inbound (que é quando você coloca uma propaganda em algum meio da internet/mídia social/etc ou até físico) você não sabe quem fará contato com a sua empresa, o que pode gerar problemas pro seu retorno no investimento.

Sem entrar muito em detalhes, o processo é dividido em algumas etapas:

  • Criação do perfil (ou perfis) que você está buscando
  • Pré-venda: nesta etapa o esforço é para qualificar as empresas com as quais você fará contato, para checar se há interesse deles no que você está oferecendo e se há um encaixe entre as duas empresas
  • Fechamento: uma vez pré-qualificados, os potenciais clientes seguem para fechamento.

A Speedio será crucial nos dois primeiros itens, pois você precisará de boas informações das empresas. Falaremos em mais detalhes de cada uma dessas etapas e quem as executará.

Como cada processo funciona

Em uma analogia bem clara podemos dizer que: enquanto o Inbound pesca com uma rede, esperando que o peixe certo esteja naquela área, o Outbound pesca com com um arpão, debaixo da água, buscando apenas o que lhe interessa. 

As imagens clássicas aqui são: enquanto o inbound usa um ímã, o Outbound utiliza um alto-falante ou uma mira de sniper. Pessoalmente, a mira de sniper faz muito mais sentido considerando as inovações que o Outbound 2.0 está trazendo pro processo (veja mais informações sobre o Outbound 2.0 aqui).

 Aqui vão alguns exemplos de ferramentas usadas pelo marketing inbound:

  •  Banners em sites e outdoors
  •  Propagandas, TV, rádio, Youtube
  • Google Adwords, Facebook Ads entre outros.

Assim sendo, uma propaganda é colocada no ar, o que presume que as pessoas farão contato com o anunciante.

O Outbound Marketing utiliza ferramentas mais direcionadas. Aqui o gestor terá à sua disposição e-mails, telefones, perfis de LinkedIn, dados dos decisores corretos, informações do website, o que faz a empresa, seu porte, etc. Você tem às mãos tudo que precisa pra fazer uma venda, antes de começar o contato com o seu potencial cliente.

Se você é novo no processo e tem receito ou fica nervoso só de pensar em fazer contato com alguém desconhecido, esse texto aqui é muito importante: Cold Call x Cold Call 2.0 – o mundo mudou muito, e a temida ligação fria morreu.

Usando as peças certas no time de vendas

Precisamos usar os perfis nos lugares corretos: algumas pessoas têm maior identificação em prospecção de novos clientes, outros em fechamentos de contas.

Normalmente os vendedores com maior experiência não são bons na pré-venda. Da mesma maneira, ótimos prospectores possuem certa dificuldade em permanecer com o ritmo da prospecção quando alcançam um número X de novos clientes.

Colocar vendedores para cuidar dos clientes em todo o processo até a compra é um erro, pois os vendedores ficam sobrecarregados.

A solução que a Speedio apresenta é simples: no lugar de ter um “vendedor faz tudo” que vá oferecer seu produto para qualquer pessoa, experimente segmentar seu time de vendas da seguinte forma:

  • Business Intelligence: você contará com a Speedio pra encontrar as empresas que você precisa, contato inclusive com os contatos das pessoas responsáveis pela tomada de decisão (Smart Leads);
  • Hunters: responsável pela prospecção dos novos clientes, realizando o 1º contato utilizando a lead, e conduzindo o processo de qualificação;Closers: o vendedor aqui é responsável apenas por fechar as contas, pegam os leads transformando-as em clientes.

Dessa maneira seu time de vendas passará atuar como time de especialistas. 

2 benefícios do Outbound Marketing para o seu negócio

1-    ROI com rapidez

Enquanto o Inbound começa a gerar resultados a longo prazo, o Outbound atinge o ROI com rapidez. Seu resultado aqui é diretamente proporcional ao esforço colocado na prospecção.

2-    Assertividade

Ao utilizar o Outbound como método para prospectar clientes, você tende a ter um aumento do seu retorno no investimento, sobretudo porque a clientela adquirida estará alinhada com o que você efetivamente está buscando..

Definindo o perfil do cliente ideal

Utilizando a plataforma da empresa Speedio, você conseguirá perfilar exatamente o perfil do seu cliente ideal, como por exemplo:

  • Segmentação do mercado
  • Localização geográfica
  • Porte da empresa
  • Quantidade de colaboradores
  • Ticket médio

Mesmo que vo você ainda não tenha clientes nosso sistema baseado em Big Data permitirá que você utilize lógica e dados para criar perfis que façam sentido ser prospectados.

É preciso mencionar aqui que um bom estudo de mercado é tão importante o mapeamento dos potenciais concorrentes quanto conhecer as forças e fraquezas da sua solução quando em comparação com às soluções dos concorrentes.

Speedio: use a nossa ferramenta pra fazer um bom estudo de mercado

A Speedio utiliza big data e inteligência artificial para te ajudar a entender o seu mercado e gerar leads para prospecção de novos clientes.

Quer resultados para o seu negócio? Entre em contato conosco!

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Leads B2B qualificadas: 5 maneiras de melhora-las

Você está gerando muitos leads, mas poucas vendas? Você pode ter uma lista de email fria ou fraca. Aqui estão cinco maneiras de fortalecer rapidamente a qualidade e as vendas do seus leads B2B.

A maioria das empresas B2B (e suas equipes de vendas) sempre clama por “mais leads”. Mas o que eles realmente querem são mais leads de qualidade. É por isso que os profissionais de marketing B2B inteligentes sabem que, se estão gerando muitos leads fracos, estão com problemas.

Nas vendas B2B precisamos analisar o número e a qualidade das leads

No filme “Sucesso a qualquer preço“, a qualidade dos leads desempenha um papel central no drama. 

Para melhorar a qualidade de seus leads, aqui estão cinco abordagens que produzirão as melhorias mais dramáticas rapidamente e aumentarão as vendas:

1. Faça com que o marketing e as vendas concordem com a definição de um “lead qualificado para vendas”

O marketing e as vendas precisam concordar com as características de um lead pronto para vendas. Parece obvio, mas não é: o marketing precisa entender o quais iniciativas geram leads com quais características e nível de qualificação pra que o departamento comercial não tenha que fazer esforço demasiado pra vender.

Infelizmente, estatisticamente, apenas 45% definem o que pode-se considerar um padrão de lead qualificada. Imagine!

2. Implementar pontuação de leads

A pontuação de leads é um processo de classificação do nível de interesse e da disponibilidade de vendas de um lead, com base em uma metodologia acordada em marketing e vendas. As empresas podem obter leads de várias maneiras, atribuindo pontos e implementando classificações como “quente”, “quente” ou “fria”. Ou A, B, C ou D.

A pontuação real deve incorporar uma combinação de dados explícitos e dados implícitos. Dados explícitos são informações que o cliente em potencial fornece, como título, setor, empresa, etc. Dados implícitos é o que é revelado pelo comportamento on-line do cliente em potencial, como páginas visitadas e tempo ou frequência de visitas.

Em um estudo de 10 empresas B2B que usam sistemas de pontuação de chumbo, em média, as taxas de fechamento de negócios aumentaram 30%; receita da empresa aumentou 18%; e a receita por transação aumentou 17%.

3. Comprometa-se a liderar a nutrição

A criação de leads é o processo de construção de relacionamentos com clientes em potencial qualificados, independentemente de quando eles comprarão, com o objetivo de conquistar seus negócios quando estiverem prontos.

Um estudo de 2010 constatou que as empresas que se destacaram na criação de leads conseguiram gerar 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor por lead do que outras empresas.

Algumas ligações são quentes e se transformam em uma venda rápida. A maioria não, no entanto. É aí que entra a nutrição de leads.

Vários estudos mostram que agora os compradores estão realmente apenas se envolvendo com representantes de vendas no último terço do processo de compra, o que demonstra um alongamento do funil de vendas.

De acordo com Brian Carroll, autor de “Geração de leads para a venda complexa”, até 95% dos clientes em potencial qualificados em seu site estão lá para pesquisar e ainda não estão prontos para conversar com um representante de vendas, mas até 70% acabarão comprando de você ou um de seus concorrentes.

4. Crie um loop de feedback de vendas de marketing

Se o marketing está gerando leads para vendas e não conseguir medir a conversão desses leads, atenção: há algo MUITO errado!

A comunicação entre as equipes de vendas e marketing é crucial, especialmente para empresas B2B com ciclos de vendas longos e complexos.

Os profissionais de marketing B2B não podem esperar até que uma venda seja concluída para avaliar a qualidade do lead, porque os dados serão tão antigos que não poderão ser usados ​​para gerenciar ativamente um programa de geração de leads em tempo real.

Ao reportar em um ciclo fechado, o marketing pode enviar mais informações às vendas (como inteligência adicional de leads), e as vendas podem fornecer feedback e relatórios de atividades de vendas ao marketing.

Pelo menos mensalmente, as classificações de leads devem ser revisadas, atualizadas e reportadas ao marketing – completando assim o ciclo de feedback da qualidade de leads.

5. Use o software de automação de marketing

Se você está tentando melhorar a qualidade do lead sem usar o software de automação de marketing, pode estar trabalhando duro, mas não está trabalhando de maneira inteligente. Lembre-se do show de horrores que pode ser um cold mail e a enorme diferença entre um cold call x cold call 2.0.

Automatizar a nutrição e a pontuação dos leads em seu funil é bastante simples de entender. E se o seu funil de vendas tiver apenas alguns leads, você poderá fazer isso manualmente. Mas dimensionar suas vendas é quase impossível sem automação.

Para aumentar suas vendas com eficiência, você não terá tempo, atenção aos detalhes ou potência analítica para rastrear, medir e responder a todas essas interações individuais pela totalidade de um banco de dados de clientes em constante mudança.

A função da automação de marketing fornecer é dados importantes que devem ser usados pra melhorar a qualidade da prospecção. Ele também fornece uma visão geral de como cada um de seus leads se comporta no funil de vendas e como seus programas de marketing estão afetando a geração de leads, as vendas e, o mais importante, as receitas. 

Para obter melhores resultados, integre seu sistema de CRM à sua plataforma de automação de marketing.

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O que é Cold E-mail?

Cold e-mail (ou e-mail frio, em bom português) é a prática de iniciar uma conversa comercial via e-mail sem ter tido qualquer contato anterior com o lead. Muito, muito comum no mundo, e muito conhecida por ser pouco efetiva. É como uma cold call só que realizado via e-mail. Inclusive escrevemos uma postagem inteira à respeito de cold call, confira aqui: Guia Cold call x Cold Call 2.0

Antes de mais nada, vamos entender o motivo dessa prática existir há tanto tempo, apesar de ser tão criticada, e continuar sendo usada: Em 2020 mais de 3 bilhões de pessoas serão usuárias de e-mails, 20.9% delas checando seus e-mails mais de 5x por dia. 50.8% dessas pessoas checam seus e-mails assim que elas acordam (fonte). Imagine! 

À essa altura, se você à geração Y, talvez você esteja achando que esse estudo é baseado em pessoas “velhas” e pensando que a única coisa que importa mesmo é o Instagram. Engana-se! A Forbes divulgou uma pesquisa (fonte) na qual esses mitos são desbancados (ponto pro e-mail, mais uma vez). Um terço dos millenials prefere e-mail pra trabalho ao invés de ligações, chats e videoconferências (Se você está no mercado B2B, mais pontos pra e-mail). Não apenas isso! A pesquisa revela também que mais da metade das pessoas nesse público (entre 18 e 24 anos) checa e-mails ainda na cama de manhã cedo (imagine!). 

Se você começou a ler esse post pensando que o e-mail estava morto, enganou-se redondamente!

Como parte do nosso trabalho com geração de leads por meio de big data é de encontrar e-mails (especificamente no mercado B2B) pros funis de vendas dos nossos clientes, parte do nosso trabalho é entender como melhor atingir pessoas por esse meio. Aqui vão alguns gatilhos Mentais ideais para usar no Cold E-mail:

  • Autoridade
  • Prova Social
  • Reciprocidade
  • Escassez 
  • Ganância

Evite a todo custo enviar e-mails institucionais e extensos sem ser um conteúdo interessante (esses sim já morreram há muito tempo). A ideia é ganhar a total atenção do lead. E-mails que começam como “Nossa empresa está no mercado a X anos…” tendem a ser só mais um email e o leitor não vai sair desse parágrafo! (qual foi a última vez que você abriu um e-mail desses e curtiu o conteúdo?) E-mails curtos e direto ao ponto tem a nossa preferência, mas tem muita gente que funciona bem com idéias mais elaboradas. depende muito do mercado, do público, educação com quem você está tratando (se você falar inglês, esse texto aqui é bem legal).

Por isso é importante que você e a sua equipe testem diversos tipos de emails e também os títulos dos e-mails: imagine que adicionar o nome do recipiente no assunto pode aumentar a taxa de abertura em 22.2%! Nada menos do que 35% das pessoas abrindo e-mails o fazem baseado no assunto!!! (fonte). Por isso é preciso testar, testar e testar. Eventualmente você vai encontrar algo que funcione MUITO bem pra você.

Se ainda não tiver ficado claro cold email não é spam, nem email marketing! Permitam-me explicar a diferença.

O que é o SPAM?

São emails enviados em massa, genéricos, com abordagens chulas e promessas vazias. Geralmente, o corpo do email vem cheio de links e, inclusive, cuidado ao clicar neles. Horrível!

Cold mails são enviados para uma lista de leads com quem você deseja se conectar, com uma abordagem personalizada que busca entender e resolver os problemas do lead, ser uma solução para ele. Entendeu a diferença?

O que é email marketing?

O email marketing é um email enviado para uma base de contatos que assinaram no seu site e querem receber os seus conteúdos.

São e mails voltados para inbound e nutrição dos seus leads de base! Ou seja: você atrai as pessoas pro seu website das mais diferentes formas e as deixa tão impressionadas que elas se voluntariam pra receber e-mails de você. Essa é a premissa básica do inbound marketing.

Agora que você já sabe o que é um cold e-mail, qual objetivo dele e as características iniciais para estruturar um envio, que tal praticar e testar as possibilidades?

Quando você quiser praticar em escala, entre em contato conosco. Nós monitoramos TODAS as empresas do Brasil em TODOS os setores e podemos te entregar uma base de e-mails EXATAMENTE dentro do seu targeting (contando que você esteja vendendo pra outras empresas) inclusive te entregando e-mails validados de decisores. PASME! 🙂

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Cold Call x Cold Call 2.0

Cold calling é um assunto muito falado (e demonizado, diga-se de passagem) no meio comercial e dentro das empresas! Mas como tudo na vida o temido (por aqueles que estão fazendo e os que estão recebendo as ligações) cold calls também evoluíram. Nesse artigo vamos falar sobre a diferença entre Cold Call e Cold Call 2.0

Antes de qualquer coisa, existe uma premissa básica que precisamos cobrir: uma ligação (ainda é, acredite) é uma das melhores técnicas de prospecção de clientes! (quando bem feita). 

Para quem não se familiarizou com os termos, uma cold call é uma chamada feita para uma outra pessoa sem antes nunca ter conversado com ela (eis o maior problema). Ah, antes de mais nada, permita-me compartilhar essa página aqui Glossário de Vendas Outbound, onde a gente fez uma compilação bem bacana dos termos usados no mercado. Outro termo muito comum associado com cold call (1.0) é telemarketing.

Essa associação é tão negativa que até empresas que fazem telemarketing/cold call deixaram de usar esses termos pra se descreverem, imagine! Antes de prosseguir, permitam-me compartilhar algumas estatísticas estarrecedoras dessa técnica:

Pra começar, nem as pessoas que fazem cold calls gostam do seu trabalho! 63% delas dizem que é a parte que elas menos gostam do trabalho (fonte), o que certamente resulta no fato de que 90.9% das ligações frias são ineficientes (fonte), menos de 2% delas resultam em um agendamento (fonte) e apenas 1% proporcionam uma venda (fonte). Ufa! Que pesadelo.

ENTRETANTO, O motivo pelo qual o cold call evoluiu é porque, como dissemos acima, a técnica pode funcionar, quando bem feito! Foi assim que nasceu o cold call 2.0. E parte dessa melhora vem por melhores técnicas aplicadas como por exemplo, a estrutura e conteúdo dos seus e-mails, isso faz toda a diferença em um processo de cold call 2.0.

Já falamos sobre cold mail aqui, vem conferir!

Antes de falar o que cold call 2.0 em fato é, permitam-me compartilhar o motivo dessas estatísticas (acima) que mais parecem um filme de terror: 62% das empresas que fazem cold call usam informações que são entre 20-40% incompletas ou erradas (fonte), informações ruins desperdiçam 27.3% do tempo dos representantes comerciais (estudo da LeadJen) e simplesmente 94% das empresas acreditam que as informações usadas por elas estão erradas (fonte). Ou seja: com toda essa informação errada, como os gestores esperam ter resultados positivos fazendo qualquer coisa?

E é claro que a cold call 2.0 não se baseia somente na melhora de ações e atividades relacionada a ligações, todo o Outbound passou por um processo de calibração e melhorias.

Entenda mais sobre como implementar Outbound 2.0 na sua empresa!

Agora vamos focar em cold call 2.0: Aprimorado principalmente pro mercado B2B, o que normalmente significa uma venda mais complexa, há um cuidado maior em gerar valor para a pessoa do outro lado da linha:  existe uma personalização maior com dados assertivos..

Como o nosso negócio é big data, vamos focar principalmente na parte dos dados assertivos 😊.

1 – Informação é tudo!; 

No cold call 2.0 é preciso saber tudo que conseguir sobre o seu cliente. Diferente da cold call onde a obrigação é somente fazer ‘’mais uma venda, próxima ligação’’. Você precisa entender sobre as dores do seu público, entender se ele tem fit com o seu produto e qualificar esse contato.

2– Pitch e foco das vendas

Depois de identificar seu publico, apesar de seguir um roteiro, o processo permite um discurso mais flexível. Existe inclusive uma tendência a ouvir mais do que falar com objetivo de saber qual a dor do cliente e como ela pode ser solucionada.

Enquanto o cold call tenta vender rápido, outro foca em apresentação personalizada. Até porque, nem todos (ou quase nenhum) cliente é igual quanto às suas necessidades e nível de entendimento sobre o seu serviço ou produtos.

Para finalizar, a maior diferença entre cold call e o cold call 2.0 é que um tem intuito de estar sempre aprimorando, se adaptar conforme o tempo e a novas metodologia. Enquanto o cold call não acompanha as mudanças de mercado, tem dificuldade em se adequar e gerar resultados.

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Outbound 2.0

O que a sua empresa precisa para fazer outbound 2.0

As empresas estão se rendendo cada vez mais ao modelo híbrido: a união entre inbound e outbound marketing, o famoso funil de vendas em Y*.

Esse modelo ajuda tanto a captação de novos clientes quanta na educação do seu nicho sobre o seu serviço.

O inbound se destacou nessa “‘guerra’’, pelos diversos recursos para a aquisição de leads, como e-mail marketing, e-books, webinars, landing pages e tantos outros materiais, mas isso gerou a necessidade de ter profissionais com diferentes conhecimentos técnicos, maior quantidade de material produzidos o que tornou o inbound um alto investimento.

Um outro ponto no caso do inbound é a “curva de tempo dos resultados”. Leva-se um tempo até assimilar e dominar a área de negócio e seu nicho, traduzir as métricas e ajustar as ações o que torna ainda mais desafiadora a gestão de um projeto de inbound marketing.

E assim, o outbound voltou a ganhar forças pela “menor curva de tempo para resultados” e menor investimento em estratégias de vendas, sendo um grande aliado ao inbound e deixando para trás os dias de esquecimento.

Para muitas pessoas, o outbound ainda é visto daquela forma arcaica dos anos 90: uma central de telemarketing fazendo cold calls. E é claro que essa dinâmica é insustentável.

O ponto é que o outbound não funciona mais assim!

Precisamos então desmistificar a complexidade do outbound 2.0

A estrutura mínima para implantar o NOVO outbound que realmente funciona.

Domínio de cold calling 2.0

O cold calling 2.0* é um método de prospecção que veio substituir a assustadora cold call – aquela ligação telefônica fria que você faz ao seu potencial cliente sem ele sequer ter mostrado interesse pelo seu serviço ou ter informações assertivas sobre ele. O terror tanto de quem faz a ligação, que enfrenta enorme resistência, quanto por parte de quem a recebe, que tem que lidar com pessoas mal treinadas que sacrificam a qualidade pela quantidade, a fim de buscar uma venda “agulha no palheiro”.

O processo do cold calling 2.0 normalmente começa com o envio de e-mail personalizado para o seu prospect. Se o e-mail teve uma resposta de interesse, aí entra a ligação telefônica. Se não houve, segue com uma cadência de follow-ups* para tentar ter a interação do prospect.

Se quiser entender mais sobre as diferenças entre Cold Call x Cold Call 2.0, clique aqui.

Se quiser aprender mais sobre como escrever esses e-mails, esse post aqui fala somente disso: Cold Mail 2.0.

* Se você tiver dúvidas sobre esses termos, já disponibilizamos aqui no blog um glossario explicando tudo sobre eles.

Cold Mail 2.0

Princípios de como escrever um bom cold e-mail:

• O foco é a pessoa e não a venda – foque em falar sobre os desafios específicos daquela função com quem você está falando e não do que você quer vender de forma tão explícita.

• Seja original no campo assunto para aumentar a taxa de abertura do e-mail, sem entregar o objetivo da mensagem. Não informe um assunto que não seja relacionado com a mensagem.

• Insira com moderação emojis, GIFS, imagens, anexos, vídeos e tenha cuidado com links.

• Apresente-se, afinal, o seu lead não o conhece.

• Mensagem curta ou longa, mas com propósito.

• Exponha a dor do cliente – os seus serviços soluciona o que para ele? Ataque nesse ponto.

• Entregue a sua proposta de valor.

• Não fale de preços.

• Finalize o e-mail com um call-to-action -para o lead  responder o e-mail ou marcar uma call para criar conexão e se aprofundar na necessidade de quem está sendo prospectado.

• Crie listas bem segmentadas para que você consiga métricas consistentes e possa obter análises para avaliar o desempenho e assim, melhorar a sua estratégia.

• Envie o e-mail diretamente da caixa de um colaborador do cliente (nada de endereço genérico como contato@empresa.com.br, muito menos contato@suaagencia.com.br).

• Faça follow-up sempre que necessário nos e mails respondidos.

Construir melhores bases de Leads

Se a empresa puder ter um profissional dedicado ao outbound, melhor. Caso contrário, é importante que o profissional tenha tempo suficiente para se dedicar às funções envolvidas no outbound, principalmente na construção das listas de prospects.

O segredo!

Para facilitar o trabalho do dia a dia, as ferramentas são fundamentais para você automatizar o processo e ter mais tempo para relacionamento e fechamento do negócio.

A Speedio é uma plataforma de prospecção leads para empresas B2B. Possuímos integração com os principais CRMs do mercado.

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Glossário de Vendas Outbound

  • Vendas serão vendas em qualquer lugar e nisso temos que concordar, certo? CERTO! Hmmmm, pensando bem, nem tanto… Nesse momento que vivemos de novos negócios, startups, ideias inovadoras que surgem o tempo todo, o jeito de vender e a linguagem verbal tem passado por mudanças significativas. Nesse processo darwiniano, nós decidimos escrever esse texto pra definir o que é o que e ajudar você no processo: fizemos um pequeno glossário como um guia rápido para você se atualizar.

Glossário de Vendas Outbound

Aquisição: é um dos termos de vendas muito usado na aquisição/conquista de novos clientes e se refere à primeira etapa do funil de marketing. Aquisição é feita através da aplicação de diferentes metodologias e estratégias a fim de atrair visitantes e convertê-los em leads.

CAC: Customer Acquisition Cost ou Custo de Aquisição do Cliente – é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. Entenda o que deve ser levado em conta para o cálculo do CAC.

Lead: é uma pessoa (ou empresa) que tem interesse nos produtos, serviços ou conteúdos sendo ofertados.

Prospect: pessoas ou empresas que podem se transformar em clientes mediante um relacionamento e aproximação comercial.

Deal: é o negócio que está sendo trabalhado ou foi fechado pelo vendedor. Para ser um deal, é necessário que esteja no pipeline do vendedor. Se não estiver, é um prospect. Podemos dizer que deal é sinônimo de opportunity.

Conta/Account: é a empresa que se torna cliente de outra empresa, representando o modelo de negócio B2B.

Opportunity: oportunidade, sinônimo de deal, um negócio em andamento no pipeline do vendedor.

Ganho: um lead ganho é aquele que virou uma oportunidade (opportunity ou deal). Para dar ganho, ele precisa atender aos gatilhos de passagem durante a fase de prospecção.

Hunter: vendedor(a) que é responsável por trazer novos clientes para a empresa, ou seja, fazer prospecção e fechamento de vendas.

Lost: é o contrário de lead ganho. Neste caso, não foram cumpridos os gatilhos de passagem e o lead é removido do pipeline ou fluxo de prospecção do vendedor.

MQL: é o lead que foi qualificado pelo time de marketing, ou seja, ele atende a algumas características para se tornar cliente e tem interesse de compra. Elas podem, por exemplo, possuir a dor e fit de negócio.

SQL: este é o lead qualificado para venda, além de atender aos requisitos de MQL, ele foi abordado pelo time comercial em prospecção e foi constatado que existe interesse em investir em uma solução para o problema

ICP: Ideal Customer Profile, ou Perfil Ideal de Cliente. Perfil que identifica o setor de atuação da empresa, tamanho do time, prioridade para investimento/contratação. Em geral, o ICP tem menos objeções e vê valor no produto (ou serviço) mais facilmente.

Inside Sales: Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido.

Inbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como blog, e-mail marketing, e-books, etc. Ou seja: o marketing leva um visitante até o seu website, onde ele disponibiliza seus contatos para que empresa (no caso você) o mantenha atualizado.

Outbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados por prospecção outbound, ou seja, buscados ativamente pelo time de vendas.

Prospecção: atividade de encontrar novos leads e/ou realizar o primeiro contato comercial com eles. Geralmente em Inside Sales é feita por telefone, e-mail ou social media.

Pré-venda: segmento do time comercial que foca na prospecção e qualificação de leads a fim de otimizar e acelerar o funil de vendas. Os profissionais que atuam em pré-venda são os SDRs.

SDR: Sales Development Representative, é o profissional que atua em pré-venda responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads, para aumentar as taxas de contato.

Funil de Vendas (Pipeline): representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que toma conhecimento do seu produto ou serviço. O funil de vendas inclui diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade pelo cliente (topo), reconhecimento deste problema e consideração de soluções (meio), avaliação da sua solução e fechamento (fundo).

CRM: Literalmente: Customer relationship management. Trocando em miúdos: são softwares que fazem a gestão do pipeline dos vendedores. Neste sistema ficam reunidas informações sobre as etapas do processo de vendas, as informações sobre cada negócio e como estão em relação à venda, etc.

Cadência de prospecção: termo usado para se referir à sequência de atividades feitas por diferentes canais necessárias para aumentar as chances de contato com um prospect.

Ciclo de venda: o tempo médio desde que o prospect recebe o primeiro contato da empresa até o momento em que decide optar pela compra.

Cold call ou cold e-mail: estratégias típicas de prospecção outbound em que o SDR ou vendedor entra em contato com o prospect sem conhecer aquela pessoa previamente.

CTA: call-to-action, traduzido ao pé da letra “chamada à ação”. Link, imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instigue o leitor a alguma ação. Em Marketing Digital, o CTA é usado para incentivar a conversão, navegação e interação de visitantes e leads.

Taxa de Conversão: é a métrica do momento em que o lead responde ao call-to-action. Ou seja: quanto você converte do seu esforço de comunicação.

Mailing: Mailing, banco de dados para serem utilizados em marketing direto, tais como mala direta, telemarketing e correio eletrônico

Métricas: maneiras de mensurar resultados, tendências, comportamentos ou variáveis das diferentes áreas de um negócio, como marketing, vendas e customer success.

Taxa de Conexão: número de ligações feitas pelo time de vendas que foram realizadas e conectadas durante a operação. Para alguns times, a taxa de conexão pode designar apenas o momento em que foi possível falar com o prospect ou quando o telefone é atendido por qualquer pessoa, como secretária, por exemplo.

Taxa de Fechamento: número de deals fechados em um determinado período, em comparação com o número de prospects trabalhados no pipeline naquele mesmo período.

Pitch: discurso pronto que procura apresentar um produto ou serviço a um potencial comprador. O pitch de vendas precisa atender à necessidade e à realidade do prospect, a fim de gerar valor.

SPIN Selling: metodologia de vendas que segue as seguintes etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. Para cada etapa existem uma série de perguntas que devem ser aplicadas no momento do diagnóstico da venda.

Rapport: relação estreita e harmoniosa na qual as pessoas ou grupos envolvidos compreendem os sentimentos ou ideias uns dos outros e se comunicam bem.

BANT: Budget, Authority, Need e Time é uma metodologia para qualificação de oportunidades de vendas muito usada no Brasil.

Ticket médio: um dos termos de vendas mais usados, indica o valor médio dos contratos mensais ou anuais fechados na sua empresa. É normalmente obtido pelo montante faturado dividido pelo número de clientes de um determinado período.

LTV: sigla de Customer Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, é a previsão de faturamento gerado por um cliente durante todo a relação com a empresa.

MRR: Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal, é o valor que a empresa tem como faturamento certo em um período de 30 dias. O cálculo de MRR é feito ao somar os valores mensais de todos os clientes ativos e considera apenas o negócio principal da empresa e elimina serviços pontuais (consultorias,por exemplo) .

Venda complexa: muito comum no universo B2B, a venda complexa é aquela que o cliente não toma a decisão de compra por impulso. É bastante comum que empresas SaaS se encaixem em um modelo de venda complexa, pois normalmente vendem soluções pouco conhecidas ou utilizadas pelo mercado em geral.

Venda consultiva: é a evolução da venda tradicional, onde o vendedor atua como um consultor de vendas e busca fornecer a melhor solução para o prospect, mesmo que não seja o seu produto ou solução. Neste tipo de venda o vendedor ouve muito mais do que fala.

Vendas transacionais: modelo de venda com poucas interações entre vendedor e cliente (geralmente uma só), diferentemente da venda complexa.

Playbook: manual de vendas da empresa, é o primeiro material obrigatório para o vendedor. O playbook contém tudo o que é preciso para treinar e capacitar novos vendedores, como o processo de vendas, as boas práticas de cada etapa, os acordos entre Marketing e Vendas, etc.

Ramp-up: em vendas, é o tempo que leva para poder considerar que um vendedor já está pronto para vender consistentemente e que começará a trazer resultado esperado em vendas (bater metas).

SaaS: Software as a Service é uma modalidade de negócio em que um licenciamento ou acesso em nuvem a um software é garantido mediante o pagamento de mensalidade. Customer Success é uma estratégia de longo prazo, cientificamente projetada e orientada profissionalmente para maximizar o valor entregue ao cliente pela empresa.

Onboarding: ‘’Ativar o cliente’’, é o processo de implementação depois que o cliente efetua a compra de um produto ou serviço, também conhecido como pós-venda. Em SaaS, o onboarding pode incluir a implementação técnica, configurações do software e uma consultoria estratégica, ou apenas algumas destas etapas.

Upselling: um cliente já existente decide expandir o seu contrato vigente ao contratar um número meio do mesmo produto ou serviço, aumentando o valor total do ticket mensal.

Cross selling: estratégia de venda em que um cliente já existente decide comprar um produto ou serviço diferente do que ele já está utilizando.

Downsell: é utilizado quando o cliente desiste da compra por alguma objeção, como restrição financeira ou simplesmente porque ele não sente que aquele é o momento de comprar. Então, você oferece algo de menor valor.

Churn: é a porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma empresa em determinado período de tempo. Também é traduzido como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento. Por exemplo: se você tem 100 clientes, e perde 5 deles em um mês, seu churn em tal mês foi de 5%.

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Diferenças entre Leads e Mailing

Em poucas palavras a diferença entre leads e mailing: é que uma lead é um mailing mil vezes melhor. Pode parar de ler por aqui? Não! 😘

E se você se deparar com termos que não entendeu, nós fizemos um glossário de vendas outbound. Esse post é pra você que está tentando entender o que é outbound/prospecção ativa.

Todavia, vamos aos detalhes:

Mailing

Mais especificamente sobre as diferenças entre leads e mailing: Mailing, tradicionalmente, é sinônimo de e-mails ruins. Raramente encontra-se um mailing que inclua nomes e telefones.

Mais raro ainda é achar um mailing com dados válidos / confiáveis.
O que atrapalha o processo do time comercial que usam a prospecção ativa como uma estratégia.

Fizemos inclusive um texto especificamente pra explicar dizer o que é cold e-mail. Se você está pensando que e-mail marketing está morto, dá uma olhada nesses 10 motivos pra usar essa ferramenta aqui.

Lead

De volta ao cerne da questão, que são as diferenças entre leads e mailing: leads, por sua vez, em prospecção comercial, trás mais informações relevantes ao prospecto em questão.

Não existem regras à respeito do que uma lead deve conter. No nosso caso as informações disponíveis são o que faz a empresa, onde ela está, qual o porte e etc.

Inclui também informações dos responsáveis pela empresa (administradores e sócios), links de perfis em redes sociais, e até gestores (decisores), assim como as suas áreas de atuação.

Já o mailing exige que o time de vendas trabalhe pra buscar e organizar informações à respeito do prospect. Entretanto, quando trabalhamos com outbound 2.0, essas informações já vem processadas e o time de vendas pode focar efetivamente em vender.

Na Speedio, temos uma plataforma onde você encontrará dados de MILHÕES de empresas no Brasil pra deixar bem claro que as diferenças entre leads e mailing podem fazer toda diferença pras suas vendas. Poderá efetuar mais de 60 filtros pra determinar o perfil que você busca. Confira aqui a importância de ter uma plataforma de geração de leads atuando com o seu time comercial: 8 razões inegáveis de contratar uma plataforma de geração de leads.

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2020 tá vindo com tudo!

Diz o ditado que nada acontece do dia pra noite, e é verdade. Mas não parece ser assim né? Quando a gente vê algo novo surgindo a gente sempre pensa que tal coisa apareceu do nada. É assim: a vida é uma constante guerra de pontos de vista entre coisas que podem ser.

A Speedio existe há 4 anos, batalhando no universo paralelo de sobrevivência das startups. Uma guerra de foice que só quem é dono de startup sabe como é. As vezes eu acho que só quem não foi empresário pequeno tem aquele romantismo sobre empreender. Quando eu tô pensando desse jeito o único ditado que vem à minha mente é “tiro, porrada e bomba”.

Mas a pior parte dessa guerra passou: fomos de 2 colaboradores em Julho de 2018 pra 20 (seres humanos ou não tão humanos assim) em Novembro de 2019, crescimento aceleradíssimo comercial. A gente passou pra próxima fase, e por isso decidimos mudar de roupa. Logo novo, website novo, e em breve toda a aplicação. Há meses nós vínhamos ignorando a necessidade de mudar a forma como nós nos apresentávamos pois estávamos muito preocupados em crescer. Tem muita gente por aí que faz o contrário, investe na aparência antes de ter acertado o que vem por trás. Não é muito a nossa pegada. Como diria o ditado de autor desconhecido:

“Quem não tem essência que se preocupe com a aparência”

Mas também não dava pra ficar com cara de startup de começo de carreira pra sempre. Foram 5 meses pra chegar aqui. 3 designers, 4 websdesigners e vários novos cabelos brancos. Enfim… chegamos! …ao menos até aqui. Ainda tem muito chão pela frente, mas parte da transformação já tá aí.

Agora vocês já podem pensar, eu deixo: “putz, mudaram tudo do nada!”. Vamos pra frente que atrás vem gente.