{"id":6690,"date":"2022-10-03T16:29:27","date_gmt":"2022-10-03T19:29:27","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.speedio.com.br\/?p=6690"},"modified":"2025-03-10T17:56:52","modified_gmt":"2025-03-10T20:56:52","slug":"kpis-de-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/kpis-de-venda\/","title":{"rendered":"Conhe\u00e7a 20 KPIs de vendas B2B"},"content":{"rendered":"\n<p>KPI de marketing \u00e9 a sigla para o termo em ingl\u00eas Key Performance Indicator, que, em portugu\u00eas, quer dizer indicador-chave de performance. A sua principal fun\u00e7\u00e3o \u00e9 medir o desempenho de uma a\u00e7\u00e3o ou estrat\u00e9gia. Essas informa\u00e7\u00f5es ajudam as empresas a entender melhor o funcionamento e os resultados daquilo que est\u00e1 sendo colocado em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante dizer que um KPI de forma isolada n\u00e3o consegue demonstrar verdadeiramente se algo est\u00e1 funcionando bem ou n\u00e3o. O mais apropriado \u00e9 analisar v\u00e1rios indicadores e em uma determinada frequ\u00eancia para que se possa fazer compara\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, a an\u00e1lise de KPIs precisa ser feita de forma estrat\u00e9gica. Agrupar um monte de dados e compar\u00e1-los com per\u00edodos anteriores ou com concorrentes n\u00e3o vai ser muito efetivo se as pessoas n\u00e3o tiverem objetivos definidos nem estiverem seguindo um m\u00e9todo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/media.giphy.com\/media\/xT0GqFszEPJXEiIETe\/giphy.gif\" alt=\"\" width=\"642\" height=\"265\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_68_1 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Neste post voc&ecirc; ver&aacute;<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/kpis-de-venda\/#KPIs_x_Metricas\" title=\"KPIs x M\u00e9tricas\">KPIs x M\u00e9tricas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/kpis-de-venda\/#Mas_quais_sao_os_diferentes_tipos_de_KPIs_de_vendas\" title=\"Mas quais s\u00e3o os diferentes tipos de KPIs de vendas?\">Mas quais s\u00e3o os diferentes tipos de KPIs de vendas?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/kpis-de-venda\/#20_exemplos_de_KPIs_para_vendas_B2B\" title=\"20 exemplos de KPIs para vendas B2B\">20 exemplos de KPIs para vendas B2B<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"KPIs_x_Metricas\"><\/span>KPIs x M\u00e9tricas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Hoje em dia se fala muito em m\u00e9tricas, e algumas pessoas confundem esse conceito com o de KPI. A m\u00e9trica \u00e9 tudo aquilo que pode ser medido. Isso quer dizer que esses dados podem ou n\u00e3o ser relevantes no processo de tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, nem toda m\u00e9trica vai conseguir indicar se os resultados alcan\u00e7ados est\u00e3o de acordo com o que era esperado. Quando uma m\u00e9trica se torna importante para a tomada de decis\u00e3o da empresa, ela passa a ser considerada um KPI.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O KPI, portanto, \u00e9 um indicador mais estrat\u00e9gico que a m\u00e9trica. Todo KPI \u00e9 uma m\u00e9trica, mas nem toda m\u00e9trica se tornar\u00e1 um KPI.<\/p>\n\n\n\n<p>Em geral, para uma m\u00e9trica se transformar neste indicador, ela precisa seguir a regra SMART, sendo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Specific \u2013 Espec\u00edfica;<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Measurable \u2013 Mensur\u00e1vel;<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Achievable \u2013 Alcan\u00e7\u00e1vel;<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Relevant \u2013 Relevante;<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Time Based \u2013 Temporal.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Mas_quais_sao_os_diferentes_tipos_de_KPIs_de_vendas\"><\/span>Mas quais s\u00e3o os diferentes tipos de KPIs de vendas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Certamente, ap\u00f3s essas explica\u00e7\u00f5es, voc\u00ea est\u00e1 ansioso para saber quais s\u00e3o os tipos de indicadores de desempenho de vendas que deve ficar de olho na sua empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, antes de mais nada, \u00e9 indispens\u00e1vel conhecer as categorias de classifica\u00e7\u00e3o desses KPIs.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Estrat\u00e9gicos ou prim\u00e1rios<\/h3>\n\n\n\n<p>Os indicadores de performance de vendas considerados estrat\u00e9gicos s\u00e3o aqueles mais gerais que os diretores, l\u00edderes de neg\u00f3cio e C-levels acompanham, sem exigir uma an\u00e1lise aprofundada. Por exemplo: a receita total. A partir desses, \u00e9 poss\u00edvel saber se a empresa est\u00e1 caminhando corretamente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">T\u00e1ticos ou secund\u00e1rios<\/h3>\n\n\n\n<p>Estes indicadores s\u00e3o comumente mais observados por gestores e supervisores de vendas. Eles servem de apoio aos KPIs estrat\u00e9gicos e contribuem para o melhor entendimento de como anda a performance do setor comercial, auxiliando a descobrir se os objetivos foram alcan\u00e7ados. Um exemplo aqui \u00e9 o n\u00famero de leads.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Operacionais ou terci\u00e1rios<\/h3>\n\n\n\n<p>Neste caso, s\u00e3o KPIs de vendas ligados \u00e0s atividades e a\u00e7\u00f5es que precisam ser realizadas para alcan\u00e7ar cada objetivo, ou aqueles cujos resultados ajudam a alimentar os demais indicadores. A taxa de convers\u00e3o pode servir de exemplo neste ponto.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1000\" height=\"1000\" src=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Key-Performance-Indicator.webp\" alt=\"Key Performance Indicator\" class=\"wp-image-7866\" srcset=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Key-Performance-Indicator.webp 1000w, https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Key-Performance-Indicator-300x300.webp 300w, https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Key-Performance-Indicator-150x150.webp 150w, https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Key-Performance-Indicator-768x768.webp 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"20_exemplos_de_KPIs_para_vendas_B2B\"><\/span>20 exemplos de KPIs para vendas B2B<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea trabalha gerindo uma \u00e1rea de vendas <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/b2b\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/b2b\/\" rel=\"noreferrer noopener\">B2B<\/a><\/strong>, deve ter seus objetivos e metas. E, para atingir os resultados esperados, voc\u00ea criou processos e estrat\u00e9gias, certo?<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso, voc\u00ea ganha controle, confian\u00e7a e poder para tomar melhores decis\u00f5es. Abaixo, trago alguns exemplos entre as principais categorias de KPIs de vendas. Voc\u00ea pode us\u00e1-los como ponto de partida para os seus pr\u00f3prios objetivos. <\/p>\n\n\n\n<p>Mas para que isso funcione, tamb\u00e9m \u00e9 preciso ter um time comercial que esteja afinado. Leia nosso artigo sobre <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/como-montar-um-time-de-vendas-em-6-passos\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/como-montar-um-time-de-vendas-em-6-passos\/\" rel=\"noreferrer noopener\">como montar um time de vendas em 6 passos<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">KPI &#8211; Key Performance Indicator: <\/h3>\n\n\n\n<p><strong>1<\/strong> <strong>&#8211;<\/strong> Novos leads e oportunidades: quantos leads e oportunidades sua equipe gera em um dado per\u00edodo de tempo (dia, semana, m\u00eas, etc.)?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>2<\/strong> <strong>&#8211;<\/strong> <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/clv-ltv-cac-roi\/#CAC_o_que_e\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/clv-ltv-cac-roi\/#CAC_o_que_e\" rel=\"noreferrer noopener\">Custo de aquisi\u00e7\u00e3o por cliente (CAC)<\/a><\/strong>: quanto precisa ser investido para que se gere um novo lead e uma nova oportunidade, em m\u00e9dia?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>3<\/strong> <strong>&#8211;<\/strong> Esfor\u00e7o de aquisi\u00e7\u00e3o: quantas liga\u00e7\u00f5es, visitas, entre outras atividades s\u00e3o necess\u00e1rias para conseguir um novo lead e uma nova oportunidade?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>4<\/strong> <strong>&#8211;<\/strong> Taxa de convers\u00e3o: quantos desses leads tornam-se oportunidades de neg\u00f3cio e quantas dessas oportunidades s\u00e3o convertidas em vendas?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>5<\/strong> <strong>&#8211;<\/strong> Neg\u00f3cios em andamento: quantos leads e oportunidades sua equipe possui em andamento? Qual o potencial total (valor) do seu funil de vendas?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>6 &#8211;<\/strong> Volume de vendas: quanto sua equipe j\u00e1 vendeu (quantidade e valor)?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>7 &#8211;<\/strong> Custo da venda: quanto voc\u00ea precisa investir para realizar uma venda? Qual a porcentagem de retorno da venda sobre seu custo?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>8 &#8211;<\/strong> Esfor\u00e7o da venda: quantas visitas, liga\u00e7\u00f5es, entre outros voc\u00ea precisa realizar para conseguir uma venda?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>9 &#8211;<\/strong> Dura\u00e7\u00e3o da venda: quanto tempo demora entre os primeiros contatos com um lead e a realiza\u00e7\u00e3o da venda?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>10 &#8211;<\/strong> Ticket m\u00e9dio: qual o valor m\u00e9dio de suas vendas?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>11 &#8211;<\/strong> Desconto m\u00e9dio: qual o desconto m\u00e9dio que voc\u00ea fornece aos seus clientes?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>12 &#8211;<\/strong> Volume de atividades dos vendedores: quantas visitas, telefonemas, propostas, intera\u00e7\u00f5es em m\u00eddias sociais (como o LinkedIn), n\u00famero de e-mails enviados e seus indicadores, teleconfer\u00eancias realizadas, entre outras atividades que sua equipe realizou em um dado per\u00edodo?<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>13 &#8211;<\/strong> <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/clv-ltv-cac-roi\/#O_que_e_LTV\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/clv-ltv-cac-roi\/#O_que_e_LTV\" rel=\"noreferrer noopener\">Lifetime Value (LTV)<\/a><\/strong>: Em portugu\u00eas, este \u00edndice pode ser traduzido como o lucro futuro gerado pelo relacionamento com os clientes. Em outras palavras, ele mostra o quanto voc\u00ea fatura com um cliente durante o tempo em que ele esteve na sua carteira.<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>14 &#8211;<\/strong> Receita gerada por vendedor: Com este indicador, a gest\u00e3o consegue saber exatamente quanto de receita cada vendedor est\u00e1 gerando de acordo com os fechamentos de novos clientes e as vendas realizadas. Com isso, \u00e9 poss\u00edvel ter maior previsibilidade de receita futura e at\u00e9 mesmo avaliar melhor os objetivos comerciais.<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>15 &#8211;<\/strong> Taxa de cancelamento (churn): A taxa de cancelamento representa quantos dos seus clientes cancelaram seus servi\u00e7os. Este \u00e9 um dos indicadores de vendas que se deve acompanhar porque, se seus clientes est\u00e3o te abandonando, algum problema est\u00e1 acontecendo internamente \u2013 e voc\u00ea precisa encontrar e eliminar este problema.<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>16 &#8211;<\/strong> Receita Recorrente Mensal: Um dos principais indicadores de vendas para empresas com receita recorrente, o <strong><a href=\"https:\/\/inovacaosebraeminas.com.br\/o-que-e-mrr-e-como-calcular\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/inovacaosebraeminas.com.br\/o-que-e-mrr-e-como-calcular\/\" rel=\"noreferrer noopener\">MRR <\/a><\/strong>calcula a previs\u00e3o de ganho mensal a partir dos clientes que contrataram sua empresa. Para fazer a previs\u00e3o para o m\u00eas seguinte, basta avaliar a quantidade de assinaturas e o valor delas, desconsiderando servi\u00e7os variantes (como taxas de ades\u00e3o e servi\u00e7os extras).<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>17 &#8211;<\/strong> Parcela de inadimplentes: Ter muitos clientes \u00e9 bom. Mas ter muitos clientes que n\u00e3o est\u00e3o pagando devidamente pelo seu produto ou servi\u00e7o n\u00e3o \u00e9, concorda? Afinal, isso impacta diretamente no faturamento da sua empresa e \u2013 consequentemente \u2013 na sa\u00fade dela. Por isso, esse \u00e9 um dos \u00edndices de vendas que n\u00e3o pode ser deixado de lado.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>18 &#8211; <\/strong>Net Promoter Score (NPS): O Net Promoter Score \u2013 ou NPS \u2013 \u00e9 um dos indicadores de vendas que indica o n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o do cliente com o seu produto ou servi\u00e7o. Para obter esta m\u00e9trica, \u00e9 preciso fazer a pergunta \u201cEm uma escala de 1 a 10, quanto voc\u00ea estaria disposto a recomendar nosso produto\/servi\u00e7o a um amigo ou conhecido\u201d. As respostas determinam como seus clientes se enquadram:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Detratores: aqueles que responderam de 0 a 6&nbsp;<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Neutros: que deram respostas 7 ou 8<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Promotores: os que responderam com 9 ou 10.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>19 &#8211;<\/strong> Taxa de alcance de objetivos\/resultados: Este \u00e9 um dos indicadores de vendas que indica a performance das equipes comerciais. Para chegar a esta taxa, contabilize quantas vezes a equipe conseguiu bater ou ultrapassar a meta ao longo dos meses. \u00c9 interessante conhecer esta m\u00e9trica porque ela aponta:<\/p>\n\n\n\n<p>Se a equipe est\u00e1 tendo uma performance satisfat\u00f3ria<\/p>\n\n\n\n<p>Se as metas\/objetivos s\u00e3o realmente pratic\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n<p>Caso sua equipe n\u00e3o esteja performando bem, talvez seja o caso de implementar treinamentos espec\u00edficos e\/ou planejar formas de motiv\u00e1-la.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>20 &#8211;<\/strong> Efici\u00eancia por Canais de Vendas: Se voc\u00ea trabalha com diferentes canais de vendas, este \u00e9 um dos principais indicadores de vendas que deve considerar a efici\u00eancia de cada um deles. Afinal, ele aponta atrav\u00e9s de qual canal sua efici\u00eancia e receita s\u00e3o maiores.<\/p>\n\n\n\n<p>Os canais de vendas podem ser, entre outros:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Vendas diretas<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Revendedores<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Parceiros<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Distribuidores.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Para descobrir qual canal traz maior efici\u00eancia, basta comparar a receita, a qualidade dos clientes, o ciclo de vendas e o tempo m\u00e9dio de vida de cada um. Voc\u00ea deve continuar investindo no que apresentar os melhores resultados e repensar aqueles que n\u00e3o est\u00e3o mostrando um desempenho t\u00e3o satisfat\u00f3rio.<\/p>\n\n\n\n<p>O que n\u00e3o faltam s\u00e3o indicadores de vendas para apoiar suas tomadas de decis\u00e3o e embasar suas pr\u00f3ximas <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/estrategias-de-vendas\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/estrategias-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\">estrat\u00e9gias de vendas<\/a><\/strong>. E a\u00ed, qual deles voc\u00ea j\u00e1 monitorava e quais vai passar a monitorar a partir de agora?<\/p>\n\n\n\n<!DOCTYPE html>\n<html lang=\"pt-br\">\n\n<head>\n    <meta charset=\"UTF-8\">\n    <meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width, initial-scale=1.0\">\n\n    <style>\n        \/* .area-para-teste {\n            width: 850px;\n            height: auto;\n            padding-top: 100px;\n        }\n\n        .centro-div {\n            display: flex;\n            justify-content: center;\n        } *\/\n\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Roboto:wght@500;700;900&display=block\");\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Open+Sans:wght@300;400;500&display=block\");\n\n        .box-card {\n            \/* width: 100%; *\/\n            padding: 40px 40px;\n            border-radius: 16px;\n            background: #084CBD;\n            -webkit-box-shadow: 0px 18px 19px -9px rgba(0, 0, 0, 0.18);\n            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