{"id":6502,"date":"2022-09-23T14:42:12","date_gmt":"2022-09-23T17:42:12","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.speedio.com.br\/?p=6502"},"modified":"2025-03-10T17:57:21","modified_gmt":"2025-03-10T20:57:21","slug":"objecoes-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/","title":{"rendered":"Formas de contornar as obje\u00e7\u00f5es em vendas B2B"},"content":{"rendered":"\n<p>Voc\u00ea provavelmente j\u00e1 se deparou com aquele lead escorregadio, que sempre te questiona sobre tudo e que, em alguns casos, acaba te deixando sem palavras. Sim, as obje\u00e7\u00f5es em vendas s\u00e3o mais comuns do que voc\u00ea imagina e \u00e9 um grande obst\u00e1culo a ser superado no momento da prospec\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Uma pesquisa realizada pela <a href=\"https:\/\/wikiconsultoria.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/20-estatisticas-chocantes-sobre-vendas.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Impact Communications<\/strong><\/a><strong> <\/strong>revela que 70% das pessoas tomam decis\u00f5es de compra para resolver problemas. O ouro est\u00e1 a\u00ed, mas os obst\u00e1culos tamb\u00e9m. Como quebrar obje\u00e7\u00f5es em vendas? Neste artigo vamos te ensinar, mas primeiro te daremos um pouco mais de contexto.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_68_1 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Neste post voc&ecirc; ver&aacute;<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/#O_que_e_objecao_em_vendas\" title=\"O que \u00e9 obje\u00e7\u00e3o em vendas?\">O que \u00e9 obje\u00e7\u00e3o em vendas?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/#Tipos_de_objecoes_em_vendas\" title=\"Tipos de obje\u00e7\u00f5es em vendas\">Tipos de obje\u00e7\u00f5es em vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/#Alo_e_a_pessoa_certa_do_outro_lado_da_linha\" title=\"Al\u00f4, \u00e9 a pessoa certa do outro lado da linha?\">Al\u00f4, \u00e9 a pessoa certa do outro lado da linha?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/#Como_contornar_objecoes_em_vendas\" title=\"Como contornar obje\u00e7\u00f5es em vendas?\">Como contornar obje\u00e7\u00f5es em vendas?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/#Um_exemplo_pratico_sobre_objecoes_em_vendas\" title=\"Um exemplo pr\u00e1tico sobre obje\u00e7\u00f5es em vendas\">Um exemplo pr\u00e1tico sobre obje\u00e7\u00f5es em vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/#Onde_encontrar_dados_de_qualidade\" title=\"Onde encontrar dados de qualidade?\">Onde encontrar dados de qualidade?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_objecao_em_vendas\"><\/span>O que \u00e9 obje\u00e7\u00e3o em vendas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Objec\u00e7\u00e3o em vendas refere-se \u00e0s resist\u00eancias ou preocupa\u00e7\u00f5es levantadas por um potencial cliente durante o processo de venda. Estas resist\u00eancias podem ser relacionadas ao produto, pre\u00e7o, timing, concorr\u00eancia, entre outros. O manejo adequado das obje\u00e7\u00f5es \u00e9 crucial para converter prospects em clientes, exigindo habilidades de escuta e argumenta\u00e7\u00e3o do vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma vez, eu disse que <strong>vender \u00e9 uma arte<\/strong>. E \u00e9. O poder de argumentar sobre um produto ou servi\u00e7o \u00e9 o que faz as pessoas comprarem. Costumo dizer que um bom vendedor \u00e9 \u201cperigoso\u201d, o cliente vai at\u00e9 uma loja para comprar um sof\u00e1 e sai de l\u00e1 com o sof\u00e1, um colch\u00e3o e uma cama. Isso \u00e9 arte, irm\u00e3o!<\/p>\n\n\n\n<p>Podemos definir as obje\u00e7\u00f5es em vendas como dificuldades que seus <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/leads-b2b\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/leads-b2b\/\" rel=\"noreferrer noopener\">leads B2B<\/a><\/strong> encontram em interessar-se pela compra de seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>O vendedor prova todo seu poder de argumentar quando consegue dobrar o lead questionador. Voc\u00ea fala que seu produto \u00e9 bom pelo motivo X, ele contra argumenta que o motivo X da concorrente \u00e9 melhor por causa de uma situa\u00e7\u00e3o Y. E agora, voc\u00ea sabe sair dessa situa\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 preciso quebrar essas obje\u00e7\u00f5es em vendas o quanto antes, pois quanto mais tempo ela permanecer, mais forte ela fica e talvez o seu poder de argumentar n\u00e3o seja o suficiente para fazer o potencial cliente mudar de ideia.<\/p>\n\n\n\n<!DOCTYPE html>\n<html lang=\"pt-br\">\n\n<head>\n    <meta charset=\"UTF-8\">\n    <meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width, initial-scale=1.0\">\n\n    <style>\n        \/* .area-para-teste {\n            width: 850px;\n            height: auto;\n            padding-top: 100px;\n        }\n\n        .centro-div {\n            display: flex;\n            justify-content: center;\n        } *\/\n\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Roboto:wght@500;700;900&display=block\");\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Open+Sans:wght@300;400;500&display=block\");\n\n        .box-card {\n            \/* 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empresa<\/h1-card>\n                        <span class=\"subtitulo spd2\">Conhe\u00e7a a Speedio, melhor ferramenta de big data para gera\u00e7\u00e3o de\n                            leads\n                            B2B do Brasil!<\/span>\n                    <\/div>\n\n                    <div class=\"area-da-logo bg-2\">\n                        <button class=\"btn-url-card-1\" onclick=\"url_origem()\">Conhe\u00e7a a ferramenta<\/button>\n                        <div>\n                            <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/speedio.com.br\/infoproduto\/funil-de-receita-previsivel\/assets\/img\/speedio-logo.svg\"\n                                alt=\"logo\" class=\"img-cima\">\n                        <\/div>\n                        <div class=\"cor\"><\/div>\n                    <\/div>\n\n                <\/div>\n            <\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <script>\n\t\tfunction url_origem() {\n            console.log(\"opaa\")\n            var pathAtual 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Essa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 bastante comum, pois seu lead n\u00e3o entende o valor do produto que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo a ele.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando falta urg\u00eancia&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Diferentemente do primeiro exemplo, aqui o seu lead at\u00e9 entende que existe um problema e uma necessidade em resolv\u00ea-lo, mas ele n\u00e3o enxerga urg\u00eancia. \u00c9 tudo uma quest\u00e3o prioridade e cabe a voc\u00ea, mostrar que esse problema precisa ser resolvido o quanto antes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando n\u00e3o h\u00e1 confiabilidade&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>A escalada vai ficando cada vez mais dif\u00edcil. Neste ponto o lead sabe que tem um problema e ele \u00e9 uma prioridade, mas n\u00e3o cr\u00ea no seu produto ou servi\u00e7o e tem d\u00favidas quanto a efici\u00eancia dele.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando falta recursos financeiros&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 a mais comum entre todas as obje\u00e7\u00f5es em vendas, mas tamb\u00e9m pode ser uma grande distra\u00e7\u00e3o para que voc\u00ea desista de fazer neg\u00f3cio. Neste caso, \u00e9 preciso argumentar bem para descobrir se esse \u00e9 o fator principal da desist\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Alo_e_a_pessoa_certa_do_outro_lado_da_linha\"><\/span>Al\u00f4, \u00e9 a pessoa certa do outro lado da linha?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Quando se trabalha com <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-ativa\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-ativa\/\" rel=\"noreferrer noopener\">prospec\u00e7\u00e3o ativa B2B<\/a><\/strong>, definir bem um <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/como-o-icp-ajuda-minha-empresa\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/como-o-icp-ajuda-minha-empresa\/\" rel=\"noreferrer noopener\">ICP (perfil de cliente ideal)<\/a><\/strong> \u00e9 fundamental para o sucesso. Voc\u00ea sabe que aquela empresa que voc\u00ea est\u00e1 prospectando \u00e9 ideal para ser seu cliente, mas essa empresa quer ser seu cliente? Ela vai p\u00f4r em pr\u00e1tica suas obje\u00e7\u00f5es em vendas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>N\u00e3o temos necessidade<\/li>\n\n\n\n<li>N\u00e3o temos urg\u00eancia<\/li>\n\n\n\n<li>N\u00e3o temos confiabilidade&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>N\u00e3o temos recursos<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Antes de prosseguir, \u00e9 importante que algo seja muito destacado neste processo, a qualidade das informa\u00e7\u00f5es do seu lead. Prospectar uma empresa sem saber nada sobre ela j\u00e1 \u00e9 complicado, fazer isso com informa\u00e7\u00f5es incoerentes \u00e9 ainda pior.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos supor que voc\u00ea queira prospectar empresas que tenham um faturamento anual superior a 1 milh\u00e3o de reais e sem d\u00edvidas em aberto. Uma empresa desse porte n\u00e3o vai cair na obje\u00e7\u00e3o de n\u00e3o possuir recursos financeiros. Ela pode pagar pelo seu produto, cabe a voc\u00ea mostrar que a sua empresa \u00e9 confi\u00e1vel e que ele precisa do seu produto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas e se esses dados estiverem incoerentes e na realidade o faturamento dessa empresa \u00e9 muito inferior a 1 milh\u00e3o? Isso sem falar que a empresa tamb\u00e9m est\u00e1 atolada em d\u00edvidas. Voc\u00ea vai estar ali, prospectando um lead muito distante do seu ICP.<\/p>\n\n\n\n<p>Sabe o que \u00e9 mais louco nesse exemplo? Esse lead endividado pode ser o ICP de uma outra empresa. Ter\u00edamos uma situa\u00e7\u00e3o reversa onde duas prospec\u00e7\u00f5es dariam errado pelo mesmo motivo: dados incoerentes. E que tamb\u00e9m resultaria na mesma consequ\u00eancia: obje\u00e7\u00f5es em vendas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_contornar_objecoes_em_vendas\"><\/span>Como contornar obje\u00e7\u00f5es em vendas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea entendeu a import\u00e2ncia do ICP e dos dados coerentes neste processo, vamos mostrar como quebrar essas obje\u00e7\u00f5es em vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O primeiro ponto \u00e9 realizar perguntas para que voc\u00ea descubra o real motivo da obje\u00e7\u00e3o. Lembra quando falei sobre a quest\u00e3o financeira ser muito utilizada? Pois \u00e9, ela pode funcionar apenas como cortina de fuma\u00e7a para despistar voc\u00ea.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dizer que seu produto est\u00e1 muito caro \u00e9 um sinal de que o lead ainda n\u00e3o confia na qualidade do que voc\u00ea tem a oferecer.<\/p>\n\n\n\n<p>Um ponto que n\u00e3o pode ficar de fora nessas situa\u00e7\u00f5es \u00e9 o estudo e o aprendizado. <strong>Toda situa\u00e7\u00e3o j\u00e1 vivida serve como experi\u00eancia<\/strong>. Por mais que estejamos na tecla dos dados incoerentes, a prospec\u00e7\u00e3o de um ICP correto tamb\u00e9m pode dar errado. Leve essas experi\u00eancias em considera\u00e7\u00e3o para evoluir cada vez mais o seu discurso.<\/p>\n\n\n\n<p>Estude seu lead antes de entrar em contato com ele e saiba suas dores. Esteja preparado para as obje\u00e7\u00f5es em vendas e mostre que o seu produto vai solucionar seus problemas, mostre ao seu lead que voc\u00ea \u00e9 confi\u00e1vel e que tem o que ele precisa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Agora um dado curioso, uma pesquisa realizada pela <a href=\"https:\/\/wikiconsultoria.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/20-estatisticas-chocantes-sobre-vendas.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Dale Carnegie<\/strong><\/a> indica que 91% dos compradores afirmam que fariam recomenda\u00e7\u00f5es de compra, mas que apenas 11% dos vendedores pedem esses testemunhos. Dica de ouro, sempre pe\u00e7a!&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Um_exemplo_pratico_sobre_objecoes_em_vendas\"><\/span>Um exemplo pr\u00e1tico sobre obje\u00e7\u00f5es em vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Lucas \u00e9 vendedor da TechMais, uma empresa de tecnologia que presta servi\u00e7o de manuten\u00e7\u00e3o de computadores. Seu perfil de cliente ideal s\u00e3o escrit\u00f3rios administrativos com mais de 100 computadores e que atuem na cidade de S\u00e3o Paulo.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao prospectar o primeiro escrit\u00f3rio, o decisor da \u00e1rea n\u00e3o v\u00ea necessidade em realizar manuten\u00e7\u00e3o em seus computadores, pois todos eles est\u00e3o funcionais. Lucas ent\u00e3o diz que computadores necessitam de manuten\u00e7\u00f5es preventivas, para que nenhum deles pare de funcionar do nada.<\/p>\n\n\n\n<p>O decisor desconhecia essa necessidade, mas Lucas estava preparado para rebater, ele endossou a necessidade desse tipo de manuten\u00e7\u00e3o e citou exemplos reais, falando de empresas que tiveram preju\u00edzos enormes porque n\u00e3o realizam manuten\u00e7\u00f5es preventivas.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse momento, o decisor entendeu a necessidade, mas ele ainda n\u00e3o confia em sua empresa, ent\u00e3o ele questiona o valor e diz que \u00e9 muito caro. S\u00f3 que, ao inv\u00e9s de gastar a carta na manga, tamb\u00e9m conhecida como desconto, voc\u00ea agrega valor ao seu produto, mostrando a sua carteira de clientes e a prova social de que eles existem e est\u00e3o satisfeitos com o seu servi\u00e7o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nessa hora voc\u00ea pode usar todas as armas dispon\u00edveis, desde facilitar as condi\u00e7\u00f5es de pagamento ou at\u00e9 mesmo dar uma amostra do seu produto para que seu lead experimente.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/i.gifer.com\/origin\/0b\/0b2b4fa786069bc046c24e09b6782d58_w200.gif\" alt=\"\" width=\"677\" height=\"379\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Onde_encontrar_dados_de_qualidade\"><\/span>Onde encontrar dados de qualidade?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Ok, neste momento voc\u00ea deve estar falando que j\u00e1 pratica (ou pretende praticar) a prospec\u00e7\u00e3o ativa B2B, que j\u00e1 entendeu os tipos de obje\u00e7\u00f5es em vendas e tamb\u00e9m as formas de atropel\u00e1-las e inclusive sabe da import\u00e2ncia em ter um ICP bem definido e um lead bem estudado, certo? Se a resposta for n\u00e3o, leia tudo de novo e volte aqui.<\/p>\n\n\n\n<p>Leu? Ent\u00e3o t\u00e1 bom, a gente pode continuar. Passando isso, voc\u00ea me pergunta: onde est\u00e3o esses dados de qualidade que v\u00e3o me ajudar tanto? Bem, est\u00e3o aqui, \u00e9 claro! <strong><a href=\"https:\/\/www.b2bstack.com.br\/product\/speedio\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/www.b2bstack.com.br\/product\/speedio\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">A Speedio foi eleita pela B2B Stack como a melhor plataforma de gera\u00e7\u00e3o de leads B2B do Brasil!<\/a><\/strong> Nossos dados s\u00e3o de qualidade e os mais de 70 filtros v\u00e3o dar a voc\u00ea o lead perfeito para sua prospec\u00e7\u00e3o ativa.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer mais? Esses dados s\u00e3o validados pela nossa plataforma, isso quer dizer que al\u00e9m de voc\u00ea ter contatos que s\u00e3o de decisores e n\u00e3o de contadores, nossa plataforma realiza a valida\u00e7\u00e3o para que voc\u00ea possa realizar sua prospec\u00e7\u00e3o com efici\u00eancia, tendo acesso a informa\u00e7\u00f5es privilegiadas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E, n\u00e3o precisa se preocupar, <strong>a Speedio leva \u00e0 risca a <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/lgpd\/\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/lgpd\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">LGPD<\/a><\/strong> e, portanto, a plataforma n\u00e3o fornece dados sens\u00edveis. Todas as informa\u00e7\u00f5es que a Speedio fornece s\u00e3o de fontes p\u00fablicas.&nbsp;Ficou interessado? Agende uma demonstra\u00e7\u00e3o com a <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/4.2\/ampla-blog\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/4.2\/ampla-blog\" rel=\"noreferrer noopener\">Speedio<\/a><\/strong>! <\/p>\n\n\n\n<!DOCTYPE html>\n<html lang=\"pt-br\">\n\n<head>\n    <meta charset=\"UTF-8\">\n    <meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width, initial-scale=1.0\">\n\n    <style>\n        \/* .area-para-teste {\n            width: 850px;\n            height: auto;\n            padding-top: 100px;\n        }\n\n        .centro-div {\n            display: flex;\n            justify-content: center;\n        } *\/\n\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Roboto:wght@500;700;900&display=block\");\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Open+Sans:wght@300;400;500&display=block\");\n\n        .box-card {\n            \/* width: 100%; *\/\n            padding: 40px 40px;\n            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