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Maiores erros que impedem sua empresa de vender mais em 2021

Com o intuito de ajudar organizações,  a Sales Growth listou alguns erros que impactam diretamente nas vendas das empresas e as impedem de vender mais.

Para vender mais em 2021, as empresas precisam avaliar seu próprio cenário, considerando também o comportamento do mercado. Isso porque existem vários contextos empresariais, e cada um deles pode apresentar questões próprias que as impede de vender mais em 2021. Em outras palavras, cada caso é um caso. 

Vemos empresas que já possuem uma pequena estrutura de máquina de vendas, com uma cadência de geração de demanda, cálculo de CAC e uso de CRM. Por outro lado, há empresas que ainda estão pensando em estruturar um time de vendas ou que não têm um setor comercial claro, além dos profissionais liberais.

Dentro das inúmeras possibilidades, porém, há erros que impedem sua empresa de vender mais em 2021. E a ideia com este post é apresentá-los para que sua empresa supere esses desafios e consiga ajustar o processo comercial para se desenvolver.

Acompanhe!

Desconhecer o negócio e o mercado

Uma empresa bem sucedida, quando começou a se estruturar, utilizou uma série de ferramentas administrativas e financeiras para fazer um planejamento estratégico. Este planejamento é feito a partir de uma análise criteriosa das oportunidades e ameaças do cenário externo (mercado), e também dos pontos fortes e fracos (cenário interno).

No entanto, boa parte dos negócios brasileiros não são estruturados de forma criteriosa e organizada. Muitos empresários, de fato, não conhecem exatamente o mercado em que se inserem e nem mesmo as variáveis do próprio negócio. 

E isso se torna um grande problema na hora de vender mais em 2021, porque uma venda complexa depende de confiança entre as partes envolvidas. E se o prospect demonstra saber mais sobre seu mercado e seus concorrentes do que você, faltará segurança para evoluir a negociação. Ou seja, é a perda de uma oportunidade de venda para a concorrência.

Conhecer profundamente seu negócio e seu mercado de atuação, fazer benchmarking e ter boas práticas de gestão é fundamental para vender mais em 2021. Se, por exemplo, você oferece um serviço que não tem boa escalabilidade, sabe que terá um limite de vendas. E tudo isso deve ser considerado pela estrutura comercial.

Não ter um posicionamento

Ainda neste contexto de desconhecimento sobre o próprio negócio, outro erro comum que impede uma empresa de vender mais em 2021 é a falta de posicionamento. O que seria isso? Na prática, vender tudo para todos. 

Diariamente, vemos empresas com desejo de investir pessoas, ótimas ferramentas, mídia paga, inbound e outbound marketing, mas que não se posicionam sobre o principal: seu negócio resolve o problema de quem? 

Por mais que seja tentador querer abranger todo mundo para aumentar as vendas, essa prática não é eficiente quando o assunto é prospecção de leads. Isso atrapalha bastante o processo comercial, especialmente quando envolve vendas B2B – conheça as plataformas para vendas B2B.

O motivo é simples: quando se tem um funil inflado com leads que não são o alvo certo, eles dificilmente se tornarão clientes. Isso prejudica a taxa de conversão e o trabalho do time de vendas, que perderá tempo em contatos sem nexo ao invés de se dedicar a negociações com potencial real de fechamento.

Por isso, é essencial definir quem é seu cliente ideal que pagará pelo produto ou serviço que você vende e que percebe valor em sua oferta. Ter um ICP para seu negócio é um bom começo para vender mais em 2021, pois seu processo comercial será orientado para encontrar e negociar com esse perfil.

Ter uma estrutura comercial desorganizada

O desconhecimento sobre o negócio, o mercado e o posicionamento impedem as empresas de vender mais em 2021. Como consequência disso, é comum que elas também tenham uma estrutura comercial desorganizada (ou sequer tenham essa estrutura). 

O empresário que não organiza sua estrutura de vendas pode acreditar que, para prospectar mais, é só colocar mais vendedor. Essa prática pode causar mais problemas, inclusive financeiros, porque não trará o retorno esperado. 

Uma estrutura comercial desorganizada é incapaz de saber de onde vem os leads da empresa, o número de leads que o time de vendas contacta diariamente, a abordagem a esses leads, o tempo gasto para negociação e outros dados. Ou seja, a máquina de vendas não tem continuidade, e os profissionais não têm a mesma informação.

Sem processos estruturados, a equipe fica desalinhada, sem saber exatamente para onde deve ir e o que deve fazer. O empresário também fica perdido e pode apresentar dificuldade em traçar melhores estratégias, como saber quando utilizar inbound ou outbound. (Veja como montar um time de vendas em 6 passos.)

Certamente, também não consegue achar os erros que o impede de vender mais em 2021. Afinal, não há um método para geração e qualificação de lead.

Outro sinal de que a estrutura comercial pode estar enfrentando problemas é o CRM desatualizado. É preciso ter em mente que o histórico de clientes deve ser da empresa, e não do vendedor. Dessa forma, independentemente do profissional, existe visibilidade das informações dos leads.

Se as ferramentas de gestão também não são alimentadas de forma correta, é impossível estruturar o processo comercial.

Não ter um método de vendas bem definido

Dentro de uma estrutura comercial organizada, sempre existe um método de vendas bem definido. Afinal, as estratégias de Inbound Marketing e Inbound Sales seguem um fluxo que otimizam as atividades das áreas e proporcionam um melhor atendimento aos clientes. Dentro disso, as ferramentas adequadas suportam todo o método e deixam os leads preparados para o processo de compras.

Por isso, um dos erros que impedem sua empresa de vender mais em 2021 é exatamente não ter um método de prospeção ou cadência de leads bem definido. Um profissional liberal, por exemplo, pode até não ter uma estrutura comercial, mas se tiver um bom método, eu arriscaria a dizer que ele conseguirá atingir seus objetivos. 

O método serve, de maneira simples, para que os profissionais não percam tempo com leads desqualificados que não fecham o negócio. Isso aumenta o custo da prospecção que sequer ocorre. Por isso, ao definir o caminho para alcançar a finalidade, com etapas bem específicas, as equipes conseguem trabalhar melhor. Ou seja, para não desistir rápido demais, nem demorar demais ao tratar um prospect ou oportunidade de negócio.

Se um novo vendedor entrar na empresa, ele não terá tantas dificuldades em entender qual sua posição dentro do fluxo. Como a venda é uma sequência de ações, se elas estão bem delimitadas, cada profissional realiza suas tarefas seguindo um procedimento.

Você se lembra do funil de vendas, certo? Ele define etapas para a jornada do comprador, com gatilhos que o ajudam a passar de um nível para outro. O número de leads diminui a cada etapa, e o processo para o fechamento da venda evolui de forma natural. Existe um método para levar o lead no decorrer do funil.

Da mesma forma, deve existir métodos para os vendedores identificarem o melhor momento para certas abordagens. Ele deve saber em que etapa o lead se encontra para saber qual o atendimento apropriado. 

Não calcular o CAC

Em outra oportunidade, definimos CAC ou Custo de Aquisição de Clientes como o custo que uma empresa possui para conquistar cada novo cliente ou para transformar um prospect em um cliente após o trabalho da equipe. Assim, para calcular o CAC, o gestor deve considerar desde a atração de visitantes até o fechamento da compra.

Essa é uma métrica fundamental para que você consiga vender mais em 2021. Mesmo assim, muitos gestores não fazem o cálculo do CAC. Em geral, isso acontece devido à falta de controle sobre o processo de vendas e marketing. 

Para medir o CAC, é preciso definir um período, mapear os custos com marketing e vendas nesse período, e identificar o número de clientes conquistados. Por fim, basta somar os custos dos investimentos e dividi-los pelo total pelo número de clientes conquistados.

Se o gestor não sabe quais são os custos com campanhas, anúncios, vendas e outros esforços para gerar leads, realmente é impossível calcular o CAC.

O problema é que o cálculo dessa métrica é muito importante para que o gestor consiga adotar estratégias para diminuir o CAC e melhorar o desempenho da empresa. Com isso, poderia otimizar investimentos e aumentar a eficiência dos times que ajudam a vender mais em 2021. Sem o CAC, isso fica bem difícil.

Não definir métricas

Acabamos de mencionar o CAC como uma métrica fundamental para o time de vendas. Muitos gestores criam estratégias de vendas sem definir KPIs para analisar o desempenho das ações. Esse é um dos erros mais comuns que impedem uma empresa de vender mais em 2021.

As métricas subsidiam o gestor com informações relevantes para uma boa tomada de decisões. Por meio delas, é possível medir, validar e corrigir o fluxo de vendas para que ele alcance os objetivos do negócio.

No mesmo sentido, com a visibilidade das métricas, o time de vendas pode ficar mais alinhado, o que cria maior consciência a respeito das responsabilidades de cada profissional e da finalidade comum para a qual todos trabalham.

Se não há qualquer definição de métricas, o gestor não consegue fazer muito com os dados gerados. Afinal, não saberá quais informações são realmente necessárias e quais respondem às perguntas fundamentais da estrutura comercial.

Taxa de conversão, ticket-médio, ciclo de vendas e outros indicadores operacionais (número de leads e de contatos efetivados) devem estar na estratégia da empresa para vender mais em 2021.

Não capacitar o time de vendas

Imagine um cenário em que a empresa possua uma estrutura comercial organizada e um bom método de vendas. Os processos estão todos alinhados, mas existe um problema que a impede de vender mais em 2021: um time de vendas de baixa performance. 

Em geral, isso acontece por falta de capacitação desse time. Profissionais de vendas devem conhecer o negócio e o processo comercial da empresa, dominar as técnicas e metodologias de vendas, e trabalhar bem em equipe. Mas esse não é o cenário comum nas empresas, que sofrem com um nível de performance abaixo do esperado.

Quando existe uma rotina contínua de qualificação e treinamento, os profissionais conseguem aprimorar técnicas de prospecção, negociação e vendas, além de se desenvolverem dentro da cultura organizacional.

Isso evita, por exemplo, que um vendedor ofereça um desconto ao cliente sem que ele peça. Essa atitude ansiosa e eufórica é uma tentativa de fechar a venda o quanto antes, mas prejudica bastante as finanças empresariais.

Outro cenário que decorre da falta de capacitação do time de vendas é o desvio de função. Em algumas empresas, o próprio gestor assume o papel de vendas, focando mais nas metas individuais do que nas coletivas.

Ele também pode ser demandado, em alguns momentos, para se direcionar à parte gerencial, e não na prospecção. Isso causa uma instabilidade nas vendas, porque não existe alguém integralmente dedicado às metas definidas na estrutura comercial.

Por isso, um time capacitado também quer dizer um time totalmente focado nas vendas, desde o atendimento do cliente até o pós-venda. Se você quer vender mais em 2021, não deixe que seu time resolva questões de outras áreas. É preciso seguir um caminho específico para alcançar os objetivos.

Dotar uma postura passiva não vai te ajudar a vender mais em 2021

A partir do momento em que uma pessoa começa a atividade empresarial, ela deve ter em mente algo fundamental: a audiência não passa na sua porta sem esforço. Esse é um pensamento comum de muitos empresários que os impede de vender mais em 2021.

Não basta ter site e redes sociais se essas mídias não são movimentadas da forma que deve, dentro de um método de marketing e vendas bem definido. De maneira simples, vender é uma prática proativa. É preciso fazer algo ao invés de esperar que outras pessoas indiquem seu negócio. 

Quando o empresário não investe minimamente em estratégias de vendas, ele se torna dependente de indicações. O resultado é que o tamanho da sua empresa atinge apenas o tamanho que o mercado deseja, não o tamanho que o empresário quer ter. É um alcance limitado.

Um bom exemplo de um time de vendas passivo é o “vendedor-robô”. Ele fica animado quando o prospect pede uma apresentação institucional, mas se esconde atrás dessa apresentação. Não existe uma postura ativa para investigar os desejos daquele prospect ou para gerar maior valor e atraí-lo para a conversão.

Sem entender qual a dor do cliente que sua oferta solucionará, é muito difícil fechar uma venda. Caímos, novamente, no primeiro ponto que impede sua empresa de vender mais em 2021: falta de posicionamento.

O vendedor-robô é passivo e joga para o cliente a responsabilidade de comprar o produto ou serviço. E isso certamente não dará certo.

Não produzir conteúdo no LinkedIn

Gerar oportunidades de vendas com o marketing digital é uma das estratégias muito conhecidas por empresários de sucesso. Eles utilizam diversas mídias, inclusive redes sociais, para amplificar suas ações e aumentar a prospecção.

Um dos erros que impedem sua empresa de vender mais em 2021 é não seguir essa estratégia, especialmente quando falamos de LinkedIn. O costume é recorrer ao Instagram e ao Facebook, mas muitos se esquecem que a rede social do mundo dos negócios é realmente o LinkedIn e por isso é tão importante saber usufruir ao máximo dessa plataforma.

Quer saber como abrir portas para o seu negócio fazendo Social Selling no Linkedin? Então não deixe de assistir esse vídeo!

Especialmente para quem atua no B2B, é um lugar para criar autoridade e fazer conexões que podem amplificar suas vendas. A rede não se limita a expor currículos, mas ajuda a expor a marca corporativa, o que o torna um espaço de negócios e de divulgação de serviços e produtos.

Se você deseja vender mais em 2021, deve ficar atento aos erros básicos cometidos pelas empresas. Ter um posicionamento e uma estrutura comercial organizada, com método de vendas bem definidos, é um começo. O acompanhamento das estratégias também é fundamental, assim como um time de vendas capacitado.

Veja algumas dicas para aumentar a prospecção!

Agora que você já sabe o que pode estar impactando diretamente as suas vendas e o que pode estar impedindo a sua empresa de vender mais, está na hora de arregaçar as mangas e reajustar processos internos, para que assim a sua equipe tenha um desempenho máximo na hora de fechar as vendas.

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O que é ser SDR?

Você sabe o que é ser SDR? Esse profissional tem a função de trabalhar com a análise e qualificação de um lead a partir de uma estratégia de negócio.

SDR é a sigla utilizada para Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), entretanto, em algumas empresas, também podemos encontrá-lo sendo chamado de “pré-venda”. Uma das principais funções desse profissional é de analisar e qualificar potenciais compradores para seus produtos ou serviços.


Mas atenção, pois não está entre as especialidades de um SDR encontrar esses leads, ou seja, ele deverá receber uma lista de contatos (geração de leads) já capturados anteriormente pela empresa, como por exemplo, leads capturados por um newsletter ou leads captados através de uma ação de comunicação e entregues pelo departamento de marketing, ou até mesmo através de um big data (entenda os benefícios do big data aqui). A partir disso, o SDR consegue começar seu trabalho, sendo responsável por realizar o primeiro contato da empresa com esses potenciais clientes e aí sim, filtrar quem tem ou não interesse na oferta.

E aí, conseguiu entender o que é ser SDR? Veja a seguir, a importância de se ter um profissional desses na sua empresa:


• A importância do que é ser SDR para o departamento de vendas e de marketing:
Um profissional de SDR tem grande valia para o time de vendas, afinal, se o vendedor precisar de leads qualificados, o SDR fará esse trabalho pra ele. Outra função benéfica para o departamento, é não deixar faltar contatos quentes para fechamento. Dessa maneira, seu negócio sempre manterá um alto volume de leads qualificados, sem a necessidade de aumentar o time de vendas no mesmo ritmo, pois cada departamento conseguirá manter o seu foco.


O SDR também será valioso para suas estratégias de inbound marketing também. Ao chegar na parte final do seu funil, o pré-vendas será encarregado de fazer o primeiro contato por meio de um call, chamado de “Assessment”. O objetivo principal dessa tarefa é validar os dados passados pelo departamento de marketing e se o lead realmente vale a pena ou não ser passado para o seu time de vendas.

Se você não sabe a diferença entre marketing inbound e marketing outbound, vale a pena assistir esse video:

Também é importante entender que podem existir dois tipos de profissionais de SDR e que a escolha do perfil vai depender da sua empresa. Confira as principais diferenças entre eles:


• SDR Low Touch: Esse profissional é ideal para empresas com ciclo de vendas mais curtos, ou seja, que possuem menor complexidade na hora da negociação e que são necessárias poucas ligações ou uma rápida pesquisa para finalizar o trabalho de qualificação.


• SDR High Touch: Já esse perfil possui um plano de trabalho mais complexo. Esse tipo de SDR é ideal para empresas com produtos e/ou serviços com um alto valor agregado e que consequentemente, onde as vendas dependem de muito mais diálogo e negociação.

Incluir um SDR na equipe comercial, pode te proporcionar inúmeras vantagens, como por exemplo, a aceleração das vendas dentro de uma estratégia de Inbound Marketing, já que os leads são qualificados após a conversão.


Por isso, se você está percebendo que o time de vendas do seu negócio está perdendo muito tempo na qualificação de leads, essa pode ser a hora de reestruturar a sua equipe comercial com a contratação de um profissional de SDR. Como montar uma equipe de pré-vendas?


Agora que você já sabe o que é ser SDR e entendeu todos os benefícios que esse profissional pode trazer e decidiu contratá-lo?


O primeiro passo é providenciar as ferramentas necessárias, ou seja, uma estratégia voltada para ICP (Ideal Costumer Profile), identificar o FIT que a empresa tem com públicos-alvo e gerar uma lista de contatos para começar os trabalhos. Nossa dica é apostar em estratégias de rápido retorno por meio de prospecção ativa, afinal, nós trabalhamos com isso!

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O que é CNAE?

Entenda a importância de classificar seu negócio e também de conhecer a classificação CNAE dos seus potenciais clientes.

Em primeiro lugar é importante saber que a sigla CNAE significa Classificação Nacional de Atividades Econômicas e existe para identificar e organizar atividades econômicas que são desempenhadas em território nacional. Essa classificação é, portanto, um código que visa categorizar empresas públicas, privadas e também profissionais autônomos e organizações sem fins lucrativos.

O CNAE é crucial para obtenção de um CNPJ, pois é ele que definirá quais impostos devem ser pagos, proporcionará a formalização plena das atividades desenvolvidas, além de outras questões legais e outros benefícios dos quais a sua empresa pode ser favorecida.


Fique atento, pois esse conteúdo é de seu interesse! Qualquer tipo de organização, seja prestadora de serviços ou venda de produto – físico ou até mesmo online -, precisa estar enquadrada em algum CNAE.


• Como descobrir a classificação do meu negócio?
Definir a classificação correta para o seu negócio é essencial, pois evita que as demandas desempenhadas pela empresa estejam fora do seu escopo principal. Para descobrir qual é o código do seu negócio é muito simples, basta consultar a tabela CNAE, que está disponível através do site do IBGE – https://cnae.ibge.gov.br/ – através dele é possível examinar o código da sua atividade econômica principal e também das atividades secundárias. Após descobrir o CNAE, é possível saber se a empresa pode entrar no regime do Simples Nacional, que foi criado pra simplificar a tributação das empresas desse segmento.

A diferença tributária entre os CNAEs também gera algumas inconsistências do ponto de vista de quais classificações são usadas por cada empresa, afinal, o número é selecionado pelo empresário sem qualquer monitoramento do governo. Ou seja: o que não faltam são, hipoteticamente, restaurantes com CNAEs de padarias (nesse caso hipotético, padarias teriam tributação menor do que à de restaurantes).


• Qual a importância de saber a classificação (CNAE) dos seus clientes?

Além dos benefícios e da importância de conhecer a classificação do seu próprio negócio, saber o CNAE de seus potenciais clientes é igualmente valioso para auxiliar nas suas estratégias de marketing e para a prospecção de novos consumidores (vale muito a pena conhecer o que é o Outbound 2.0). Ao entender qual é o seu público-alvo, sua empresa conseguirá direcionar especificamente seus esforços para clientes com este mesmo perfil e dessa maneira, ser mais assertivo nas negociações. Esse conhecimento é importante para tornar o seu processo de vendas ainda mais eficiente, conquistando um menor custo de aquisição de clientes.


Outra vantagem de conhecer e definir o CNAE dos seus potenciais clientes, é a possibilidade da construção de suas próprias listas de contato para a utilização dos departamentos de marketing e equipe comercial. O CNAE é uma informação muito rica para a qualidade do seu mailing (entenda as diferenças entre leads e mailing), assim como informações referentes à região geográfica e faturamento dos seus contatos-alvo. Construir a própria lista faz toda a diferença no sucesso de uma estratégia.


Ao conhecer essas informações estratégicas dos seus potenciais clientes, como o código CNAE, número de funcionários, regimes fiscais e outros, você pode usufruir de algumas táticas, como a clonagem de clientes a partir dessas características. Essa estratégia de clonagem pode ser feita por meio de Big Data (entenda os benefícios do big data) e pode mudar para sempre a forma que você prospecta novos negócios.


O CNAE dos seus potenciais clientes também pode te auxiliar na hora de definir uma persona ideal para seu negócio e entender qual o tamanho do seu mercado-alvo. Essas informações facilitam na criação de suas estratégias e na execução de um plano de prospecção comercial eficiente.

Se você ainda tem dúvidas ou não sabe o tamanho do seu mercado, vale a pena assistir esse video:


Assim, em função de todos os benefícios mostrados, é fundamental que seu negócio possua a classificação correta, pois o CNAE foi criado exatamente com o objetivo de minimizar as burocracias e facilitar a vida de gestores, além de ser um grande aliado para suas estratégias comerciais.

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6 gatilhos mentais na hora de fazer uma venda

Conheça alguns gatilhos mentais de persuasão que podem influenciar o cliente a fechar um negócio com você.

Se você trabalha com vendas e ainda não utiliza gatilhos mentais, você está perdendo tempo e dinheiro. É isso mesmo: essa é uma técnica eficiente, rápida e certeira para desenrolar um diálogo com seu potencial cliente e finalmente convertê-lo em uma venda. As técnicas abaixo funcionam tanto pro mercado B2C quanto pro B2B.

Gatilhos mentais nada mais são do que estímulos que recebemos do nosso cérebro e que podem influenciar diretamente em nossa tomada de decisão, pois estão envolvidos num contexto social e emocional de cada indivíduo.

De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), o ato de decidir pode ser dividido em três partes:

1- Seu cérebro escolherá a atitude que você vai tomar;

2- Essa decisão será processada pela sua consciência, o que transmite a sensação que você está tomando a decisão de forma racional;

3- Você age de acordo com a decisão em questão

Para começar a utilizar os gatilhos mentais nas suas negociações, você deve, em primeiro lugar, mostrar ao seu cliente que você é uma pessoa real e que você também o vê dessa forma.
Esses gatilhos serão capazes de promover uma ação nos seus clientes e tirá-los da zona de conforto.

A seguir, pontuamos alguns dos gatilhos mentais que podem inspirar e serem utilizados nas estratégias de marketing e no departamento de vendas do seu negócio:

1- Gatilho de urgência:
Pra que deixar para amanhã, aquilo que você pode comprar hoje? Essa é a ideia do gatilho de urgência. Esse tipo de gatilho, geralmente vem acompanhado, por exemplo, de promoções e a partir disso, é colocado um tempo de encerramento pra oferta. Por esse motivo, é melhor comprar agora e aproveitar esse desconto, do que comprar depois.

2- Gatilho de escassez:
Ninguém gosta de ficar para trás, não é mesmo? A mente humana tem a tendência de considerar importante algo que é exclusivo e difícil de se conseguir. Esse tipo de gatilho é muito utilizado por lojas online, com o objetivo de provocar a venda rápida.

3- Gatilho de novidade:
Esse gatilho utiliza prioritariamente a curiosidade e prazer do público. E se o seu produto e/ou serviço for algo muito comum de ser encontrado? Que tal propor uma melhoria ou atualização de algo que já é conhecido?

4- Gatilho de exclusividade:
Esse gatilho é muito utilizado no marketing de luxo, com o objetivo de despertar o desejo de bens de consumo, geralmente para produtos de alto valor. Esse gatilho mental busca ativar o “lado esnobe” do ser humano.

5- Gatilho de autoridade:
Muito cuidado com esse gatilho mental, pois para impor a autoridade, é preciso primeiro, conquistá-la. Esse gatilho é extremamente forte, pois demonstra que algo possui autoridade e traz muita credibilidade perante seu público.

6- Gatilho de prova social:
Se um consumidor, assim como você, está dizendo que teve um bom
histórico com a marca, os demais consumidores se sentem confiantes ao fechar negócio com você. Por esse motivo, usar e abusar dos depoimentos de clientes pode te ajudar a realizar uma venda.

Como podemos perceber, existem diversos tipos de gatilhos mentais, que podem ser utilizados nas suas estratégias de marketing e de vendas, entretanto, muito cuidado, não vale apostar em argumentos falsos e lembre-se do mais importante: o conhecimento sobre o que você está oferecendo é a base de qualquer abordagem.

Esses são os principais gatilhos mentais que você pode usar para criar estratégias de marketing e vendas mais eficientes. Quando pensar nas suas abordagens, procure embasar as suas escolhas em alguns desses gatilhos, que vão direto no inconsciente do consumidor para facilitar as decisões de compra. Considere também trabalhar exatamente com o seu público alvo e com isso alinhar uma comunicação assertiva.

Lembre-se que a importância dos gatilhos mentais é irrelevante se você não tiver um time de vendas bem montado (veja como montar um time de vendas em 6 passos), do costumer success e dos benefícios do big data nisso tudo.

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O que é cross sell?

A pergunta na ponta da língua de qualquer organização é como trazer mais vendas daqueles que já são seus clientes? O grande detalhe da pergunta é: como fazê-lo sem mexer muito no bolso.

A resposta pode estar numa técnica de vendas que tanto serve às estratégias globais de uma multinacional como corresponde às necessidades pequenas empresas: cross sell e up sell. Pra contextualizar:

  • Cross sell é a prática em que você oferece a clientes existentes produtos complementares àqueles que já foram ou estão a ser adquiridos.
  • Up sell é quando você expõe o seu cliente a produtos Premium que são mais caros, encorajando o freguês a gastar um pouco mais, mas fornecendo-lhe em retorno um melhor serviço/produto.

Exemplos na prática de cross sell

Companhias como McDonald’s ou Amazon.com são mestres na técnica de cross sell assim como up sell. Um exemplo de cross sell é quando lhe perguntam se quer batatas fritas com o seu hambúrguer ou quando o site da Amazon lhe indica que os clientes que compraram exatamente o mesmo livro que você adquiriu também se mostraram interessados nos livros ‘x’ ou ‘y’. Embora McDonalds e Amazon sejam excelentes exemplos B2C, a prática é muito utilizada também no mercado B2B.

Com up sell o empregado irá sugerir-lhe uma bebida maior com a sua refeição ou – no caso de Amazon.com – informar-lhe que se pagar uns R$ 30 extra poderá adquirir uma câmera mais moderna, que tem mais capacidade de memória do que aquela que inicialmente pensou comprar. Tendo em conta o saudável estado de finanças de ambas as companhias e a frequência com que estas usam esta técnica, torna-se viável considerar esta prática e ver onde pode ser aplicada ao seu negócio.

Muito bom também é entender os benefícios do Big Data no processo de entender e aplicar o cross sell. Se você não sabe o que é big data, está na hora de entrar nesse universo.

Mas lembre-se de que para obter bons resultados, terá de ter em conta o fato de que esta é uma técnica descrita como sendo a ‘win win solution’. Ou seja, o desfecho terá de ser satisfatório tanto para o seu negócio como para o cliente. Nada de enrolation: cross sell é coisa séria!

As descobertas feitas à essa altura poderão alimentar também a sua inteligência de marketing.

Vale considerar algumas ideias neste aspecto:

– Mantenha as sugestões simples. Muitas oportunidades de cross selling surgem sem haver necessidade de recorrer a artifícios: se vende tênis para corrida informe ao cliente que também tem meias disponíveis. Não complique. Se tentar vender artigos que não estão relacionados com o produto a tentativa poderá ser em vão.

– Controle-se. Resista à tentação de fazer cross sell de um número elevado de produtos. Se sugerir muitos artigos ao mesmo tempo irá confundir o cliente e o desfocar.

– Construa credibilidade. Para dar força à técnica de cross selling e up selling cite recomendações feitas por outros clientes, profissionais ou especialistas. Por exemplo, informe o cliente de que determinada garrafa de vinho foi foco de um artigo em uma revista que elogiava as suas características e premiações.

– Dê visibilidade. Mostrar a existência e onde estão os produtos complementares do produto principal é essencial. Se estivermos a falar de compras via web, por exemplo, dê visibilidade destes produtos no momento em que o cliente revisa seu carrinho de compras e antes que a compra seja fechada.

– Ofereça preços diferenciados. Se sugerir três itens para complementar um produto, tente oferecê-los a diferentes preços. Os artigos mais baratos serão os que vão atrair mais negócio através de compras por impulso.

– Monte combos. Em determinados casos, ao reunir um grupo de produtos num único pacote e com uma pequena margem de lucro irá atrair mais depressa a atenção do cliente do que ao tentar vender um único artigo.

– Treine o seu time. Os seus vendedores precisam conhecer bem estas técnicas para que os resultados sejam positivos. É certo que cada vez que vai ao McDonald’s o cliente vai ouvir sempre a pergunta ‘fritas acompanham?’, não importa em que parte do planeta estiver. Os colaboradores precisam conhecer os conceitos e aplicação de cross-selling e up-selling e, adicionalmente, saberem como determinado produto ou serviço trará benefícios para o cliente. A importância de ter um time focado em Customer Success.

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Plataformas para vendas B2B – Confira agora

Quem sabe escolher os canais de vendas certos tem mais chance de concretizar os seus negócios. Neste contexto, conhecer as plataformas para vendas B2B é uma necessidade de todos que desejam buscar mais oportunidades de vendas.

O que é uma plataforma B2B?

Saber como funcionam as plataformas é o básico para que você possa optar pela que seja ideal para o seu negócio. Neste caso, existem dois modelos: o das B2B (business to business), objeto deste texto, e o das B2C (business to consumer).

No B2C é aquele famoso caso de quando o usuário compra um produto/serviço e o recebe diretamente da empresa.

Já o B2B remete a um relacionamento entre pessoas jurídicas. Nesse cenário, uma empresa procura por outra, visando comprar algo como matéria-prima, por exemplo.

É exatamente aqui que se destacam as plataformas para vendas B2B. Como vou especificar mais à frente, elas atuam como se fossem intermediárias nesse negócio – e é por isso que é importante saber escolher bem.

Resumindo, então, as principais características do modelo business to business, são as seguintes:

  • Remete a vendas que acontecem entre duas ou mais empresas
  • Quem compra, utiliza o material para fins comerciais
  • Considerar uma plataforma boa é imprescindível
  • Tem um valor de negociações online que supera em até 3x o B2C

No post anterior, já falamos mais sobre as principais diferenças, inclusive em maiores detalhes sobre plataformas para vendas B2B e para seu tipo de prospecção. (Entenda sobre os tipos de prospecção B2B).

Como funcionam essas plataformas?

Sem as plataformas para vendas B2B, basicamente não há aplicabilidade ao modelo. Elas são essenciais para todas as partes envolvidas no processo, e por isso é importante saber escolher muito bem.

As melhores plataformas para vendas B2B permite algumas funcionalidades. Por exemplo, tornam possível que a sua empresa configure e gerencie uma série de variáveis envolvidas no processo de compra e venda.

Elas também oferecem tabelas de preços, impostos, condições de pagamentos, entre outros.E o melhor é que garante que seja individualizado a cada situação ou a cada cliente.

A seguir, algumas vantagens das plataformas B2B:

  • As pessoas jurídicas realizam seu cadastro nas plataformas para vendas B2B
  • A plataforma é adaptável às necessidades de cada um, com flexibilidade
  • Permite o acesso e a criação de informações personalizadas
  • Permite uma ampliação de mercado
  • Integra os canais de gestão da empresa num só local
  • Tem o potencial de redução de custos e aumento da produtividade

Ao conectar canais, por exemplo, as plataformas business to business dão suporte a toda a cadeia de distribuição. Ao mesmo tempo, permite personalizar a experiência, desde o momento da fabricação até a chegada ao consumidor final.

Ela deve ser flexível o suficiente para que você consiga inserir o seu modelo de negócio e adaptá-lo ao longo do tempo. Para entender mais sobre como escolher plataformas para vendas B2B, siga as etapas da seção abaixo.

Como escolher plataformas para vendas B2B

Até aqui, foi possível observar que boas plataformas garantem benefícios importantes. A própria ideia de B2B é bastante interessante, mas deve ser feita com um intermediário (a plataforma) de qualidade. Como escolher?

A qualidade do suporte

Se as vendas da sua empresa estão em jogo, então as plataformas para vendas B2B devem fornecer suportes rápidos e de qualidade. Assim garantem que não coloque em risco o que é mais importante: os seus negócios e o seu relacionamento com os clientes e vendedores.

A possibilidade de automação

Atualmente, há muitas possibilidades de ferramentas de automação reduzir o trabalho das equipes da sua empresa. Uma boa plataforma consegue integrar o máximo desses instrumentos de automação, auxiliando na produtividade do seu negócio.

Criação de catálogos

Os preços e condições de um cliente podem ser diferentes dos que são feitos para outro. As plataformas para vendas B2B devem possibilitar, então, a criação de vários catálogos, além de conceder o acesso aos seus representantes comerciais.

A integração

Assim como as ferramentas de automação auxiliam na produtividade, há outras que fazem o mesmo. As melhores plataformas para vendas B2B permitem que haja integração ao sistema, reduzindo custos de tempo e facilitando processos.

Presença no mercado

Querendo ou não, avaliar a presença no mercado e a reputação das plataformas para vendas B2B que você pesquisa é essencial. Se uma delas não é bem reconhecida, pode ser um indicativo de que não cumpre aquilo que promete.

Procure saber, por exemplo, a quem a plataforma atende, e quem são os seus clientes atuais (pelo menos alguns). Isso permitirá ter uma noção melhor da sua confiança no mercado, e se ela realmente traz mais vantagens do que problemas.

Conheça a melhor plataforma do mercado

A Speedio cumpre todos esses papéis e tem se tornado cada vez mais reconhecida como a melhor plataforma de prospecção B2B. Cada vez mais empresas de peso no mercado tem aderido a ela, reconhecendo sua capacidade.

Assista o vídeo e veja como a Speedio valoriza a prospecção ativa com o uso de plataformas B2B:

Os valores da Speedio prezam por fatores como a automatização, que é um elemento de suma importância para facilitar a vida do seu time comercial.

Focando em inteligência comercial, ela facilita a procura de leads B2B, com uma prospecção ativa. Isso faz diferença nos resultados finais que sua empresa conquista.

Para saber mais informações sobre a Speedio, seus planos e tudo que você pode encontrar nela, acesse nosso site e fique por dentro de tudo!

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Como montar um time de vendas em 6 passos

Na formação de uma empresa, chega a um ponto do crescimento em que não é mais possível trabalhar sozinho. Nesse momento, é necessário acompanhar sua evolução com a formação de uma equipe que possa te auxiliar a potencializar ainda mais o seu negócio. 

Uma equipe de vendedores bem estruturada e competente é fundamental para o sucesso de uma empresa. Diante dessa situação, é muito importante saber como montar um time de vendas. A seguir está listada uma sequência de 6 passos importantes para essa formação.

Descubra os 6 passos de como montar um time de vendas

PASSO 1: estipular o número de integrantes do grupo.

Este passo é muito importante! Para montar um time de vendas precisa balancear os objetivos e metas da empresa com o valor investido no número de funcionários.

Para isso é necessário estipular uma meta de faturamento e de vendas, ponderando entre o valor previsto médio de vendas de cada vendedor e o custo de sua remuneração. Quanto mais funcionários, maior o investimento.

É importante avaliar também outros fatores. Se o ciclo de vendas for muito longo, mais vendedores serão necessários. É relevante rever a quantidade de clientes já pré-existente, as diferentes localidades de venda, para então estabelecer melhor o tamanho do time.

Para montar o time, também é essencial definir se o líder será você mesmo ou se essa tarefa será delegada a um gerente – na verdade, como você vai ver até o fim, planejamento é fundamental.

Por isso, em questões como essa não basta simplesmente seguir o seu feeling. É claro que a sua experiência e o seu conhecimento são importantes, mas eles devem ser postos num planejamento viável e possível.

Caso contrário, o que pode acontecer é o surgimento de gastos inesperados e desnecessários. Neste caso do número de integrantes, você pode acabar contratando mais ou menos do que o realmente necessário para o momento, o que pode trazer custos adicionais.

PASSO 2: anunciar as vagas

Neste passo de como montar um time de vendas é o momento de pensar como fazer os vendedores chegarem até você. Existem múltiplas opções – e, novamente, requer que sua empresa esteja bem planejada.

Você pode se utilizar de diversas ferramentas disponíveis atualmente. Opte por aquela que estiver mais acessível e a que você se sentir mais confortável no momento. Pesquise bem sobre as disponíveis, preferindo as que mais se adaptam ao seu negócio.

Um método muito utilizado é acessar portais especializados em anúncios de vagas, uma página de cadastro de currículo no próprio site da empresa, ou até mesmo dispor das redes sociais como o LinkedIn (Veja também sobre como fazer social selling no Linkedin).

Ao postar um trabalho em uma rede aberta, uma das maiores vantagens é a expansão de horizontes dos tipos de candidatos que enviarão seus currículos. A desvantagem é a mesma: a quantidade enorme de currículos normalmente é um desafio pra quem não tem um departamento de RH estruturado.

Além dessas ferramentas, existem também grupos de profissionais via aplicativos de mensagens de celular que podem ser usados para anúncios. Todos estes são métodos difundidos de buscar os profissionais dentro dos passos de como montar um time de vendas.

Aqui na Speedio nós gostamos de contratar pessoas que conhecemos no mercado e admiramos como fornecedores, clientes, etc, conhecendo-as aos poucos: o que é um método particularmente interessante pra pequenas empresas.

PASSO 3: processo de seleção

Aqui, antes de mais nada, é importante estabelecer as qualidades a serem requisitadas aos candidatos. Dentro do processo de como montar um time de vendas, estabelecer estes critérios é fundamental.

Para definir o perfil de vendedor ideal, é importante fazer uma correlação com o produto ou o serviço a ser vendido. No caso de vendas em varejo, por exemplo, a tendência é buscar um perfil extrovertido, que se comunique bem e que seja persistente.

Se você quer alguém pra trabalhar com vendas B2B, é importante que essa pessoa entenda de plataformas para vendas B2B. Se o indivíduo for trabalhar com prospecção b2b, é importante ter conhecimento prévio de automação de marketing ou até mesmo de como montar um fluxo de cadência de emails.

Se for a venda de um produto complexo, um funcionário com conhecimentos especializados (como por exemplo, o que é o big data) pode ser necessário. Características de saber utilizar gatilhos mentais ou ferramentas mais modernas também são sempre bem-vindas.

Um ponto crucial neste passo de como montar um time de vendas é não contratar apenas pelo currículo. A avaliação da vontade e objetivo no trabalho é fundamental, bem como suas demais habilidades e estilo de vida. Experiência conta, porém também não deve ser um fator decisivo. 

Como gestor, se pergunte: você prefere que o novo colaborador entre já sabendo tudo, o que diminui seu tempo de treinamento (e potencialmente trazendo alguns vícios) ou você está disposto a ensinar mais sobre a sua forma de fazer as coisas?

A partir desses critérios estabelecidos, pode-se então fazer a seleção dos currículos, a realização de uma primeira entrevista seguida da avaliação dos conhecimentos e habilidades. É bem comum fazer dinâmicas em grupo para traçar o perfil dos candidatos. E, por último, antes da escolha decisiva, uma segunda entrevista com superior imediato.

Ou seja, leve em consideração:

  • Habilidades do vendedor
  • Capacidade de comunicação
  • Vontade na vaga disponível
  • Capacidade de crescimento na empresa
  • Seleção, com dinâmicas específicas

PASSO 4: integração do time com a empresa

Passo fundamental de como montar um time de vendas é auxiliar os novos vendedores a se situarem na empresa. É importante que se sintam acolhidos, que possam se inteirar das práticas comuns na empresa, das regras e valores, da burocracia, dos colegas e dos conhecimentos necessários para a venda.

É recomendado que as metas para os novos vendedores sejam escalonadas nos primeiros 3 meses, para que possam ir se situando das vendas e dos consumidores. Faça o vendedor se sentir parte do sucesso da empresa.

  • Promova atividades de integração
  • Tenha áreas na empresa voltada para o relacionamento e lazer dos funcionários
  • Apresente os novos funcionários aos antigos
  • Seja solícito e compreensivo ao explicar as tarefas e o que se espera de cada time

PASSO 5: treinamentos

Esse tópico é essencial em todo o processo de como montar um time de vendas. É vital ter uma rotina de treinamentos para capacitar. Neste aspecto, a oferta de cursos e eventos de formação e capacitação é um ótimo investimento.

Os vendedores serão a ponte direta da empresa com o consumidor, o que torna extremamente necessário o seu conhecimento sempre atual e ampliado sobre o produto ou serviço vendido, bem como suas habilidades de comunicação e empatia com os clientes.

PASSO 6: acompanhar o desempenho

Depois de todo o processo de como montar um time de vendas, com a equipe já formada e treinada, se torna essencial o acompanhamento da performance dos funcionários. Existem alguns tipos de software de automação comercial que fazem esse acompanhamento de forma digital.

Com os dados em mão, se recomenda dentre as dicas de como montar um time de vendas, dar um feedback a seu funcionário sobre sua performance, sempre dando sugestões e ensinamentos para que ele possa se desenvolver cada vez mais.

Saber como montar um time de vendas de qualidade não é uma tarefa fácil, mas é possível. Seguindo essas dicas você certamente vai alcançar melhores resultados!

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Saiba como identificar decisores e comece o seu funil de vendas por eles

Você sabe a importância de identificar decisores e o porquê de começar seu funil de vendas por eles?

Para poder avançar e chegar no foco principal do texto vamos precisar voltar duas casas e explicar alguma coisas ou relembrar pra quem já sabe!

O funil de vendas é um modelo estratégico adotado pelas empresas com divisões de estágios, estruturando de forma visual toda jornada de compra do cliente, onde cada estágio precisa de ações e procedimentos para que o ciclo de vendas seja concluído.

De uma forma bem simples, vamos utilizar como modelo neste post um funil de vendas com 3 estágios:

1 – Topo do funil 

  • Atrair – Geração de leads
  • Qualificação de leads – separando o joio do trigo

2 – Meio do funil

  • Oportunidades
  • Ciclo de vendas

3 – Fim de funil

  • Conversão de vendas
  • Metas batidas

A parte inicial do funil de vendas, que chamamos de topo de funil é um dos maiores problemas das empresas, pois ela representa toda a parte de prospecção ativa.
Ele é responsável por toda captura e geração de leads. Seja pelo Marketing com campanhas e landing pages ou pelo time comercial ao gerar listas de contatos, enviar e-mails, ligações e fazer follow ups. E sem essa etapa é impossível alimentar o restante do funil de vendas. (Leia mais em como montar um fluxo cadência de e-mails).

Volume x Acertar o alvo

O Outbound é uma estratégia de volume! E é muito comum na prospecção ativa, gerar listas e ter um material de emails e contatos que não sejam dos decisores. São cargos próximos de influenciadores.

Normalmente o caminho a seguir é escalar as barreiras de ligação em ligação, usando iscas nos e- mails, e então identificar decisores! Tipo uma caça ao tesouro mesmo.

Fizemos até uma ilustração pra deixar isso visual:

FUNIL DE VENDAS


Claro que isso funciona! E usando uma plataforma como Speedio, os dados validados e assertivos fazem total diferença.

O pulo do gato


O que queremos propor é que você pule essa etapa e comece as ações de prospecção direto na sua persona, ou seja, identificar decisores de uma forma mais direta!

Os envios de emails, as ligações, os fups e todas as estratégias do pessoal de vendas e marketing continuam acontecendo nessa etapa mas com uma grande diferença de retorno!

Ou seja, o pulo do gato seria algo assim:

FUNIL DECISORES

Decisores on demand 

Imagine que nós da Speedio podemos usar nossos modelos de big data – conheça os benefícios do big data – pra minerar os decisores pra você: identificar decisores dos departamentos específicos que consomem o que você quer vender, com o nível de senioridade do seu gosto, com e-mails e telefones validados. Sim, isso é possível!

Sei que todo mundo quer saber como fazer social selling no LinkedIn, que isso está super na moda. Mas não, essa não é a única fonte de decisores do mundo. NÃO é o LinkedIn (em fato, essa rede só contém um pouco mais de 34 milhões de pessoas no Brasil, em uma população de mais de 200 milhões de pessoas). Aqui na Speedio nós temos acesso à – literalmente – centenas de fontes que usamos pra chegar aos dados corretos das empresas e seus respectivos decisores, estejam eles no LinkedIn ou não.

Vale a pena assistir esse video aqui também pra entender o conceito com o audiovisual:


Os benefícios de começar o seu funil de vendas com os decisores on demand:

  • Melhor uso de copys e conteúdos direcionados ao decisor (abordagem mais direta, usar gatilhos e dores do nicho)
  • Tempo de ciclo de vendas reduzido. Afinal, você já está tratando com a pessoa tomadora de decisão sobre o seu serviço ou produto
  • Qualidade e validação de 100% nas listas. Ligações e emails que geram oportunidades reais para o seu funil de vendas!

    O objetivo maior desse material é deixar em aberto o poder e possibilidades de inteligência de mercado e assertividade total para a sua empresa e time comercial trabalhar em alta performance. Através do Big data (entenda o que é o big data) e Inteligência artificial elevamos a qualidade do seu funil de vendas com smart leads e decisores.


Se esse post te deixou com água na boca pra começar seu funil de vendas pela parte mais “fácil”, entre em contato conosco e tire todas as suas dúvidas!

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Customer Success: qual a sua importância no Funil de Vendas?

Entender o que é Customer Success permite ter uma evolução nos processos da empresa, até mesmo no funil de vendas.

As organizações mais capacitadas do mundo, com maior sucesso, já têm equipes muito bem consolidadas de customer success. Até mesmo as mais novas têm criado departamentos como esse. Sobre os benefícios? Isso você vai descobrir agora!

O que é Customer Success?

O que isso representa no mundo real? O que essas palavras realmente significam?

Essa prática tem se tornado muito popular desde principalmente as últimas décadas. Hoje em dia, há quem defenda até mesmo que ela é parte de uma evolução natural do mercado de vendas.

Pense em como eram as vendas antigamente: via de regra, não havia objetivo nenhum além de conseguir vender o produto ou serviço. Atualmente, porém, as coisas já não são bem assim, e o consumidor tem um papel muito mais proeminente.

Nos dias atuais, pensa-se no cliente desde o processo de desenvolvimento do produto até o pós-venda. Ou seja, a todo momento ele é o foco – e não mais pura e simplesmente a venda, como era no passado.

Lógico que essa evolução do mercado já data de algum tempo e empresas já começaram a se preocupar com isso antes do BOOM do customer success. Hoje ele é considerado simplesmente vital para que qualquer um sobreviva no mercado.

A competitividade entre as organizações aumentou, e o foco no cliente se tornou fundamental com o propósito de destacar uma empresa da outra. Cativá-lo, conquistá-lo, passou a ser visto como um diferencial na relação das vendas.(Veja também como montar um time de vendas em 6 passos).

Tenha em mente o seu processo individual como consumidor. Você prefere uma empresa que o trate bem, com uma boa interação, ou outra que só esteja demonstrando preocupação em vender o produto e pronto?

Pois é, todo mundo gosta de ser bem tratado, por isso todo mundo prefere uma interação agradável. Quem notou isso logo de cara, se deu muito bem. Quem até hoje não percebeu, via de regra passa por problemas na disputa por mercado.

Etapas do Customer Success

Existe uma regra de ouro sobre customer success que já posso adiantar. Sempre que alguém tem dúvidas quanto a isso, minha dica é: se coloque na pele do seu cliente. O que ele gostaria?

Já é mais do que provado que uma boa interação aumenta bastante as chances de vendas. Um consumidor que se sente mais à vontade e satisfeito, tem mais chances de conversão.

Relacionado a isso, existem etapas que considero fundamentais para serem seguidas. Veja:

  1. Entenda as necessidades de compra do seu cliente, e forneça a ele elementos que sirvam para alavancar sua autoridade no assunto
  2. Disponibilize mecanismos para que os clientes tirem dúvidas com sua equipe, como chat online, e-mail ou telefone
  3. Fortaleça também os outros aspectos que influenciam na tomada de decisão na compra (o relacionamento é importante, mas não é tudo!)
  4. Quando o cliente exerce a compra, demonstre presença e a importância dele
  5. Tenha um bom pós-venda, e não se esqueça que fidelizar o seu cliente é uma tarefa importante

Durante esses momentos, lance mão das estratégias de venda que conhecer. Por exemplo, os gatilhos mentais são ótimos para serem usados, pois permitem uma interação mais produtiva com o consumidor.

Benefícios do Customer Success

Gosto de salientar também cinco grandes benefícios do customer success. Logicamente, existem outros relacionados a estes, mas todos orbitam em torno desses que vou citar abaixo.

Aumenta a fidelização do cliente

Até aqui, você já deve ter notado que essa estratégia faz com que você atinja resultados positivos por meio da interação com o cliente, e não do produto ou serviço propriamente dito. A retenção do cliente deve estar atenta a isso.

Uma boa estratégia de CS permite que você faça a fidelização de clientes com mais facilidade, já que ele cria um vínculo com a sua marca. Dessa forma, evita perdê-lo para a concorrência.

  • Melhora o SAC

Vamos deixar claro: customer success não é serviço de atendimento ao cliente, porque ele é ativo, e não reativo. Ainda assim, o CS pode melhorar o SAC, porque uma atitude proativa evita que muitos problemas surjam, resolvendo-os antecipadamente.

  • Permite conhecer o cliente

Sua equipe deve ser bem treinada para aprender a conhecer bem o seu cliente. Isso é possível através dos indicadores que for coletando, monitorando os sinais do cliente e preenchendo os seus processos de acompanhamento.

  • Traz mais feedbacks

Desenvolver a sua empresa exige que você tenha uma noção do que os clientes pensam dela, e feedbacks ajudam muito nisso. Uma equipe de CS é capaz de coletar com maior precisão e em maior volume dados como este.

  • Seus clientes se tornam embaixadores

Um cliente bem fidelizado, pode até mesmo se tornar um embaixador da sua marca, fazendo propaganda dela e indicando a outras pessoas. O bom relacionamento é a chave disso.

Integrando ao funil de vendas

Para finalizar, resta responder: como adequar o customer success ao funil de vendas da sua empresa? Talvez você já tenha uma boa ideia até chegar aqui na leitura, e na verdade isso não é tão difícil.

O importante ao fazer isso se resume à palavra acompanhamento. Sim, porque a equipe de costumer success deve estar atenta e acompanhando cada etapa do funil de vendas, sempre prestando atenção, por certo, ao seu consumidor.

A ideia é fazer com que os processos da jornada sejam cada vez mais eficazes, potencialmente diminuindo custos desnecessários. É possível até mesmo ir além do CS, automatizando algumas etapas e fazendo uso de ferramentas.

O importante é que suas equipes estejam bem integradas e treinadas nas estratégias de marketing digital da empresa (Veja também as 7 melhores práticas de automação de marketing) . Nesse cenário, costumer success é muito importante, e conhecer os seus mecanismos é essencial para qualquer negócio.

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O que são smart leads e como as atrair?

Você já ouviu falar no termo “smart leads”? Sabe como aplicá-lo na prática? Muitas pessoas têm dificuldade em entender o que esse conceito significa e a sua importância, por isso neste post vou explicar em detalhes o que são smart leads e qual é a melhor forma de utilizá-los no seu dia a dia. Eles estão diretamente relacionados ao que sua empresa oferece. Quer saber como? Continue lendo!

O que são smart leads

Pois bem, de forma bem direta: smart leads são os leads que você considera ideal quando pensa nos clientes perfeitos para o seu negócio. Pense neles como aqueles clientes os quais são ideais para as soluções que a sua empresa oferece.

Isto significa refletir: o que meu negócio oferece e a quem posso satisfazer plenamente com meus serviços? Como vou demonstrar mais à frente, isso está diretamente relacionado com o perfil do seu consumidor.

Embora pareça um processo mental relativamente simples de ser feito, na prática não é bem assim. Entender qual é o seu cliente ideal e, mais do que isso, aprender como captá-lo é uma prática que exige bastante aprendizado e esforço.

A sua empresa deve ter metodologias bem desenhadas, com uma equipe de inteligência comercial que saiba entender bem sobre estes conceitos. Mais do que apenas investir na geração de leads, é preciso investir também na qualificação deles.

O termo “inteligência comercial”, aliás, é utilizado mais comumente justamente com a ideia de ter um time focado em listas de leads que tenham uma eficiência melhorada. Eles precisam, sim, entender e executar estratégias para expandir mercados, mas seu foco prioritário são as smart leads.

Com isso, a sua equipe de hunters tem um custo-benefício muito maior nas suas taxas de conversão. Como os smart leads já foram previamente traçados com eficácia, então eles não perderão tempo entrando em contato com quem não tem o perfil da empresa.

Ou seja, sua empresa acaba gerando uma otimização do tempo e há eficiência no trabalho. A produtividade aumenta, além de haver um incremento até mesmo na taxa de conversão.

Aprenda a definir o perfil de cliente

Com base na definição do que são smart leads, que forneci acima, fica nítido que algo de extrema importância é definir o perfil de cliente ideal, certo? Afinal, para quem se direciona o seu produto ou serviço?

Como pode parecer bastante óbvio, é a este público que a sua empresa deve focar a prospecção. Infelizmente, apesar de óbvio, não é o que todos fazem, e acabam incorrendo num erro que poderia ser facilmente evitado.

A questão, neste ponto, é definir o que em inglês se chama Ideal Customer Profile (ICP). Essa é a chave de todo o processo, e vai permitir que você monte a lista de leads. Quanto mais detalhado for, melhor será o trabalho do time de inteligência comercial.

Se você já está habituado ao processo de definir uma persona, neste caso há similaridades. Tudo deve ser pautado por informações relevantes, e não por chutes sem qualquer tipo de embasamento.

Pense nas oportunidades concretas de negócio que podem se apresentar. Esses pontos abaixo podem ajudá-lo a definir melhor o seu Ideal Customer Profile:

  • Anote as objeções mais comuns dos clientes
  • Avalie quais são os seus clientes mais frequentes atualmente
  • Relembre o histórico de atuação, os valores e a missão da sua empresa
  • Identifique as demandas e as características principais da área em que atua
  • Compreenda quais são as melhores formas que sua empresa pode resolver o problema do cliente

Tudo parte, portanto, de uma compreensão de cenários. É necessário avaliar em que você atua, como é o seu mercado e, acima de tudo, quem é que se interessa mais ou pode estar mais interessado nas suas soluções.

Depois de ter pensado nisso, sua estratégia vai ser feita com mais precisão – o que, claro, auxilia a ter um bom resultado final. Não pule etapas e dê valor a isto.

Se sua empresa vende pra outras empresas, vale a pena dar uma olhada nesse video aqui pra entender como a Speedio pode te ajudar a dimensionar o tamanho do(s) seu(s) mercado(s):

Quais são as etapas de smart leads?

Existem alguns passos fundamentais quando falamos de smart leads. Essas dicas vão levá-lo a um novo patamar, proporcionando maiores chances de ter sucesso em suas estratégias. Resumi elas em quatro momentos distintos.

  1. Faça uso de ferramentas

Existem muitas ferramentas disponíveis na internet, as quais podem ajudá-lo a levantar informações importantes na geração de leads. Para explorar essas informações, há outros instrumentos, os de segmentação de leads.

Não faltam softwares disponíveis no mercado, todos com uma grande capacidade de melhora nos seus resultados. Lembre-se, apenas, de ter em mente onde sua empresa atua.

Caso seja no Brasil, por exemplo, o software tem de ter uma boa atuação em nosso país. Comprar um dos Estados Unidos com pouca amplitude de dados no nosso território não adianta muito. Entenda se faz sentido a nossa solução para o seu time comercial!

  • Saiba onde procurar leads

Até esse momento, você já entendeu bem qual é seu cliente ideal, não é mesmo? Isso ajuda muito quando falamos em onde procurar leads. Existem sites específicos, como os de aceleradoras e até em redes sociais, que podem ajudar.

É importante sempre lembrar de prospectar com foco no seu cliente ideal. Não se perca. Tenha ele bem traçado e sempre em mente na hora de realizar cada etapa de smart leads.

Uma coisa que está muito na moda é social selling. Por isso fizemos um post inteiro sobre como fazer social selling no LinkedIn.

  • Quais informações devo coletar?

Essa é a pergunta fundamental: quais informações coletar. E isso não posso dizer que existe um modelo perfeito predefinido. Na verdade, varia muito em cada segmento, cada público e até mesmo com cada empresa.

Ainda assim, é indicado ter o maior número de informações possíveis. Na dúvida, seja mais detalhista, até perceber com exatidão quais são as informações ideais.

À essa altura, vale a pena entender o que é big data.

  • Contate a pessoa certa

Se você vende a empresas (ou seja: é uma empresa b2b), há várias pessoas que pode contatar. Procure saber quem ocupa o cargo ideal para o processo decisório e quem está mais aberto a negociar. Dê uma olhada nessa página aqui na qual te ajudamos a encontrar o decisor correto.

Passe as informações à frente

Depois de mexer com smart leads, chegou a hora de passar essas informações em frente. Se você fez tudo bem feito, então a equipe de hunters vai atuar com uma taxa de sucesso maior.

Se você teve dificuldade pra entender alguns termos desse post como “hunter”, sugiro dar uma olhada no post onde fizemos um glossário de vendas outbound pra você.

Por isso, foque em todas as dicas dadas até aqui. Entender esses conceitos e seguir estas etapas vai melhorar os seus leads.