{"id":6161,"date":"2023-09-20T20:06:00","date_gmt":"2023-09-20T23:06:00","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.speedio.com.br\/?p=6161"},"modified":"2025-03-10T17:54:12","modified_gmt":"2025-03-10T20:54:12","slug":"prospeccao-de-vendas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o de vendas B2B: o guia definitivo"},"content":{"rendered":"\n<p>Dentro dos processos de vendas existem diversas etapas e a&nbsp;prospec\u00e7\u00e3o de vendas B2B&nbsp;\u00e9 uma delas.<\/p>\n\n\n\n<p>A etapa de prospec\u00e7\u00e3o de vendas <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/b2b\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/b2b\/\" rel=\"noreferrer noopener\">B2B<\/a><\/strong> envolve a pesquisa, a identifica\u00e7\u00e3o e a constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento com consumidores que correspondem ao perfil de cliente ideal e que podem vir a se tornar clientes da empresa.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_68_1 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Neste post voc&ecirc; ver&aacute;<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/#O_que_e_prospeccao_ativa\" title=\"O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o ativa?\">O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o ativa?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/#O_que_e_ICP_perfil_de_cliente_ideal\" title=\"O que \u00e9 ICP (perfil de cliente ideal)?\">O que \u00e9 ICP (perfil de cliente ideal)?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/#O_que_e_o_lifetime_value_LTV\" title=\"O que \u00e9 o lifetime value (LTV) ?\">O que \u00e9 o lifetime value (LTV) ?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/#Qual_a_melhor_forma_de_prospectar\" title=\"Qual a melhor forma de prospectar?\">Qual a melhor forma de prospectar?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/#Formas_de_prospectar_clientes\" title=\"Formas de prospectar clientes\">Formas de prospectar clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/#Etapas_da_prospeccao_de_clientes\" title=\"Etapas da prospec\u00e7\u00e3o de clientes\">Etapas da prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/#Leads_e_Prospects\" title=\"Leads e Prospects\">Leads e Prospects<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/#Quem_e_o_responsavel_pela_prospeccao_de_clientes\" title=\"Quem \u00e9 o respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o&nbsp;de clientes?\">Quem \u00e9 o respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o&nbsp;de clientes?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/#SDR_e_BDR_os_especialistas_na_prospeccao_de_clientes\" title=\"SDR e BDR: os especialistas na prospec\u00e7\u00e3o de clientes\">SDR e BDR: os especialistas na prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas-b2b\/#A_importancia_da_tecnologia_no_processo_de_prospeccao_ativa_B2B\" title=\"A import\u00e2ncia da tecnologia no processo de prospec\u00e7\u00e3o ativa B2B\">A import\u00e2ncia da tecnologia no processo de prospec\u00e7\u00e3o ativa B2B<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_prospeccao_ativa\"><\/span>O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o ativa?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-ativa\/\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-ativa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/a><\/strong> \u00e9 uma <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/estrategias-de-vendas\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/estrategias-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\">estrat\u00e9gia de vendas<\/a><\/strong> onde a empresa toma a iniciativa de entrar em contato direto com potenciais clientes, com o objetivo de apresentar seus produtos ou servi\u00e7os e gerar novas oportunidades de neg\u00f3cio, diferentemente da prospec\u00e7\u00e3o passiva, que aguarda o cliente fazer o primeiro contato.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_ICP_perfil_de_cliente_ideal\"><\/span>O que \u00e9 ICP (perfil de cliente ideal)?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>O ICP (Ideal Customer Profile) refere-se \u00e0 descri\u00e7\u00e3o detalhada do tipo de empresa que \u00e9 o melhor cliente potencial para um neg\u00f3cio, considerando vari\u00e1veis como setor, tamanho, localiza\u00e7\u00e3o e necessidades.<\/strong> O ICP orienta estrat\u00e9gias de marketing e vendas para focar nos prospects mais propensos \u00e0 convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, \u00e9 preciso identificar o&nbsp;<a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/como-o-icp-ajuda-minha-empresa\/\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/como-o-icp-ajuda-minha-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Ideal Customer Profile<\/strong> <\/a>ou perfil do cliente ideal. O&nbsp;<strong>ICP<\/strong>&nbsp;\u00e9 a&nbsp;b\u00fassola para o processo de <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-leads-b2b\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-leads-b2b\/\" rel=\"noreferrer noopener\">prospec\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/strong>, j\u00e1 que descreve o perfil fict\u00edcio de um cliente ideal que os vendedores devem buscar entre os prospects.<\/p>\n\n\n\n<p>O cliente ideal \u00e9 aquele que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Custa menos para adquirir;<\/li>\n\n\n\n<li>Fica com a sua empresa por mais tempo;<\/li>\n\n\n\n<li>Tem um alto&nbsp;lifetime value (LTV);<\/li>\n\n\n\n<li>Tem menos propens\u00e3o ao cancelamento;<\/li>\n\n\n\n<li>Defende a sua marca eventualmente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Toda empresa gostaria de ter esse cliente, n\u00e3o \u00e9? Mas, al\u00e9m dessas caracter\u00edsticas, \u00e9 preciso alinhar tamb\u00e9m \u00e0s especificidades do seu neg\u00f3cio, como o porte, a maturidade, o segmento ou a localiza\u00e7\u00e3o da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, com o Ideal Customer Profile (ICP) definido, a prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o perde tempo nem dinheiro com prospects que n\u00e3o precisam das solu\u00e7\u00f5es da empresa ou que at\u00e9 podem virar clientes, mas trazem muitos problemas junto.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais do que fechar uma venda, a prospec\u00e7\u00e3o deve mirar em clientes que tragam benef\u00edcios para o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_o_lifetime_value_LTV\"><\/span>O que \u00e9 o lifetime value (LTV) ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><br><strong>O <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/clv-ltv-cac-roi\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/clv-ltv-cac-roi\/\" rel=\"noreferrer noopener\">Lifetime Value (LTV)<\/a> \u00e9 uma m\u00e9trica que estima o valor financeiro total que um cliente trar\u00e1 para uma empresa ao longo de todo o seu relacionamento, considerando receitas e despesas<\/strong>. Essa m\u00e9trica ajuda a entender a rentabilidade de longo prazo de um cliente e a informar estrat\u00e9gias de reten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/media.giphy.com\/media\/7qf0jAqQU344Ru0JuD\/giphy.gif\" alt=\"\" width=\"618\" height=\"257\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Qual_a_melhor_forma_de_prospectar\"><\/span>Qual a melhor forma de prospectar?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Primeiro \u00e9 importante entender que, assim como todo o processo de vendas, a prospec\u00e7\u00e3o passou por transforma\u00e7\u00f5es radicais nos \u00faltimos anos. O avan\u00e7o da tecnologia e a enorme quantidade de dados dispon\u00edveis na internet causou um grande impacto em todos os aspectos: o&nbsp;<strong>comportamento de compra<\/strong>, a estrat\u00e9gia e&nbsp;<strong>abordagem de vendas<\/strong>&nbsp;e as&nbsp;<strong>ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Antes, tudo o que os vendedores tinham eram listas gen\u00e9ricas de contato, telefone e visitas presenciais. Eles seguiam um roteiro de vendas pronto, apresentando o produto ou servi\u00e7o e usando t\u00e9cnicas de fechamento para&nbsp;<strong>persuadir o comprador<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ainda h\u00e1 resqu\u00edcios dessas pr\u00e1ticas em muitas empresas e, quando se trata de vendas por telefone, o&nbsp;<strong>cold call<\/strong>&nbsp;e o&nbsp;<strong>telemarketing<\/strong>&nbsp;ainda resistem (e funcionam em diversos setores), embora j\u00e1 sejam vistos com maus olhos pelos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Um dos caras que quebrou as regras e ajudou a estabelecer um novo paradigma em prospec\u00e7\u00e3o de vendas B2B foi<a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/aaronross\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>&nbsp;Aaron Ross<\/strong><\/a>. Ele criou uma metodologia, descrita no livro&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.amazon.com.br\/Receita-Previs%C3%ADvel-Predictable-Revenue-Aaron\/dp\/8551301179\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Receita Previs\u00edvel<\/strong><\/a>, que<strong>&nbsp;levou a&nbsp;Salesforce&nbsp;a US$ 100 milh\u00f5es de faturamento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Em linhas gerais, como o pr\u00f3prio nome diz, a&nbsp;Receita Previs\u00edvel&nbsp;nada mais \u00e9 do que ter a previs\u00e3o, com o menor \u00edndice de erro poss\u00edvel, de&nbsp;quanto a empresa ir\u00e1 faturar&nbsp;em um determinado per\u00edodo de tempo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de mostrar o caminho para a previs\u00e3o de receitas, o livro apresenta uma s\u00e9rie de processos e ferramentas que potencializam as&nbsp;t\u00e9cnicas de&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/outbound-2-0\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/outbound-2-0\/\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas outbound<\/a>.&nbsp;<\/strong>A proposta do autor \u00e9 que as empresas consigam atingir resultados grandiosos utilizando apenas tr\u00eas elementos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>m\u00e9todo;<\/li>\n\n\n\n<li>pessoas;<\/li>\n\n\n\n<li>disciplina.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A Receita Previs\u00edvel \u00e9 uma metodologia baseada no&nbsp;<strong>cold call 2.0 da prospec\u00e7\u00e3o outbound&nbsp;<\/strong>e o livro de Ross apresenta uma s\u00e9rie de processos e ferramentas que potencializam o cold call 2.0. Guarde este nome com voc\u00ea, que mais abaixo vou explicar do que se trata&#8230;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Formas_de_prospectar_clientes\"><\/span>Formas de prospectar clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>N\u00e3o existe s\u00f3 uma maneira de fazer prospec\u00e7\u00e3o de clientes. Agora, vamos ver quais s\u00e3o os principais m\u00e9todos e as suas diferen\u00e7as. Voc\u00ea pode escolher o que faz mais sentido para o seu neg\u00f3cio ou combinar diferentes m\u00e9todos.<\/p>\n\n\n\n<p>Estas s\u00e3o as formas de prospec\u00e7\u00e3o de clientes mais conhecidas:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Outbound;<\/li>\n\n\n\n<li>Inbound;<\/li>\n\n\n\n<li>Indica\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>Canais;<\/li>\n\n\n\n<li>Misto.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Outbound<\/h3>\n\n\n\n<p>A vers\u00e3o Outbound \u00e9 a mais tradicional no processo comercial, em que os vendedores v\u00e3o ativamente atr\u00e1s de novos contatos.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse m\u00e9todo \u00e9 mais custoso, indicado para empresas com vendas de alto valor agregado.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque muitas vezes para chegar a um lead qualificado o vendedor precisa passar pela abordagem de muitos contatos que n\u00e3o est\u00e3o interessados.<\/p>\n\n\n\n<p>Fazem parte desse m\u00e9todo solu\u00e7\u00f5es como cold calls e telemarketing, e-mails, abordagens em eventos, em redes sociais, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, materiais como cat\u00e1logos, flyers, malas diretas e apresenta\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m entram na estrat\u00e9gia outbound como suporte de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Oportunidades geradas por meio de pesquisa<\/h4>\n\n\n\n<p>O Outbound pode ser explorado atrav\u00e9s de pesquisas, em que se procura encontrar os <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/decisores\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/decisores\/\" rel=\"noreferrer noopener\">decisores<\/a><\/strong> da compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse m\u00e9todo tamb\u00e9m s\u00e3o buscados os dados do contato, como telefone e e-mail, para que a abordagem comercial seja feita por esses canais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Leads qualificados por fit<\/h4>\n\n\n\n<p>Os leads s\u00e3o selecionados de acordo com o perfil identificado que deve ser similar ao perfil de cliente ideal.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, os vendedores focam os esfor\u00e7os em leads com fit com a solu\u00e7\u00e3o vendida.<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, no meio do caminho podem surgir muitos contatos que na verdade n\u00e3o t\u00eam interesse no produto ou servi\u00e7o oferecido.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">E o cold call 2.0? O que \u00e9?<\/h4>\n\n\n\n<p>O&nbsp;cold call 2.0, mencionado acima no livro&nbsp;<strong>Receita Previs\u00edvel<\/strong>, busca identificar, atrair e reter um lead por meio do uso de diversas ferramentas e tecnologia.<\/p>\n\n\n\n<p>Como resultado, isso ocorre como e-mails, newsletters, WhatsApp, entre outros.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso \u00e9 o oposto \u00e0 movimenta\u00e7\u00e3o tradicional de vendas. Aquela que visa liga\u00e7\u00f5es intermin\u00e1veis durante o dia para a prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, a ideia \u00e9 ter uma abordagem inicial amena. A miss\u00e3o \u00e9 estabelecer uma conex\u00e3o melhor e mais pr\u00f3xima com os&nbsp;prospects.<\/p>\n\n\n\n<p>A t\u00e9cnica tamb\u00e9m tem como foco a&nbsp;segmenta\u00e7\u00e3o&nbsp;estrat\u00e9gica. Ela evita que os vendedores&nbsp;percam tempo com clientes potenciais que n\u00e3o se encaixam no perfil do produto.<\/p>\n\n\n\n<p>Consequentemente, isso acaba reduzindo o&nbsp;CAC, Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/media.giphy.com\/media\/XGU1koyEKToquGKRpE\/giphy.gif\" alt=\"\" width=\"560\" height=\"233\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Inbound<\/h3>\n\n\n\n<p>Esse tipo tamb\u00e9m \u00e9 chamado de prospec\u00e7\u00e3o passiva e conta com um conjunto de estrat\u00e9gias que mobiliza n\u00e3o s\u00f3 o comercial, mas tamb\u00e9m o marketing da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa metodologia tem dois pilares fundamentais:<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Oportunidades geradas por meio de marketing de conte\u00fado<\/h4>\n\n\n\n<p>O objetivo do m\u00e9todo Inbound \u00e9 atrair visitantes e gerar leads atrav\u00e9s da oferta de conte\u00fados, pensados para as necessidades dos leads que t\u00eam fit com a solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois disso, atrav\u00e9s dos dados disponibilizados pelo pr\u00f3prio lead, a marca atua de forma a gerar relacionamento, nutri\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o destes leads, direcionando-os atrav\u00e9s do <strong>funil de vendas<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Leads qualificados por dor<\/h4>\n\n\n\n<p>A marca atua como solucionadora das&nbsp;dores do cliente, at\u00e9 identificar aqueles leads qualificados ou oportunidades que podem gerar vendas, segmentando e passando ent\u00e3o esses contatos, mais propensos a fechar neg\u00f3cio e com maior interesse na solu\u00e7\u00e3o oferecida, para o time de vendas entrar em a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Indica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>A indica\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 uma forma de prospec\u00e7\u00e3o de vendas B2B.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ela acontece quando consumidores satisfeitos indicam a sua marca para amigos, colegas de trabalho e outras empresas, no caso do mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqui tamb\u00e9m entram solu\u00e7\u00f5es como programas de indica\u00e7\u00f5es, o que aumenta o volume de novos contatos chegando atrav\u00e9s de consumidores que ganham algum benef\u00edcio pelas indica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Pesquisas apontam que&nbsp;<a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/cristianomachado.com.br\/marketing-boca-a-boca-a-revolucao-comecou\/\" target=\"_blank\"><strong>91% das compras B2B<\/strong><\/a>&nbsp;s\u00e3o influenciadas pelo&nbsp;marketing boca-a-boca, assim como&nbsp;74% dos clientes considera o boca a boca como um \u201cfator-chave\u201d para a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Canais<\/h3>\n\n\n\n<p>J\u00e1 o m\u00e9todo por canais \u00e9 quando o processo de prospec\u00e7\u00e3o utiliza terceiros para as abordagens comerciais.<\/p>\n\n\n\n<p>Alguns exemplos nesse cen\u00e1rio s\u00e3o o marketing de afiliados ou empresas de servi\u00e7os que terceirizam parte das solu\u00e7\u00f5es oferecidas.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, muitas vezes a empresa que faz a venda n\u00e3o \u00e9 a empresa que presta o servi\u00e7o ou entrega o produto.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. Misto<\/h3>\n\n\n\n<p>O m\u00e9todo misto, como voc\u00ea deve imaginar pelo nome, \u00e9 aquele que utiliza solu\u00e7\u00f5es de mais de uma das op\u00e7\u00f5es citadas aqui, para a prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando bem constru\u00edda, essa op\u00e7\u00e3o mista pode impulsionar a gera\u00e7\u00e3o de leads e de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Etapas_da_prospeccao_de_clientes\"><\/span>Etapas da prospec\u00e7\u00e3o de clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Prospectar clientes n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 fazer umas liga\u00e7\u00f5es. O processo deve ter uma sequ\u00eancia de etapas para que os contatos com os prospects tragam resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o existe uma regra para estruturar esse processo, mas ele pode ser dividido nas seguintes etapas (mais adiante vamos compartilhar t\u00e1ticas para aplicar nesse processo):<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Pesquisa<\/h3>\n\n\n\n<p>O primeiro momento do processo \u00e9 essencial para sustentar o que vem depois. Voc\u00ea precisa fazer uma&nbsp;pesquisa aprofundada sobre os prospects, entender quem s\u00e3o, quais s\u00e3o suas dores no momento e qual a melhor maneira de abord\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir dessas informa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea deve tamb\u00e9m determinar a qualidade dos prospects \u2014 ou seja, a chance de eles se tornarem clientes \u2014 e definir quais devem ser contatados com prioridade.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 o momento de fazer um primeiro contato. Provavelmente voc\u00ea n\u00e3o chegue diretamente ao tomador de decis\u00e3o da empresa. Um recepcionista ou assistente pode ser o meio de chegar at\u00e9 ele.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Conex\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Na conex\u00e3o, voc\u00ea&nbsp;chega at\u00e9 o tomador de decis\u00e3o&nbsp;\u2014 ele \u00e9 o seu prospect. Voc\u00ea pode agendar uma reuni\u00e3o ou uma chamada para se apresentar e come\u00e7ar a abordagem.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se de que essa conex\u00e3o deve ser amig\u00e1vel, sem for\u00e7ar a barra para vender logo (principalmente se for um produto de alto valor), pois voc\u00ea precisa conquistar a confian\u00e7a do prospect.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Educa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Nesta etapa, o vendedor deve ter uma boa percep\u00e7\u00e3o sobre os comportamentos do prospect. Ele precisa identificar o que est\u00e1 atrapalhando o sucesso do prospect e mostrar como vai&nbsp;ajudar a resolver esses problemas.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 um trabalho de educa\u00e7\u00e3o para que ele entenda o valor das solu\u00e7\u00f5es da empresa para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. Fechamento<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 a hora de&nbsp;transformar oportunidades em neg\u00f3cios. \u00c9 importante n\u00e3o se precipitar e fazer a oferta na hora certa, quando o prospect j\u00e1 estiver seguro sobre as suas solu\u00e7\u00f5es, ou a abordagem pode ser desperdi\u00e7ada.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Leads_e_Prospects\"><\/span>Leads e Prospects<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>No contexto da prospec\u00e7\u00e3o de clientes em&nbsp;Inbound Sales, vale a pena tamb\u00e9m esclarecer quem s\u00e3o os leads e quem s\u00e3o os prospects, j\u00e1 que esses conceitos costumam se confundir.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Leads<\/strong>&nbsp;s\u00e3o pessoas que&nbsp;demonstraram algum interesse no seu neg\u00f3cio&nbsp;(topo do funil de vendas). Talvez eles tenham se cadastrado para baixar um ebook, assistir a um webinar ou at\u00e9 receber um or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas nem todos est\u00e3o prontos para comprar ou t\u00eam o perfil de cliente da empresa. Ent\u00e3o, eles precisam passar pela&nbsp;<strong>qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/strong>, que filtra aqueles que realmente s\u00e3o potenciais clientes, de maneira que o time de vendas aborde apenas quem vale a pena. Ent\u00e3o, os leads que passam por esse filtro j\u00e1 s\u00e3o considerados&nbsp;<strong>prospects.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Portanto,&nbsp;<strong>prospects<\/strong>&nbsp;s\u00e3o os&nbsp;leads qualificados para a venda&nbsp;(meio do funil de vendas). Eles s\u00e3o alinhados ao <strong>Ideal Customer Profile<\/strong> <strong>ICP<\/strong>, podem extrair valor das solu\u00e7\u00f5es da empresa e t\u00eam poder de decis\u00e3o para fechar a compra. \u00c9 com eles, ent\u00e3o, que os vendedores v\u00e3o falar na prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"417\" src=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Prospeccao-de-vendas.webp\" alt=\"Vendas B2B\" class=\"wp-image-7816\" srcset=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Prospeccao-de-vendas.webp 1024w, https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Prospeccao-de-vendas-300x122.webp 300w, https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Prospeccao-de-vendas-768x313.webp 768w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quem_e_o_responsavel_pela_prospeccao_de_clientes\"><\/span>Quem \u00e9 o respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o&nbsp;de clientes?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>O mercado est\u00e1 cada vez mais competitivo.<\/p>\n\n\n\n<p>E isso faz com que o principal desafio da atualidade seja conseguir chamar aten\u00e7\u00e3o de algu\u00e9m para o seu neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ter um time de prospec\u00e7\u00e3o, concentrado em gerar oportunidades e qualificar os prospects, \u00e9 tentador, j\u00e1 que os vendedores s\u00e3o poupados desse trabalho e podem se dedicar exclusivamente a vender.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em tese, isso ajuda a abastecer o&nbsp;pipeline&nbsp;e torna o processo mais eficiente. Mas, infelizmente, nem sempre isso ocorre. Em geral, a&nbsp;estrutura\u00e7\u00e3o de um time desse tipo \u00e9 indicada&nbsp;para empresas que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>tem ticket m\u00e9dio alto \u2013 no Brasil, o m\u00ednimo \u00e9 R$ 500;<\/li>\n\n\n\n<li>fazem vendas enterprise B2B, com dif\u00edcil acesso ao decisor;<\/li>\n\n\n\n<li>vendem produtos muito complexos;<\/li>\n\n\n\n<li>possuem gera\u00e7\u00e3o de leads madura, com fluxo constante e grande volume;<\/li>\n\n\n\n<li>est\u00e3o com o&nbsp;churn&nbsp;controlado;<\/li>\n\n\n\n<li>precisam de muitas tentativas para conseguir contato.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ou seja: n\u00e3o \u00e9 para todo mundo e a opera\u00e7\u00e3o de vendas precisa j\u00e1 estar saud\u00e1vel. De acordo com o&nbsp;<strong>Inside Sales Benchmark Brasil 2022<\/strong>, 53% das empresas entrevistadas n\u00e3o utilizam <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/sdr\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/sdr\/\" rel=\"noreferrer noopener\">SDRs<\/a><\/strong> em suas opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"417\" src=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Prospeccao-de-vendas-SDR-e-BDR.webp\" alt=\"Vendas B2B\" class=\"wp-image-7817\" srcset=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Prospeccao-de-vendas-SDR-e-BDR.webp 1024w, https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Prospeccao-de-vendas-SDR-e-BDR-300x122.webp 300w, https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Prospeccao-de-vendas-SDR-e-BDR-768x313.webp 768w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"SDR_e_BDR_os_especialistas_na_prospeccao_de_clientes\"><\/span>SDR e BDR: os especialistas na prospec\u00e7\u00e3o de clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Caso a sua empresa cumpra os pr\u00e9-requisitos, seu maior desafio ser\u00e1 contratar profissionais qualificados para prospectar. Os&nbsp;<strong>Sales Development Representative (SDR)&nbsp;e os&nbsp;Business Development Representative (BDR)&nbsp;<\/strong>ainda s\u00e3o novidade para muitas empresas B2B do setor industrial e t\u00eam pap\u00e9is muito confundidos no mercado brasileiro. Cada fun\u00e7\u00e3o tem&nbsp;atribui\u00e7\u00f5es e caracter\u00edsticas espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n<p>Contratar esses profissionais n\u00e3o \u00e9 uma tarefa simples. \u00c9 preciso procurar pelas seguintes habilidades:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>saber ouvir e ser consultivo;<\/li>\n\n\n\n<li>ter resili\u00eancia;<\/li>\n\n\n\n<li>ser altamente organizado, conseguir lidar com diversas atividades de prospec\u00e7\u00e3o por dia;<\/li>\n\n\n\n<li>falar com desenvoltura ao telefone;<\/li>\n\n\n\n<li>responder bem e r\u00e1pido a feedbacks.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso considerar o n\u00edvel de conhecimento e&nbsp;maturidade dos leads&nbsp;prospectados, pois a experi\u00eancia (ou a falta dela) pode influenciar no sucesso dos contatos.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"A_importancia_da_tecnologia_no_processo_de_prospeccao_ativa_B2B\"><\/span>A import\u00e2ncia da tecnologia no processo de prospec\u00e7\u00e3o ativa B2B <span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Um&nbsp;<a href=\"https:\/\/business.linkedin.com\/pt-br\/sales-solutions\/b2b-sales-strategy-guides\/the-state-of-sales-2022-ptbr-edition#form\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>relat\u00f3rio do Linkedin<\/strong><\/a>&nbsp;apontou que&nbsp;<strong>52%<\/strong>&nbsp;dos vendedores com mais destaque nas vendas sempre pesquisam os potenciais clientes antes de entrar em contato. Ainda segundo o relat\u00f3rio, os vendedores dever\u00e3o ampliar em&nbsp;<strong>63%<\/strong>&nbsp;o uso das tecnologias de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o d\u00e1 pra continuar nesse jogo sem o aux\u00edlio de uma tecnologia de ponta como a plataforma da&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/4.2\/ampla-blog\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/4.2\/ampla-blog\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Speedio<\/a><\/strong>, que utiliza <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/o-que-e-o-big-data\/\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/o-que-e-o-big-data\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">big data<\/a><\/strong>. Dentro da plataforma \u00e9 poss\u00edvel encontrar mais de 80 filtros que te ajudam a encontrar empresas fazem parte do seu ICP,  incluindo e-mails de decisores. O melhor?&nbsp;<strong>Tudo de acordo com a <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/lgpd\/\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/lgpd\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">LGPD<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ficou curioso pra saber mais? Pe\u00e7a uma demonstra\u00e7\u00e3o gratuita da nossa plataforma clicando no bot\u00e3o abaixo!<\/p>\n\n\n\n<!DOCTYPE html>\n<html lang=\"pt-br\">\n\n<head>\n    <meta charset=\"UTF-8\">\n    <meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width, initial-scale=1.0\">\n\n    <style>\n        \/* .area-para-teste {\n            width: 850px;\n            height: auto;\n            padding-top: 100px;\n        }\n\n        .centro-div {\n            display: flex;\n            justify-content: center;\n        } *\/\n\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Roboto:wght@500;700;900&display=block\");\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Open+Sans:wght@300;400;500&display=block\");\n\n        .box-card {\n            \/* width: 100%; *\/\n            padding: 40px 40px;\n            border-radius: 16px;\n            background: #084CBD;\n            -webkit-box-shadow: 0px 18px 19px -9px rgba(0, 0, 0, 0.18);\n            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