Prospec\u00e7\u00e3o B2B n\u00e3o para por causa da LGPD. Para por causa de quem n\u00e3o entende a LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B.
Muitos gestores comerciais tratam a Lei Geral de Prote\u00e7\u00e3o de Dados como um obst\u00e1culo \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o ativa. Reduzem o volume de abordagens, hesitam em usar listas de contatos e criam um clima de inseguran\u00e7a dentro do time.
O resultado \u00e9 uma opera\u00e7\u00e3o mais lenta, sem necessariamente ser mais segura.
O problema n\u00e3o \u00e9 a lei. \u00c9 a falta de processo.
Aplicar a LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B n\u00e3o significa proibir a prospec\u00e7\u00e3o ativa. Significa exigir crit\u00e9rio. E crit\u00e9rio \u00e9 algo que toda opera\u00e7\u00e3o comercial deveria ter, com ou sem legisla\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O que a LGPD diz sobre a prospec\u00e7\u00e3o B2B?
A LGPD regula o tratamento de dados pessoais, n\u00e3o o tratamento de dados de empresas.
CNPJ, raz\u00e3o social, faturamento e outras informa\u00e7\u00f5es estritamente corporativas n\u00e3o s\u00e3o dados pessoais. Mas nome, e-mail, telefone e cargo de um profissional s\u00e3o dados pessoais, mesmo quando usados em contexto de trabalho.
Isso significa que a LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B se aplica sempre que o time comercial lida com contatos de decisores.
N\u00e3o se aplica apenas aos dados cadastrais da empresa.
A boa not\u00edcia \u00e9 que a lei prev\u00ea bases legais espec\u00edficas para esse tipo de tratamento. Uma delas se encaixa diretamente na realidade comercial B2B.
Para consultar o texto oficial, \u00e9 poss\u00edvel acessar a Lei n\u00ba 13.709\/2018 no Portal da Legisla\u00e7\u00e3o do Governo Federal.<\/p>\n\n\n\n
Qual base legal sustenta a LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B?
A base mais utilizada para justificar a LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B \u00e9 o leg\u00edtimo interesse.
A lei reconhece que empresas t\u00eam interesse leg\u00edtimo em contatar outras empresas para oferecer produtos e servi\u00e7os relacionados \u00e0 sua atividade. A condi\u00e7\u00e3o \u00e9 que esse contato seja proporcional, relevante e n\u00e3o abusivo.
Abordar um diretor comercial para oferecer uma solu\u00e7\u00e3o de vendas, por exemplo, tende a se enquadrar no leg\u00edtimo interesse. J\u00e1 abordar o mesmo contato com uma oferta completamente fora de contexto profissional \u00e9 mais fr\u00e1gil dentro dessa base legal.
O leg\u00edtimo interesse n\u00e3o \u00e9 uma licen\u00e7a para tudo.
\u00c9 uma base condicionada \u00e0 finalidade e \u00e0 proporcionalidade do uso do dado. A Autoridade Nacional de Prote\u00e7\u00e3o de Dados (ANPD) publica orienta\u00e7\u00f5es e guias sobre a aplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica dessas bases legais, incluindo o leg\u00edtimo interesse.<\/p>\n\n\n\n
Quais cuidados a opera\u00e7\u00e3o comercial precisa ter com a LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B?
O primeiro cuidado \u00e9 a finalidade.
O dado do contato deve ser usado apenas para o prop\u00f3sito comercial relacionado ao seu cargo e \u00e0 sua empresa. Usar o e-mail corporativo de um decisor para ofertas pessoais foge do escopo.
O segundo cuidado \u00e9 a transpar\u00eancia.
O contato precisa conseguir identificar quem est\u00e1 falando com ele, de onde veio o dado e como pode ser removido da lista.
O terceiro cuidado \u00e9 o direito de exclus\u00e3o.
Toda abordagem, seja por e-mail ou LinkedIn, precisa oferecer uma forma simples de o contato pedir para n\u00e3o ser mais procurado. Esse pedido precisa ser respeitado de fato.
O quarto cuidado \u00e9 a origem do dado.
Trabalhar com bases constru\u00eddas a partir de fontes p\u00fablicas e oficiais, como a Receita Federal, reduz significativamente o risco. Isso vale em compara\u00e7\u00e3o a bases de origem duvidosa ou obtidas sem crit\u00e9rio.
Esses quatro cuidados formam a base pr\u00e1tica de qualquer estrat\u00e9gia de LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B. Eles se conectam diretamente com o processo de enriquecimento de dados B2B, que j\u00e1 tratamos em detalhe em outro artigo deste blog.<\/p>\n\n\n\n
Como a origem da base de leads impacta a conformidade com a LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B?
Nem toda lista de leads \u00e9 igual perante a lei.
Uma lista comprada de fonte desconhecida, sem rastreabilidade sobre como os dados foram coletados, exp\u00f5e a empresa a risco. Se o contato reclamar, n\u00e3o h\u00e1 como comprovar a origem l\u00edcita da informa\u00e7\u00e3o.
Uma base constru\u00edda a partir de dados p\u00fablicos e oficiais, como registros da Receita Federal, tem rastreabilidade. A empresa consegue demonstrar de onde veio o dado e por que o tratamento \u00e9 leg\u00edtimo.
Esse ponto se conecta com a discuss\u00e3o sobre comprar lista pronta ou construir do zero, que tamb\u00e9m j\u00e1 exploramos aqui no blog. A origem da base n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 uma quest\u00e3o comercial, \u00e9 uma quest\u00e3o jur\u00eddica.
A Speedio constr\u00f3i sua base de intelig\u00eancia comercial a partir de fontes p\u00fablicas e oficiais. Isso d\u00e1 ao time comercial mais seguran\u00e7a jur\u00eddica para prospectar dentro dos limites da LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B.<\/p>\n\n\n\n
Como estruturar uma prospec\u00e7\u00e3o ativa segura do ponto de vista legal?
O primeiro passo \u00e9 documentar a base legal usada para cada tipo de tratamento de dado.
O segundo passo \u00e9 treinar o time comercial sobre o que pode e o que n\u00e3o pode ser feito. E-mail frio para decisor com oferta relacionada ao seu trabalho tende a ser aceit\u00e1vel. Enviar a mesma oferta para o e-mail pessoal do contato j\u00e1 \u00e9 mais arriscado.
O terceiro passo \u00e9 criar um processo simples de opt-out. Toda mensagem deve permitir que o contato solicite a remo\u00e7\u00e3o da base, e esse pedido deve ser processado rapidamente.
O quarto passo \u00e9 manter um registro de origem para cada lead. Se um dado foi comprado, gerado por inbound ou coletado manualmente, essa origem deve constar no CRM.
Isso refor\u00e7a a import\u00e2ncia de tratar o CRM como fonte \u00fanica da verdade, tema que tamb\u00e9m j\u00e1 foi abordado neste blog.
Esse conjunto de pr\u00e1ticas transforma a LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B de um risco em um diferencial competitivo. Empresas que prospectam com responsabilidade constroem reputa\u00e7\u00e3o de mercado mais s\u00f3lida.<\/p>\n\n\n\n
Como equilibrar conformidade e produtividade comercial?
Conformidade n\u00e3o precisa significar lentid\u00e3o.
Uma opera\u00e7\u00e3o com processo claro, base de dados de origem confi\u00e1vel e treinamento adequado consegue prospectar em volume e dentro da lei ao mesmo tempo.
O erro \u00e9 tratar a LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B como uma planilha de compliance separada da rotina comercial.
O acerto \u00e9 incorporar os cuidados legais ao pr\u00f3prio processo de prospec\u00e7\u00e3o. Isso significa trat\u00e1-los como mais um crit\u00e9rio de qualidade do dado, junto com CNPJ v\u00e1lido, e-mail corporativo e cargo confirmado.
Prospec\u00e7\u00e3o segura n\u00e3o \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o mais lenta. \u00c9 prospec\u00e7\u00e3o mais respons\u00e1vel.
Para isso, a origem da base de dados faz toda a diferen\u00e7a. Hoje, no mercado, a Speedio \u00e9 considerada como a melhor plataforma de dados de prospec\u00e7\u00e3o do Brasil, com informa\u00e7\u00f5es extra\u00eddas de fontes p\u00fablicas e oficiais, alinhadas \u00e0s exig\u00eancias da LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B.<\/p>\n\n\n\n
Artigo escrito por especialistas em opera\u00e7\u00f5es comerciais B2B e intelig\u00eancia de mercado da Speedio. Prospec\u00e7\u00e3o B2B n\u00e3o para por causa da LGPD. Para por causa de quem n\u00e3o entende a LGPD na prospec\u00e7\u00e3o B2B.Muitos gestores comerciais tratam a Lei Geral...<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-13487","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13487"}],"collection":[{"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13487"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13487\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":13488,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13487\/revisions\/13488"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13487"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13487"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13487"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
FAQ<\/strong>
– A LGPD pro\u00edbe a prospec\u00e7\u00e3o B2B?<\/strong> N\u00e3o. A prospec\u00e7\u00e3o B2B pode se apoiar no leg\u00edtimo interesse, desde que respeite finalidade, proporcionalidade e transpar\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
– O CNPJ \u00e9 considerado dado pessoal?<\/strong> N\u00e3o, mas o nome, e-mail, telefone e cargo de um contato dentro da empresa s\u00e3o dados pessoais.<\/p>\n\n\n\n
– Como tornar a prospec\u00e7\u00e3o mais segura juridicamente?<\/strong> Use bases de origem p\u00fablica e oficial, documente a finalidade do tratamento e ofere\u00e7a op\u00e7\u00e3o clara de opt-out.<\/p>\n\n\n\n
– O que fazer se um contato pedir para n\u00e3o ser mais procurado<\/strong>? O pedido deve ser respeitado e processado rapidamente, removendo o contato das cad\u00eancias ativas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"