Categorias
Uncategorized

Social Selling: o que é e como fazer

De fato, social selling no LinkedIn é algo que abre portas e traz novas possibilidades. Esta rede profissional oferece inúmeras oportunidades de negócio para aqueles que sabem como procurá-las e aproveitá-las.

Social Selling é a arte de fazer prospecção ativa/marketing outbound pelo LinkedIn. (Veja o que é prospecção ativa/marketing outbound).

Como prospectar no LinkedIn

Começando com as definições, é importante, antes de tudo, entender o que é social selling no LinkedIn. Na verdade o termo social selling significa algo como o uso das redes sociais (neste caso, o LinkedIn) para promover a interação com novos contatos, transmitindo ofertas de valores.

É possível, por exemplo, na forma mais básica, que o time de marketing da sua empresa entre em contato com quem comentou suas publicações. (Veja sobre a importância da inteligência de marketing).

Para prospectar corretamente no LinkedIn, você deve seguir estas etapas:

  • Crie um perfil otimizado e interessante (veja mais no final do artigo)
  • Crie conteúdos que demonstrem que mais do que vendedor, você é uma autoridade no tema
  • Realize interações de forma natural com os membros de sua rede de relacionamentos, tornando a conexão futura mais fácil
  • Foque na sua persona ou público-alvo, definindo claramente os interesses e alvos
  • Procure personalizar parte de seus contatos às pessoas, mesmo que seja um convite “padrão”. Ou seja: parte da sua mensagem é generalista, parte é customizada pra tratar com quem está falando
  • Não conte apenas o número da sua rede de relacionamentos, mas a qualidade do networking

Vendas de relacionamento no LinkedIn

O social selling no LinkedIn é efetivo na realização das suas vendas. Isso porque permite cultivar relacionamentos mais duradouros, com mais laços, influenciando diretamente na decisão do cliente em potencial.

De forma a complementar as dicas dadas na seção anterior, veja outras dicas que também pode te ajudar:

  • Consistência e engajamento são essenciais, trazendo frequência e periodicidade às publicações
  • Utilize outras redes sociais para aumentar o alcance do seu perfil no LinkedIn
  • Aprenda mais sobre os plugins sociais do LinkedIn e suas potencialidades.
  • Convide contatos de fora da rede para fazerem parte e aumentarem seu social no LinkedIn
  • Prefira começar pelo seu perfil pessoal e apenas depois crie a da sua empresa
  • Utilize pesquisas para encontrar as leads ideais, sobretudo se você estiver fazendo uma prospecção B2B (utilize os beneficios do big data, e utilize nossa ferramenta para entender o tamanho do seu mercado)
  • Considere utilizar o LinkedIn Premium, que melhora não apenas as vendas, como a prospecção também.
  • Procure grupos e crie os seus, interagindo neles
  • Mantenha o monitoramento constante

Isso tudo é pra evitar que o seu interlocutor leia a sua mensagem pelo LinkedIn e se sinta recebendo um cold e-mail. (Entenda o que é cold e-mail)

Pense em como você faria em outra rede social: “quem não é visto, não é lembrado”. Embora não seja exatamente a mesma coisa, vai ajudar a compreender melhor como atuar no social selling no LinkedIn.

Como se comunicar pelo LinkedIn

Seguindo no raciocínio das dicas de social selling no LinkedIn, chegou a hora de falar como se comunicar por esta rede social. Como você já deve saber, ela tem características próprias, como a de ser voltada para profissionais.

Isto, é claro, diferencia o social selling no LinkedIn de outras redes, como o Facebook, o Instagram ou até mesmo o Twitter. Será que existem “regras de etiqueta”? Ou então formas mais indicadas de comunicação?

A resposta é SIM. Um erro aqui pode colocar muito a perder na sua estratégia de prospecção ou de vendas, e sua equipe pode nem notar que está cometendo este erro. 

  • Procure personalizar as suas mensagens (ou pelo menos parte delas). Por exemplo: use o nome das pessoas nas mensagens que for enviar. Esse é um bom começo. Adapte a mensagem pro contexto do seu interlocutor, isso também faz uma grande diferença
  • Não se esqueça que é difícil entender a entonação (ironias, por exemplo), então procure não deixar dúvidas, e seja educado. Se for usar ironias, abuse de emojis
  • Pense na melhor forma de manter a sua imagem de profissionalismo
  • Não tenha atualizações excessivas
  • Sugira boas recomendações a quem o segue
  • Peça, também, por recomendações, caso seja possível e útil
  • Pense em agregar às pessoas, não somente em promover a sua marca
  • Não saia adicionando todo mundo, foque no seu público
  • Jamais leve spam para a frente
  • Seja paciente com usuários novos ou clientes não tão educados
  • Respeite as regras dos grupos que participar
  • Responda as mensagens e reações às suas publicações

Melhores práticas: LinkedIn pessoal x empresarial

Por via de regra, o melhor é começar com o seu LinkedIn pessoal. Apenas depois disso você deve criar a página empresarial, com calma e seguindo as dicas do social selling no LinkedIn.

Isso porque não se pode ser confundido. O que é seu, pessoal, é particular; e o que é da empresa, é da empresa. Caso você não tenha essa separação em mente, pode acabar trazendo prejuízos à imagem do seu negócio.

No caso das páginas pessoais, crie seguindo estas normas básicas:

  • Utilize uma foto profissional, como se você estivesse numa revista de negócios – nada de praia, chapéu de palha, chinelo, ou bebida alcóolicas
  • Um bom resumo é essencial, e nele você pode descrever brevemente a sua trajetória
  • Procure não enrolar no seu perfil e traga as informações essenciais de forma direta – inclusive ligando você à sua empresa
  • Não se esqueça de adicionar as habilidades, dedique um tempo a isso
  • Solicite e forneça recomendações, no espaço destinado para isso

Na página empresarial, você também pode destacar o seguinte:

  • Crie conteúdos de qualidade, com uma boa copy (escrita)
  • Não se esqueça de inserir fotos nas publicações
  • Crie descrições profissionais e precisas sobre o seu negócio
  • Busque preencher todos os campos

O LinkedIn não é uma rede como as outras, e por isso pode ser mais complexo. Então, leia com atenção e cuide de cada etapa do seu social selling no LinkedIn!

Se você chegou até aqui é porque gostou do nosso conteúdo! Acesse o site da Speedio e continue nos acompanhando!

Categorias
Uncategorized

7 Melhores práticas: Automação de Marketing

Confira nossas dicas para começar a falar com o seu público em grande escala, mas de uma maneira individual, beneficiando principalmente o trabalho da sua equipe de vendas.

Como aplicar as melhores práticas nos seus e-mails pra melhorar sua automação de marketing:

Customização

Personalize seus e-mails com os dados do seu contato. Quando recebemos um e-mail com o nosso nome, além de outras informações pessoais, damos mais atenção ao conteúdo e sentimos uma necessidade de responder, não é mesmo? Geralmente essa é uma função simples, disponível nas próprias ferramentas de envio de e-mail. (Veja o que é cold e-mail)

As variáveis mais comuns de customização e que aumentam as taxas de engajamento são: nome do lead – disponível como apenas primeiro nome ou nome completo – e empresa que o seu contato trabalha. Nomes das pessoas, das empresas, dados relevantes dos mesmos são grandes benefícios do big data.

Conteúdos customizados

Você deve entender que nem todos os seus contatos estão prontos para adquirir seu produto e/ou serviço com o envio de apenas um e-mail. O papel de uma automação de marketing bem executada deve guia-lo até esse momento e para isso não se deve iniciar seu funil de e-mails com um discurso invasivo e com tom de vendas, afinal, o objetivo inicial da sua automação deve ser tornar seus contatos em leads e com o decorrer das ações, transformar esses leads em clientes, de fato. (Veja como adquirir lead b2b qualificado).Vale a pena considerar usar inteligência de mercado aqui.

Faça testes A/B

Os seus e-mails não estão gerando engajamento? Então é hora de você realizar “testes A/B” pra melhorar sua automação de marketing com eles, ou seja, compare duas versões de um mesmo e-mail e veja qual performa melhor para a sua lista.


Através dessa estratégia, é possível entender onde você está errando. Faça as seguintes combinações para um teste A/B de qualidade:

  • Assuntos de e-mail diferentes vs. corpo de texto igual;
  • Assuntos de e-mail iguais vs. corpo de texto diferentes
  • Horários e dias da semana de envio distintos.

Assunto dos seus e-mails

O assunto de um e-mail é o primeiro contato que o seu conteúdo terá com a sua lista. Sem um assunto relevante, seu e-mail será ignorado na caixa de entrada lotada dos seus leads. Por esse motivo, você deve se atentar com alguns detalhes na hora de criar o seu assunto:

  • Assunto com no máximo 65 caracteres para evitar cortar sua frase em visualizações em smartphones;
  • Evite palavras como: “promoção”, “desconto” e “compre já”, pois essas palavras fazem muitos provedores de e-mail encaminhar sua mensagem diretamente para o spam;
  • Aposte em assuntos com perguntas. Ao vermos um ponto de interrogação, tendemos a querer descobrir o problema e a resolvê-lo. Por exemplo: “Está precisando de oportunidade de vendas de qualidade?”

Não use apenas imagens

Atenção aqui, pois muitos provedores de e-mail não carregam completamente as imagens, e dessa forma, se o seu e-mail tiver apenas apelos visuais, sua mensagem não será passada. A estratégia aqui, é mesclar suas imagens com conteúdos textuais: caso a imagem não seja exibida, seu conteúdo ainda será passado através da leitura.

Isso é especialmente importante se você estiver fazendo prospecção ativa de clientes corporativos B2B.

Para entender o que é e como funciona prospecção ativa/marketing outbound, recomendo assistir nosos vídeo:

Aposte em bullets points

Uma simples mudança na formatação do seu conteúdo do corpo do e-mail pode fazer toda a diferença na sua automação de marketing e na sua relação com o seu (potencial) cliente. É isso mesmo, o uso de tópicos facilita a legibilidade do seu conteúdo e, dessa forma, pode levar o seu contato até o lead e faze-lo chegar ao seu call to action.

E-mails de qualidade

De nada adianta seguir todas as boas práticas citadas para a
construção de uma automação de marketing, se a sua lista de e-mail
não for de qualidade. Muita gente não sabe, mas cerca de 22,5% das bases de contatos de email marketing são deterioradas todo ano!

Com uma lista bem segmentada – com o público que se interesse de verdade pelos assuntos do seu negócio – você garante uma audiência engajada, autentica e o mais importante, que converte. É importante entender o que é o big data, hein, e como isso pode te ajudar a gerar resultados!


Quer saber como você pode conquistar dados de qualidade (o que no caso dessa postagem específica significa e-mails da empresa e e-mails de decisores) para colocar a sua automação de marketing para rodar? Acesse o site da Speedio e entre em contato! Nós vamos te ajudar a gerar leads qualificados!

Categorias
Uncategorized

Como montar um fluxo de cadência

Montando um fluxo de cadências de e-mails

Uma dúvida muito comum é a de como montar um fluxo de cadência bom, que seja prático e efetivo. Vale lembrar, antes de tudo, que estes fluxos são estruturas de organização voltadas à equipe de vendas, que permite a criação de uma rotina de contato, prospecção ativa e, finalmente, vendas!

Dito isso, no post passado já explicamos um pouco mais sobre o que é essa estratégia. Agora é hora de aprofundar, aprendendo como montar um fluxo de cadência que se adapte à sua empresa e ao que você está planejando. Veja:

As melhores estratégias

Existem diferentes estratégias quando estamos pensando em como montar um fluxo de cadência. Algumas são mais recomendadas para quem já está numa fase mais avançada. Aqui, vou focar em quem está começando.

  1. Estratégia de tempo no fluxo de cadência

Normalmente, quando estamos falando em como montar um fluxo de cadência, as estratégias são pensadas em número de emails (ações) e em quantos dias durará o fluxo.
Podemos pensar em um campanha com esses aspectos:

  • 5 emails no total
  • A campanha durará 10 dias
  • Serão 2 dias de intervalo entre um email e outro.

Ou seja, a estratégia 5 x 10 sugere que sua empresa realize 5 contatos no período de 10 dias. Não precisa ser necessariamente um contato a cada dois dias ou algo assim, isso fica livre, podendo ter mais de um em apenas um dia. Mas nesse caso, estruturamos a campanha dessa forma!

  1. Estratégia de ações

Como é de se imaginar, seguindo a lógica que apresentei, a estratégia 5 x 10 determina que 5 contatos sejam feitos em 10 dias. Sugestão de cronograma:

  • Intercale emails curtos e longos na cadência
  • Tenha emails de follow-up 
  • Use elementos audiovisuais como: envie um vídeo, um gif ou imagem para deixar o conteúdo mais dinâmico.

Vale a pena ressaltar, ainda, que estas estratégias são benéficas porque não precisam ser necessariamente utilizadas apenas na prospecção. Elas podem, na verdade, ser postas em práticas em qualquer etapa do funil de vendas da sua empresa.

Fluxo de e-mail X spam

Como montar um fluxo de cadência está muito relacionado com fluxo de e-mail. É preciso saber programá-los da melhor maneira, para que tragam os ganhos em produtividade e em vendas a que se propõem.

Para que isso aconteça, é necessário que sua empresa não realize confusões bobas e extremamente prejudiciais. É o caso de entender a diferença entre o envio de e-mails e de spam. Você sabe a diferença?

Veja as características principais de um email de spam:

Pense naqueles e-mails indesejados que você recebe – os spams. São e-mails genéricos, com conteúdo nada direcionado e com excesso de HTML, palavras como (clique aqui, compre já, garanta o seu), imagens que não carregam.

Ou seja, é até possível dizer que os spams acabam atingindo o objetivo contrário ao que se propõem, uma vez que podem mesmo afastar os clientes em potencial, em vez de aproximá-los. 

É exatamente o contrário do que você deseja quando pensa em como montar um fluxo de cadência com envio de e-mail. Por isso, fique atento.

Melhores práticas no fluxo de cadência

1) Segmente seu público-alvo:

Todo bom profissional de marketing sabe (ou deveria saber) que é essencial agrupar seus leads em grupos: é a regra número um de uma boa prática de email marketing. Considere agrupar os contatos por interesses, localização demográfica, comportamento, entre outros e USE essas diferenciações pra criar familiaridade com a pessoa no outro lado. Use a Speedio para segmentar as suas listas, nesse caso! Entenda também o que é o big data.

2) Personalize seus emails:

Existem inúmeras pesquisas comprovando que personalizar seus emails garante maiores taxas de abertura. Mas personalizar significa ir além da linha de assunto e da saudação.

Pesquise o melhor horário para enviar os emails, invista tempo em criar personas: somente assim você terá a certeza de que os seus clientes receberão emails customizados de acordo com suas especificidades e dores. 

Note que não podemos te dizer o melhor horário pra enviar seus e-mails, porque isso varia MUITO MUITO MUITO. A gente aqui da Speedio evita envia-los nas sextas feiras, e tenta fazer os envios entre 10 e 15 horas, mas isso pode ser completamente diferente pro seu publico.

3) Pense bem na linha do assunto:

Embora pareça simples e até óbvio, muitos profissionais de marketing não dão a devida importância ao assunto do email. Ela pode influenciar (e muito) as suas taxas de abertura. A primeira regrinha a se seguir é que seja breve: a linha de assunto não deve ter mais que 50 caracteres.

Coloque o nome do destinatário da mensagem no assunto; pense em palavras que lembram urgência como “só hoje”, ou “oferta relâmpago” para encorajar seus clientes a abrirem o email. Seja criativo e use frases atraentes para fisgar a atenção. O assunto deve ser intrigante e vago ao mesmo tempo: pense em como o seu cliente pode se beneficiar do email. Ah, e evite Emojis! Existem alguns estudos que dizem que eles são normalmente utilizados pelos sistemas de e-mail pra identificar spam.

4) Seja breve e preciso:

Coloque-se no lugar do seu cliente. Assim como ele, você é muito ocupado e tem centenas de emails enchendo sua caixa de entrada todos os dias. Escreva e-mails curtos e simples, afinal, na maioria das vezes apenas damos uma olhada rápida no conteúdo, enquanto escaneamos algumas palavras e imagens que nos chamam a atenção. Além disso, e mails muito longos tem mais chances de irem para a caixa de spam.

5)Tenha sempre um CTA:

O CTA (Call To Action – ou “chamada de ação” em português) é quase que obrigatório nos seus emails. É ele quem vai levar o seu cliente a fazer a ação que você espera dele. Use palavras fortes, curtas e de impacto, além de cores contrastantes, que se destaquem no design do email. Normalmente usa-se CTA no final do e-mail.

6) Como montar uma boa copy

Copy, ou copywritting no seu termo completo, é uma forma persuasiva de escrita. A finalidade, com o uso dela, é conquistar o seu leitor, de forma que você o influencie a tomar a decisão que você deseja.

Então, convenhamos, uma boa copy é indispensável. Este processo está intimamente ligado ao outbound marketing (prospecção ativa que procura os clientes ideais –  relembre aqui) e costuma ter ainda uma “chamada para ação” (ou CTA – entre estas nossas dicas).

Isso porque você deve conhecer o seu público, as estratégias para alcançá-lo e como chegar nele (gatilhos mentais, histórias, informações relevantes). Ao mesmo tempo, precisa deixar claro o que você indica com aquele texto – o CTA.

Gifs em Email Marketing

O uso de GIFs podem ser um aliado importante na sua estratégia, bem usados, eles deixam o email mais dinâmico, aumentam o engajamento do público e muitas vezes ajudam a mostrar o seu produto e a linguagem de comunicação da sua marca.
Use GIFs para representar uma reação, por exemplo: ao invés de escrever ‘’Claro, vamos lá’’ experimente usar uma imagem animada de ‘’joinha’’/ ‘’tudo bem!’’.
GIFs podem ser usados também para representar destacar um ação ou algo mais discreto para direcionar a uma oferta, ou palavra importante do seu texto!

Eles podem também ser usados para apresentar parte dos seus produtos, algo que remeta o uso e eficiência dele, ou até mesmo porque não imagens do seu próprio produto/serviço em movimento?

Assinatura do e-mail

É muito importante que ao final dos seus emails, a sua assinatura de email esteja lá!
Seja para fins como: o contato identifica o seu nome, e mails, telefones e sente mais confiança em falar com alguém que está acessível.

  • Gera autoridade e credibilidade ao conteúdo do email;
  • Ajuda na identificação da sua marca;
  • Utilize dos ícones das redes sociais pois aumenta a possibilidade de interação por outros canais de mídias.

Quando enviando e-mails em enormes quantidades, talvez você tenha que evitar tanto a assinatura do e-mail quanto menção à sua empresa no próprio e-mail. Mas isso aqui é em casos MUITO específicos, quando enviando dezenas de milhares de e-mails por mês.

Agora você já sabe o poder que um bom conteúdo pode ter. Faça seus testes, experimente por si próprio. Garantimos que a taxa de conversão de seus e-mails vão melhorar! 

Vale muito a pena também conhecer as 7 melhores práticas de automação de marketing.

Categorias
Uncategorized

Benefícios do Big Data

Benefícios do Big Data e o futuro. Alguns os definem como uma revolução, outros atribuem a eles o papel de otimizadores de processos de negócios. Mas todos concordam com uma coisa: o big data é importante. A principal questão surge – como o big data pode ser efetivamente aplicado nos negócios? Saiba o que é Big Data!

Muitos gestores de empresa têm se atualizado ultimamente, em questões de atualidades relacionadas a gestão de dados. Uma dessas atualizações é a utilização da Big Data, um software que promete disparar as vendas e manter um equilíbrio no seu banco de dados, trazendo retornos positivos. 

Como várias medidas adotadas ao longo do tempo por muitos empresários, o Big Data se destaca por ser uma ferramenta tecnológica. Por muito tempo, usamos papel e caneta para criar um certo tipo de banco de dados, e com o tempo, nós fomos nos atualizando. A tecnologia se torna presente e eficaz justamente por ser essa a intenção da sua utilização. Com isso, adotar meios tecnológicos é estar avançado e dentro da modernidade, o que só vai lhe beneficiar. 

Se você possui um método na sua empresa que facilite o uso do banco de dados, ótimo. A nossa intenção é que você crie um senso crítico para essas situações, e perceba qual a melhor forma que você pode lidar com isso. A nenhum momento queremos induzir você a adotar o Big Data. 

Como tudo na vida, você precisa analisar o que será melhor para você, e, só assim, decidir o que fazer. Você não precisa mudar a sua forma de pensar por ninguém, porém, não fique para trás só para não dar razão aos outros. Faça uma análise do custo benefício e se vai valer a pena, aplique isso em qualquer decisão que você for tomar. 

Para que serve o Big Data?

A partir da fonte, os benefícios do Big Data te auxilia a depositar, operar, proceder, e retirar as informações que constam ali no banco de dados geral, ou seja, é uma síntese do que existe que serve para facilitar o seu procedimento. Pelo fato de que esse tipo de informação é mais acessível para as organizações, os dados desejados pelas empresas ou instituições são mais fáceis de serem localizados. 

Uma empresa só consegue melhorar com base em pesquisas de satisfações, por exemplo. E, além disso, é necessária uma atenção especial para o que está em alta no mercado, como os clientes reagem e se comportam diante de determinados produtos e até mesmo o que você pode criar para suprir as necessidades dessa clientela. 

Utilizando os benefícios do Big Data você consegue todos esses fatores reunidos, e isso significa prosperidade no seu negócio. Para ascender e se destacar no mercado – diante de uma vasta concorrência – você precisa ter uma relação íntima com o seu cliente, não pessoal. Ter uma relação íntima significa conhecer os seus gostos e o que é indispensável para captar o indivíduo. 

O Big Data consegue utilizar artifícios necessários para obter um padrão escolhido e relacionar os dados, tudo isso com base em algoritmos e gráficos estatísticos. Você vai perceber (a curto prazo mesmo) que a produtividade do seu negócio vai melhorar bastante, além de valorar melhor os seus serviços. 

Com tudo isso em mãos, você vai poder identificar o que não está funcionando na sua empresa, o que pode melhorar, e qual o próximo passo a ser dado a fim de se adequar às necessidades notáveis do mercado. 

Percebe que o Big Data, na verdade, é um investimento para você e a sua empresa? Existem muitas plataformas que atuam dessa maneira, de forma a ajudar o seu desempenho nos negócios, então é importante que você adote esse tipo de ferramenta. 

Em qual momento o Big Data me auxilia? 

Definitivamente, o Big Data consegue te auxiliar quando você precisar decidir algo na para a sua empresa. Perceba que, com dados específicos em mãos, você oferece o que é pedido, chegando a um denominador comum com o cliente. O caminho da escolha é facilitado já no início, na tomada de decisões. Por falar em decisões, entenda a importância da cultura data driven a longo prazo na sua empresa!

Toda empresa define um padrão para atender, inclusive por conta dos produtos e serviços oferecidos, então o seu público se torna mais seletivo e restrito. É bom que você faça isso com os seus negócios para não oferecer nada genérico, só visando o lucro e não a qualidade. Dessa maneira, o seu público sai satisfeito e você não fica no prejuízo por perder estoque ou afins. 

No que se refere a concorrência de mercado, o Big Data consegue visualizar quais são as novas medidas que a sua concorrência irá tomar. Para isso, você vai criar estratégias de promoções ou descontos, para se manter na frente. Infelizmente, essa é a realidade de muitos negócios, e você não está errado por isso, e sim se preparando para não deixar que o prejuízo atinja a sua empresa. 

Como dito anteriormente, com o Big Data você consegue criar uma relação íntima com os seus clientes, isso porque você descobre exatamente o que o seu público quer, e oferece isso. 

Com isso, você vai entender o que o seu negócio pode atender, a partir do que lhe é oferecido, e as insatisfações vão diminuir, pois você entende exatamente o que o seu cliente deseja obter, seja em produtos ou até mesmo serviços prestados. 

Internamente no seu negócio, você vai perceber que toda essa informação vai servir para a sua gestão. Isso porque você não vai precisar adivinhar o que a clientela quer e como você vai fazer isso, você terá tudo que precisa em mãos, só vai precisar executar. 

A análise de Big Data resolve as seguintes tarefas de negócios:

  • Elaborar um retrato mais detalhado do público-alvo e do cliente, coletando informações sobre os motivos da saída de visitantes, segmentando clientes;
  • Personalização de ofertas, otimização de segmentação;
  • Criação de um único banco de dados relevante com cálculo de erros e busca de relacionamentos;
  • Coleta de informações sobre os benefícios do produto e sua segurança;
  • Cálculo de riscos, combate à fraude (por exemplo, no setor bancário);
  • Otimização da logística, uso de equipamentos, identificação da qualidade do serviço;
  • Fornecer um método mais simplificado e barato de armazenamento de dados com a capacidade de compilar um relatório sobre os parâmetros desejados.

A parte de execução vai se tornar mais fluida, pois você sabe onde precisa chegar para agradar o seu cliente. Inclusive, o setor de marketing vai funcionar melhor. 

Esperamos ter ajudado! Quer entender mais sobre as informações chaves que o Big Data pode chegar? Confere aqui!

Categorias
Uncategorized

Inteligência de Marketing: Você sabe o que é?

Gerenciar um negócio é uma das tarefas mais difíceis para os empreendedores de maneira geral. Contudo, se você optou por abrir um negócio, o primeiro passo a ser tomado é encontrar estratégias para obter o sucesso, e um desses passos é a Inteligência de Marketing

Sem querer impor, permita-me ir direto ao ponto: se as coisas estão fluindo bem na sua empresa, ótimo. Porém, se o seu negócio vive no vermelho ou se você quer melhores resultados do que está obtendo, essas dicas podem e vão servir para você. 

Inteligencia_de_Marketing

O que é a Inteligência de Marketing? 

A Inteligência de Marketing em si serve para interpretar dados coletados em primeira mão sobre um assunto específico relevante pra empresa. Muitas vezes gerados por meio de formulários distribuídos pela internet, mas que também pode surgir por meio de entrevistas por telefone, presenciais: tudo isso pode virar inteligência de marketing.

Esses formulários tem algumas perguntas super manjadas, porém importantíssimas como o famoso “de que maneira o cliente descobriu o seu negócio” ou “de que maneira o cliente se sentiu ao experimentar o seu serviço ou produto”. Esse tipo de questionamento abre margem para que você, dono do negócio, compreenda mais o que o seu cliente deseja encontrar na sua empresa. 

Pra você entender como funciona a cabeça do seu cliente e como ele está reagindo ao que você oferece é de extrema importância para a formação de uma boa estratégia a fim de captar mais clientes e aumentar a clientela do seu negócio. Ah, precisamos dizer que é fundamental ganhar inteligência de mercado também, dimensionar o seu público. Se você está no mercado B2B, vale checar aqui o tamanho do seu mercado.

Posso utilizar redes sociais? 

Com toda certeza! As redes sociais estão em alta pra tudo que é relacionado à marketing. Isso porque todos estão na internet hoje em dia, e a sua empresa precisa estar inserido nesse ambiente. Inclusive, os seus concorrentes certamente estão por lá, e você TAMBÉM precisa comparecer!

E mais importante de tudo: você PRECISA se destacar e ser diferente (original, único) para conseguir o seu lugar no mercado. Independente se você está no mercado B2C, B2B, B2B2C.

Além disso, a sua equipe de Marketing conseguirá pesquisar muito mais sobre o que você está lidando (sejam concorrentes ou clientes). Ao visualizar técnicas alheias, você pode ver o que está “errado” e não repetir na sua vez. Lembre-se: nada na natureza se cria, tudo se “transforma”.

O errado está em aspas de propósito, pois não existe nada errado ou certo no mundo dos negócios. O que existe, na verdade, é o que serve para você e o que atende as suas necessidades. Muito provavelmente, o que está dando certo para o outro pode não dar certo para mim, o que é muito normal, já que cada negócio apresenta especificações. 

A partir da sua análise, você vai perceber que ao se inserir no mundo das mídias sociais, você vai conseguir atingir mais pessoas, logo, mais visibilidade no mercado. Procure, também, manter a sua imagem íntegra, pois como você se porta para as pessoas, mesmo que virtualmente, vai refletir em como o seu negócio é visto. Separamos 15 dicas para gerar conteúdo de relevância e engajamento nas suas redes sociais!

Existem ferramentas de marketing? 

Sim, elas facilitam a formação de estratégia que a sua equipe de Marketing vai seguir pra ajudar na sua inteligência de marketing, e vamos conhecer um pouco sobre algumas delas agora:

Analytics: essa ferramenta consiste em relatórios que visualizam o empenho daqueles que visitam o seu website por meio das mídias sociais do seu negócio. Por exemplo, a partir desses relatórios você vai conseguir visualizar quantos frequentam o seu site, quais páginas eles desejaram conhecer ou até mesmo o que foi lido. Esse método é muito utilizado por quem deseja mensurar o ROI (Retorno sobre Investimento), na área de Marketing. Se tiver duvida em alguns termos, temos o nosso Glossário de vendas a sua disposição!

CMS: o CMS costuma “se esconder” em um blog, e a sua sigla significa Sistema de Gestão de Conteúdo, traduzindo do inglês. O mais popular é o WordPress, mas existem outras centenas deles por aí. Com essa plataforma, você consegue produzir conteúdo para o seu site (páginas, blog, SEO, e um punhado de outras coisas).

Esses sistemas podem ser operados pelo dono da empresa, mas o ideal é que haja uma pessoa de marketing tomando conta disso, afinal de contas, o empresário deve focar os esforços onde o resultado é mais gerado, que normalmente é nas vendas ou na produção!

Um CMS bem gerado pode te ajudar a criar formulários pra coletar opiniões dos seus visitantes, o que pode gerar inteligência de mercado pro seu negócio.

Inteligência de marketing

As metas e objetivos da inteligência de marketing são tão importantes em grandes empresas que elas co-existem e significam as atividades principais das mesmas. A abordagem ideal é aquela na qual os seguintes bancos de dados adquiridos são combinados em um único arquivo:

  • concorrência: todas as informações sobre concorrentes existentes e potenciais;
  • mercado: todas as informações de mercado, gostos e demandas dos consumidores, canais de distribuição, etc;
  • tecnologia: produção e uso de produtos;
  • Recursos: todas as informações sobre recursos materiais e técnicos necessários para as atividades normais da empresa;
  • tendências gerais: informações políticas, econômicas, sociais, demográficas, etc.

Na verdade, isso é um investimento que você está fazendo na sua empresa, e a curto prazo: acredite. Esse será o seu diferencial no mercado. Você vai demorar muito tempo para aprender a mexer em plataformas que já existem profissionais capacitados para tal ato e preparado para te ajudar. Conquiste o seu lugar no mercado de maneira original. 

Tudo isso é valido, aliado com uma plataforma confiável e que te entrega dados reais, pra que você e o seu time de vendas possa tomar decisões estratégicas embasados em fatos e não achismos.

Se você estiver no mercado B2B, vale a pena também entender o que é big data e como você pode usar essa incrível ferramenta pra gerar informações chave pra alavancar o seu resultado comercial.

Categorias
Uncategorized

Inteligência de Mercado: como aplicar no seu negócio?

Como você tem acompanhado o progresso da sua empresa e tudo o que está acontecendo no mercado? A inteligência de mercado colhe e analisa informações para ajudar o seu negócio a crescer e se destacar. 

Mas como utilizar a inteligência de mercado ao seu favor? Calma, você está no lugar certo, vamos te ajudar!

Uma das dificuldades encontrados entre os donos de negócios é se manter atualizado com as tendências oferecidas no mercado. Você, leitor e empresário, precisa tentar entender e se informar sobre o que mais anda em alta nas últimas tendências. 

Existem diversas ferramentas de inteligência de mercado que são de suma importância pro seu negócio, porém seja seletivo: afinal, o tempo é escasso. Para todo e qualquer investimento que você desejar fazer, utilize a técnica de entender como o procedimento daquela plataforma funciona realmente e só depois invista o seu tempo no processo.

O que é a Inteligência de Mercado? 

Para entendermos melhor, vamos tratar inicialmente de conceitualizar o que é essa tal Inteligência de Mercado. A Inteligência de Mercado é uma espécie de plano adotado (no setor de Marketing) para obter informações, montar um banco de dados de informações relevantes e conseguir os famosos “insights” baseado em dados/tendências. (Importante também entender o que é o big data).

Por exemplo, durante a pandemia do Covid-19 (2020 aqui no Brasil), houve um aumento dramático de funcionários de escritório trabalhando em regime home office (em vez de ir ao escritório), diminuição brutal do varejo convencional, aumento substancial de delivery. Ou seja: a inteligência de mercado diz que fabricantes de móveis de escritório passaram a focar em ítens que dessem mais conforto pro trabalhador produzir de casa; pessoas passaram a se deslocar pros interiores e buscar imóveis mais afastados e maiores; restaurantes tiveram que se re-inventar. Tudo isso é inteligência de mercado na veia! Os que se anteciparam à mudança, sobreviveram (e até lucraram com a crise). Os que não pegaram a onda no começo tiveram dificuldades.

Com esse procedimento, a sua empresa analisa os dados e descobre em quais pontos pode melhorar, o que está fazendo de “errado” etc. Dizemos que errado está entre aspas, pois no mundo empresarial não existe tecnicamente o que é certo ou errado. Uma determinada estratégia pode funcionar muito bem em São Paulo (por exemplo, o seguimento de delivery de supermercado) e falhar absurdamente em cidades pequenas de interior.

Isso ocorre, pois, cada negócio possui uma maneira diferente de se portar diante os clientes, os públicos almejados são diversos, e para cada produto ou serviço oferecido, existe um procedimento específico a ser feito. Dessa forma, você vai precisar analisar de maneira meticulosa cada passo que você vai tomar. 

Inteligencia_de_Mercado

O que eu obtenho com essas informações? 

Ao conseguir reunir o que você precisa, você vai obter alguns pontos importantes a serem analisados por você e a sua equipe de Marketing, vejamos algumas delas: 

– Você vai se deparar com informações de mercado, de maneira a visualizar o que está em alta, o que os clientes não estão aprovando, como as pessoas reagem ao se depararem com determinados produtos e serviços oferecidos. Inclusive, se estiver pensando no mercado B2B, vale a pena dar uma olhada nisso aqui:

– A concorrência talvez seja um dos pontos mais assustadores para quem deseja se inserir no mercado. Veja bem, caro empresário, a concorrência existe para qualquer coisa hoje em dia, pois a demanda é muito grande em todos os sentidos. Além disso, em muitos mercados é muito bom ter competidores, pois aqueles que vem antes de você validam o mercado pra o seu produto/serviço.

Por esse motivo, não se assuste com o que o seu concorrente está vendendo ou deixando de fazer, capte isso como uma lição e adapte a sua oferta: menor/maior qualidade, maior/menor preço, diferenciais, segmentos de mercado, etc, etc.

– Definir o seu público alvo é primordial, até para iniciar o seu negócio. Você precisa saber com quem você está lidando e como você vai fazer para conseguir os clientes. Um dos erros mais comuns é querer agradar a todos públicos, e no final não conseguir captar nenhum. 

Inclusive, falar diretamente com os decisores das empresas faz sentido pra você? Encontre seu decisor de vendas aqui!

Com isso em mente, entenda que oferecer um produto ou serviço genérico não é a melhor opção. O que você pode fazer para se destacar é estabelecer e delimitar quem você deseja alcançar e depois disso traçar um plano específico de como agradar os seus clientes. 

A partir dos resultados obtidos com a Inteligência de Mercado, você vai conseguir entender melhor o que as pessoas do seu ramo querem e necessitam. A necessidade do seu cliente deve se tornar a sua, isso para que você atinja uma certa taxa de sucesso dentro do mercado. 

– Ao entender o que o seu cliente quer e oferecer o necessário para que ele se satisfaça com o seu produto ou serviço, você vai criar uma relação íntima com a clientela, não pessoal. Em algum momento, todos nós somos clientes de alguém, e não há nada melhor do que sentir que as nossas necessidades estão sendo compreendidas e atendidas. 

Por relação íntima, queremos dizer que a sua compreensão em relação aos gostos alheios vai resultar numa possível fidelidade desse indivíduo, e aos poucos, você vai conseguir ganhar um grupo grande de clientes fiéis ao seu negócio, tornando os seus ganhos mais estáveis e consolidados. 

Dizer que esse é um caminho fácil é querer pular as fases que precisamos seguir. Você precisa, na verdade, adotar as melhores práticas possíveis para fazer prospecção B2B e B2C (veja a diferença entre B2B e B2C aqui), e a Inteligência de Mercado com certeza é uma delas. Utilize a tecnologia a seu favor e obtenha sucesso. 

Em resumo qual a importância da inteligência de mercado para o seu negócio?

  • Agir rapidamente 
  • Aprender com os erros dos concorrentes
  • Ser diferenciado 
  • Inovar 

A inteligência de mercado é indispensável para o seu negócio se destacar e sobreviver nos tempos atuais.
Por falar em mercado, você sabe qual é o tamanho do seu mercado aqui.

Categorias
Uncategorized

O que é o Big Data?

Por muito tempo, as empresas foram adeptas a modelos arcaicos pra ter algum sucesso usando seus bancos de dados: essa dificuldade é a dor que gerou o nascimento da big data pra fins comerciais.

De uma forma geral, big data é o esforço de usar computação pra interpretar padrões em quantidades enormes de informação, que seriam impossíveis (ou muito difícil) de serem interpretados por humanos. Inicialmente, em termos leigos, isso foi criado pra ensinar robôs a pensar, ou seja (em termos leigos): ao analisar centenas de milhares de imagens, a máquina entendeu o que era uma maça e o que era um carro. Pode até parecer bobagem, mas esse tipo de associação feita pela máquina usando big data fez com que computadores que antes só faziam o que eram mandadas fazer, agora entendessem o mundo à sua volta. Louco, né?

Voltando agora pro mundo comercial e como big data se aplica nisso tudo: estar por dentro das tendências do que o mercado te oferece como maneiras mais eficientes para gerir a sua empresa é uma tarefa difícil, reconhecemos isso. Antes de entrarmos em mais detalhes nesse processo, se precisar de ajuda com as terminologias que vamos usar abaixo, fizemos esse post aqui especificamente pra isso: Glossário de vendas Outbound !

Entender os clientes é a parte mais importante ao montar um negócio, pois de nada vai adiantar oferecer um produto ou serviço que ninguém deseja obter. Só no Brasil são mais de 200 milhões de pessoas e mais de 44 milhões de empresas. E agora? Como entender quem o seu produto/serviço vai atrair?

Hoje vamos entender um pouco melhor acerca do que é o Big Data no universo de prospecção ativa B2B, como ele pode te ajudar na rotina da sua empresa e qual benefício ela pode te proporcionar. 

Se você não faz idéia do que é prospecção ativa, vale a pena assistir esse video de 3 minutos aqui:

Big data no mundo dos negócios

O termo “Big Data” no mundo de prospecção ativa B2B surgiu para atender as seguintes demandas: velocidade, variedade e volume, os chamados três Vs. No geral, entende-se que há uma plataforma que serve para extrair, de uma fonte geral, dados necessários pra facilitar vendas pra outras empresas.

Na prática, o Big Data funciona da seguinte maneira: a plataforma capta os dados de diversas fontes de dados públicas, e mostra pra você as empresas que você buscar baseado nos critérios selecionados. Como um buffet de comida a quilo: você escolhe o que vai comer!

Você consegue entender demandas mercadológicas, prever quais produtos/serviços tem mais chance de vender, quais as necessidades mais latentes e pedidas, e encontrar os detalhes pra contactar os clientes. Vale a pena tentar entender o tamanho do seu mercado!

Isso tudo serve para melhorar a forma que você está gerindo a sua empresa. Não tem problema algum em demonstrar fraqueza nessa hora, prefira errar primeiro e acertar muito depois, afinal, dessa maneira você não vai repetir os erros das primeiras vezes, evitado problemas no futuro e até prejuízos. 

Quando dizemos prejuízos, não estamos nos referindo somente ao financeiro, e a sua imagem no mercado. 

Perceba que o Big Data serve como uma plataforma que reúne procedimentos aptos a conferir dados em larga escala para que se obtenha resultados mais específicos, utilizados por interessados a fim de obter uma melhora em seu negócio. 

O tempo que você ia perder para realizar o mesmo processo que o Big Data faz, é o tempo reutilizável em outros pontos importantes da sua empresa. 

Como o Big Data te beneficia no dia a dia? 

Como vimos, a intenção do Big Data é te ajudar a captar o máximo de clientes possível, agindo de maneira mais rápida e efetiva do que outras plataformas existentes no mercado. 

Por esse motivo, vamos visualizar agora alguns benefícios que o Big Data pode te oferecer para tornar a sua rotina mais ágil e produtiva

Benefícios do uso da tecnologia nos negócios

  • O planejamento é simplificado.
  • A velocidade do lançamento de novos projetos.
  • As chances encontrar demandas pros seus projetos são maiores.
  • Você pode medir a satisfação do usuário.
  • Mais fácil de encontrar e atrair o público-alvo.
  • A interação com clientes e contratados é acelerada.
  • Integração simplificada da cadeia de suprimentos.
  • Aumenta a qualidade do serviço ao cliente, a velocidade da interação.
  • Aumenta a lealdade dos clientes atuais.

Benefícios do uso de big data no marketing

  • Crie avatar precisos de consumidores-alvo.
  • Prevendo reações do consumidor a mensagens de marketing.
  • Personalização máxima de mensagens publicitárias.
  • Aumente as vendas cruzadas, repita as vendas, remarketing.
  • Pesquisa e determinação das razões da popularidade de produtos populares.
  • Melhorando produtos e serviços, aumentando a fidelidade do cliente.
  • Melhorando a qualidade do serviço.
  • Prevenção de Fraudes.
  • Custos reduzidos no trabalho com fornecedores e clientes.

Graças aos serviços especiais o Big Data pode ser usado em qualquer departamento de marketing, incluindo empresas de médio e pequeno porte. 

– Em diversos momentos da sua rotina empresarial você vai precisar tomar algumas decisões. Nesse quesito, o Big Data te ajuda por oferecer os resultados que você deseja, então, ao tomar qualquer decisão, essa escolha será baseada no que foi encontrado na plataforma, economizando o seu tempo e atendendo as necessidades. 

– Um dos pontos mais importantes em uma empresa é definir o seu público alvo. Nesse sentido, além de estabelecer quem você deseja alcançar, os resultados obtidos na plataforma serão específicos desse conjunto de pessoas. Você vai conseguir oferecer o que o seu cliente quer, e não nada genérico só para estar ali. 

– Infelizmente, a realidade das empresas é dura, pois a concorrência existe para todos e não tem como esquecer disso. O Big Data te auxilia nesse quesito também, pois lhe é fornecido alguns dados que a sua concorrência utilizou para ganhar a clientela. 

Dessa maneira, você pode usar outras estratégias para captar clientes e se destacar no mercado, formando a sua imagem e ascendendo. 

– Pense comigo, você conseguiu dados que te fazem perceber exatamente o que o cliente procura em um negócio e você executa o necessário para conseguir essa pessoa, o que você construiu entre vocês? Uma relação com os clientes. Isso mesmo, a partir do momento que você atende as necessidades do sue cliente, ele entende que você oferece o que ele quer, logo, ele vai criar uma fidelidade com a sua empresa e o que ela oferece. 

– Na sua empresa – na gestão interna – você vai perceber como tudo fluirá melhor, de maneira mais harmônica, pois agora, você não tenta adivinhar o que os clientes querem, você já tem o que é necessário. A sua preocupação agora é totalmente voltada para a execução dos próximos passos de captação dos clientes. 

Então agora, mãos a obra! Ah, e por falar nisso o uso da Big Data nos permitiu achar qualquer informação dos sonhos do seu time comercial, vem conferir aqui!

Categorias
Uncategorized

9 métodos de prospecção B2B que ajudarão você a conquistar clientes

Prospecção B2B é estressante, ponto final. Os representantes de vendas estão sempre lutando pra atingir metas. E essas metas mantém a empresa em movimento. Chegar até os leads, qualificá-los e transformá-los em clientes mantém as empresas à frente da concorrência.

Prospecção é uma parte crucial do processo de vendas, que toma muito tempo e esforço. É justamente por isso que os representantes mais sofrem nessa parte.

Este resumo dos nove principais métodos de prospecção B2B existentes foi criado para ajudá-lo a fazer exatamente isso. Ele indicará alguns métodos de prospecção B2B incomuns e inovadores para tentar. Também oferecerá algumas dicas para aproveitar ao máximo as opções mais tradicionais. Primeiro, porém, vamos todos à mesma página sobre o que é a prospecção B2B.

Noções básicas sobre prospecção B2B

Vendas são repletas de jargões, por isso, antes de chegarmos a métodos e opções, vale a pena explicar detalhadamente a prospecção:

O que é Prospecção?

A prospecção B2B é uma etapa específica do processo de vendas. É quando você procura novos clientes ou clientes e começa a nutri-los. O objetivo final é gerar novos negócios para sua empresa. O objetivo direto da prospecção B2B, portanto, é encontrar clientes potenciais e movê-los para o seu funil de vendas.

A prospecção está intimamente relacionada à geração de leads. De fato, pode-se dizer que são duas partes do mesmo processo maior. Através da prospecção, você gera leads e depois os qualifica. Isso significa que você os identifica como adequados à personalidade de comprador da sua empresa. Você então interage com eles para aproximá-los cada vez mais de se tornar clientes reais.

O processo de prospecção B2B

O processo de prospecção difere um pouco, dependendo do método de prospecção B2B que você optar. Em geral, envolverá as seguintes etapas e etapas significativas (pra uma busca rápida, nós temos também esse glossário de vendas outbound):

  1. Pesquisando leads – Os representantes de vendas localizam clientes em potencial. Eles então descobrem o máximo que podem sobre eles para ver se eles podem fornecer realisticamente um negócio firme. Isso geralmente envolve verificar se eles atendem a determinados critérios. Esses critérios serão associados à persona de comprador-alvo da empresa.
  2. Conexão – Fazendo o primeiro contato com o cliente em potencial. Na prospecção B2B, isso geralmente envolve passar por um ‘gatekeeper’. Guardiões do portão são as pessoas com quem os representantes precisam falar antes de chegar aos tomadores de decisão. Pessoas como recepcionistas ou PAs.
  3. Qualificação – Por meio do contato com o cliente em potencial, os representantes avaliam seu potencial. Eles estão olhando para ver se são bons candidatos para se tornarem clientes. Você pode fazer isso explorando as necessidades do cliente em potencial. Isso permite a identificação dos pontos problemáticos do cliente em potencial. São os problemas que precisam ser resolvidos. Se eles puderem ser resolvidos pelo produto que o representante está vendendo, a perspectiva é qualificada para vendas.

Depois de encontrar, nutrir e qualificar, a pessoa que terminou a parte de prospecção do processo de vendas. A próxima etapa é o representante de vendas fechar a venda. Como, porém, os representantes podem garantir que eles tenham o maior número possível de clientes em potencial na fase de fechamento do processo de vendas?

9 principais métodos de prospecção B2B

Existem muitos caminhos que os representantes de vendas podem explorar. Você pode dividir amplamente a prospecção de vendas em duas categorias. Esses são métodos de prospecção de entrada e saída.

A prospecção de entrada está alimentando uma liderança que já demonstrou algum interesse em sua empresa. Eles podem ter se inscrito na sua lista de e-mail depois de visitar seu site. Eles podem até ter contatado você por e-mail (muita atenção pras diferenças entre leads e mailing, hein), telefone ou mídia social.

A prospecção de saída é muito mais comum. É onde você, como representante de vendas, precisa fazer o trabalho braçal. Você precisa encontrar leads, conectar-se a eles e nutri-los do zero. Isso geralmente envolve a utilização de muitos canais de comunicação diferentes. É nesse tipo de prospecção que os métodos a seguir se concentrarão.

1. Prospecção de e-mail

Muitas empresas de vendas dependem muito da prospecção de e-mails. Ele merece seu lugar na cabeça desta lista de métodos de prospecção B2B. Isso é devido às muitas vantagens que possui sobre outros métodos. Temos um guia falando sobre as melhores práticas de o que é cold e-mail!

Por exemplo, existem inúmeras ferramentas de alta qualidade disponíveis para ajudar a automatizar grande parte do processo. Você pode usá-los para encontrar um endereço de email para clientes em potencial e criar modelos de email atraentes para usar ao longo do caminho.

A comunicação por email também é favorecida por muitas empresas. Um e-mail é visual e pode ser facilmente encaminhado para diferentes tomadores de decisão dentro de uma empresa. Também pode ser excluído rapidamente, é claro, mas nenhum método de prospecção está livre de seus desafios.

A personalização é a única coisa a ter em mente ao seguir a rota do email. Não é viável escrever todos os emails iniciais para todos os clientes em potencial do zero. A menos que você planeje enviar apenas algumas mensagens, você precisará usar modelos.

Os melhores e-mails de prospecção parecem ser escritos apenas para o destinatário, mesmo que não sejam. Esses e-mails capturam a atenção do cliente em potencial e podem abrir um diálogo. Depois de iniciar uma conversa, você poderá criar um relacionamento pessoal com uma perspectiva.

2. Chamadas a Frio

Há um equívoco comum de que a chamada fria não funciona. Continua sendo um método muito eficaz para prospecção B2B. Uma pesquisa recente mostrou que mais de 40% dos vendedores ainda classificam um telefone como sua ferramenta de vendas mais eficaz.

Para prospecção B2B, falar ao telefone oferece um toque pessoal vital. Uma ligação telefônica permite que você estabeleça uma conexão mais próxima com uma pessoa. Você pode começar a criar relacionamento com um cliente em potencial desde o primeiro contato. Também pode levar a uma venda muito mais rápida do que a prospecção por email.

Se você ligar, aproveite ao máximo a oportunidade de fazer uma conexão pessoal. Não leia roboticamente a partir de um script pré-preparado. Isso não é atraente. Isso sugere que você faça muitas chamadas. Você deve fazê-los sentir que são a pessoa mais importante com quem você falou o dia todo.

Nós fizemos um texto muito completo exclusivo pra isso: cold call x cold call 2.0.

3. Divulgação no Twitter

Esses são os dois métodos mais comuns de prospecção B2B cobertos. Agora podemos seguir para as opções mais inovadoras que você pode não ter considerado. Começaremos com nossa primeira menção às mídias sociais. A mídia social oferece muitas boas oportunidades para os representantes de vendas.

Prospecção através do Twitter é um bom exemplo. Uma das melhores coisas do Twitter como ferramenta de prospecção é a facilidade de encontrar clientes em potencial. A rede social possui um ótimo recurso de pesquisa avançada. Você pode usá-lo para localizar pessoas prontas para divulgação em um instante. Lembrando que o engajamento dentro do Twitter é extremamente difícil dependendo do nicho! Vamos deixar aqui, uma leitura caso queira aprofundar no assunto!

4. Grupos do LinkedIn

Anunciado como rede social profissional, o LinkedIn é algo que a maioria dos profissionais deve usar. Se você é um representante de vendas e não é membro de grupos do LinkedIn relacionados ao seu nicho, está perdendo.

Os grupos do LinkedIn oferecem uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial. Quando você for membro de um grupo, a plataforma permitirá que você pesquise na lista de outros contatos desse grupo. Seus perfis na rede social facilitam a verificação de quais perspectivas vale a pena buscar.

Assim como o Twitter, o LinkedIn também possui um recurso de pesquisa avançada. Isso facilita ainda mais o acesso a um conjunto maior de clientes em potencial. Isso acontece ao lado do elemento InMail da plataforma, que você pode usar para entrar em contato quando quiser. Melhores práticas para prospectar pelo LinkedIn.

Você precisa ter cuidado ao usar o LinkedIn para prospecção. A plataforma está preocupada com seus usuários e com a segurança de suas informações. Eles criticam as pessoas que rastreiam o site em busca de dados. Prospecção honesta por meio de grupos do LinkedIn não é um problema.

5. Quora

A plataforma de perguntas e respostas, Quora, é popular. O funcionamento da plataforma é simples. Os usuários podem postar perguntas para as quais desejam respostas e responder a perguntas de outras pessoas.

Como método de prospecção B2B, o Quora é uma espécie de mistura de prospecção de entrada e saída. O que você deseja fazer é encontrar perguntas que você possa usar sua experiência no setor para responder.

Se a resposta que você der for boa o suficiente, um grande número de usuários do Quora a verá. Você pode ter certeza de que as pessoas que visualizarem seu conteúdo estarão interessadas em seu nicho. Eles não estariam procurando respostas para uma pergunta relacionada a ela se não estivessem.

Você pode tratar qualquer pessoa que interaja com sua resposta, portanto, como um potencial líder. Iniciar um diálogo deve ser fácil. Se você é um membro ativo do Quora e responde a muitas perguntas relevantes, eles o veem como uma autoridade em seu campo.

6. Grupos do Facebook

Você pode levantar as sobrancelhas com esta entrada em nossa lista de métodos de prospecção B2B. De fato, o Facebook não é exatamente um foco para a atividade B2B. Passar um tempo olhando e compartilhando idéias com grupos do Facebook, no entanto, pode ser útil.

Escolha os grupos mais relacionados ao seu negócio e ao que você está tentando vender. Em seguida, compartilhe fatos, dicas ou infográficos com o grupo para se estabelecer como especialista. Isso pode levar ao envolvimento com outros membros do grupo.

7. Webinars

Os seminários on-line são úteis para trazer leads qualificados para o seu funil de vendas. É por isso que eles fazem essa lista dos principais métodos de prospecção B2B. Para usá-los corretamente, porém, é preciso tempo, esforço e conhecimento.

Você deve usar um webinar para mais do que apenas apresentar seu produto ou serviço. Um webinar é uma oportunidade para oferecer uma apresentação valiosa. É uma oportunidade para você exibir seus conhecimentos.

Os tópicos abordados em um seminário on-line devem estar alinhados com as necessidades de seus clientes. Responda às perguntas do seu cliente ideal e mostre como você pode atender às necessidades dele. Use um webinar para respondê-las e se estabelecer como um especialista em seu campo.

Por meio de um seminário on-line, você pode detalhar detalhes de como seu produto ou serviço pode ajudar com seus pontos negativos. Desde que seus seminários on-line sejam valiosos para clientes em potencial, você não precisa se apressar. Tente fazer uma apresentação uma vez por semana. As perspectivas voltarão para cada um e poderão ser conquistadas gradualmente para se tornar um cliente. Case de sucesso em webinários, vem conferir!

8. Referências de Clientes

Você trabalhou duro para transformar leads em clientes em potencial e, finalmente, torná-los clientes. No final do processo de vendas, você não precisa amortizar esses clientes e nunca mais entrar em contato com eles. Chegar a eles e pedir referências é uma forma inteligente de prospecção.

Seus clientes conhecerão muitas outras pessoas em nichos e empregos semelhantes aos seus. As chances são de que muitos deles também se enquadram no seu público-alvo. Se um cliente está disposto a encaminhá-lo para os contatos dele, isso pode fazer uma enorme diferença nas vendas gerais.

O tempo é fundamental quando se trata de referências de clientes. Você não quer voltar para alguém logo após a primeira compra. Eles ainda estarão familiarizados com o seu produto ou serviço. Tente entrar em contato depois de 14 a 28 dias. Dessa forma, seu cliente ainda se lembrará de suas interações com você.

9. Mala Direta

Mala direta não é um método de prospecção para todos. Assim como as chamadas a frio, a mala direta ainda é eficaz, principalmente porque agora está subtilizada.

Você provavelmente não quer se envolver com uma correspondência em massa de folhetos ou cartões postais. Onde a prospecção por mala direta pode ser útil é para clientes que ainda apreciam o toque pessoal (afinal, a mala direta é cara). Você pode usar mala direta para prospecção, enviando uma nota ou carta manuscrita. Em seguida, você pode usar isso como uma oportunidade para acompanhar uma chamada fria. Se esse negócio tiver um alto valor financeiro, vale a pena considerar a mala direta como uma opção.

Categorias
Uncategorized

B2B – O que é e como Funciona

Na internet, o B2B (business-to-business) é o intercâmbio de produtos, serviços ou informações entre empresas, e não entre empresas e consumidores.

Embora hajam muito mais pessoas do que empresas no mundo, a receita do mercado B2B vai em breve superar o B2C. Se não estiver claro o conceito de B2C, leia mais aqui.

Esse post é um verdadeiro bêábá do mercado B2B. Preparado(a)?

Diferenças entre B2B e B2C

B2B e B2C têm as seguintes diferenças: 

  • Tomador de decisão – No B2C, o tomador de decisão é um consumidor individual. No B2B, há mais pessoas envolvidas na decisão. O comitê envolvido inclui tomadores de decisão e influenciadores (trataremos isso aqui em mais detalhes mais pra frente).
  • Processo de decisão – No B2C, a decisão de comprar um produto pode ser tomada por um capricho, como sede, necessidades inesperadas ou simplesmente querer um produto. No B2B, o processo de decisão é mais formal e possui mais etapas. O processo B2B pode incluir uma revisão do cenário do fornecedor, uma série de demonstrações do fornecedor, a criação de uma lista de fornecedores e, em seguida, uma decisão final.
  • Marketing – o marketing B2C procura atingir e influenciar os consumidores individuais, enquanto o marketing B2B procura atingir as empresas, bem como funções ou títulos específicos dentro dessas empresas. O marketing de mídia social é usado para alcançar compradores B2C e B2B. Enquanto o marketing B2C se concentra na resposta direta (por exemplo, uma compra), o marketing B2B cobre um horizonte de tempo mais longo, concentrando-se em uma progressão da conscientização à consideração e seleção.
  • Prazo – O prazo para uma compra B2C pode ser instantâneo ou variar de minutos a horas. O prazo para uma compra B2B é muito maior e geralmente envolve semanas ou meses. Os produtos com alta complexidade e altos custos podem ter um prazo (também conhecido como “ciclo médio de vendas”) de dois anos ou mais.

Tipos de empresas B2B

Existem vários tipos de empresas B2B, incluindo:

  • Os produtores projetam, criam e fabricam seus próprios produtos. Os produtores podem vender seus produtos diretamente para empresas ou usar revendedores.
  • Os varejistas e revendedores pegam produtos e serviços feitos por outras empresas e os vendem diretamente para as empresas. Varejistas e revendedores podem vender on-line, em lojas físicas ou em ambos. Esta categoria inclui fornecedores de comércio eletrônico B2B.
  • Agências e consultores prestam consultoria, supervisão e trabalho subcontratado às empresas. Por exemplo, uma agência de publicidade gerencia e executa um orçamento de publicidade de vários milhões de dólares para uma marca de consumidor. Uma agência de sites, por outro lado, projeta e cria um site e aplicativo móvel para a mesma marca.

Indústrias

As empresas B2B operam em vários setores, incluindo:

  • Tecnologia
  • Serviços financeiros
  • Fabricação
  • Construção
  • Varejo
  • Telecomunicações
  • Seguro
  • Cuidados de saúde
  • Educação
  • Engenharia
  • Marketing e vendas
  • Imobiliária
  • Comida e bebida

Você pode identificar e mapear os nichos para entender melhor a dinâmica aqui!

Compradores do mercado B2B

A depender do porte da empresa, os setores de compras também variam. Em empresas médias e grandes há um grupo ou departamento (ou seja, não um indivíduo) que usa os produtos e serviços do fornecedor. 

Para produtos maiores ou mais complexos, o processo de seleção de produtos B2B é tratado por um comitê de compras composto pelo seguinte:

  • um tomador de decisões de negócios, como a pessoa que detém o orçamento
  • um tomador de decisões técnicas, como a pessoa que avalia as capacidades dos produtos em potencial
  • influenciadores, como indivíduos que fornecem informações sobre a decisão

Grandes compras podem envolver a emissão de uma Solicitação de propostas (RFP), na qual o comprador convida potenciais fornecedores a enviar propostas detalhando seus produtos, termos e preços.

Em empresas menores você pode encontrar um único comprador. Em empresas pequenas e micro (sim, empresas pequenininhas podem ser B2B também) o comprador pode até ser o dono ou a pessoa do financeiro!

Websites

Algumas empresas B2B usam websites como “cartões de visita glorificados”, outros usam-os de forma mais dinâmica. O uso vai depender muito da imagem a ser projetada, do ramo e o que a empresa faz. Websites de empresas B2B são classificados assim:

  • Sites da empresa – Tem a função de informar o que faz a empresa, divulgar novidades, fazer proposições comerciais, hospedar o sistema da empresa (que também pode ser chamado de webapp, que é quando o usuário faz o login pra fazer alguma coisa, e claro, vender (também conhecido como e-commerce).
  • Trocas de suprimentos e compras de produtos – São trocas nas quais um agente de compras da empresa pode comprar suprimentos de fornecedores, solicitar propostas e, em alguns casos, tentar fazer uma compra a um preço desejado. Às vezes chamados de sites de compras eletrônicas, alguns atendem a uma variedade de setores, enquanto outros se concentram em um nicho de mercado. É como se fosse um Mercado Livre, Americanas, Magazine Luiza apenas entre empresas.
  • Portais da indústria especializados ou verticais – Esses portais fornecem uma “sub-web” de informações, listagens de produtos, grupos de discussão e outros recursos. Sites de portal verticais têm um objetivo mais amplo do que sites de compras (embora também possam oferecer suporte à compra e venda).
  • Sites de corretagem – Esses sites funcionam como intermediários entre fornecedores e clientes em potencial que precisam de serviços específicos, como aluguel de equipamentos.
  • Sites de informação – Esses sites fornecem informações sobre um setor específico para suas empresas e seus funcionários. Os sites de informações incluem sites de pesquisa especializados e os de organizações de padrões comerciais e do setor.

Muitos sites B2B se enquadram em mais de um desses grupos e os próprios modelos para sites B2B estão em constante mutação.

Benefícios do B2B

A seguir, são apresentados os benefícios das empresas B2B:

  • Grande tamanho médio de transação – as compras B2B têm um tamanho médio de transação grande. Uma empresa B2B pode aumentar as vendas com um número menor de negócios de alto valor, enquanto uma empresa B2C pode exigir milhares ou até milhões de vendas unitárias.
  • Custos de troca mais altos – como as compras B2B normalmente exigem um processo de aquisição mais longo e detalhado, os clientes tendem a ficar mais tempo como clientes se estiverem satisfeitos com o produto e o serviço. Os clientes B2C podem ser exigentes, resultando em grandes taxas de rotatividade.


Se você está pensando em entrar no mercado B2B, será preciso pensar nas suas vendas, pois nenhuma empresa – em nenhum segmento – sobrevive sem vender bem. Assim sendo, vale a pena ler esse artigo aqui: o que é outbound marketing?

Categorias
Uncategorized

10 dicas de especialistas para o aumento de Leads Qualificados!

A aquisição de leads é relativamente simples para a maioria das empresas. No entanto, obter alguns leads qualificados (aqueles com maior probabilidade de conversão) é uma tarefa muito mais difícil, que exige muita pesquisa e desenvolvimento complexo de funis.

Nesse post vamos falar de marketing inbound, hein! A gente fez esse video bem legal (e curto) aqui:

Ou seja: a jornada abaixo começa na atração das pessoas por mídias sociais e portais de busca (como o Google) por meio de conteúdo orgânico.

O que são leads qualificados no marketing?

Os leads qualificados no marketing são clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem clientes. O aquecimento dessa pessoa para sua marca, o desenvolvimento de confiança e o posicionamento para que ela aceite sua solução geralmente são realizados pelo conteúdo que você oferece.

Aqui estão algumas maneiras de gerar mais lead qualificado para sua equipe:

1. Crie conteúdo magnético

Procure saber o que importa pro seu público-alvo. Converse com pessoas que fazem parte do segmento em questão. Com esse conhecimento, você pode trabalhar criar conteúdo atraente que prenda a atenção deles.

Quando os membros da sua audiência pesquisam um problema, seu conteúdo deve estar lá, pronto para atraí-los para o funil (assim como fizemos com esse texto aqui, que você provavelmente encontrou pesquisando esse assunto). Se você concentrar seus esforços na criação de conteúdo abrangente e de alto valor, os clientes em potencial continuarão a se envolver e terão mais probabilidade de avançar ainda mais em seu funil.

2. Compartilhe conteúdos atraentes

Não espere que os clientes o encontrem apenas pelo conteúdo específico da sua empresa. Adote uma abordagem proativa para reunir mais leads qualificados, compartilhando seu conteúdo de primeira linha em canais e grupos em que seus clientes passam o tempo.

Faça isso regularmente no seu blog e nas suas mídias sociais, com o objetivo de agregar o máximo de valor possível às perspectivas. Também tente manter um nível consistente de atividade no grupo para que os membros não sintam que está aparecendo apenas para enviá-los spam. Depois de estabelecer uma base de confiança, seu conteúdo  impulsionará 10 vezes mais leads ao seu funil.

3. Incentive os clientes em potencial na parte superior do funil

Adicione uma oferta altamente valiosa no topo do funil para despertar o interesse dos membros do público. Esse incentivo deve aprimorar um de seus principais pontos negativos. 

4. Nutrir, nutrir e nutrir!

À medida que mais leads qualificados forem incluídos, continue a envolvê-los além da oferta que você forneceu inicialmente. Sem o envolvimento de seu pessoal, eles perderão o interesse e esquecerão você.

E aqui sim, é importante ter mecanismos pra começar a coletar um banco de dados de pessoas que querem ser contactadas diretamente por você. Normalmente isso se dá por meio de um formulário (ítem 10 dessa lista), um mecanismo de chat (tem 8), e newsletters. Todos esses podem se tornar parte do seu mailing (ok, nós também odiamos esse termo, e esse aqui é motivo: leads ou mailing.

5. Alavanque seus clientes de sucesso

Comece a se conectar com seus clientes de maior sucesso. Entreviste-os pessoalmente e descubra que tipo de sucesso eles alcançaram com a ajuda do seu produto ou serviço. Desenvolva estudos de caso com base em seus resultados e compartilhe esses estudos com os leads nas etapas de avaliação e comparação.

Ler sobre o sucesso de seus outros clientes, especialmente aqueles que enfrentavam obstáculos semelhantes, provavelmente empurrará esses clientes em potencial para posições em que estão prontos para a conversão.

6. Refine seu funil

Volte e examine cada etapa do seu funil, bem como a jornada do comprador. Analise seus dados para determinar qual conteúdo e eventos provavelmente converterão seus leads qualificados em clientes. Analise suas atividades em todo o funil, procure itens que se correlacionem com as taxas de fechamento mais altas e ajuste seu caminho de conversão para orientar os clientes em potencial ao longo da mesma jornada para o sucesso.

7. Refine suas frases de chamariz

Os clientes em potencial no seu funil desejam resolver um problema, e cabe a você comunicar como pode ajudá-los a encontrar uma solução adequada para a situação deles. A única maneira de incentivá-los a continuar é através de suas frases de chamariz (CTA – em inglês: call to action).

Verifique se você está executando testes A / B em variações de CTA e refinando-os constantemente, para que eles se concentrem no valor, explicando claramente quais benefícios aguardam o lead.

8. Intercepte leads

Se você não quiser deixar seus leads qualificados navegar por conta própria, sempre poderá interceptá-los desde o início e orientá-los no processo. Usar um serviço como o Chat ou confiar na sua própria integração de bate-papo pode qualificar os leads com bastante antecedência e eliminar algumas das barreiras que eles podem enfrentar quando chegarem ao seu site.

9. Utilize mais vídeo

Melhore o envolvimento em todo o funil usando mais conteúdo visual como vídeos. Você pode transmitir muito mais informações em um vídeo de 30 a 60 segundos do que alguém lendo um texto longo (vocês vão perceber no nosso marketing que nós ADORAMOS usar audio-visual. Aqui nosso canal no Youtube). Demonstrou-se que os vídeos nas páginas de destino aumentam a conversão em até 80%, e 64% dos usuários que visualizam o conteúdo em vídeo têm maior probabilidade de converter.

10. Renove seus formulários

Embora a redução do número de campos obrigatórios do formulário possa aumentar as taxas de conversão, isso nem sempre ajuda na qualificação. Em alguns casos, você pode aumentar o número de campos sem diminuir as conversões, desde que as informações solicitadas tenham valor para o leitor. 

Teste variações de seus formulários que equilibram uma redução no atrito com a coleta dos dados mais relevantes para suas equipes de vendas.

À medida que você implementar essas 10 dicas, você poderá usar estratégias de e-mail marketing pra contactar suas leads qualificadas. Embora você não esteja fazendo isso de forma fria, esse artigo aqui dá algumas dicas de como fazer isso por e-mail.

Vale a pena dar uma olhada também nesse outro artigo aqui, Leads B2B qualificadas.