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Inteligência de Mercado: como aplicar no seu negócio?

Como você tem acompanhado o progresso da sua empresa e tudo o que está acontecendo no mercado? A inteligência de mercado colhe e analisa informações para ajudar o seu negócio a crescer e se destacar. 

Mas como utilizar a inteligência de mercado ao seu favor? Calma, você está no lugar certo, vamos te ajudar!

Uma das dificuldades encontrados entre os donos de negócios é se manter atualizado com as tendências oferecidas no mercado. Você, leitor e empresário, precisa tentar entender e se informar sobre o que mais anda em alta nas últimas tendências. 

Existem diversas ferramentas de inteligência de mercado que são de suma importância pro seu negócio, porém seja seletivo: afinal, o tempo é escasso. Para todo e qualquer investimento que você desejar fazer, utilize a técnica de entender como o procedimento daquela plataforma funciona realmente e só depois invista o seu tempo no processo.

O que é a Inteligência de Mercado? 

Para entendermos melhor, vamos tratar inicialmente de conceitualizar o que é essa tal Inteligência de Mercado. A Inteligência de Mercado é uma espécie de plano adotado (no setor de Marketing) para obter informações, montar um banco de dados de informações relevantes e conseguir os famosos “insights” baseado em dados/tendências. (Importante também entender o que é o big data).

Por exemplo, durante a pandemia do Covid-19 (2020 aqui no Brasil), houve um aumento dramático de funcionários de escritório trabalhando em regime home office (em vez de ir ao escritório), diminuição brutal do varejo convencional, aumento substancial de delivery. Ou seja: a inteligência de mercado diz que fabricantes de móveis de escritório passaram a focar em ítens que dessem mais conforto pro trabalhador produzir de casa; pessoas passaram a se deslocar pros interiores e buscar imóveis mais afastados e maiores; restaurantes tiveram que se re-inventar. Tudo isso é inteligência de mercado na veia! Os que se anteciparam à mudança, sobreviveram (e até lucraram com a crise). Os que não pegaram a onda no começo tiveram dificuldades.

Com esse procedimento, a sua empresa analisa os dados e descobre em quais pontos pode melhorar, o que está fazendo de “errado” etc. Dizemos que errado está entre aspas, pois no mundo empresarial não existe tecnicamente o que é certo ou errado. Uma determinada estratégia pode funcionar muito bem em São Paulo (por exemplo, o seguimento de delivery de supermercado) e falhar absurdamente em cidades pequenas de interior.

Isso ocorre, pois, cada negócio possui uma maneira diferente de se portar diante os clientes, os públicos almejados são diversos, e para cada produto ou serviço oferecido, existe um procedimento específico a ser feito. Dessa forma, você vai precisar analisar de maneira meticulosa cada passo que você vai tomar. 

Inteligencia_de_Mercado

O que eu obtenho com essas informações? 

Ao conseguir reunir o que você precisa, você vai obter alguns pontos importantes a serem analisados por você e a sua equipe de Marketing, vejamos algumas delas: 

– Você vai se deparar com informações de mercado, de maneira a visualizar o que está em alta, o que os clientes não estão aprovando, como as pessoas reagem ao se depararem com determinados produtos e serviços oferecidos. Inclusive, se estiver pensando no mercado B2B, vale a pena dar uma olhada nisso aqui:

– A concorrência talvez seja um dos pontos mais assustadores para quem deseja se inserir no mercado. Veja bem, caro empresário, a concorrência existe para qualquer coisa hoje em dia, pois a demanda é muito grande em todos os sentidos. Além disso, em muitos mercados é muito bom ter competidores, pois aqueles que vem antes de você validam o mercado pra o seu produto/serviço.

Por esse motivo, não se assuste com o que o seu concorrente está vendendo ou deixando de fazer, capte isso como uma lição e adapte a sua oferta: menor/maior qualidade, maior/menor preço, diferenciais, segmentos de mercado, etc, etc.

– Definir o seu público alvo é primordial, até para iniciar o seu negócio. Você precisa saber com quem você está lidando e como você vai fazer para conseguir os clientes. Um dos erros mais comuns é querer agradar a todos públicos, e no final não conseguir captar nenhum. 

Inclusive, falar diretamente com os decisores das empresas faz sentido pra você? Encontre seu decisor de vendas aqui!

Com isso em mente, entenda que oferecer um produto ou serviço genérico não é a melhor opção. O que você pode fazer para se destacar é estabelecer e delimitar quem você deseja alcançar e depois disso traçar um plano específico de como agradar os seus clientes. 

A partir dos resultados obtidos com a Inteligência de Mercado, você vai conseguir entender melhor o que as pessoas do seu ramo querem e necessitam. A necessidade do seu cliente deve se tornar a sua, isso para que você atinja uma certa taxa de sucesso dentro do mercado. 

– Ao entender o que o seu cliente quer e oferecer o necessário para que ele se satisfaça com o seu produto ou serviço, você vai criar uma relação íntima com a clientela, não pessoal. Em algum momento, todos nós somos clientes de alguém, e não há nada melhor do que sentir que as nossas necessidades estão sendo compreendidas e atendidas. 

Por relação íntima, queremos dizer que a sua compreensão em relação aos gostos alheios vai resultar numa possível fidelidade desse indivíduo, e aos poucos, você vai conseguir ganhar um grupo grande de clientes fiéis ao seu negócio, tornando os seus ganhos mais estáveis e consolidados. 

Dizer que esse é um caminho fácil é querer pular as fases que precisamos seguir. Você precisa, na verdade, adotar as melhores práticas possíveis para fazer prospecção B2B e B2C (veja a diferença entre B2B e B2C aqui), e a Inteligência de Mercado com certeza é uma delas. Utilize a tecnologia a seu favor e obtenha sucesso. 

Em resumo qual a importância da inteligência de mercado para o seu negócio?

  • Agir rapidamente 
  • Aprender com os erros dos concorrentes
  • Ser diferenciado 
  • Inovar 

A inteligência de mercado é indispensável para o seu negócio se destacar e sobreviver nos tempos atuais.
Por falar em mercado, você sabe qual é o tamanho do seu mercado aqui.

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O que é o Big Data?

Por muito tempo, as empresas foram adeptas a modelos arcaicos pra ter algum sucesso usando seus bancos de dados: essa dificuldade é a dor que gerou o nascimento da big data pra fins comerciais.

De uma forma geral, big data é o esforço de usar computação pra interpretar padrões em quantidades enormes de informação, que seriam impossíveis (ou muito difícil) de serem interpretados por humanos. Inicialmente, em termos leigos, isso foi criado pra ensinar robôs a pensar, ou seja (em termos leigos): ao analisar centenas de milhares de imagens, a máquina entendeu o que era uma maça e o que era um carro. Pode até parecer bobagem, mas esse tipo de associação feita pela máquina usando big data fez com que computadores que antes só faziam o que eram mandadas fazer, agora entendessem o mundo à sua volta. Louco, né?

Voltando agora pro mundo comercial, e como big data se aplica nisso tudo: estar por dentro das tendências do que o mercado te oferece como maneiras mais eficientes para gerir a sua empresa é uma tarefa difícil, reconhecemos isso. Antes de entrarmos em mais detalhes nesse processo, se precisar de ajuda com as terminologias que vamos usar abaixo, fizemos esse post aqui especificamente pra isso: Glossário de vendas Outbound !

Entender os clientes é a parte mais importante ao montar um negócio, pois de nada vai adiantar oferecer um produto ou serviço que ninguém deseja obter. Só no Brasil são mais de 200 milhões de pessoas e mais de 44 milhões de empresas. E agora? Como entender quem o seu produto/serviço vai atrair?

Hoje vamos entender um pouco melhor acerca do que é o Big Data no universo de prospecção ativa B2B, como ele pode te ajudar na rotina da sua empresa e qual benefício ela pode te proporcionar. 

Se você não faz idéia do que é prospecção ativa, vale a pena assistir esse video de 3 minutos aqui:

Big data no mundo dos negócios

O termo “Big Data” no mundo de prospecção ativa B2B surgiu para atender as seguintes demandas: velocidade, variedade e volume, os chamados três Vs. No geral, entende-se que há uma plataforma que serve para extrair, de uma fonte geral, dados necessários pra facilitar vendas pra outras empresas.

Na prática, o Big Data funciona da seguinte maneira: a plataforma capta os dados de diversas fontes de dados públicas, e mostra pra você as empresas que você buscar baseado nos critérios selecionados. Como um buffet de comida a quilo: você escolhe o que vai comer!

Você consegue entender demandas mercadológicas, prever quais produtos/serviços tem mais chance de vender, quais as necessidades mais latentes e pedidas, e encontrar os detalhes pra contactar os clientes. Vale a pena tentar entender o tamanho do seu mercado!

Isso tudo serve para melhorar a forma que você está gerindo a sua empresa. Não tem problema algum em demonstrar fraqueza nessa hora, prefira errar primeiro e acertar muito depois, afinal, dessa maneira você não vai repetir os erros das primeiras vezes, evitado problemas no futuro e até prejuízos. 

Quando dizemos prejuízos, não estamos nos referindo somente ao financeiro, e a sua imagem no mercado. 

Perceba que o Big Data serve como uma plataforma que reúne procedimentos aptos a conferir dados em larga escala para que se obtenha resultados mais específicos, utilizados por interessados a fim de obter uma melhora em seu negócio. 

O tempo que você ia perder para realizar o mesmo processo que o Big Data faz, é o tempo reutilizável em outros pontos importantes da sua empresa. 

Como o Big Data te beneficia no dia a dia? 

Como vimos, a intenção do Big Data é te ajudar a captar o máximo de clientes possível, agindo de maneira mais rápida e efetiva do que outras plataformas existentes no mercado. 

Por esse motivo, vamos visualizar agora alguns benefícios que o Big Data pode te oferecer para tornar a sua rotina mais ágil e produtiva

Benefícios do uso da tecnologia nos negócios

  • O planejamento é simplificado.
  • A velocidade do lançamento de novos projetos.
  • As chances encontrar demandas pros seus projetos são maiores.
  • Você pode medir a satisfação do usuário.
  • Mais fácil de encontrar e atrair o público-alvo.
  • A interação com clientes e contratados é acelerada.
  • Integração simplificada da cadeia de suprimentos.
  • Aumenta a qualidade do serviço ao cliente, a velocidade da interação.
  • Aumenta a lealdade dos clientes atuais.

Benefícios do uso de big data no marketing

  • Crie avatar precisos de consumidores-alvo.
  • Prevendo reações do consumidor a mensagens de marketing.
  • Personalização máxima de mensagens publicitárias.
  • Aumente as vendas cruzadas, repita as vendas, remarketing.
  • Pesquisa e determinação das razões da popularidade de produtos populares.
  • Melhorando produtos e serviços, aumentando a fidelidade do cliente.
  • Melhorando a qualidade do serviço.
  • Prevenção de Fraudes.
  • Custos reduzidos no trabalho com fornecedores e clientes.

Graças aos serviços especiais o Big Data pode ser usado em qualquer departamento de marketing, incluindo empresas de médio e pequeno porte. 

– Em diversos momentos da sua rotina empresarial você vai precisar tomar algumas decisões. Nesse quesito, o Big Data te ajuda por oferecer os resultados que você deseja, então, ao tomar qualquer decisão, essa escolha será baseada no que foi encontrado na plataforma, economizando o seu tempo e atendendo as necessidades. 

– Um dos pontos mais importantes em uma empresa é definir o seu público alvo. Nesse sentido, além de estabelecer quem você deseja alcançar, os resultados obtidos na plataforma serão específicos desse conjunto de pessoas. Você vai conseguir oferecer o que o seu cliente quer, e não nada genérico só para estar ali. 

– Infelizmente, a realidade das empresas é dura, pois a concorrência existe para todos e não tem como esquecer disso. O Big Data te auxilia nesse quesito também, pois lhe é fornecido alguns dados que a sua concorrência utilizou para ganhar a clientela. 

Dessa maneira, você pode usar outras estratégias para captar clientes e se destacar no mercado, formando a sua imagem e ascendendo. 

– Pense comigo, você conseguiu dados que te fazem perceber exatamente o que o cliente procura em um negócio e você executa o necessário para conseguir essa pessoa, o que você construiu entre vocês? Uma relação com os clientes. Isso mesmo, a partir do momento que você atende as necessidades do sue cliente, ele entende que você oferece o que ele quer, logo, ele vai criar uma fidelidade com a sua empresa e o que ela oferece. 

– Na sua empresa – na gestão interna – você vai perceber como tudo fluirá melhor, de maneira mais harmônica, pois agora, você não tenta adivinhar o que os clientes querem, você já tem o que é necessário. A sua preocupação agora é totalmente voltada para a execução dos próximos passos de captação dos clientes. 

Então agora, mãos a obra! Ah, e por falar nisso o uso da Big Data nos permitiu achar qualquer informação dos sonhos do seu time comercial, vem conferir aqui!

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9 métodos de prospecção B2B que ajudarão você a conquistar clientes

Prospecção B2B é estressante, ponto final. Os representantes de vendas estão sempre lutando pra atingir metas. E essas metas mantém a empresa em movimento. Chegar até os leads, qualificá-los e transformá-los em clientes mantém as empresas à frente da concorrência.

Prospecção é uma parte crucial do processo de vendas, que toma muito tempo e esforço. É justamente por isso que os representantes mais sofrem nessa parte.

Este resumo dos nove principais métodos de prospecção B2B existentes foi criado para ajudá-lo a fazer exatamente isso. Ele indicará alguns métodos de prospecção B2B incomuns e inovadores para tentar. Também oferecerá algumas dicas para aproveitar ao máximo as opções mais tradicionais. Primeiro, porém, vamos todos à mesma página sobre o que é a prospecção B2B.

Noções básicas sobre prospecção B2B

Vendas são repletas de jargões, por isso, antes de chegarmos a métodos e opções, vale a pena explicar detalhadamente a prospecção:

O que é Prospecção?

A prospecção B2B é uma etapa específica do processo de vendas. É quando você procura novos clientes ou clientes e começa a nutri-los. O objetivo final é gerar novos negócios para sua empresa. O objetivo direto da prospecção B2B, portanto, é encontrar clientes potenciais e movê-los para o seu funil de vendas.

A prospecção está intimamente relacionada à geração de leads. De fato, pode-se dizer que são duas partes do mesmo processo maior. Através da prospecção, você gera leads e depois os qualifica. Isso significa que você os identifica como adequados à personalidade de comprador da sua empresa. Você então interage com eles para aproximá-los cada vez mais de se tornar clientes reais.

O processo de prospecção B2B

O processo de prospecção difere um pouco, dependendo do método de prospecção B2B que você optar. Em geral, envolverá as seguintes etapas e etapas significativas (pra uma busca rápida, nós temos também esse glossário de vendas outbound):

  1. Pesquisando leads – Os representantes de vendas localizam clientes em potencial. Eles então descobrem o máximo que podem sobre eles para ver se eles podem fornecer realisticamente um negócio firme. Isso geralmente envolve verificar se eles atendem a determinados critérios. Esses critérios serão associados à persona de comprador-alvo da empresa.
  2. Conexão – Fazendo o primeiro contato com o cliente em potencial. Na prospecção B2B, isso geralmente envolve passar por um ‘gatekeeper’. Guardiões do portão são as pessoas com quem os representantes precisam falar antes de chegar aos tomadores de decisão. Pessoas como recepcionistas ou PAs.
  3. Qualificação – Por meio do contato com o cliente em potencial, os representantes avaliam seu potencial. Eles estão olhando para ver se são bons candidatos para se tornarem clientes. Você pode fazer isso explorando as necessidades do cliente em potencial. Isso permite a identificação dos pontos problemáticos do cliente em potencial. São os problemas que precisam ser resolvidos. Se eles puderem ser resolvidos pelo produto que o representante está vendendo, a perspectiva é qualificada para vendas.

Depois de encontrar, nutrir e qualificar, a pessoa que terminou a parte de prospecção do processo de vendas. A próxima etapa é o representante de vendas fechar a venda. Como, porém, os representantes podem garantir que eles tenham o maior número possível de clientes em potencial na fase de fechamento do processo de vendas?

9 principais métodos de prospecção B2B

Existem muitos caminhos que os representantes de vendas podem explorar. Você pode dividir amplamente a prospecção de vendas em duas categorias. Esses são métodos de prospecção de entrada e saída.

A prospecção de entrada está alimentando uma liderança que já demonstrou algum interesse em sua empresa. Eles podem ter se inscrito na sua lista de e-mail depois de visitar seu site. Eles podem até ter contatado você por e-mail (muita atenção pras diferenças entre leads e mailing, hein), telefone ou mídia social.

A prospecção de saída é muito mais comum. É onde você, como representante de vendas, precisa fazer o trabalho braçal. Você precisa encontrar leads, conectar-se a eles e nutri-los do zero. Isso geralmente envolve a utilização de muitos canais de comunicação diferentes. É nesse tipo de prospecção que os métodos a seguir se concentrarão.

1. Prospecção de e-mail

Muitas empresas de vendas dependem muito da prospecção de e-mails. Ele merece seu lugar na cabeça desta lista de métodos de prospecção B2B. Isso é devido às muitas vantagens que possui sobre outros métodos. Temos um guia falando sobre as melhores práticas de o que é cold e-mail!

Por exemplo, existem inúmeras ferramentas de alta qualidade disponíveis para ajudar a automatizar grande parte do processo. Você pode usá-los para encontrar um endereço de email para clientes em potencial e criar modelos de email atraentes para usar ao longo do caminho.

A comunicação por email também é favorecida por muitas empresas. Um e-mail é visual e pode ser facilmente encaminhado para diferentes tomadores de decisão dentro de uma empresa. Também pode ser excluído rapidamente, é claro, mas nenhum método de prospecção está livre de seus desafios.

A personalização é a única coisa a ter em mente ao seguir a rota do email. Não é viável escrever todos os emails iniciais para todos os clientes em potencial do zero. A menos que você planeje enviar apenas algumas mensagens, você precisará usar modelos.

Os melhores e-mails de prospecção parecem ser escritos apenas para o destinatário, mesmo que não sejam. Esses e-mails capturam a atenção do cliente em potencial e podem abrir um diálogo. Depois de iniciar uma conversa, você poderá criar um relacionamento pessoal com uma perspectiva.

2. Chamadas a Frio

Há um equívoco comum de que a chamada fria não funciona. Continua sendo um método muito eficaz para prospecção B2B. Uma pesquisa recente mostrou que mais de 40% dos vendedores ainda classificam um telefone como sua ferramenta de vendas mais eficaz.

Para prospecção B2B, falar ao telefone oferece um toque pessoal vital. Uma ligação telefônica permite que você estabeleça uma conexão mais próxima com uma pessoa. Você pode começar a criar relacionamento com um cliente em potencial desde o primeiro contato. Também pode levar a uma venda muito mais rápida do que a prospecção por email.

Se você ligar, aproveite ao máximo a oportunidade de fazer uma conexão pessoal. Não leia roboticamente a partir de um script pré-preparado. Isso não é atraente. Isso sugere que você faça muitas chamadas. Você deve fazê-los sentir que são a pessoa mais importante com quem você falou o dia todo.

Nós fizemos um texto muito completo exclusivo pra isso: cold call x cold call 2.0.

3. Divulgação no Twitter

Esses são os dois métodos mais comuns de prospecção B2B cobertos. Agora podemos seguir para as opções mais inovadoras que você pode não ter considerado. Começaremos com nossa primeira menção às mídias sociais. A mídia social oferece muitas boas oportunidades para os representantes de vendas.

Prospecção através do Twitter é um bom exemplo. Uma das melhores coisas do Twitter como ferramenta de prospecção é a facilidade de encontrar clientes em potencial. A rede social possui um ótimo recurso de pesquisa avançada. Você pode usá-lo para localizar pessoas prontas para divulgação em um instante. Lembrando que o engajamento dentro do Twitter é extremamente difícil dependendo do nicho! Vamos deixar aqui, uma leitura caso queira aprofundar no assunto!

4. Grupos do LinkedIn

Anunciado como rede social profissional, o LinkedIn é algo que a maioria dos profissionais deve usar. Se você é um representante de vendas e não é membro de grupos do LinkedIn relacionados ao seu nicho, está perdendo.

Os grupos do LinkedIn oferecem uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial. Quando você for membro de um grupo, a plataforma permitirá que você pesquise na lista de outros contatos desse grupo. Seus perfis na rede social facilitam a verificação de quais perspectivas vale a pena buscar.

Assim como o Twitter, o LinkedIn também possui um recurso de pesquisa avançada. Isso facilita ainda mais o acesso a um conjunto maior de clientes em potencial. Isso acontece ao lado do elemento InMail da plataforma, que você pode usar para entrar em contato quando quiser. Melhores práticas para prospectar pelo LinkedIn.

Você precisa ter cuidado ao usar o LinkedIn para prospecção. A plataforma está preocupada com seus usuários e com a segurança de suas informações. Eles criticam as pessoas que rastreiam o site em busca de dados. Prospecção honesta por meio de grupos do LinkedIn não é um problema.

5. Quora

A plataforma de perguntas e respostas, Quora, é popular. O funcionamento da plataforma é simples. Os usuários podem postar perguntas para as quais desejam respostas e responder a perguntas de outras pessoas.

Como método de prospecção B2B, o Quora é uma espécie de mistura de prospecção de entrada e saída. O que você deseja fazer é encontrar perguntas que você possa usar sua experiência no setor para responder.

Se a resposta que você der for boa o suficiente, um grande número de usuários do Quora a verá. Você pode ter certeza de que as pessoas que visualizarem seu conteúdo estarão interessadas em seu nicho. Eles não estariam procurando respostas para uma pergunta relacionada a ela se não estivessem.

Você pode tratar qualquer pessoa que interaja com sua resposta, portanto, como um potencial líder. Iniciar um diálogo deve ser fácil. Se você é um membro ativo do Quora e responde a muitas perguntas relevantes, eles o veem como uma autoridade em seu campo.

6. Grupos do Facebook

Você pode levantar as sobrancelhas com esta entrada em nossa lista de métodos de prospecção B2B. De fato, o Facebook não é exatamente um foco para a atividade B2B. Passar um tempo olhando e compartilhando idéias com grupos do Facebook, no entanto, pode ser útil.

Escolha os grupos mais relacionados ao seu negócio e ao que você está tentando vender. Em seguida, compartilhe fatos, dicas ou infográficos com o grupo para se estabelecer como especialista. Isso pode levar ao envolvimento com outros membros do grupo.

7. Webinars

Os seminários on-line são úteis para trazer leads qualificados para o seu funil de vendas. É por isso que eles fazem essa lista dos principais métodos de prospecção B2B. Para usá-los corretamente, porém, é preciso tempo, esforço e conhecimento.

Você deve usar um webinar para mais do que apenas apresentar seu produto ou serviço. Um webinar é uma oportunidade para oferecer uma apresentação valiosa. É uma oportunidade para você exibir seus conhecimentos.

Os tópicos abordados em um seminário on-line devem estar alinhados com as necessidades de seus clientes. Responda às perguntas do seu cliente ideal e mostre como você pode atender às necessidades dele. Use um webinar para respondê-las e se estabelecer como um especialista em seu campo.

Por meio de um seminário on-line, você pode detalhar detalhes de como seu produto ou serviço pode ajudar com seus pontos negativos. Desde que seus seminários on-line sejam valiosos para clientes em potencial, você não precisa se apressar. Tente fazer uma apresentação uma vez por semana. As perspectivas voltarão para cada um e poderão ser conquistadas gradualmente para se tornar um cliente. Case de sucesso em webinários, vem conferir!

8. Referências de Clientes

Você trabalhou duro para transformar leads em clientes em potencial e, finalmente, torná-los clientes. No final do processo de vendas, você não precisa amortizar esses clientes e nunca mais entrar em contato com eles. Chegar a eles e pedir referências é uma forma inteligente de prospecção.

Seus clientes conhecerão muitas outras pessoas em nichos e empregos semelhantes aos seus. As chances são de que muitos deles também se enquadram no seu público-alvo. Se um cliente está disposto a encaminhá-lo para os contatos dele, isso pode fazer uma enorme diferença nas vendas gerais.

O tempo é fundamental quando se trata de referências de clientes. Você não quer voltar para alguém logo após a primeira compra. Eles ainda estarão familiarizados com o seu produto ou serviço. Tente entrar em contato depois de 14 a 28 dias. Dessa forma, seu cliente ainda se lembrará de suas interações com você.

9. Mala Direta

Mala direta não é um método de prospecção para todos. Assim como as chamadas a frio, a mala direta ainda é eficaz, principalmente porque agora está subtilizada.

Você provavelmente não quer se envolver com uma correspondência em massa de folhetos ou cartões postais. Onde a prospecção por mala direta pode ser útil é para clientes que ainda apreciam o toque pessoal (afinal, a mala direta é cara). Você pode usar mala direta para prospecção, enviando uma nota ou carta manuscrita. Em seguida, você pode usar isso como uma oportunidade para acompanhar uma chamada fria. Se esse negócio tiver um alto valor financeiro, vale a pena considerar a mala direta como uma opção.

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B2B – O que é e como Funciona

Na internet, o B2B (business-to-business) é o intercâmbio de produtos, serviços ou informações entre empresas, e não entre empresas e consumidores.

Embora hajam muito mais pessoas do que empresas no mundo, a receita do mercado B2B vai em breve superar o B2C. Se não estiver claro o conceito de B2C, leia mais aqui.

Esse post é um verdadeiro bêábá do mercado B2B. Preparado(a)?

Diferenças entre B2B e B2C

B2B e B2C têm as seguintes diferenças: 

  • Tomador de decisão – No B2C, o tomador de decisão é um consumidor individual. No B2B, há mais pessoas envolvidas na decisão. O comitê envolvido inclui tomadores de decisão e influenciadores (trataremos isso aqui em mais detalhes mais pra frente).
  • Processo de decisão – No B2C, a decisão de comprar um produto pode ser tomada por um capricho, como sede, necessidades inesperadas ou simplesmente querer um produto. No B2B, o processo de decisão é mais formal e possui mais etapas. O processo B2B pode incluir uma revisão do cenário do fornecedor, uma série de demonstrações do fornecedor, a criação de uma lista de fornecedores e, em seguida, uma decisão final.
  • Marketing – o marketing B2C procura atingir e influenciar os consumidores individuais, enquanto o marketing B2B procura atingir as empresas, bem como funções ou títulos específicos dentro dessas empresas. O marketing de mídia social é usado para alcançar compradores B2C e B2B. Enquanto o marketing B2C se concentra na resposta direta (por exemplo, uma compra), o marketing B2B cobre um horizonte de tempo mais longo, concentrando-se em uma progressão da conscientização à consideração e seleção.
  • Prazo – O prazo para uma compra B2C pode ser instantâneo ou variar de minutos a horas. O prazo para uma compra B2B é muito maior e geralmente envolve semanas ou meses. Os produtos com alta complexidade e altos custos podem ter um prazo (também conhecido como “ciclo médio de vendas”) de dois anos ou mais.

Tipos de empresas B2B

Existem vários tipos de empresas B2B, incluindo:

  • Os produtores projetam, criam e fabricam seus próprios produtos. Os produtores podem vender seus produtos diretamente para empresas ou usar revendedores.
  • Os varejistas e revendedores pegam produtos e serviços feitos por outras empresas e os vendem diretamente para as empresas. Varejistas e revendedores podem vender on-line, em lojas físicas ou em ambos. Esta categoria inclui fornecedores de comércio eletrônico B2B.
  • Agências e consultores prestam consultoria, supervisão e trabalho subcontratado às empresas. Por exemplo, uma agência de publicidade gerencia e executa um orçamento de publicidade de vários milhões de dólares para uma marca de consumidor. Uma agência de sites, por outro lado, projeta e cria um site e aplicativo móvel para a mesma marca.

Indústrias

As empresas B2B operam em vários setores, incluindo:

  • Tecnologia
  • Serviços financeiros
  • Fabricação
  • Construção
  • Varejo
  • Telecomunicações
  • Seguro
  • Cuidados de saúde
  • Educação
  • Engenharia
  • Marketing e vendas
  • Imobiliária
  • Comida e bebida

Você pode identificar e mapear os nichos para entender melhor a dinâmica aqui!

Compradores do mercado B2B

A depender do porte da empresa, os setores de compras também variam. Em empresas médias e grandes há um grupo ou departamento (ou seja, não um indivíduo) que usa os produtos e serviços do fornecedor. 

Para produtos maiores ou mais complexos, o processo de seleção de produtos B2B é tratado por um comitê de compras composto pelo seguinte:

  • um tomador de decisões de negócios, como a pessoa que detém o orçamento
  • um tomador de decisões técnicas, como a pessoa que avalia as capacidades dos produtos em potencial
  • influenciadores, como indivíduos que fornecem informações sobre a decisão

Grandes compras podem envolver a emissão de uma Solicitação de propostas (RFP), na qual o comprador convida potenciais fornecedores a enviar propostas detalhando seus produtos, termos e preços.

Em empresas menores você pode encontrar um único comprador. Em empresas pequenas e micro (sim, empresas pequenininhas podem ser B2B também) o comprador pode até ser o dono ou a pessoa do financeiro!

Websites

Algumas empresas B2B usam websites como “cartões de visita glorificados”, outros usam-os de forma mais dinâmica. O uso vai depender muito da imagem a ser projetada, do ramo e o que a empresa faz. Websites de empresas B2B são classificados assim:

  • Sites da empresa – Tem a função de informar o que faz a empresa, divulgar novidades, fazer proposições comerciais, hospedar o sistema da empresa (que também pode ser chamado de webapp, que é quando o usuário faz o login pra fazer alguma coisa, e claro, vender (também conhecido como e-commerce).
  • Trocas de suprimentos e compras de produtos – São trocas nas quais um agente de compras da empresa pode comprar suprimentos de fornecedores, solicitar propostas e, em alguns casos, tentar fazer uma compra a um preço desejado. Às vezes chamados de sites de compras eletrônicas, alguns atendem a uma variedade de setores, enquanto outros se concentram em um nicho de mercado. É como se fosse um Mercado Livre, Americanas, Magazine Luiza apenas entre empresas.
  • Portais da indústria especializados ou verticais – Esses portais fornecem uma “sub-web” de informações, listagens de produtos, grupos de discussão e outros recursos. Sites de portal verticais têm um objetivo mais amplo do que sites de compras (embora também possam oferecer suporte à compra e venda).
  • Sites de corretagem – Esses sites funcionam como intermediários entre fornecedores e clientes em potencial que precisam de serviços específicos, como aluguel de equipamentos.
  • Sites de informação – Esses sites fornecem informações sobre um setor específico para suas empresas e seus funcionários. Os sites de informações incluem sites de pesquisa especializados e os de organizações de padrões comerciais e do setor.

Muitos sites B2B se enquadram em mais de um desses grupos e os próprios modelos para sites B2B estão em constante mutação.

Benefícios do B2B

A seguir, são apresentados os benefícios das empresas B2B:

  • Grande tamanho médio de transação – as compras B2B têm um tamanho médio de transação grande. Uma empresa B2B pode aumentar as vendas com um número menor de negócios de alto valor, enquanto uma empresa B2C pode exigir milhares ou até milhões de vendas unitárias.
  • Custos de troca mais altos – como as compras B2B normalmente exigem um processo de aquisição mais longo e detalhado, os clientes tendem a ficar mais tempo como clientes se estiverem satisfeitos com o produto e o serviço. Os clientes B2C podem ser exigentes, resultando em grandes taxas de rotatividade.


Se você está pensando em entrar no mercado B2B, será preciso pensar nas suas vendas, pois nenhuma empresa – em nenhum segmento – sobrevive sem vender bem. Assim sendo, vale a pena ler esse artigo aqui: o que é outbound marketing?

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10 dicas de especialistas para o aumento de Leads Qualificados!

A aquisição de leads é relativamente simples para a maioria das empresas. No entanto, obter alguns leads qualificados (aqueles com maior probabilidade de conversão) é uma tarefa muito mais difícil, que exige muita pesquisa e desenvolvimento complexo de funis.

Nesse post vamos falar de marketing inbound, hein! A gente fez esse video bem legal (e curto) aqui:

Ou seja: a jornada abaixo começa na atração das pessoas por mídias sociais e portais de busca (como o Google) por meio de conteúdo orgânico.

O que são leads qualificados no marketing?

Os leads qualificados no marketing são clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem clientes. O aquecimento dessa pessoa para sua marca, o desenvolvimento de confiança e o posicionamento para que ela aceite sua solução geralmente são realizados pelo conteúdo que você oferece.

Aqui estão algumas maneiras de gerar mais lead qualificado para sua equipe:

1. Crie conteúdo magnético

Procure saber o que importa pro seu público-alvo. Converse com pessoas que fazem parte do segmento em questão. Com esse conhecimento, você pode trabalhar criar conteúdo atraente que prenda a atenção deles.

Quando os membros da sua audiência pesquisam um problema, seu conteúdo deve estar lá, pronto para atraí-los para o funil (assim como fizemos com esse texto aqui, que você provavelmente encontrou pesquisando esse assunto). Se você concentrar seus esforços na criação de conteúdo abrangente e de alto valor, os clientes em potencial continuarão a se envolver e terão mais probabilidade de avançar ainda mais em seu funil.

2. Compartilhe conteúdos atraentes

Não espere que os clientes o encontrem apenas pelo conteúdo específico da sua empresa. Adote uma abordagem proativa para reunir mais leads qualificados, compartilhando seu conteúdo de primeira linha em canais e grupos em que seus clientes passam o tempo.

Faça isso regularmente no seu blog e nas suas mídias sociais, com o objetivo de agregar o máximo de valor possível às perspectivas. Também tente manter um nível consistente de atividade no grupo para que os membros não sintam que está aparecendo apenas para enviá-los spam. Depois de estabelecer uma base de confiança, seu conteúdo  impulsionará 10 vezes mais leads ao seu funil.

3. Incentive os clientes em potencial na parte superior do funil

Adicione uma oferta altamente valiosa no topo do funil para despertar o interesse dos membros do público. Esse incentivo deve aprimorar um de seus principais pontos negativos. 

4. Nutrir, nutrir e nutrir!

À medida que mais leads qualificados forem incluídos, continue a envolvê-los além da oferta que você forneceu inicialmente. Sem o envolvimento de seu pessoal, eles perderão o interesse e esquecerão você.

E aqui sim, é importante ter mecanismos pra começar a coletar um banco de dados de pessoas que querem ser contactadas diretamente por você. Normalmente isso se dá por meio de um formulário (ítem 10 dessa lista), um mecanismo de chat (tem 8), e newsletters. Todos esses podem se tornar parte do seu mailing (ok, nós também odiamos esse termo, e esse aqui é motivo: leads ou mailing.

5. Alavanque seus clientes de sucesso

Comece a se conectar com seus clientes de maior sucesso. Entreviste-os pessoalmente e descubra que tipo de sucesso eles alcançaram com a ajuda do seu produto ou serviço. Desenvolva estudos de caso com base em seus resultados e compartilhe esses estudos com os leads nas etapas de avaliação e comparação.

Ler sobre o sucesso de seus outros clientes, especialmente aqueles que enfrentavam obstáculos semelhantes, provavelmente empurrará esses clientes em potencial para posições em que estão prontos para a conversão.

6. Refine seu funil

Volte e examine cada etapa do seu funil, bem como a jornada do comprador. Analise seus dados para determinar qual conteúdo e eventos provavelmente converterão seus leads qualificados em clientes. Analise suas atividades em todo o funil, procure itens que se correlacionem com as taxas de fechamento mais altas e ajuste seu caminho de conversão para orientar os clientes em potencial ao longo da mesma jornada para o sucesso.

7. Refine suas frases de chamariz

Os clientes em potencial no seu funil desejam resolver um problema, e cabe a você comunicar como pode ajudá-los a encontrar uma solução adequada para a situação deles. A única maneira de incentivá-los a continuar é através de suas frases de chamariz (CTA – em inglês: call to action).

Verifique se você está executando testes A / B em variações de CTA e refinando-os constantemente, para que eles se concentrem no valor, explicando claramente quais benefícios aguardam o lead.

8. Intercepte leads

Se você não quiser deixar seus leads qualificados navegar por conta própria, sempre poderá interceptá-los desde o início e orientá-los no processo. Usar um serviço como o Chat ou confiar na sua própria integração de bate-papo pode qualificar os leads com bastante antecedência e eliminar algumas das barreiras que eles podem enfrentar quando chegarem ao seu site.

9. Utilize mais vídeo

Melhore o envolvimento em todo o funil usando mais conteúdo visual como vídeos. Você pode transmitir muito mais informações em um vídeo de 30 a 60 segundos do que alguém lendo um texto longo (vocês vão perceber no nosso marketing que nós ADORAMOS usar audio-visual. Aqui nosso canal no Youtube). Demonstrou-se que os vídeos nas páginas de destino aumentam a conversão em até 80%, e 64% dos usuários que visualizam o conteúdo em vídeo têm maior probabilidade de converter.

10. Renove seus formulários

Embora a redução do número de campos obrigatórios do formulário possa aumentar as taxas de conversão, isso nem sempre ajuda na qualificação. Em alguns casos, você pode aumentar o número de campos sem diminuir as conversões, desde que as informações solicitadas tenham valor para o leitor. 

Teste variações de seus formulários que equilibram uma redução no atrito com a coleta dos dados mais relevantes para suas equipes de vendas.

À medida que você implementar essas 10 dicas, você poderá usar estratégias de e-mail marketing pra contactar suas leads qualificadas. Embora você não esteja fazendo isso de forma fria, esse artigo aqui dá algumas dicas de como fazer isso por e-mail.

Vale a pena dar uma olhada também nesse outro artigo aqui, Leads B2B qualificadas.

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8 razões inegáveis de contratar uma plataforma de geração de leads

A geração de leads baseada no outbound 2.0 está no centro de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida – é o trabalho da equipe de marketing direcionar a demanda e o interesse cujo objetivo final é gerar vendas. 

Muitos profissionais de marketing enfrentam obstáculos internos que os impedem de obter o maior sucesso possível ao tentar gerar leads, e é aí que a contratação e a compra de leads que pode realmente ajudar a aumentar a produtividade e alcançar resultados reais.

Aqui estão 8 razões inegáveis ​​para fazer a compra de leads:

1. Tenha uma equipe de especialistas

Muitas equipes de vendas internas tem funcionários que estão fazendo o possível para saber tudo e aplicar as melhores práticas ao processo. 

Profissionais de marketing tentam traçar a jornada de compra dos prospects, produzido leads MQL (Marketing Qualified Lead) que são leads qualificados pelo trabalho do Marketing. Os especialistas LDR (Lead Development Representative) montam as listas de forma segmentada e mapeiam o mercado. E com isso produzem leads SQL (Sales Qualified Leads) que são leads qualificados pelo pessoal de vendas.
Para saber mais sobre essa estrutura, vale a pena fazer essa leitura aqui!

Fora todo os trabalho designers gráficos, analistas de conversão, estrategistas de mídia social, mestres de marca e muito mais.Wow! Quanta gente.

As melhores plataformas de geração de leads darão acesso a uma forma nova e facilitadora que apoiarão sua equipe de marketing e vendas. Vamos resolver problemas como falta de dados assertivos e gasto de tempo excessivo buscando contatos – ambas complicam bastante a sua prospecção ativa. Vamos diminuir o esforço feito pela sua equipe de vendas na geração de leads e mante-los focados em vender mais, o que pode ser difícil de alcançar internamente sem a contratação de muitos funcionários.

2. Focado nos Resultados

Se certifique que você tem um parceiro de geração de leads que seja especialista no que faz, como nós aqui da Speedio. Nosso principal objetivo é gerar resultados para o seu negócio; de fato, é assim que agregamos valor à sua empresa e provamos nosso potencial.

Com uma plataforma que usa big data e inteligência artificial, cujo foco é a geração de leads para sua empresa, você pode se concentrar em outras iniciativas, metas e prioridades, enquanto o seu time tem tudo que precisa pra vender.

3. Aproveite ao máximo seu software de automação de marketing

O software de automação de marketing percorreu um longo caminho nos últimos 10 anos – os profissionais de marketing e vendas têm acesso a mais ferramentas, análises e fluxos de trabalho do que nunca e manter-se atualizado sobre as tendências do mercado pode ser um trabalho em tempo integral.

Se você já usa um determinado conjunto de ferramentas, nos procure pois assim podemos ajudá-lo a tirar o máximo proveito do seu investimento existente.

Vale a pena inclusive dar uma olhada video aqui que fizemos fazendo um apanhado das coisas que você precisa fazer pra prospectar:

4. Chega de ligações frias

Em uma pesquisa feita pela Leap Job apenas 2% das chamadas frias resultam em um compromisso.

Dois por cento – esse é um uso realmente ineficaz do tempo para sua equipe de vendas (e nós queremos deixar bem claro aqui que a missão é que você consiga bem mais que isso usando o nosso sistema!). Ao trabalhar com uma solução de geração de leads, sua empresa poderá passar menos tempo ligando para telefones ruins e conversando pessoas sem potencial para tomar decisões de compra.
Temos um guia básico que explica a diferença entre uma ligação fria e uma ligação baseada em telefones validados e decisores, dá uma olhada aqui: cold call x cold call 2.0!

5. Criar estratégia de priorização e acompanhamento de leads

O uso da pontuação de leads no processo de geração de leads pode ser outra maneira de sua equipe de vendas economizar um tempo valioso. Ao usar a pontuação de leads, você pode decidir quando um lead está maduro para o acompanhamento da equipe de vendas – ou se a nutrição de leads pode ser um caminho melhor.

Esse tipo de processo ajuda bastante a desenvolver confiança com seus clientes em potencial. É importante acompanhar os leads quando eles estiverem prontos para ouvi-lo, mas você pode assustá-lo muito rapidamente se acompanhar também cedo demais no processo.

6. Encurte o ciclo de vendas

Quando você tem um fluxo de leads estabelecido, é fácil identificar leads bem qualificados. Isso significa que é fácil entender quando os compradores estão mostrando sinais de que estão prontos para serem abordados por um vendedor. Pense em suas ações quando estiver em uma loja e pronto para comprar – faça perguntas, colete informações e procure um vendedor para ajudá-lo a fazer a compra final.

O mesmo acontece com os compradores online. Quando você usa uma plataforma de geração de leads você se torna capaz de identificar os principais mercados e a mapeá-lo para a jornada do comprador, fica fácil saber onde estão seus clientes em potencial e se conectar com os leads prontos para compra.

7. Pare de usar listas compradas

Muitas empresas gastam muito dinheiro comprando listas de contatos, os famosos mailing para o time de vendas trabalharem esses contatos. O problema disso é que essa estratégia não funciona pois estamos falando de contatos inválidos e emails antigos.
Nosso objetivo é deixar seu time comercial abastecido com leads que realmente geram oportunidades reais no funil de vendas e que faça a sua empresa ganhar inteligencia de mercado (dividindo listas pos setores, tomando decisões em cima de dados e achismo) além disso para que você possa parar de pagar por listas de leads que não geram resultado algum. Sugerimos a leitura desse post aqui: diferenças entre leads e mailing.

8. Aproveite um manual de geração de leads estabelecido

Um dos fatores-chave em qualquer campanha de geração de leads bem-sucedida é entender como o jogo funciona e ser capaz de implementar diversas estratégias para que você não perca oportunidades importantes.

Ao procurar uma plataforma de geração de leads, trabalhe o entorno da sua empresa. Revise o seu site, os emails que envia para os clientes, organize seu CRM.

E quando você puder, vá em busca de outros mecanismos complementares a sua geração de leads, existem outras peças importantes do quebra-cabeça da geração de leads:

  • Estratégia de SEO
  • Estratégia do blog
  • Estratégia de conteúdo / oferta
  • Sucesso na geração de leads
  • Métricas de circuito fechado (visitante para levar ao cliente)

Ah, e se ficar alguma dúvida do quanto é importante investir em uma plataforma de geração de leads e utilizar inteligência de mercado real pras suas vendas, dá uma olhada nessa pagina que fizemos especialmente pra responder essa pergunta mágica: qual é o tamanho do seu mercado?

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O que é Outbound Marketing/Prospecção Ativa

A obtenção de novos clientes é um processo essencial em qualquer negócio: sem clientes empresa nenhuma funciona. Vamos te explicar todo o processo do Outbound Marketing e como ele pode ser uma excelente estratégia para sua empresa prospectar outras empresas como clientes.

O Outbound Marketing / Prospecção Ativa são o ato de abordar proativamente os potenciais clientes que se encaixam no perfil de cliente que você está buscando.

A parte mais importante do outbound marketing / prospecção ativa é que você escolhe que tipo de empresa vai abordar, enquanto no marketing inbound (que é quando você coloca uma propaganda em algum meio da internet/mídia social/etc ou até físico) você não sabe quem fará contato com a sua empresa, o que pode gerar problemas pro seu retorno no investimento.

Sem entrar muito em detalhes, o processo é dividido em algumas etapas:

  • Criação do perfil (ou perfis) que você está buscando
  • Pré-venda: nesta etapa o esforço é para qualificar as empresas com as quais você fará contato, para checar se há interesse deles no que você está oferecendo e se há um encaixe entre as duas empresas
  • Fechamento: uma vez pré-qualificados, os potenciais clientes seguem para fechamento.

A Speedio será crucial nos dois primeiros itens, pois você precisará de boas informações das empresas. Falaremos em mais detalhes de cada uma dessas etapas e quem as executará.

Como cada processo funciona

Em uma analogia bem clara podemos dizer que: enquanto o Inbound pesca com uma rede, esperando que o peixe certo esteja naquela área, o Outbound pesca com com um arpão, debaixo da água, buscando apenas o que lhe interessa. 

As imagens clássicas aqui são: enquanto o inbound usa um ímã, o Outbound utiliza um alto-falante ou uma mira de sniper. Pessoalmente, a mira de sniper faz muito mais sentido considerando as inovações que o Outbound 2.0 está trazendo pro processo (veja mais informações sobre o Outbound 2.0 aqui).

 Aqui vão alguns exemplos de ferramentas usadas pelo marketing inbound:

  •  Banners em sites e outdoors
  •  Propagandas, TV, rádio, Youtube
  • Google Adwords, Facebook Ads entre outros.

Assim sendo, uma propaganda é colocada no ar, o que presume que as pessoas farão contato com o anunciante.

O Outbound Marketing utiliza ferramentas mais direcionadas. Aqui o gestor terá à sua disposição e-mails, telefones, perfis de LinkedIn, dados dos decisores corretos, informações do website, o que faz a empresa, seu porte, etc. Você tem às mãos tudo que precisa pra fazer uma venda, antes de começar o contato com o seu potencial cliente.

Se você é novo no processo e tem receito ou fica nervoso só de pensar em fazer contato com alguém desconhecido, esse texto aqui é muito importante: Cold Call x Cold Call 2.0 – o mundo mudou muito, e a temida ligação fria morreu.

Usando as peças certas no time de vendas

Precisamos usar os perfis nos lugares corretos: algumas pessoas têm maior identificação em prospecção de novos clientes, outros em fechamentos de contas.

Normalmente os vendedores com maior experiência não são bons na pré-venda. Da mesma maneira, ótimos prospectores possuem certa dificuldade em permanecer com o ritmo da prospecção quando alcançam um número X de novos clientes.

Colocar vendedores para cuidar dos clientes em todo o processo até a compra é um erro, pois os vendedores ficam sobrecarregados.

A solução que a Speedio apresenta é simples: no lugar de ter um “vendedor faz tudo” que vá oferecer seu produto para qualquer pessoa, experimente segmentar seu time de vendas da seguinte forma:

  • Business Intelligence: você contará com a Speedio pra encontrar as empresas que você precisa, contato inclusive com os contatos das pessoas responsáveis pela tomada de decisão (Smart Leads);
  • Hunters: responsável pela prospecção dos novos clientes, realizando o 1º contato utilizando a lead, e conduzindo o processo de qualificação;Closers: o vendedor aqui é responsável apenas por fechar as contas, pegam os leads transformando-as em clientes.

Dessa maneira seu time de vendas passará atuar como time de especialistas. 

2 benefícios do Outbound Marketing para o seu negócio

1-    ROI com rapidez

Enquanto o Inbound começa a gerar resultados a longo prazo, o Outbound atinge o ROI com rapidez. Seu resultado aqui é diretamente proporcional ao esforço colocado na prospecção.

2-    Assertividade

Ao utilizar o Outbound como método para prospectar clientes, você tende a ter um aumento do seu retorno no investimento, sobretudo porque a clientela adquirida estará alinhada com o que você efetivamente está buscando..

Definindo o perfil do cliente ideal

Utilizando a plataforma da empresa Speedio, você conseguirá perfilar exatamente o perfil do seu cliente ideal, como por exemplo:

  • Segmentação do mercado
  • Localização geográfica
  • Porte da empresa
  • Quantidade de colaboradores
  • Ticket médio

Mesmo que vo você ainda não tenha clientes nosso sistema baseado em Big Data permitirá que você utilize lógica e dados para criar perfis que façam sentido ser prospectados.

É preciso mencionar aqui que um bom estudo de mercado é tão importante o mapeamento dos potenciais concorrentes quanto conhecer as forças e fraquezas da sua solução quando em comparação com às soluções dos concorrentes.

Speedio: use a nossa ferramenta pra fazer um bom estudo de mercado

A Speedio utiliza big data e inteligência artificial para te ajudar a entender o seu mercado e gerar leads para prospecção de novos clientes.

Quer resultados para o seu negócio? Entre em contato conosco!

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Leads B2B qualificadas: 5 maneiras de melhora-las

Você está gerando muitos leads, mas poucas vendas? Você pode ter uma lista de email fria ou fraca. Aqui estão cinco maneiras de fortalecer rapidamente a qualidade e as vendas do seus leads B2B.

A maioria das empresas B2B (e suas equipes de vendas) sempre clama por “mais leads”. Mas o que eles realmente querem são mais leads de qualidade. É por isso que os profissionais de marketing B2B inteligentes sabem que, se estão gerando muitos leads fracos, estão com problemas.

Nas vendas B2B precisamos analisar o número e a qualidade das leads

No filme “Sucesso a qualquer preço“, a qualidade dos leads desempenha um papel central no drama. 

Para melhorar a qualidade de seus leads, aqui estão cinco abordagens que produzirão as melhorias mais dramáticas rapidamente e aumentarão as vendas:

1. Faça com que o marketing e as vendas concordem com a definição de um “lead qualificado para vendas”

O marketing e as vendas precisam concordar com as características de um lead pronto para vendas. Parece obvio, mas não é: o marketing precisa entender o quais iniciativas geram leads com quais características e nível de qualificação pra que o departamento comercial não tenha que fazer esforço demasiado pra vender.

Infelizmente, estatisticamente, apenas 45% definem o que pode-se considerar um padrão de lead qualificada. Imagine!

2. Implementar pontuação de leads

A pontuação de leads é um processo de classificação do nível de interesse e da disponibilidade de vendas de um lead, com base em uma metodologia acordada em marketing e vendas. As empresas podem obter leads de várias maneiras, atribuindo pontos e implementando classificações como “quente”, “quente” ou “fria”. Ou A, B, C ou D.

A pontuação real deve incorporar uma combinação de dados explícitos e dados implícitos. Dados explícitos são informações que o cliente em potencial fornece, como título, setor, empresa, etc. Dados implícitos é o que é revelado pelo comportamento on-line do cliente em potencial, como páginas visitadas e tempo ou frequência de visitas.

Em um estudo de 10 empresas B2B que usam sistemas de pontuação de chumbo, em média, as taxas de fechamento de negócios aumentaram 30%; receita da empresa aumentou 18%; e a receita por transação aumentou 17%.

3. Comprometa-se a liderar a nutrição

A criação de leads é o processo de construção de relacionamentos com clientes em potencial qualificados, independentemente de quando eles comprarão, com o objetivo de conquistar seus negócios quando estiverem prontos.

Um estudo de 2010 constatou que as empresas que se destacaram na criação de leads conseguiram gerar 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor por lead do que outras empresas.

Algumas ligações são quentes e se transformam em uma venda rápida. A maioria não, no entanto. É aí que entra a nutrição de leads.

Vários estudos mostram que agora os compradores estão realmente apenas se envolvendo com representantes de vendas no último terço do processo de compra, o que demonstra um alongamento do funil de vendas.

De acordo com Brian Carroll, autor de “Geração de leads para a venda complexa”, até 95% dos clientes em potencial qualificados em seu site estão lá para pesquisar e ainda não estão prontos para conversar com um representante de vendas, mas até 70% acabarão comprando de você ou um de seus concorrentes.

4. Crie um loop de feedback de vendas de marketing

Se o marketing está gerando leads para vendas e não conseguir medir a conversão desses leads, atenção: há algo MUITO errado!

A comunicação entre as equipes de vendas e marketing é crucial, especialmente para empresas B2B com ciclos de vendas longos e complexos.

Os profissionais de marketing B2B não podem esperar até que uma venda seja concluída para avaliar a qualidade do lead, porque os dados serão tão antigos que não poderão ser usados ​​para gerenciar ativamente um programa de geração de leads em tempo real.

Ao reportar em um ciclo fechado, o marketing pode enviar mais informações às vendas (como inteligência adicional de leads), e as vendas podem fornecer feedback e relatórios de atividades de vendas ao marketing.

Pelo menos mensalmente, as classificações de leads devem ser revisadas, atualizadas e reportadas ao marketing – completando assim o ciclo de feedback da qualidade de leads.

5. Use o software de automação de marketing

Se você está tentando melhorar a qualidade do lead sem usar o software de automação de marketing, pode estar trabalhando duro, mas não está trabalhando de maneira inteligente. Lembre-se do show de horrores que pode ser um cold mail e a enorme diferença entre um cold call x cold call 2.0.

Automatizar a nutrição e a pontuação dos leads em seu funil é bastante simples de entender. E se o seu funil de vendas tiver apenas alguns leads, você poderá fazer isso manualmente. Mas dimensionar suas vendas é quase impossível sem automação.

Para aumentar suas vendas com eficiência, você não terá tempo, atenção aos detalhes ou potência analítica para rastrear, medir e responder a todas essas interações individuais pela totalidade de um banco de dados de clientes em constante mudança.

A função da automação de marketing fornecer é dados importantes que devem ser usados pra melhorar a qualidade da prospecção. Ele também fornece uma visão geral de como cada um de seus leads se comporta no funil de vendas e como seus programas de marketing estão afetando a geração de leads, as vendas e, o mais importante, as receitas. 

Para obter melhores resultados, integre seu sistema de CRM à sua plataforma de automação de marketing.

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O que é Cold E-mail?

Cold e-mail (ou e-mail frio, em bom português) é a prática de iniciar uma conversa comercial via e-mail sem ter tido qualquer contato anterior com o lead. Muito, muito comum no mundo, e muito conhecida por ser pouco efetiva. É como uma cold call só que realizado via e-mail. Inclusive escrevemos uma postagem inteira à respeito de cold call, confira aqui: Guia Cold call x Cold Call 2.0

Antes de mais nada, vamos entender o motivo dessa prática existir há tanto tempo, apesar de ser tão criticada, e continuar sendo usada: Em 2020 mais de 3 bilhões de pessoas serão usuárias de e-mails, 20.9% delas checando seus e-mails mais de 5x por dia. 50.8% dessas pessoas checam seus e-mails assim que elas acordam (fonte). Imagine! 

À essa altura, se você à geração Y, talvez você esteja achando que esse estudo é baseado em pessoas “velhas” e pensando que a única coisa que importa mesmo é o Instagram. Engana-se! A Forbes divulgou uma pesquisa (fonte) na qual esses mitos são desbancados (ponto pro e-mail, mais uma vez). Um terço dos millenials prefere e-mail pra trabalho ao invés de ligações, chats e videoconferências (Se você está no mercado B2B, mais pontos pra e-mail). Não apenas isso! A pesquisa revela também que mais da metade das pessoas nesse público (entre 18 e 24 anos) checa e-mails ainda na cama de manhã cedo (imagine!). 

Se você começou a ler esse post pensando que o e-mail estava morto, enganou-se redondamente!

Como parte do nosso trabalho com geração de leads por meio de big data é de encontrar e-mails (especificamente no mercado B2B) pros funis de vendas dos nossos clientes, parte do nosso trabalho é entender como melhor atingir pessoas por esse meio. Aqui vão alguns gatilhos Mentais ideais para usar no Cold E-mail:

  • Autoridade
  • Prova Social
  • Reciprocidade
  • Escassez 
  • Ganância

Evite a todo custo enviar e-mails institucionais e extensos sem ser um conteúdo interessante (esses sim já morreram há muito tempo). A ideia é ganhar a total atenção do lead. E-mails que começam como “Nossa empresa está no mercado a X anos…” tendem a ser só mais um email e o leitor não vai sair desse parágrafo! (qual foi a última vez que você abriu um e-mail desses e curtiu o conteúdo?) E-mails curtos e direto ao ponto tem a nossa preferência, mas tem muita gente que funciona bem com idéias mais elaboradas. depende muito do mercado, do público, educação com quem você está tratando (se você falar inglês, esse texto aqui é bem legal).

Por isso é importante que você e a sua equipe testem diversos tipos de emails e também os títulos dos e-mails: imagine que adicionar o nome do recipiente no assunto pode aumentar a taxa de abertura em 22.2%! Nada menos do que 35% das pessoas abrindo e-mails o fazem baseado no assunto!!! (fonte). Por isso é preciso testar, testar e testar. Eventualmente você vai encontrar algo que funcione MUITO bem pra você.

Se ainda não tiver ficado claro cold email não é spam, nem email marketing! Permitam-me explicar a diferença.

O que é o SPAM?

São emails enviados em massa, genéricos, com abordagens chulas e promessas vazias. Geralmente, o corpo do email vem cheio de links e, inclusive, cuidado ao clicar neles. Horrível!

Cold mails são enviados para uma lista de leads com quem você deseja se conectar, com uma abordagem personalizada que busca entender e resolver os problemas do lead, ser uma solução para ele. Entendeu a diferença?

O que é email marketing?

O email marketing é um email enviado para uma base de contatos que assinaram no seu site e querem receber os seus conteúdos.

São e mails voltados para inbound e nutrição dos seus leads de base! Ou seja: você atrai as pessoas pro seu website das mais diferentes formas e as deixa tão impressionadas que elas se voluntariam pra receber e-mails de você. Essa é a premissa básica do inbound marketing.

Agora que você já sabe o que é um cold e-mail, qual objetivo dele e as características iniciais para estruturar um envio, que tal praticar e testar as possibilidades?

Quando você quiser praticar em escala, entre em contato conosco. Nós monitoramos TODAS as empresas do Brasil em TODOS os setores e podemos te entregar uma base de e-mails EXATAMENTE dentro do seu targeting (contando que você esteja vendendo pra outras empresas) inclusive te entregando e-mails validados de decisores. PASME! 🙂

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Cold Call x Cold Call 2.0

Cold calling é um assunto muito falado (e demonizado, diga-se de passagem) no meio comercial e dentro das empresas! Mas como tudo na vida o temido (por aqueles que estão fazendo e os que estão recebendo as ligações) cold calls também evoluíram. Nesse artigo vamos falar sobre a diferença entre Cold Call e Cold Call 2.0

Antes de qualquer coisa, existe uma premissa básica que precisamos cobrir: uma ligação (ainda é, acredite) é uma das melhores técnicas de prospecção de clientes! (quando bem feita). 

Para quem não se familiarizou com os termos, uma cold call é uma chamada feita para uma outra pessoa sem antes nunca ter conversado com ela (eis o maior problema). Ah, antes de mais nada, permita-me compartilhar essa página aqui Glossário de Vendas Outbound, onde a gente fez uma compilação bem bacana dos termos usados no mercado. Outro termo muito comum associado com cold call (1.0) é telemarketing.

Essa associação é tão negativa que até empresas que fazem telemarketing/cold call deixaram de usar esses termos pra se descreverem, imagine! Antes de prosseguir, permitam-me compartilhar algumas estatísticas estarrecedoras dessa técnica:

Pra começar, nem as pessoas que fazem cold calls gostam do seu trabalho! 63% delas dizem que é a parte que elas menos gostam do trabalho (fonte), o que certamente resulta no fato de que 90.9% das ligações frias são ineficientes (fonte), menos de 2% delas resultam em um agendamento (fonte) e apenas 1% proporcionam uma venda (fonte). Ufa! Que pesadelo.

ENTRETANTO, O motivo pelo qual o cold call evoluiu é porque, como dissemos acima, a técnica pode funcionar, quando bem feito! Foi assim que nasceu o cold call 2.0. E parte dessa melhora vem por melhores técnicas aplicadas como por exemplo, a estrutura e conteúdo dos seus e-mails, isso faz toda a diferença em um processo de cold call 2.0.

Já falamos sobre cold mail aqui, vem conferir!

Antes de falar o que cold call 2.0 em fato é, permitam-me compartilhar o motivo dessas estatísticas (acima) que mais parecem um filme de terror: 62% das empresas que fazem cold call usam informações que são entre 20-40% incompletas ou erradas (fonte), informações ruins desperdiçam 27.3% do tempo dos representantes comerciais (estudo da LeadJen) e simplesmente 94% das empresas acreditam que as informações usadas por elas estão erradas (fonte). Ou seja: com toda essa informação errada, como os gestores esperam ter resultados positivos fazendo qualquer coisa?

E é claro que a cold call 2.0 não se baseia somente na melhora de ações e atividades relacionada a ligações, todo o Outbound passou por um processo de calibração e melhorias.

Entenda mais sobre como implementar Outbound 2.0 na sua empresa!

Agora vamos focar em cold call 2.0: Aprimorado principalmente pro mercado B2B, o que normalmente significa uma venda mais complexa, há um cuidado maior em gerar valor para a pessoa do outro lado da linha:  existe uma personalização maior com dados assertivos..

Como o nosso negócio é big data, vamos focar principalmente na parte dos dados assertivos 😊.

1 – Informação é tudo!; 

No cold call 2.0 é preciso saber tudo que conseguir sobre o seu cliente. Diferente da cold call onde a obrigação é somente fazer ‘’mais uma venda, próxima ligação’’. Você precisa entender sobre as dores do seu público, entender se ele tem fit com o seu produto e qualificar esse contato.

2– Pitch e foco das vendas

Depois de identificar seu publico, apesar de seguir um roteiro, o processo permite um discurso mais flexível. Existe inclusive uma tendência a ouvir mais do que falar com objetivo de saber qual a dor do cliente e como ela pode ser solucionada.

Enquanto o cold call tenta vender rápido, outro foca em apresentação personalizada. Até porque, nem todos (ou quase nenhum) cliente é igual quanto às suas necessidades e nível de entendimento sobre o seu serviço ou produtos.

Para finalizar, a maior diferença entre cold call e o cold call 2.0 é que um tem intuito de estar sempre aprimorando, se adaptar conforme o tempo e a novas metodologia. Enquanto o cold call não acompanha as mudanças de mercado, tem dificuldade em se adequar e gerar resultados.