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Outbound 2.0

O que a sua empresa precisa para fazer outbound 2.0

As empresas estão se rendendo cada vez mais ao modelo híbrido: a união entre inbound e outbound marketing, o famoso funil de vendas em Y*.

Esse modelo ajuda tanto a captação de novos clientes quanta na educação do seu nicho sobre o seu serviço.

O inbound se destacou nessa “‘guerra’’, pelos diversos recursos para a aquisição de leads, como e-mail marketing, e-books, webinars, landing pages e tantos outros materiais, mas isso gerou a necessidade de ter profissionais com diferentes conhecimentos técnicos, maior quantidade de material produzidos o que tornou o inbound um alto investimento.

Um outro ponto no caso do inbound é a “curva de tempo dos resultados”. Leva-se um tempo até assimilar e dominar a área de negócio e seu nicho, traduzir as métricas e ajustar as ações o que torna ainda mais desafiadora a gestão de um projeto de inbound marketing.

E assim, o outbound voltou a ganhar forças pela “menor curva de tempo para resultados” e menor investimento em estratégias de vendas, sendo um grande aliado ao inbound e deixando para trás os dias de esquecimento.

Para muitas pessoas, o outbound ainda é visto daquela forma arcaica dos anos 90: uma central de telemarketing fazendo cold calls. E é claro que essa dinâmica é insustentável.

O ponto é que o outbound não funciona mais assim!

Precisamos então desmistificar a complexidade do outbound 2.0

A estrutura mínima para implantar o NOVO outbound que realmente funciona.

Domínio de cold calling 2.0

O cold calling 2.0* é um método de prospecção que veio substituir a assustadora cold call – aquela ligação telefônica fria que você faz ao seu potencial cliente sem ele sequer ter mostrado interesse pelo seu serviço ou ter informações assertivas sobre ele. O terror tanto de quem faz a ligação, que enfrenta enorme resistência, quanto por parte de quem a recebe, que tem que lidar com pessoas mal treinadas que sacrificam a qualidade pela quantidade, a fim de buscar uma venda “agulha no palheiro”.

O processo do cold calling 2.0 normalmente começa com o envio de e-mail personalizado para o seu prospect. Se o e-mail teve uma resposta de interesse, aí entra a ligação telefônica. Se não houve, segue com uma cadência de follow-ups* para tentar ter a interação do prospect.

Se quiser entender mais sobre as diferenças entre Cold Call x Cold Call 2.0, clique aqui.

Se quiser aprender mais sobre como escrever esses e-mails, esse post aqui fala somente disso: Cold Mail 2.0.

* Se você tiver dúvidas sobre esses termos, já disponibilizamos aqui no blog um glossario explicando tudo sobre eles.

Cold Mail 2.0

Princípios de como escrever um bom cold e-mail:

• O foco é a pessoa e não a venda – foque em falar sobre os desafios específicos daquela função com quem você está falando e não do que você quer vender de forma tão explícita.

• Seja original no campo assunto para aumentar a taxa de abertura do e-mail, sem entregar o objetivo da mensagem. Não informe um assunto que não seja relacionado com a mensagem.

• Insira com moderação emojis, GIFS, imagens, anexos, vídeos e tenha cuidado com links.

• Apresente-se, afinal, o seu lead não o conhece.

• Mensagem curta ou longa, mas com propósito.

• Exponha a dor do cliente – os seus serviços soluciona o que para ele? Ataque nesse ponto.

• Entregue a sua proposta de valor.

• Não fale de preços.

• Finalize o e-mail com um call-to-action -para o lead  responder o e-mail ou marcar uma call para criar conexão e se aprofundar na necessidade de quem está sendo prospectado.

• Crie listas bem segmentadas para que você consiga métricas consistentes e possa obter análises para avaliar o desempenho e assim, melhorar a sua estratégia.

• Envie o e-mail diretamente da caixa de um colaborador do cliente (nada de endereço genérico como contato@empresa.com.br, muito menos contato@suaagencia.com.br).

• Faça follow-up sempre que necessário nos e mails respondidos.

Construir melhores bases de Leads

Se a empresa puder ter um profissional dedicado ao outbound, melhor. Caso contrário, é importante que o profissional tenha tempo suficiente para se dedicar às funções envolvidas no outbound, principalmente na construção das listas de prospects.

O segredo!

Para facilitar o trabalho do dia a dia, as ferramentas são fundamentais para você automatizar o processo e ter mais tempo para relacionamento e fechamento do negócio.

A Speedio é uma plataforma de prospecção leads para empresas B2B. Possuímos integração com os principais CRMs do mercado.

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Glossário de Vendas Outbound

  • Vendas serão vendas em qualquer lugar e nisso temos que concordar, certo? CERTO! Hmmmm, pensando bem, nem tanto… Nesse momento que vivemos de novos negócios, startups, ideias inovadoras que surgem o tempo todo, o jeito de vender e a linguagem verbal tem passado por mudanças significativas. Nesse processo darwiniano, nós decidimos escrever esse texto pra definir o que é o que e ajudar você no processo: fizemos um pequeno glossário como um guia rápido para você se atualizar.

Glossário de Vendas Outbound

Aquisição: é um dos termos de vendas muito usado na aquisição/conquista de novos clientes e se refere à primeira etapa do funil de marketing. Aquisição é feita através da aplicação de diferentes metodologias e estratégias a fim de atrair visitantes e convertê-los em leads.

CAC: Customer Acquisition Cost ou Custo de Aquisição do Cliente – é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. Entenda o que deve ser levado em conta para o cálculo do CAC.

Lead: é uma pessoa (ou empresa) que tem interesse nos produtos, serviços ou conteúdos sendo ofertados.

Prospect: pessoas ou empresas que podem se transformar em clientes mediante um relacionamento e aproximação comercial.

Deal: é o negócio que está sendo trabalhado ou foi fechado pelo vendedor. Para ser um deal, é necessário que esteja no pipeline do vendedor. Se não estiver, é um prospect. Podemos dizer que deal é sinônimo de opportunity.

Conta/Account: é a empresa que se torna cliente de outra empresa, representando o modelo de negócio B2B.

Opportunity: oportunidade, sinônimo de deal, um negócio em andamento no pipeline do vendedor.

Ganho: um lead ganho é aquele que virou uma oportunidade (opportunity ou deal). Para dar ganho, ele precisa atender aos gatilhos de passagem durante a fase de prospecção.

Hunter: vendedor(a) que é responsável por trazer novos clientes para a empresa, ou seja, fazer prospecção e fechamento de vendas.

Lost: é o contrário de lead ganho. Neste caso, não foram cumpridos os gatilhos de passagem e o lead é removido do pipeline ou fluxo de prospecção do vendedor.

MQL: é o lead que foi qualificado pelo time de marketing, ou seja, ele atende a algumas características para se tornar cliente e tem interesse de compra. Elas podem, por exemplo, possuir a dor e fit de negócio.

SQL: este é o lead qualificado para venda, além de atender aos requisitos de MQL, ele foi abordado pelo time comercial em prospecção e foi constatado que existe interesse em investir em uma solução para o problema

ICP: Ideal Customer Profile, ou Perfil Ideal de Cliente. Perfil que identifica o setor de atuação da empresa, tamanho do time, prioridade para investimento/contratação. Em geral, o ICP tem menos objeções e vê valor no produto (ou serviço) mais facilmente.

Inside Sales: Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido.

Inbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como blog, e-mail marketing, e-books, etc. Ou seja: o marketing leva um visitante até o seu website, onde ele disponibiliza seus contatos para que empresa (no caso você) o mantenha atualizado.

Outbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados por prospecção outbound, ou seja, buscados ativamente pelo time de vendas.

Prospecção: atividade de encontrar novos leads e/ou realizar o primeiro contato comercial com eles. Geralmente em Inside Sales é feita por telefone, e-mail ou social media.

Pré-venda: segmento do time comercial que foca na prospecção e qualificação de leads a fim de otimizar e acelerar o funil de vendas. Os profissionais que atuam em pré-venda são os SDRs.

SDR: Sales Development Representative, é o profissional que atua em pré-venda responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads, para aumentar as taxas de contato.

Funil de Vendas (Pipeline): representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que toma conhecimento do seu produto ou serviço. O funil de vendas inclui diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade pelo cliente (topo), reconhecimento deste problema e consideração de soluções (meio), avaliação da sua solução e fechamento (fundo).

CRM: Literalmente: Customer relationship management. Trocando em miúdos: são softwares que fazem a gestão do pipeline dos vendedores. Neste sistema ficam reunidas informações sobre as etapas do processo de vendas, as informações sobre cada negócio e como estão em relação à venda, etc.

Cadência de prospecção: termo usado para se referir à sequência de atividades feitas por diferentes canais necessárias para aumentar as chances de contato com um prospect.

Ciclo de venda: o tempo médio desde que o prospect recebe o primeiro contato da empresa até o momento em que decide optar pela compra.

Cold call ou cold e-mail: estratégias típicas de prospecção outbound em que o SDR ou vendedor entra em contato com o prospect sem conhecer aquela pessoa previamente.

CTA: call-to-action, traduzido ao pé da letra “chamada à ação”. Link, imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instigue o leitor a alguma ação. Em Marketing Digital, o CTA é usado para incentivar a conversão, navegação e interação de visitantes e leads.

Taxa de Conversão: é a métrica do momento em que o lead responde ao call-to-action. Ou seja: quanto você converte do seu esforço de comunicação.

Mailing: Mailing, banco de dados para serem utilizados em marketing direto, tais como mala direta, telemarketing e correio eletrônico

Métricas: maneiras de mensurar resultados, tendências, comportamentos ou variáveis das diferentes áreas de um negócio, como marketing, vendas e customer success.

Taxa de Conexão: número de ligações feitas pelo time de vendas que foram realizadas e conectadas durante a operação. Para alguns times, a taxa de conexão pode designar apenas o momento em que foi possível falar com o prospect ou quando o telefone é atendido por qualquer pessoa, como secretária, por exemplo.

Taxa de Fechamento: número de deals fechados em um determinado período, em comparação com o número de prospects trabalhados no pipeline naquele mesmo período.

Pitch: discurso pronto que procura apresentar um produto ou serviço a um potencial comprador. O pitch de vendas precisa atender à necessidade e à realidade do prospect, a fim de gerar valor.

SPIN Selling: metodologia de vendas que segue as seguintes etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. Para cada etapa existem uma série de perguntas que devem ser aplicadas no momento do diagnóstico da venda.

Rapport: relação estreita e harmoniosa na qual as pessoas ou grupos envolvidos compreendem os sentimentos ou ideias uns dos outros e se comunicam bem.

BANT: Budget, Authority, Need e Time é uma metodologia para qualificação de oportunidades de vendas muito usada no Brasil.

Ticket médio: um dos termos de vendas mais usados, indica o valor médio dos contratos mensais ou anuais fechados na sua empresa. É normalmente obtido pelo montante faturado dividido pelo número de clientes de um determinado período.

LTV: sigla de Customer Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, é a previsão de faturamento gerado por um cliente durante todo a relação com a empresa.

MRR: Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal, é o valor que a empresa tem como faturamento certo em um período de 30 dias. O cálculo de MRR é feito ao somar os valores mensais de todos os clientes ativos e considera apenas o negócio principal da empresa e elimina serviços pontuais (consultorias,por exemplo) .

Venda complexa: muito comum no universo B2B, a venda complexa é aquela que o cliente não toma a decisão de compra por impulso. É bastante comum que empresas SaaS se encaixem em um modelo de venda complexa, pois normalmente vendem soluções pouco conhecidas ou utilizadas pelo mercado em geral.

Venda consultiva: é a evolução da venda tradicional, onde o vendedor atua como um consultor de vendas e busca fornecer a melhor solução para o prospect, mesmo que não seja o seu produto ou solução. Neste tipo de venda o vendedor ouve muito mais do que fala.

Vendas transacionais: modelo de venda com poucas interações entre vendedor e cliente (geralmente uma só), diferentemente da venda complexa.

Playbook: manual de vendas da empresa, é o primeiro material obrigatório para o vendedor. O playbook contém tudo o que é preciso para treinar e capacitar novos vendedores, como o processo de vendas, as boas práticas de cada etapa, os acordos entre Marketing e Vendas, etc.

Ramp-up: em vendas, é o tempo que leva para poder considerar que um vendedor já está pronto para vender consistentemente e que começará a trazer resultado esperado em vendas (bater metas).

SaaS: Software as a Service é uma modalidade de negócio em que um licenciamento ou acesso em nuvem a um software é garantido mediante o pagamento de mensalidade. Customer Success é uma estratégia de longo prazo, cientificamente projetada e orientada profissionalmente para maximizar o valor entregue ao cliente pela empresa.

Onboarding: ‘’Ativar o cliente’’, é o processo de implementação depois que o cliente efetua a compra de um produto ou serviço, também conhecido como pós-venda. Em SaaS, o onboarding pode incluir a implementação técnica, configurações do software e uma consultoria estratégica, ou apenas algumas destas etapas.

Upselling: um cliente já existente decide expandir o seu contrato vigente ao contratar um número meio do mesmo produto ou serviço, aumentando o valor total do ticket mensal.

Cross selling: estratégia de venda em que um cliente já existente decide comprar um produto ou serviço diferente do que ele já está utilizando.

Downsell: é utilizado quando o cliente desiste da compra por alguma objeção, como restrição financeira ou simplesmente porque ele não sente que aquele é o momento de comprar. Então, você oferece algo de menor valor.

Churn: é a porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma empresa em determinado período de tempo. Também é traduzido como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento. Por exemplo: se você tem 100 clientes, e perde 5 deles em um mês, seu churn em tal mês foi de 5%.

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Diferenças entre Leads e Mailing

Em poucas palavras a diferença entre leads e mailing: é que uma lead é um mailing mil vezes melhor. Pode parar de ler por aqui? Não! 😘

E se você se deparar com termos que não entendeu, nós fizemos um glossário de vendas outbound. Esse post é pra você que está tentando entender o que é outbound/prospecção ativa.

Todavia, vamos aos detalhes:

Mailing

Mais especificamente sobre as diferenças entre leads e mailing: Mailing, tradicionalmente, é sinônimo de e-mails ruins. Raramente encontra-se um mailing que inclua nomes e telefones.

Mais raro ainda é achar um mailing com dados válidos / confiáveis.
O que atrapalha o processo do time comercial que usam a prospecção ativa como uma estratégia.

Fizemos inclusive um texto especificamente pra explicar dizer o que é cold e-mail. Se você está pensando que e-mail marketing está morto, dá uma olhada nesses 10 motivos pra usar essa ferramenta aqui.

Lead

De volta ao cerne da questão, que são as diferenças entre leads e mailing: leads, por sua vez, em prospecção comercial, trás mais informações relevantes ao prospecto em questão.

Não existem regras à respeito do que uma lead deve conter. No nosso caso as informações disponíveis são o que faz a empresa, onde ela está, qual o porte e etc.

Inclui também informações dos responsáveis pela empresa (administradores e sócios), links de perfis em redes sociais, e até gestores (decisores), assim como as suas áreas de atuação.

Já o mailing exige que o time de vendas trabalhe pra buscar e organizar informações à respeito do prospect. Entretanto, quando trabalhamos com outbound 2.0, essas informações já vem processadas e o time de vendas pode focar efetivamente em vender.

Na Speedio, temos uma plataforma onde você encontrará dados de MILHÕES de empresas no Brasil pra deixar bem claro que as diferenças entre leads e mailing podem fazer toda diferença pras suas vendas. Poderá efetuar mais de 60 filtros pra determinar o perfil que você busca. Confira aqui a importância de ter uma plataforma de geração de leads atuando com o seu time comercial: 8 razões inegáveis de contratar uma plataforma de geração de leads.

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2020 tá vindo com tudo!

Diz o ditado que nada acontece do dia pra noite, e é verdade. Mas não parece ser assim né? Quando a gente vê algo novo surgindo a gente sempre pensa que tal coisa apareceu do nada. É assim: a vida é uma constante guerra de pontos de vista entre coisas que podem ser.

A Speedio existe há 4 anos, batalhando no universo paralelo de sobrevivência das startups. Uma guerra de foice que só quem é dono de startup sabe como é. As vezes eu acho que só quem não foi empresário pequeno tem aquele romantismo sobre empreender. Quando eu tô pensando desse jeito o único ditado que vem à minha mente é “tiro, porrada e bomba”.

Mas a pior parte dessa guerra passou: fomos de 2 colaboradores em Julho de 2018 pra 20 (seres humanos ou não tão humanos assim) em Novembro de 2019, crescimento aceleradíssimo comercial. A gente passou pra próxima fase, e por isso decidimos mudar de roupa. Logo novo, website novo, e em breve toda a aplicação. Há meses nós vínhamos ignorando a necessidade de mudar a forma como nós nos apresentávamos pois estávamos muito preocupados em crescer. Tem muita gente por aí que faz o contrário, investe na aparência antes de ter acertado o que vem por trás. Não é muito a nossa pegada. Como diria o ditado de autor desconhecido:

“Quem não tem essência que se preocupe com a aparência”

Mas também não dava pra ficar com cara de startup de começo de carreira pra sempre. Foram 5 meses pra chegar aqui. 3 designers, 4 websdesigners e vários novos cabelos brancos. Enfim… chegamos! …ao menos até aqui. Ainda tem muito chão pela frente, mas parte da transformação já tá aí.

Agora vocês já podem pensar, eu deixo: “putz, mudaram tudo do nada!”. Vamos pra frente que atrás vem gente.