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Plataformas para vendas B2B

Quem sabe escolher os canais de venda certos tem mais chance de concretizar os seus negócios. Neste contexto, conhecer as plataformas para vendas B2B é uma necessidade de todos que desejam conhecer mais oportunidades.

Investir em marketplace tem sido tão lucrativo que os números têm quase dobrado nos últimos anos, de acordo com fontes como a Precifica. Só que, ao mesmo tempo, isso requer que as empresas tenham uma maior competitividade. Conheça as plataformas para vendas B2B e entenda como elas podem ajudar!

O que é uma plataforma B2B?

Saber como funcionam as plataformas é o básico para que você possa optar pela ideal para o seu negócio. Neste caso, existem dois modelos: o das B2B (business to business), objeto deste texto, e o das B2C (business to consumer).

No B2C é aquele famoso caso de quando o usuário compra um produto/serviço e o recebe diretamente da empresa.

Isto muda, porque a B2B é um pouco diferente, e remete a um relacionamento entre pessoas jurídicas. Nesse cenário, uma empresa procura por outra, visando comprar algo como matéria-prima, por exemplo.

É exatamente aqui que se destacam as plataformas para vendas B2B. Como vou especificar mais à frente, elas atuam como se fossem intermediárias nesse negócio – e é por isso que é importante saber escolher bem.

Resumindo, então, as principais características do modelo business to business, são as seguintes:

  • Remete a vendas que acontecem entre duas ou mais empresas
  • Quem compra, utiliza o material para fins comerciais
  • Considerar uma plataforma boa é imprescindível
  • Tem um valor de negociações online que supera em até 3x o B2C

Em um post anterior, já falamos mais sobre as principais diferenças, inclusive em maiores detalhes sobre a prospecção B2B.

Como funcionam essas plataformas?

Sem as plataformas para vendas B2B, basicamente não há aplicabilidade ao modelo. Elas são essenciais para todas as partes envolvidas no processo, e por isso é importante saber escolher muito bem.

As melhores plataformas para vendas B2B permite algumas funcionabilidades. Por exemplo, tornam possível que a sua empresa configure e gerencie uma série de variáveis envolvidas no processo de compra e venda.

Por exemplo, oferecem tabelas de preços, impostos, condições de pagamentos, entre outros. Tudo que permita a melhor decisão a ser tomada. E o melhor é que garante que seja individualizado a cada situação ou a cada cliente.

  • As pessoas jurídicas realizam seu cadastro nas plataformas para vendas B2B
  • A plataforma é adaptável às necessidades de cada um, com flexibilidade
  • Permite o acesso e a criação de informações personalizadas
  • Permite uma ampliação de mercado
  • Integra os canais de gestão da empresa num só local
  • Tem o potencial de redução de custos e aumento da produtividade

Ao conectar canais, por exemplo, as plataformas B2B dão suporte a toda a cadeia de distribuição. Ao mesmo tempo, permite personalizar a experiência, desde o momento da fabricação até a chegada ao consumidor final.

A plataforma deve ser flexível o suficiente para que você consiga inserir o seu modelo de negócio e adaptá-lo ao longo do tempo. Para entender mais como escolher plataformas para vendas B2B, siga as etapas da seção abaixo.

Como escolher plataformas para vendas B2B

Até aqui, foi possível observar que boas plataformas para vendas B2B garantem benefícios importantes. A própria ideia de B2B é bastante interessante, mas deve ser feita com um intermediário (a plataforma) de qualidade. Como escolher?

A qualidade do suporte

Se as vendas da sua empresa estão em jogo, então as plataformas para vendas B2B devem fornecer suportes rápidos e de qualidade. Assim garantem que não coloque em risco o que é mais importante: os seus negócios e os eu relacionamento com os clientes e vendedores.

A possibilidade de automação

Atualmente, há muitas possibilidades de ferramentas de automação que reduzem o trabalho das equipes da sua empresa. Uma boa plataforma consegue integrar o máximo desses instrumentos de automação, auxiliando na produtividade do seu negócio.

Criação de catálogos

Os preços e condições de um cliente podem ser diferentes dos que são feitos para outro. As plataformas para vendas B2B devem possibilitar, então, a criação de vários catálogos, além de possibilitar o acesso aos seus representantes comerciais.

A integração

Assim como as ferramentas de automação auxiliam na produtividade, há outras que fazem o mesmo. As melhores plataformas para vendas B2B permitem que haja integração ao sistema, reduzindo custos de tempo e facilitando processos.

Presença no mercado

Querendo ou não, avaliar a presença no mercado e a reputação das plataformas para vendas B2B que você pesquisa é essencial. Se uma delas não é bem reconhecida, pode ser um indicativo de que não cumpre aquilo que promete.

Procure saber, por exemplo, a quem a plataforma atende, e quem são os seus clientes atuais (pelo menos alguns). Isso permitirá ter uma noção melhor da sua confiança no mercado, e se ela realmente traz mais vantagens do que problemas.

Conheça a melhor plataforma do mercado

Uma empresa que cumpre todos esses papeis e que tem se tornado cada vez mais reconhecida como a melhor do mercado é a Speedio. Cada vez mais empresas de peso no mercado tem aderido a ela, reconhecendo sua capacidade.

Os valores da Speedio prezam por fatores como a automatização, o que é um elemento de suma importância atualmente, como destaquei antes. Dessa forma, auxilia a atingir outro dos objetivos dela, que é facilitar a vida do seu time comercial.

Focando em inteligência comercial, ela facilita a procura de leads B2B, com uma prospecção ativa. Isso faz diferença nos resultados finais que sua empresa conquista.

Para saber mais informações sobre a Speedio, seus planos e tudo que você pode encontrar nela, entre em contato! Conhecendo mais sobre os seus objetivos em particular, a empresa poderá demonstrar como pode ajudar a alcançar os seus objetivos.

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O que são smart leads e como as atrair?

Você já ouviu falar no termo “smart leads”? Sabe como aplicá-lo na prática? Muitas pessoas têm dificuldade em entender o que esse conceito significa e a sua importância, por isso neste post vou explicar em detalhes o que são smart leads e qual é a melhor forma de utilizá-los no seu dia a dia. Eles estão diretamente relacionados ao que sua empresa oferece. Quer saber como? Continue lendo!

O que são smart leads

Pois bem, de forma bem direta: smart leads são os leads que você considera ideal quando pensa nos clientes perfeitos para o seu negócio. Pense neles como aqueles clientes os quais são ideais para as soluções que a sua empresa oferece.

Isto significa refletir: o que meu negócio oferece e a quem posso satisfazer plenamente com meus serviços? Como vou demonstrar mais à frente, isso está diretamente relacionado com o perfil do seu consumidor.

Embora pareça um processo mental relativamente simples de ser feito, na prática não é bem assim. Entender qual é o seu cliente ideal e, mais do que isso, aprender como captá-lo é uma prática que exige bastante aprendizado e esforço.

A sua empresa deve ter metodologias bem desenhadas, com uma equipe de inteligência comercial que saiba entender bem sobre estes conceitos. Mais do que apenas investir na geração de leads, é preciso investir também na qualificação deles.

O termo “inteligência comercial”, aliás, é utilizado mais comumente justamente com a ideia de ter um time focado em listas de leads que tenham uma eficiência melhorada. Eles precisam, sim, entender e executar estratégias para expandir mercados, mas seu foco prioritário são as smart leads.

Com isso, a sua equipe de hunters tem um custo-benefício muito maior nas suas taxas de conversão. Como os smart leads já foram previamente traçados com eficácia, então eles não perderão tempo entrando em contato com quem não tem o perfil da empresa.

Ou seja, sua empresa acaba gerando uma otimização do tempo e há eficiência no trabalho. A produtividade aumenta, além de haver um incremento até mesmo na taxa de conversão.

Aprenda a definir o perfil de cliente

Com base na definição do que são smart leads, que forneci acima, fica nítido que algo de extrema importância é definir o perfil de cliente ideal, certo? Afinal, para quem se direciona o seu produto ou serviço?

Como pode parecer bastante óbvio, é a este público que a sua empresa deve focar a prospecção. Infelizmente, apesar de óbvio, não é o que todos fazem, e acabam incorrendo num erro que poderia ser facilmente evitado.

A questão, neste ponto, é definir o que em inglês se chama Ideal Customer Profile (ICP). Essa é a chave de todo o processo, e vai permitir que você monte a lista de leads. Quanto mais detalhado for, melhor será o trabalho do time de inteligência comercial.

Se você já está habituado ao processo de definir uma persona, neste caso há similaridades. Tudo deve ser pautado por informações relevantes, e não por chutes sem qualquer tipo de embasamento.

Pense nas oportunidades concretas de negócio que podem se apresentar. Esses pontos abaixo podem ajudá-lo a definir melhor o seu Ideal Customer Profile:

  • Anote as objeções mais comuns dos clientes
  • Avalie quais são os seus clientes mais frequentes atualmente
  • Relembre o histórico de atuação, os valores e a missão da sua empresa
  • Identifique as demandas e as características principais da área em que atua
  • Compreenda quais são as melhores formas que sua empresa pode resolver o problema do cliente

Tudo parte, portanto, de uma compreensão de cenários. É necessário avaliar em que você atua, como é o seu mercado e, acima de tudo, quem é que se interessa mais ou pode estar mais interessado nas suas soluções.

Depois de ter pensado nisso, sua estratégia vai ser feita com mais precisão – o que, claro, auxilia a ter um bom resultado final. Não pule etapas e dê valor a isto.

Se sua empresa vende pra outras empresas, vale a pena dar uma olhada nesse video aqui pra entender como a Speedio pode te ajudar a dimensionar o tamanho do(s) seu(s) mercado(s):

Quais são as etapas de smart leads?

Existem alguns passos fundamentais quando falamos de smart leads. Essas dicas vão levá-lo a um novo patamar, proporcionando maiores chances de ter sucesso em suas estratégias. Resumi elas em quatro momentos distintos.

  1. Faça uso de ferramentas

Existem muitas ferramentas disponíveis na internet, as quais podem ajudá-lo a levantar informações importantes na geração de leads. Para explorar essas informações, há outros instrumentos, os de segmentação de leads.

Não faltam softwares disponíveis no mercado, todos com uma grande capacidade de melhora nos seus resultados. Lembre-se, apenas, de ter em mente onde sua empresa atua.

Caso seja no Brasil, por exemplo, o software tem de ter uma boa atuação em nosso país. Comprar um dos Estados Unidos com pouca amplitude de dados no nosso território não adianta muito. Entenda se faz sentido a nossa solução para o seu time comercial!

  • Saiba onde procurar leads

Até esse momento, você já entendeu bem qual é seu cliente ideal, não é mesmo? Isso ajuda muito quando falamos em onde procurar leads. Existem sites específicos, como os de aceleradoras e até em redes sociais, que podem ajudar.

É importante sempre lembrar de prospectar com foco no seu cliente ideal. Não se perca. Tenha ele bem traçado e sempre em mente na hora de realizar cada etapa de smart leads.

Uma coisa que está muito na moda é social selling. Por isso fizemos um post inteiro sobre como fazer social selling no LinkedIn.

  • Quais informações devo coletar?

Essa é a pergunta fundamental: quais informações coletar. E isso não posso dizer que existe um modelo perfeito predefinido. Na verdade, varia muito em cada segmento, cada público e até mesmo com cada empresa.

Ainda assim, é indicado ter o maior número de informações possíveis. Na dúvida, seja mais detalhista, até perceber com exatidão quais são as informações ideais.

À essa altura, vale a pena entender o que é big data.

  • Contate a pessoa certa

Se você vende a empresas (ou seja: é uma empresa b2b), há várias pessoas que pode contatar. Procure saber quem ocupa o cargo ideal para o processo decisório e quem está mais aberto a negociar. Dê uma olhada nessa página aqui na qual te ajudamos a encontrar o decisor correto.

Passe as informações à frente

Depois de mexer com smart leads, chegou a hora de passar essas informações em frente. Se você fez tudo bem feito, então a equipe de hunters vai atuar com uma taxa de sucesso maior.

Se você teve dificuldade pra entender alguns termos desse post como “hunter”, sugiro dar uma olhada no post onde fizemos um glossário de vendas outbound pra você.

Por isso, foque em todas as dicas dadas até aqui. Entender esses conceitos e seguir estas etapas vai melhorar os seus leads.

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Social Selling: o que é e como fazer

De fato, social selling no LinkedIn é algo que abre portas e traz novas possibilidades. Esta rede profissional oferece inúmeras oportunidades de negócio para aqueles que sabem como procurá-las e aproveitá-las.

Em poucas palavras, é a arte de fazer prospecção ativa/marketing outbound pelo LinkedIn. Se precisar, entenda aqui o que é prospecção ativa/marketing outbound.

Nos Estados Unidos, por exemplo, cerca de 80% dos leads gerados em mídias sociais vêm exatamente do LinkedIn. E esta tendência está chegando também a outros países do mundo, como o Brasil. Acompanhe e entenda mais sobre social selling no LinkedIn!

Como prospectar no LinkedIn

Começando com as definições, é importante definir, antes de tudo, o que é social selling no LinkedIn. Na verdade, o termo social selling significa algo como o uso das redes sociais (neste caso, o LinkedIn) para promover a interação com novos contatos, transmitindo ofertas de valores.

É possível, por exemplo, na forma mais básica, que o time de marketing da sua empresa entre em contato com quem comentou suas publicações. Lógico que tudo isso tem método e exige elementos de escrita.

Pois bem, sem mais delongas, para prospectar corretamente no LinkedIn, você deve seguir estas etapas:

  • Crie um perfil otimizado e interessante (veja mais no final do artigo)
  • Crie conteúdos que demonstrem que, mais do que vendedor, você é uma autoridade no tema
  • Realize interações de forma natural com os membros de sua rede de relacionamentos, tornando a conexão futura mais fácil
  • Foque na sua persona ou público-alvo, definindo claramente os interesses e alvos
  • Procure personalizar parte de seus contatos às pessoas, mesmo que seja um convite “padrão”. Ou seja: parte da sua mensagem é generalista, parte é customizada pra tratar com quem está falando
  • Não conte apenas o número da sua rede de relacionamentos, mas a qualidade do networking

O social selling no LinkedIn é efetivo, desde que você saiba utilizá-lo corretamente. A prospecção um dos passos iniciais neste processo, então siga essas dicas e avalie os resultados à medida que eles forem surgindo.

Vendas de relacionamento no LinkedIn

Além dessas dicas acima, de prospecção, o social selling no LinkedIn é efetivo na realização das suas vendas também. Isso porque permite cultivar relacionamentos mais efetivos, com mais laços, influenciando diretamente na decisão do cliente em potencial.

De forma a complementar as dicas dadas na seção anterior, então você pode seguir outras. Veja:

  • Consistência e engajamento são essenciais, trazendo frequência e periodicidade às publicações
  • Utilize outras redes sociais para aumentar o alcance do seu perfil no LinkedIn
  • Aprenda mais sobre os plugins sociais do LinkedIn e suas potencialidades. Exemplos de plugins aqui!
  • Convide contatos de fora da rede para fazerem parte e aumentarem seu social no LinkedIn
  • Prefira começar pelo seu perfil pessoal e apenas depois crie a da sua empresa
  • Utilize pesquisas para encontrar as leads ideais, sobretudo se você estiver fazendo uma prospecção B2B (utilize os beneficios do big data, e utilize nossa ferramenta para entender o tamanho do seu mercado)
  • Considere utilizar o LinkedIn Premium, que melhora não apenas as vendas, como a prospecção também. A vantagens de ter um perfil premium: Ter acesso a maior número de perfis e poder visualizar quantos perfis desejar (até conexões de 3º grau) em resultados de pesquisas, saber todas as pessoas que visualizaram o seu perfil, ter acesso a filtros e estatísticas diferenciadas)
  • Procure grupos e crie os seus, interagindo neles
  • Mantenha o monitoramento constante

Isso tudo é pra evitar que o seu interlocutor leia a sua mensagem pelo LinkedIn e se sinta recebendo um cold e-mail.

Pense em como você faria em outra rede social: “quem não é visto, não é lembrado”. Embora não seja exatamente a mesma coisa, vai ajudar a compreender melhor como atuar no social selling no LinkedIn.

Como se comunicar pelo LinkedIn

Seguindo no raciocínio das dicas de social selling no LinkedIn, chegou a hora de falar como se comunicar por esta rede social. Como você já deve saber, ela tem características próprias, como a de ser voltada para profissionais.

Isto, é claro, diferencia o social selling no LinkedIn de outras redes, como o Facebook, o Instagram ou até mesmo o Twitter. Será que existem “regras de etiqueta”? Ou então formas mais indicadas de comunicação?

A resposta é SIM. Um erro aqui pode colocar muito a perder na sua estratégia de prospecção ou de vendas, e sua equipe pode nem notar que está cometendo este erro. 

  • Procure personalizar as suas mensagens (ou pelo menos parte delas). Por exemplo: use o nome das pessoas nas mensagens que for enviar. Esse é um bom começo. Adapte a mensagem pro contexto do seu interlocutor, isso também faz uma grande diferença
  • Não se esqueça que é difícil entender a entonação (ironias, por exemplo), então procure não deixar dúvidas, e seja educado. Se for usar ironias, abuse de emojis
  • Pense na melhor forma de manter a sua imagem de profissionalismo
  • Não tenha atualizações excessivas
  • Sugira boas recomendações a quem o segue
  • Peça, também, por recomendações, caso seja possível e útil
  • Pense em agregar às pessoas, não somente em promover a sua marca
  • Não saia adicionando todo mundo, foque em quem você conhece ou no seu público
  • Jamais leve spam para a frente
  • Seja paciente com usuários novos ou clientes não tão educados
  • Respeite as regras dos grupos que participar
  • Responda as mensagens e reações às suas publicações

Melhores práticas: LinkedIn pessoal x empresarial

Por via de regra, melhor é começar com o seu LinkedIn pessoal. Apenas depois disso você deve criar a página empresarial, com calma, e seguindo as dicas do social selling no LinkedIn.

Isso porque não se pode ser confundido. O que é seu, pessoal, é particular; e o que é da empresa, é da empresa. Caso você não tenha essa separação em mente, pode acabar trazendo prejuízos à imagem do seu negócio.

No caso das páginas pessoais, crie seguindo estas normas básicas:

  • Utilize uma foto profissional, como se você estivesse numa revista de negócios – nada de praia, chapéu de palha, chinelo, bebida alcoolicas, etc.
  • Um bom resumo é essencial, e nele você pode descrever brevemente a sua trajetória
  • Procure não enrolar no seu perfil, e traga as informações essenciais de forma direta – inclusive ligando você à sua empresa
  • Não se esqueça de adicionar as habilidades, dedique um tempo a isso
  • Solicite e forneça recomendações, no espaço destinado para isso

Mesmo que a sua página pessoal não se confunda à de sua empresa, é importante dedicar um bom tempo. Se você fizer algo errado, pode prejudicar seu negócio por tabela. Obedeça, também, as normas de conduta da rede.

Na página empresarial, então, além de tudo que já citei sobre social selling no LinkedIn, destaque o seguinte:

  • Crie conteúdos de qualidade, com uma boa copy (escrita)
  • Não se esqueça de inserir fotos nas publicações
  • Crie descrições profissionais e precisas sobre o seu negócio
  • Busque preencher todos os campos

O LinkedIn não é uma rede como as outras, e por isso pode ser mais complexo. Então, leia com atenção e cuide de cada etapa do seu social selling no LinkedIn!

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7 Melhores práticas: Automação de Marketing

Fale com o seu público em grande escala porém de forma de forma individual. Mas afinal, o que é outbound marketing/prospecção ativa e como automação de marketing pode te ajudar: como o próprio nome já diz, é a utilização de ferramentas digitais, com o intuito de simplificar e escalar trabalhos de comunicação.

Muitos negócios ainda não fazem esse trabalho automatizado na prática e com todo o potencial que é possível alcançar. E você, já fez, ou ainda está apenas na teoria? Confira nossas dicas de ”melhores práticas: automação de Marketing” para começar a falar com o seu público em grande escala, mas de uma maneira individual, beneficiando principalmente o trabalho da sua equipe de vendas.

Como aplicar as melhores práticas nos seus emails pra melhorar sua automação de marketing:

Customização

1- Personalize seus e-mails com os dados do seu
contato. Quando recebemos um e-mail com o nosso nome, além de outras informações pessoais, damos mais atenção ao conteúdo e sentimos uma necessidade de responder, não é mesmo? Geralmente essa é uma função simples, disponível nas próprias
ferramentas de envio de e-mail. As variáveis mais comuns de
customização e que aumentam as taxas de engajamento são: nome
do lead – disponível como apenas primeiro nome ou nome completo
– e empresa que o seu contato trabalha. Nomes das pessoas, das empresas, dados relevantes dos mesmos são grandes benefícios do big data.

Conteúdos customizados

2- Você deve entender que nem todos os seus contatos estão prontos para adquirir seu produto e/ou serviço com o envio de apenas um email. O papel de uma automação de marketing bem executada deve guia-lo até esse momento e para isso não se deve iniciar seu funil de e-mails com um discurso invasivo e com tom de vendas, afinal, o objetivo inicial da sua automação deve ser tornar seus contatos em leads e com o decorrer das ações, transformar esses leads em clientes, de fato. Vale a pena considerar usar inteligência de mercado aqui.

Faça testes A/B

3- Os seus e-mails não estão gerando engajamento? Então é hora de você realizar “testes A/B” pra melhorar sua automação de marketing com eles, ou seja, compare duas versões de um mesmo e-mail e veja qual performa melhor para a sua lista.
Através dessa estratégia, é possível entender onde você está
errando. Faça as seguintes combinações para um teste A/B de qualidade:
-Assuntos de e-mail diferentes vs. corpo de texto igual;
-Assuntos de e-mail iguais vs. corpo de texto diferentes (a variação
pode se dar na utilização de imagem ou apenas texto, no tom de voz
da argumentação e até mesmo no call to action da mensagem);
-Horários e dias da semana de envio distintos.

Assunto dos seus e-mails

4- O assunto de um e-mail é o primeiro contato que o seu conteúdo terá com a sua lista. Sem um assunto relevante, seu e-mail será ignorado na caixa de entrada lotada dos seus leads. Por esse motivo, você deve se atentar com alguns detalhes na hora de criar o seu assunto:

  • Assunto com no máximo 65 caracteres para evitar cortar sua frase em visualizações em smartphones;
  • Evite palavras como: “promoção”, “desconto” e “compre já”, pois essas palavras fazem muitos provedores de e-mail encaminhar sua mensagem diretamente para o spam;
  • Aposte em assuntos com perguntas. Ao vermos um ponto de interrogação, tendemos a querer descobrir o problema e a resolvê-lo. Por exemplo: “Está precisando de oportunidade de vendas de qualidade?”

Não use apenas imagens

5- Atenção aqui, pois, muitos provedores de e-mail não carregam completamente as imagens, dessa forma, se o seu e-mail tiver apenas apelos visuais, sua mensagem não será passada. A estratégia aqui, é mesclar suas imagens com conteúdos textuais: caso a imagem não seja exibida, seu conteúdo ainda será passado através da leitura.

Isso é especialmente importante se você estiver prospectando clientes corporativos (B2B).

Aposte em bullets points

6- Uma simples mudança na formatação do seu conteúdo do corpo do e-mail pode fazer toda a diferença na sua automação de marketing e na sua relação com o seu (potencial) cliente. É isso mesmo, o uso de tópicos facilita a legibilidade do seu
conteúdo e, dessa forma, pode levar o seu contato até o e faze-lo
chegar ao seu call to action.

E-mails de qualidade

7- De nada adianta seguir todas as boas práticas citadas para a
construção de uma automação de marketing, se a sua lista de e-mail
não for de qualidade. Muita gente não sabe, mas cerca de 22,5% das bases de contatos de email marketing são deterioradas todo ano! Com uma lista bem segmentada – que se interesse de verdade pelos assuntos do seu negócio – você garante uma audiência engajada, autentica e o mais importante, que converte. Importante entender o que é o big data, hein, e como isso pode te ajudar a gerar resultados!


Quer saber como você pode conquistar dados de qualidade (o que no caso dessa postagem específica significa e-mails da empresa e e-mails de decisores) para colocar a sua automação de marketing para rodar? Nós estamos aqui para te auxiliar. Estamos te esperando aqui.

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Como montar um fluxo de cadência

Montando um fluxo de cadências de e-mails

Uma dúvida muito comum é a de como montar um fluxo de cadência bom, que seja prático e efetivo. Vale lembrar, antes de tudo, que estes fluxos são estruturas de organização voltadas à equipe de vendas, que permite a criação de uma rotina de contato, prospecção ativa e, finalmente, vendas!

Dito isso, no post passado já explicamos um pouco mais sobre o que é essa estratégia. Agora é hora de aprofundar, aprendendo como montar um fluxo de cadência que se adapte à sua empresa e ao que você está planejando. Veja:

As melhores estratégias

Existem diferentes estratégias quando estamos pensando em como montar um fluxo de cadência. Algumas são mais recomendadas para quem já está numa fase mais avançada. Aqui, vou focar em quem está começando.

  1. Estratégia de tempo no fluxo de cadência

Normalmente, quando estamos falando em como montar um fluxo de cadência, as estratégias são pensadas em número de emails (ações) e em quantos dias durará o fluxo.
Podemos pensar em um campanha com esses aspectos:

  • 5 emails no total
  • A campanha durará 10 dias
  • Serão 2 dias de intervalo entre um email e outro.

Ou seja, a estratégia 5 x 10 sugere que sua empresa realize 5 contatos no período de 10 dias. Não precisa ser necessariamente um contato a cada dois dias ou algo assim, isso fica livre, podendo ter mais de um em apenas um dia. Mas nesse caso, estruturamos a campanha dessa forma!

  1. Estratégia de ações

Como é de se imaginar, seguindo a lógica que apresentei, a estratégia 5 x 10 determina que 5 contatos sejam feitos em 10 dias. Sugestão de cronograma:

  • Intercale emails curtos e longos na cadência
  • Tenha emails de follow-up 
  • Use elementos audiovisuais como: envie um vídeo, um gif ou imagem para deixar o conteúdo mais dinâmico.

Vale a pena ressaltar, ainda, que estas estratégias são benéficas porque não precisam ser necessariamente utilizadas apenas na prospecção. Elas podem, na verdade, ser postas em práticas em qualquer etapa do funil de vendas da sua empresa.

Fluxo de e-mail X spam

Como montar um fluxo de cadência está muito relacionado com fluxo de e-mail. É preciso saber programá-los da melhor maneira, para que tragam os ganhos em produtividade e em vendas a que se propõem.

Para que isso aconteça, é necessário que sua empresa não realize confusões bobas e extremamente prejudiciais. É o caso de entender a diferença entre o envio de e-mails e de spam. Você sabe a diferença?

Veja as características principais de um email de spam:

Pense naqueles e-mails indesejados que você recebe – os spams. São e-mails genéricos, com conteúdo nada direcionado e com excesso de HTML, palavras como (clique aqui, compre já, garanta o seu), imagens que não carregam.

Ou seja, é até possível dizer que os spams acabam atingindo o objetivo contrário ao que se propõem, uma vez que podem mesmo afastar os clientes em potencial, em vez de aproximá-los. 

É exatamente o contrário do que você deseja quando pensa em como montar um fluxo de cadência com envio de e-mail. Por isso, fique atento.

Melhores práticas no fluxo de cadência

1) Segmente seu público-alvo:

Todo bom profissional de marketing sabe (ou deveria saber) que é essencial agrupar seus leads em grupos: é a regra número um de uma boa prática de email marketing. Considere agrupar os contatos por interesses, localização demográfica, comportamento, entre outros e USE essas diferenciações pra criar familiaridade com a pessoa no outro lado. Use a Speedio para segmentar as suas listas, nesse caso! Entenda também o que é o big data.

2) Personalize seus emails:

Existem inúmeras pesquisas comprovando que personalizar seus emails garante maiores taxas de abertura. Mas personalizar significa ir além da linha de assunto e da saudação.

Pesquise o melhor horário para enviar os emails, invista tempo em criar personas: somente assim você terá a certeza de que os seus clientes receberão emails customizados de acordo com suas especificidades e dores. 

Note que não podemos te dizer o melhor horário pra enviar seus e-mails, porque isso varia MUITO MUITO MUITO. A gente aqui da Speedio evita envia-los nas sextas feiras, e tenta fazer os envios entre 10 e 15 horas, mas isso pode ser completamente diferente pro seu publico.

3) Pense bem na linha do assunto:

Embora pareça simples e até óbvio, muitos profissionais de marketing não dão a devida importância ao assunto do email. Ela pode influenciar (e muito) as suas taxas de abertura. A primeira regrinha a se seguir é que seja breve: a linha de assunto não deve ter mais que 50 caracteres.

Coloque o nome do destinatário da mensagem no assunto; pense em palavras que lembram urgência como “só hoje”, ou “oferta relâmpago” para encorajar seus clientes a abrirem o email. Seja criativo e use frases atraentes para fisgar a atenção. O assunto deve ser intrigante e vago ao mesmo tempo: pense em como o seu cliente pode se beneficiar do email. Ah, e evite Emojis! Existem alguns estudos que dizem que eles são normalmente utilizados pelos sistemas de e-mail pra identificar spam.

4) Seja breve e preciso:

Coloque-se no lugar do seu cliente. Assim como ele, você é muito ocupado e tem centenas de emails enchendo sua caixa de entrada todos os dias. Escreva e-mails curtos e simples, afinal, na maioria das vezes apenas damos uma olhada rápida no conteúdo, enquanto escaneamos algumas palavras e imagens que nos chamam a atenção. Além disso, e mails muito longos tem mais chances de irem para a caixa de spam.

5)Tenha sempre um CTA:

O CTA (Call To Action – ou “chamada de ação” em português) é quase que obrigatório nos seus emails. É ele quem vai levar o seu cliente a fazer a ação que você espera dele. Use palavras fortes, curtas e de impacto, além de cores contrastantes, que se destaquem no design do email. Normalmente usa-se CTA no final do e-mail.

6) Como montar uma boa copy

Copy, ou copywritting no seu termo completo, é uma forma persuasiva de escrita. A finalidade, com o uso dela, é conquistar o seu leitor, de forma que você o influencie a tomar a decisão que você deseja.

Então, convenhamos, uma boa copy é indispensável. Este processo está intimamente ligado ao outbound marketing (prospecção ativa que procura os clientes ideais –  relembre aqui) e costuma ter ainda uma “chamada para ação” (ou CTA – entre estas nossas dicas).

Isso porque você deve conhecer o seu público, as estratégias para alcançá-lo e como chegar nele (gatilhos mentais, histórias, informações relevantes). Ao mesmo tempo, precisa deixar claro o que você indica com aquele texto – o CTA.

Gifs em Email Marketing

O uso de GIFs podem ser um aliado importante na sua estratégia, bem usados, eles deixam o email mais dinâmico, aumentam o engajamento do público e muitas vezes ajudam a mostrar o seu produto e a linguagem de comunicação da sua marca.
Use GIFs para representar uma reação, por exemplo: ao invés de escrever ‘’Claro, vamos lá’’ experimente usar uma imagem animada de ‘’joinha’’/ ‘’tudo bem!’’.
GIFs podem ser usados também para representar destacar um ação ou algo mais discreto para direcionar a uma oferta, ou palavra importante do seu texto!

Eles podem também ser usados para apresentar parte dos seus produtos, algo que remeta o uso e eficiência dele, ou até mesmo porque não imagens do seu próprio produto/serviço em movimento?

Assinatura do e-mail

É muito importante que ao final dos seus emails, a sua assinatura de email esteja lá!
Seja para fins como: o contato identifica o seu nome, e mails, telefones e sente mais confiança em falar com alguém que está acessível.

  • Gera autoridade e credibilidade ao conteúdo do email;
  • Ajuda na identificação da sua marca;
  • Utilize dos ícones das redes sociais pois aumenta a possibilidade de interação por outros canais de mídias.

Quando enviando e-mails em enormes quantidades, talvez você tenha que evitar tanto a assinatura do e-mail quanto menção à sua empresa no próprio e-mail. Mas isso aqui é em casos MUITO específicos, quando enviando dezenas de milhares de e-mails por mês.

Agora você já sabe o poder que um bom conteúdo pode ter. Faça seus testes, experimente por si próprio. Garantimos que a taxa de conversão de seus e-mails vão melhorar! 

Vale muito a pena também conhecer as 7 melhores práticas de automação de marketing.

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Benefícios do Big Data

Benefícios do Big Data e o futuro. Alguns os definem como uma revolução, outros atribuem a eles o papel de otimizadores de processos de negócios. Mas todos concordam com uma coisa: o big data é importante. A principal questão surge – como o big data pode ser efetivamente aplicado nos negócios? Saiba o que é Big Data!

Muitos gestores de empresa têm se atualizado ultimamente, em questões de atualidades relacionadas a gestão de dados. Uma dessas atualizações é a utilização da Big Data, um software que promete disparar as vendas e manter um equilíbrio no seu banco de dados, trazendo retornos positivos. 

Como várias medidas adotadas ao longo do tempo por muitos empresários, o Big Data se destaca por ser uma ferramenta tecnológica. Por muito tempo, usamos papel e caneta para criar um certo tipo de banco de dados, e com o tempo, nós fomos nos atualizando. A tecnologia se torna presente e eficaz justamente por ser essa a intenção da sua utilização. Com isso, adotar meios tecnológicos é estar avançado e dentro da modernidade, o que só vai lhe beneficiar. 

Se você possui um método na sua empresa que facilite o uso do banco de dados, ótimo. A nossa intenção é que você crie um senso crítico para essas situações, e perceba qual a melhor forma que você pode lidar com isso. A nenhum momento queremos induzir você a adotar o Big Data. 

Como tudo na vida, você precisa analisar o que será melhor para você, e, só assim, decidir o que fazer. Você não precisa mudar a sua forma de pensar por ninguém, porém, não fique para trás só para não dar razão aos outros. Faça uma análise do custo benefício e se vai valer a pena, aplique isso em qualquer decisão que você for tomar. 

Para que serve o Big Data?

A partir da fonte, os benefícios do Big Data te auxilia a depositar, operar, proceder, e retirar as informações que constam ali no banco de dados geral, ou seja, é uma síntese do que existe que serve para facilitar o seu procedimento. Pelo fato de que esse tipo de informação é mais acessível para as organizações, os dados desejados pelas empresas ou instituições são mais fáceis de serem localizados. 

Uma empresa só consegue melhorar com base em pesquisas de satisfações, por exemplo. E, além disso, é necessária uma atenção especial para o que está em alta no mercado, como os clientes reagem e se comportam diante de determinados produtos e até mesmo o que você pode criar para suprir as necessidades dessa clientela. 

Utilizando os benefícios do Big Data você consegue todos esses fatores reunidos, e isso significa prosperidade no seu negócio. Para ascender e se destacar no mercado – diante de uma vasta concorrência – você precisa ter uma relação íntima com o seu cliente, não pessoal. Ter uma relação íntima significa conhecer os seus gostos e o que é indispensável para captar o indivíduo. 

O Big Data consegue utilizar artifícios necessários para obter um padrão escolhido e relacionar os dados, tudo isso com base em algoritmos e gráficos estatísticos. Você vai perceber (a curto prazo mesmo) que a produtividade do seu negócio vai melhorar bastante, além de valorar melhor os seus serviços. 

Com tudo isso em mãos, você vai poder identificar o que não está funcionando na sua empresa, o que pode melhorar, e qual o próximo passo a ser dado a fim de se adequar às necessidades notáveis do mercado. 

Percebe que o Big Data, na verdade, é um investimento para você e a sua empresa? Existem muitas plataformas que atuam dessa maneira, de forma a ajudar o seu desempenho nos negócios, então é importante que você adote esse tipo de ferramenta. 

Em qual momento o Big Data me auxilia? 

Definitivamente, o Big Data consegue te auxiliar quando você precisar decidir algo na para a sua empresa. Perceba que, com dados específicos em mãos, você oferece o que é pedido, chegando a um denominador comum com o cliente. O caminho da escolha é facilitado já no início, na tomada de decisões. Por falar em decisões, entenda a importância da cultura data driven a longo prazo na sua empresa!

Toda empresa define um padrão para atender, inclusive por conta dos produtos e serviços oferecidos, então o seu público se torna mais seletivo e restrito. É bom que você faça isso com os seus negócios para não oferecer nada genérico, só visando o lucro e não a qualidade. Dessa maneira, o seu público sai satisfeito e você não fica no prejuízo por perder estoque ou afins. 

No que se refere a concorrência de mercado, o Big Data consegue visualizar quais são as novas medidas que a sua concorrência irá tomar. Para isso, você vai criar estratégias de promoções ou descontos, para se manter na frente. Infelizmente, essa é a realidade de muitos negócios, e você não está errado por isso, e sim se preparando para não deixar que o prejuízo atinja a sua empresa. 

Como dito anteriormente, com o Big Data você consegue criar uma relação íntima com os seus clientes, isso porque você descobre exatamente o que o seu público quer, e oferece isso. 

Com isso, você vai entender o que o seu negócio pode atender, a partir do que lhe é oferecido, e as insatisfações vão diminuir, pois você entende exatamente o que o seu cliente deseja obter, seja em produtos ou até mesmo serviços prestados. 

Internamente no seu negócio, você vai perceber que toda essa informação vai servir para a sua gestão. Isso porque você não vai precisar adivinhar o que a clientela quer e como você vai fazer isso, você terá tudo que precisa em mãos, só vai precisar executar. 

A análise de Big Data resolve as seguintes tarefas de negócios:

  • Elaborar um retrato mais detalhado do público-alvo e do cliente, coletando informações sobre os motivos da saída de visitantes, segmentando clientes;
  • Personalização de ofertas, otimização de segmentação;
  • Criação de um único banco de dados relevante com cálculo de erros e busca de relacionamentos;
  • Coleta de informações sobre os benefícios do produto e sua segurança;
  • Cálculo de riscos, combate à fraude (por exemplo, no setor bancário);
  • Otimização da logística, uso de equipamentos, identificação da qualidade do serviço;
  • Fornecer um método mais simplificado e barato de armazenamento de dados com a capacidade de compilar um relatório sobre os parâmetros desejados.

A parte de execução vai se tornar mais fluida, pois você sabe onde precisa chegar para agradar o seu cliente. Inclusive, o setor de marketing vai funcionar melhor. 

Esperamos ter ajudado! Quer entender mais sobre as informações chaves que o Big Data pode chegar? Confere aqui!

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Inteligência de Marketing: Você sabe o que é?

Gerenciar um negócio é uma das tarefas mais difíceis para os empreendedores de maneira geral. Contudo, se você optou por abrir um negócio, o primeiro passo a ser tomado é encontrar estratégias para obter o sucesso, e um desses passos é a Inteligência de Marketing

Sem querer impor, permita-me ir direto ao ponto: se as coisas estão fluindo bem na sua empresa, ótimo. Porém, se o seu negócio vive no vermelho ou se você quer melhores resultados do que está obtendo, essas dicas podem e vão servir para você. 

Inteligencia_de_Marketing

O que é a Inteligência de Marketing? 

A Inteligência de Marketing em si serve para interpretar dados coletados em primeira mão sobre um assunto específico relevante pra empresa. Muitas vezes gerados por meio de formulários distribuídos pela internet, mas que também pode surgir por meio de entrevistas por telefone, presenciais: tudo isso pode virar inteligência de marketing.

Esses formulários tem algumas perguntas super manjadas, porém importantíssimas como o famoso “de que maneira o cliente descobriu o seu negócio” ou “de que maneira o cliente se sentiu ao experimentar o seu serviço ou produto”. Esse tipo de questionamento abre margem para que você, dono do negócio, compreenda mais o que o seu cliente deseja encontrar na sua empresa. 

Pra você entender como funciona a cabeça do seu cliente e como ele está reagindo ao que você oferece é de extrema importância para a formação de uma boa estratégia a fim de captar mais clientes e aumentar a clientela do seu negócio. Ah, precisamos dizer que é fundamental ganhar inteligência de mercado também, dimensionar o seu público. Se você está no mercado B2B, vale checar aqui o tamanho do seu mercado.

Posso utilizar redes sociais? 

Com toda certeza! As redes sociais estão em alta pra tudo que é relacionado à marketing. Isso porque todos estão na internet hoje em dia, e a sua empresa precisa estar inserido nesse ambiente. Inclusive, os seus concorrentes certamente estão por lá, e você TAMBÉM precisa comparecer!

E mais importante de tudo: você PRECISA se destacar e ser diferente (original, único) para conseguir o seu lugar no mercado. Independente se você está no mercado B2C, B2B, B2B2C.

Além disso, a sua equipe de Marketing conseguirá pesquisar muito mais sobre o que você está lidando (sejam concorrentes ou clientes). Ao visualizar técnicas alheias, você pode ver o que está “errado” e não repetir na sua vez. Lembre-se: nada na natureza se cria, tudo se “transforma”.

O errado está em aspas de propósito, pois não existe nada errado ou certo no mundo dos negócios. O que existe, na verdade, é o que serve para você e o que atende as suas necessidades. Muito provavelmente, o que está dando certo para o outro pode não dar certo para mim, o que é muito normal, já que cada negócio apresenta especificações. 

A partir da sua análise, você vai perceber que ao se inserir no mundo das mídias sociais, você vai conseguir atingir mais pessoas, logo, mais visibilidade no mercado. Procure, também, manter a sua imagem íntegra, pois como você se porta para as pessoas, mesmo que virtualmente, vai refletir em como o seu negócio é visto. Separamos 15 dicas para gerar conteúdo de relevância e engajamento nas suas redes sociais!

Existem ferramentas de marketing? 

Sim, elas facilitam a formação de estratégia que a sua equipe de Marketing vai seguir pra ajudar na sua inteligência de marketing, e vamos conhecer um pouco sobre algumas delas agora:

Analytics: essa ferramenta consiste em relatórios que visualizam o empenho daqueles que visitam o seu website por meio das mídias sociais do seu negócio. Por exemplo, a partir desses relatórios você vai conseguir visualizar quantos frequentam o seu site, quais páginas eles desejaram conhecer ou até mesmo o que foi lido. Esse método é muito utilizado por quem deseja mensurar o ROI (Retorno sobre Investimento), na área de Marketing. Se tiver duvida em alguns termos, temos o nosso Glossário de vendas a sua disposição!

CMS: o CMS costuma “se esconder” em um blog, e a sua sigla significa Sistema de Gestão de Conteúdo, traduzindo do inglês. O mais popular é o WordPress, mas existem outras centenas deles por aí. Com essa plataforma, você consegue produzir conteúdo para o seu site (páginas, blog, SEO, e um punhado de outras coisas).

Esses sistemas podem ser operados pelo dono da empresa, mas o ideal é que haja uma pessoa de marketing tomando conta disso, afinal de contas, o empresário deve focar os esforços onde o resultado é mais gerado, que normalmente é nas vendas ou na produção!

Um CMS bem gerado pode te ajudar a criar formulários pra coletar opiniões dos seus visitantes, o que pode gerar inteligência de mercado pro seu negócio.

Inteligência de marketing

As metas e objetivos da inteligência de marketing são tão importantes em grandes empresas que elas co-existem e significam as atividades principais das mesmas. A abordagem ideal é aquela na qual os seguintes bancos de dados adquiridos são combinados em um único arquivo:

  • concorrência: todas as informações sobre concorrentes existentes e potenciais;
  • mercado: todas as informações de mercado, gostos e demandas dos consumidores, canais de distribuição, etc;
  • tecnologia: produção e uso de produtos;
  • Recursos: todas as informações sobre recursos materiais e técnicos necessários para as atividades normais da empresa;
  • tendências gerais: informações políticas, econômicas, sociais, demográficas, etc.

Na verdade, isso é um investimento que você está fazendo na sua empresa, e a curto prazo: acredite. Esse será o seu diferencial no mercado. Você vai demorar muito tempo para aprender a mexer em plataformas que já existem profissionais capacitados para tal ato e preparado para te ajudar. Conquiste o seu lugar no mercado de maneira original. 

Tudo isso é valido, aliado com uma plataforma confiável e que te entrega dados reais, pra que você e o seu time de vendas possa tomar decisões estratégicas embasados em fatos e não achismos.

Se você estiver no mercado B2B, vale a pena também entender o que é big data e como você pode usar essa incrível ferramenta pra gerar informações chave pra alavancar o seu resultado comercial.

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Inteligência de Mercado: como aplicar no seu negócio?

Como você tem acompanhado o progresso da sua empresa e tudo o que está acontecendo no mercado? A inteligência de mercado colhe e analisa informações para ajudar o seu negócio a crescer e se destacar. 

Mas como utilizar a inteligência de mercado ao seu favor? Calma, você está no lugar certo, vamos te ajudar!

Uma das dificuldades encontrados entre os donos de negócios é se manter atualizado com as tendências oferecidas no mercado. Você, leitor e empresário, precisa tentar entender e se informar sobre o que mais anda em alta nas últimas tendências. 

Existem diversas ferramentas de inteligência de mercado que são de suma importância pro seu negócio, porém seja seletivo: afinal, o tempo é escasso. Para todo e qualquer investimento que você desejar fazer, utilize a técnica de entender como o procedimento daquela plataforma funciona realmente e só depois invista o seu tempo no processo.

O que é a Inteligência de Mercado? 

Para entendermos melhor, vamos tratar inicialmente de conceitualizar o que é essa tal Inteligência de Mercado. A Inteligência de Mercado é uma espécie de plano adotado (no setor de Marketing) para obter informações, montar um banco de dados de informações relevantes e conseguir os famosos “insights” baseado em dados/tendências. (Importante também entender o que é o big data).

Por exemplo, durante a pandemia do Covid-19 (2020 aqui no Brasil), houve um aumento dramático de funcionários de escritório trabalhando em regime home office (em vez de ir ao escritório), diminuição brutal do varejo convencional, aumento substancial de delivery. Ou seja: a inteligência de mercado diz que fabricantes de móveis de escritório passaram a focar em ítens que dessem mais conforto pro trabalhador produzir de casa; pessoas passaram a se deslocar pros interiores e buscar imóveis mais afastados e maiores; restaurantes tiveram que se re-inventar. Tudo isso é inteligência de mercado na veia! Os que se anteciparam à mudança, sobreviveram (e até lucraram com a crise). Os que não pegaram a onda no começo tiveram dificuldades.

Com esse procedimento, a sua empresa analisa os dados e descobre em quais pontos pode melhorar, o que está fazendo de “errado” etc. Dizemos que errado está entre aspas, pois no mundo empresarial não existe tecnicamente o que é certo ou errado. Uma determinada estratégia pode funcionar muito bem em São Paulo (por exemplo, o seguimento de delivery de supermercado) e falhar absurdamente em cidades pequenas de interior.

Isso ocorre, pois, cada negócio possui uma maneira diferente de se portar diante os clientes, os públicos almejados são diversos, e para cada produto ou serviço oferecido, existe um procedimento específico a ser feito. Dessa forma, você vai precisar analisar de maneira meticulosa cada passo que você vai tomar. 

Inteligencia_de_Mercado

O que eu obtenho com essas informações? 

Ao conseguir reunir o que você precisa, você vai obter alguns pontos importantes a serem analisados por você e a sua equipe de Marketing, vejamos algumas delas: 

– Você vai se deparar com informações de mercado, de maneira a visualizar o que está em alta, o que os clientes não estão aprovando, como as pessoas reagem ao se depararem com determinados produtos e serviços oferecidos. Inclusive, se estiver pensando no mercado B2B, vale a pena dar uma olhada nisso aqui:

– A concorrência talvez seja um dos pontos mais assustadores para quem deseja se inserir no mercado. Veja bem, caro empresário, a concorrência existe para qualquer coisa hoje em dia, pois a demanda é muito grande em todos os sentidos. Além disso, em muitos mercados é muito bom ter competidores, pois aqueles que vem antes de você validam o mercado pra o seu produto/serviço.

Por esse motivo, não se assuste com o que o seu concorrente está vendendo ou deixando de fazer, capte isso como uma lição e adapte a sua oferta: menor/maior qualidade, maior/menor preço, diferenciais, segmentos de mercado, etc, etc.

– Definir o seu público alvo é primordial, até para iniciar o seu negócio. Você precisa saber com quem você está lidando e como você vai fazer para conseguir os clientes. Um dos erros mais comuns é querer agradar a todos públicos, e no final não conseguir captar nenhum. 

Inclusive, falar diretamente com os decisores das empresas faz sentido pra você? Encontre seu decisor de vendas aqui!

Com isso em mente, entenda que oferecer um produto ou serviço genérico não é a melhor opção. O que você pode fazer para se destacar é estabelecer e delimitar quem você deseja alcançar e depois disso traçar um plano específico de como agradar os seus clientes. 

A partir dos resultados obtidos com a Inteligência de Mercado, você vai conseguir entender melhor o que as pessoas do seu ramo querem e necessitam. A necessidade do seu cliente deve se tornar a sua, isso para que você atinja uma certa taxa de sucesso dentro do mercado. 

– Ao entender o que o seu cliente quer e oferecer o necessário para que ele se satisfaça com o seu produto ou serviço, você vai criar uma relação íntima com a clientela, não pessoal. Em algum momento, todos nós somos clientes de alguém, e não há nada melhor do que sentir que as nossas necessidades estão sendo compreendidas e atendidas. 

Por relação íntima, queremos dizer que a sua compreensão em relação aos gostos alheios vai resultar numa possível fidelidade desse indivíduo, e aos poucos, você vai conseguir ganhar um grupo grande de clientes fiéis ao seu negócio, tornando os seus ganhos mais estáveis e consolidados. 

Dizer que esse é um caminho fácil é querer pular as fases que precisamos seguir. Você precisa, na verdade, adotar as melhores práticas possíveis para fazer prospecção B2B e B2C (veja a diferença entre B2B e B2C aqui), e a Inteligência de Mercado com certeza é uma delas. Utilize a tecnologia a seu favor e obtenha sucesso. 

Em resumo qual a importância da inteligência de mercado para o seu negócio?

  • Agir rapidamente 
  • Aprender com os erros dos concorrentes
  • Ser diferenciado 
  • Inovar 

A inteligência de mercado é indispensável para o seu negócio se destacar e sobreviver nos tempos atuais.
Por falar em mercado, você sabe qual é o tamanho do seu mercado aqui.

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O que é o Big Data?

Por muito tempo, as empresas foram adeptas a modelos arcaicos pra ter algum sucesso usando seus bancos de dados: essa dificuldade é a dor que gerou o nascimento da big data pra fins comerciais.

De uma forma geral, big data é o esforço de usar computação pra interpretar padrões em quantidades enormes de informação, que seriam impossíveis (ou muito difícil) de serem interpretados por humanos. Inicialmente, em termos leigos, isso foi criado pra ensinar robôs a pensar, ou seja (em termos leigos): ao analisar centenas de milhares de imagens, a máquina entendeu o que era uma maça e o que era um carro. Pode até parecer bobagem, mas esse tipo de associação feita pela máquina usando big data fez com que computadores que antes só faziam o que eram mandadas fazer, agora entendessem o mundo à sua volta. Louco, né?

Voltando agora pro mundo comercial, e como big data se aplica nisso tudo: estar por dentro das tendências do que o mercado te oferece como maneiras mais eficientes para gerir a sua empresa é uma tarefa difícil, reconhecemos isso. Antes de entrarmos em mais detalhes nesse processo, se precisar de ajuda com as terminologias que vamos usar abaixo, fizemos esse post aqui especificamente pra isso: Glossário de vendas Outbound !

Entender os clientes é a parte mais importante ao montar um negócio, pois de nada vai adiantar oferecer um produto ou serviço que ninguém deseja obter. Só no Brasil são mais de 200 milhões de pessoas e mais de 44 milhões de empresas. E agora? Como entender quem o seu produto/serviço vai atrair?

Hoje vamos entender um pouco melhor acerca do que é o Big Data no universo de prospecção ativa B2B, como ele pode te ajudar na rotina da sua empresa e qual benefício ela pode te proporcionar. 

Se você não faz idéia do que é prospecção ativa, vale a pena assistir esse video de 3 minutos aqui:

Big data no mundo dos negócios

O termo “Big Data” no mundo de prospecção ativa B2B surgiu para atender as seguintes demandas: velocidade, variedade e volume, os chamados três Vs. No geral, entende-se que há uma plataforma que serve para extrair, de uma fonte geral, dados necessários pra facilitar vendas pra outras empresas.

Na prática, o Big Data funciona da seguinte maneira: a plataforma capta os dados de diversas fontes de dados públicas, e mostra pra você as empresas que você buscar baseado nos critérios selecionados. Como um buffet de comida a quilo: você escolhe o que vai comer!

Você consegue entender demandas mercadológicas, prever quais produtos/serviços tem mais chance de vender, quais as necessidades mais latentes e pedidas, e encontrar os detalhes pra contactar os clientes. Vale a pena tentar entender o tamanho do seu mercado!

Isso tudo serve para melhorar a forma que você está gerindo a sua empresa. Não tem problema algum em demonstrar fraqueza nessa hora, prefira errar primeiro e acertar muito depois, afinal, dessa maneira você não vai repetir os erros das primeiras vezes, evitado problemas no futuro e até prejuízos. 

Quando dizemos prejuízos, não estamos nos referindo somente ao financeiro, e a sua imagem no mercado. 

Perceba que o Big Data serve como uma plataforma que reúne procedimentos aptos a conferir dados em larga escala para que se obtenha resultados mais específicos, utilizados por interessados a fim de obter uma melhora em seu negócio. 

O tempo que você ia perder para realizar o mesmo processo que o Big Data faz, é o tempo reutilizável em outros pontos importantes da sua empresa. 

Como o Big Data te beneficia no dia a dia? 

Como vimos, a intenção do Big Data é te ajudar a captar o máximo de clientes possível, agindo de maneira mais rápida e efetiva do que outras plataformas existentes no mercado. 

Por esse motivo, vamos visualizar agora alguns benefícios que o Big Data pode te oferecer para tornar a sua rotina mais ágil e produtiva

Benefícios do uso da tecnologia nos negócios

  • O planejamento é simplificado.
  • A velocidade do lançamento de novos projetos.
  • As chances encontrar demandas pros seus projetos são maiores.
  • Você pode medir a satisfação do usuário.
  • Mais fácil de encontrar e atrair o público-alvo.
  • A interação com clientes e contratados é acelerada.
  • Integração simplificada da cadeia de suprimentos.
  • Aumenta a qualidade do serviço ao cliente, a velocidade da interação.
  • Aumenta a lealdade dos clientes atuais.

Benefícios do uso de big data no marketing

  • Crie avatar precisos de consumidores-alvo.
  • Prevendo reações do consumidor a mensagens de marketing.
  • Personalização máxima de mensagens publicitárias.
  • Aumente as vendas cruzadas, repita as vendas, remarketing.
  • Pesquisa e determinação das razões da popularidade de produtos populares.
  • Melhorando produtos e serviços, aumentando a fidelidade do cliente.
  • Melhorando a qualidade do serviço.
  • Prevenção de Fraudes.
  • Custos reduzidos no trabalho com fornecedores e clientes.

Graças aos serviços especiais o Big Data pode ser usado em qualquer departamento de marketing, incluindo empresas de médio e pequeno porte. 

– Em diversos momentos da sua rotina empresarial você vai precisar tomar algumas decisões. Nesse quesito, o Big Data te ajuda por oferecer os resultados que você deseja, então, ao tomar qualquer decisão, essa escolha será baseada no que foi encontrado na plataforma, economizando o seu tempo e atendendo as necessidades. 

– Um dos pontos mais importantes em uma empresa é definir o seu público alvo. Nesse sentido, além de estabelecer quem você deseja alcançar, os resultados obtidos na plataforma serão específicos desse conjunto de pessoas. Você vai conseguir oferecer o que o seu cliente quer, e não nada genérico só para estar ali. 

– Infelizmente, a realidade das empresas é dura, pois a concorrência existe para todos e não tem como esquecer disso. O Big Data te auxilia nesse quesito também, pois lhe é fornecido alguns dados que a sua concorrência utilizou para ganhar a clientela. 

Dessa maneira, você pode usar outras estratégias para captar clientes e se destacar no mercado, formando a sua imagem e ascendendo. 

– Pense comigo, você conseguiu dados que te fazem perceber exatamente o que o cliente procura em um negócio e você executa o necessário para conseguir essa pessoa, o que você construiu entre vocês? Uma relação com os clientes. Isso mesmo, a partir do momento que você atende as necessidades do sue cliente, ele entende que você oferece o que ele quer, logo, ele vai criar uma fidelidade com a sua empresa e o que ela oferece. 

– Na sua empresa – na gestão interna – você vai perceber como tudo fluirá melhor, de maneira mais harmônica, pois agora, você não tenta adivinhar o que os clientes querem, você já tem o que é necessário. A sua preocupação agora é totalmente voltada para a execução dos próximos passos de captação dos clientes. 

Então agora, mãos a obra! Ah, e por falar nisso o uso da Big Data nos permitiu achar qualquer informação dos sonhos do seu time comercial, vem conferir aqui!

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9 métodos de prospecção B2B que ajudarão você a conquistar clientes

Prospecção B2B é estressante, ponto final. Os representantes de vendas estão sempre lutando pra atingir metas. E essas metas mantém a empresa em movimento. Chegar até os leads, qualificá-los e transformá-los em clientes mantém as empresas à frente da concorrência.

Prospecção é uma parte crucial do processo de vendas, que toma muito tempo e esforço. É justamente por isso que os representantes mais sofrem nessa parte.

Este resumo dos nove principais métodos de prospecção B2B existentes foi criado para ajudá-lo a fazer exatamente isso. Ele indicará alguns métodos de prospecção B2B incomuns e inovadores para tentar. Também oferecerá algumas dicas para aproveitar ao máximo as opções mais tradicionais. Primeiro, porém, vamos todos à mesma página sobre o que é a prospecção B2B.

Noções básicas sobre prospecção B2B

Vendas são repletas de jargões, por isso, antes de chegarmos a métodos e opções, vale a pena explicar detalhadamente a prospecção:

O que é Prospecção?

A prospecção B2B é uma etapa específica do processo de vendas. É quando você procura novos clientes ou clientes e começa a nutri-los. O objetivo final é gerar novos negócios para sua empresa. O objetivo direto da prospecção B2B, portanto, é encontrar clientes potenciais e movê-los para o seu funil de vendas.

A prospecção está intimamente relacionada à geração de leads. De fato, pode-se dizer que são duas partes do mesmo processo maior. Através da prospecção, você gera leads e depois os qualifica. Isso significa que você os identifica como adequados à personalidade de comprador da sua empresa. Você então interage com eles para aproximá-los cada vez mais de se tornar clientes reais.

O processo de prospecção B2B

O processo de prospecção difere um pouco, dependendo do método de prospecção B2B que você optar. Em geral, envolverá as seguintes etapas e etapas significativas (pra uma busca rápida, nós temos também esse glossário de vendas outbound):

  1. Pesquisando leads – Os representantes de vendas localizam clientes em potencial. Eles então descobrem o máximo que podem sobre eles para ver se eles podem fornecer realisticamente um negócio firme. Isso geralmente envolve verificar se eles atendem a determinados critérios. Esses critérios serão associados à persona de comprador-alvo da empresa.
  2. Conexão – Fazendo o primeiro contato com o cliente em potencial. Na prospecção B2B, isso geralmente envolve passar por um ‘gatekeeper’. Guardiões do portão são as pessoas com quem os representantes precisam falar antes de chegar aos tomadores de decisão. Pessoas como recepcionistas ou PAs.
  3. Qualificação – Por meio do contato com o cliente em potencial, os representantes avaliam seu potencial. Eles estão olhando para ver se são bons candidatos para se tornarem clientes. Você pode fazer isso explorando as necessidades do cliente em potencial. Isso permite a identificação dos pontos problemáticos do cliente em potencial. São os problemas que precisam ser resolvidos. Se eles puderem ser resolvidos pelo produto que o representante está vendendo, a perspectiva é qualificada para vendas.

Depois de encontrar, nutrir e qualificar, a pessoa que terminou a parte de prospecção do processo de vendas. A próxima etapa é o representante de vendas fechar a venda. Como, porém, os representantes podem garantir que eles tenham o maior número possível de clientes em potencial na fase de fechamento do processo de vendas?

9 principais métodos de prospecção B2B

Existem muitos caminhos que os representantes de vendas podem explorar. Você pode dividir amplamente a prospecção de vendas em duas categorias. Esses são métodos de prospecção de entrada e saída.

A prospecção de entrada está alimentando uma liderança que já demonstrou algum interesse em sua empresa. Eles podem ter se inscrito na sua lista de e-mail depois de visitar seu site. Eles podem até ter contatado você por e-mail (muita atenção pras diferenças entre leads e mailing, hein), telefone ou mídia social.

A prospecção de saída é muito mais comum. É onde você, como representante de vendas, precisa fazer o trabalho braçal. Você precisa encontrar leads, conectar-se a eles e nutri-los do zero. Isso geralmente envolve a utilização de muitos canais de comunicação diferentes. É nesse tipo de prospecção que os métodos a seguir se concentrarão.

1. Prospecção de e-mail

Muitas empresas de vendas dependem muito da prospecção de e-mails. Ele merece seu lugar na cabeça desta lista de métodos de prospecção B2B. Isso é devido às muitas vantagens que possui sobre outros métodos. Temos um guia falando sobre as melhores práticas de o que é cold e-mail!

Por exemplo, existem inúmeras ferramentas de alta qualidade disponíveis para ajudar a automatizar grande parte do processo. Você pode usá-los para encontrar um endereço de email para clientes em potencial e criar modelos de email atraentes para usar ao longo do caminho.

A comunicação por email também é favorecida por muitas empresas. Um e-mail é visual e pode ser facilmente encaminhado para diferentes tomadores de decisão dentro de uma empresa. Também pode ser excluído rapidamente, é claro, mas nenhum método de prospecção está livre de seus desafios.

A personalização é a única coisa a ter em mente ao seguir a rota do email. Não é viável escrever todos os emails iniciais para todos os clientes em potencial do zero. A menos que você planeje enviar apenas algumas mensagens, você precisará usar modelos.

Os melhores e-mails de prospecção parecem ser escritos apenas para o destinatário, mesmo que não sejam. Esses e-mails capturam a atenção do cliente em potencial e podem abrir um diálogo. Depois de iniciar uma conversa, você poderá criar um relacionamento pessoal com uma perspectiva.

2. Chamadas a Frio

Há um equívoco comum de que a chamada fria não funciona. Continua sendo um método muito eficaz para prospecção B2B. Uma pesquisa recente mostrou que mais de 40% dos vendedores ainda classificam um telefone como sua ferramenta de vendas mais eficaz.

Para prospecção B2B, falar ao telefone oferece um toque pessoal vital. Uma ligação telefônica permite que você estabeleça uma conexão mais próxima com uma pessoa. Você pode começar a criar relacionamento com um cliente em potencial desde o primeiro contato. Também pode levar a uma venda muito mais rápida do que a prospecção por email.

Se você ligar, aproveite ao máximo a oportunidade de fazer uma conexão pessoal. Não leia roboticamente a partir de um script pré-preparado. Isso não é atraente. Isso sugere que você faça muitas chamadas. Você deve fazê-los sentir que são a pessoa mais importante com quem você falou o dia todo.

Nós fizemos um texto muito completo exclusivo pra isso: cold call x cold call 2.0.

3. Divulgação no Twitter

Esses são os dois métodos mais comuns de prospecção B2B cobertos. Agora podemos seguir para as opções mais inovadoras que você pode não ter considerado. Começaremos com nossa primeira menção às mídias sociais. A mídia social oferece muitas boas oportunidades para os representantes de vendas.

Prospecção através do Twitter é um bom exemplo. Uma das melhores coisas do Twitter como ferramenta de prospecção é a facilidade de encontrar clientes em potencial. A rede social possui um ótimo recurso de pesquisa avançada. Você pode usá-lo para localizar pessoas prontas para divulgação em um instante. Lembrando que o engajamento dentro do Twitter é extremamente difícil dependendo do nicho! Vamos deixar aqui, uma leitura caso queira aprofundar no assunto!

4. Grupos do LinkedIn

Anunciado como rede social profissional, o LinkedIn é algo que a maioria dos profissionais deve usar. Se você é um representante de vendas e não é membro de grupos do LinkedIn relacionados ao seu nicho, está perdendo.

Os grupos do LinkedIn oferecem uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial. Quando você for membro de um grupo, a plataforma permitirá que você pesquise na lista de outros contatos desse grupo. Seus perfis na rede social facilitam a verificação de quais perspectivas vale a pena buscar.

Assim como o Twitter, o LinkedIn também possui um recurso de pesquisa avançada. Isso facilita ainda mais o acesso a um conjunto maior de clientes em potencial. Isso acontece ao lado do elemento InMail da plataforma, que você pode usar para entrar em contato quando quiser. Melhores práticas para prospectar pelo LinkedIn.

Você precisa ter cuidado ao usar o LinkedIn para prospecção. A plataforma está preocupada com seus usuários e com a segurança de suas informações. Eles criticam as pessoas que rastreiam o site em busca de dados. Prospecção honesta por meio de grupos do LinkedIn não é um problema.

5. Quora

A plataforma de perguntas e respostas, Quora, é popular. O funcionamento da plataforma é simples. Os usuários podem postar perguntas para as quais desejam respostas e responder a perguntas de outras pessoas.

Como método de prospecção B2B, o Quora é uma espécie de mistura de prospecção de entrada e saída. O que você deseja fazer é encontrar perguntas que você possa usar sua experiência no setor para responder.

Se a resposta que você der for boa o suficiente, um grande número de usuários do Quora a verá. Você pode ter certeza de que as pessoas que visualizarem seu conteúdo estarão interessadas em seu nicho. Eles não estariam procurando respostas para uma pergunta relacionada a ela se não estivessem.

Você pode tratar qualquer pessoa que interaja com sua resposta, portanto, como um potencial líder. Iniciar um diálogo deve ser fácil. Se você é um membro ativo do Quora e responde a muitas perguntas relevantes, eles o veem como uma autoridade em seu campo.

6. Grupos do Facebook

Você pode levantar as sobrancelhas com esta entrada em nossa lista de métodos de prospecção B2B. De fato, o Facebook não é exatamente um foco para a atividade B2B. Passar um tempo olhando e compartilhando idéias com grupos do Facebook, no entanto, pode ser útil.

Escolha os grupos mais relacionados ao seu negócio e ao que você está tentando vender. Em seguida, compartilhe fatos, dicas ou infográficos com o grupo para se estabelecer como especialista. Isso pode levar ao envolvimento com outros membros do grupo.

7. Webinars

Os seminários on-line são úteis para trazer leads qualificados para o seu funil de vendas. É por isso que eles fazem essa lista dos principais métodos de prospecção B2B. Para usá-los corretamente, porém, é preciso tempo, esforço e conhecimento.

Você deve usar um webinar para mais do que apenas apresentar seu produto ou serviço. Um webinar é uma oportunidade para oferecer uma apresentação valiosa. É uma oportunidade para você exibir seus conhecimentos.

Os tópicos abordados em um seminário on-line devem estar alinhados com as necessidades de seus clientes. Responda às perguntas do seu cliente ideal e mostre como você pode atender às necessidades dele. Use um webinar para respondê-las e se estabelecer como um especialista em seu campo.

Por meio de um seminário on-line, você pode detalhar detalhes de como seu produto ou serviço pode ajudar com seus pontos negativos. Desde que seus seminários on-line sejam valiosos para clientes em potencial, você não precisa se apressar. Tente fazer uma apresentação uma vez por semana. As perspectivas voltarão para cada um e poderão ser conquistadas gradualmente para se tornar um cliente. Case de sucesso em webinários, vem conferir!

8. Referências de Clientes

Você trabalhou duro para transformar leads em clientes em potencial e, finalmente, torná-los clientes. No final do processo de vendas, você não precisa amortizar esses clientes e nunca mais entrar em contato com eles. Chegar a eles e pedir referências é uma forma inteligente de prospecção.

Seus clientes conhecerão muitas outras pessoas em nichos e empregos semelhantes aos seus. As chances são de que muitos deles também se enquadram no seu público-alvo. Se um cliente está disposto a encaminhá-lo para os contatos dele, isso pode fazer uma enorme diferença nas vendas gerais.

O tempo é fundamental quando se trata de referências de clientes. Você não quer voltar para alguém logo após a primeira compra. Eles ainda estarão familiarizados com o seu produto ou serviço. Tente entrar em contato depois de 14 a 28 dias. Dessa forma, seu cliente ainda se lembrará de suas interações com você.

9. Mala Direta

Mala direta não é um método de prospecção para todos. Assim como as chamadas a frio, a mala direta ainda é eficaz, principalmente porque agora está subtilizada.

Você provavelmente não quer se envolver com uma correspondência em massa de folhetos ou cartões postais. Onde a prospecção por mala direta pode ser útil é para clientes que ainda apreciam o toque pessoal (afinal, a mala direta é cara). Você pode usar mala direta para prospecção, enviando uma nota ou carta manuscrita. Em seguida, você pode usar isso como uma oportunidade para acompanhar uma chamada fria. Se esse negócio tiver um alto valor financeiro, vale a pena considerar a mala direta como uma opção.