{"id":13181,"date":"2025-05-12T22:17:34","date_gmt":"2025-05-13T01:17:34","guid":{"rendered":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/?p=13181"},"modified":"2025-05-12T22:24:53","modified_gmt":"2025-05-13T01:24:53","slug":"gatekeeper","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/gatekeeper\/","title":{"rendered":"Gatekeeper: um guia completo e 3 estrat\u00e9gias de convers\u00e3o"},"content":{"rendered":"\n<p>Em um universo t\u00e3o complexo e competitivo quanto o das vendas <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/b2b\/\">B2B<\/a>, conseguir compreender qual \u00e9 o papel do gatekeeper pode ser a verdadeira chave para destrancar portas que, em outros momentos, pareciam imposs\u00edveis de abrir. Embora esse termo cause certo receio nos vendedores, \u00e9 poss\u00edvel transform\u00e1-lo em um aliado estrat\u00e9gico.<\/p>\n\n\n\n<p>Por meio deste guia, vamos explorar o conceito, o papel que esse perfil desempenha nas empresas e como ele atua diretamente no processo de vendas. Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m ser\u00e1 poss\u00edvel entender como lidar com ele da maneira mais inteligente e eficaz poss\u00edvel. Vamos \u00e0 leitura!<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_68_1 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Neste post voc&ecirc; ver&aacute;<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/gatekeeper\/#O_que_e_um_gatekeeper\" title=\"O que \u00e9 um gatekeeper?\">O que \u00e9 um gatekeeper?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/gatekeeper\/#Qual_e_o_principal_papel_do_gatekeeper\" title=\"Qual \u00e9 o principal papel do gatekeeper?\">Qual \u00e9 o principal papel do gatekeeper?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/gatekeeper\/#Como_ele_funciona\" title=\"Como ele funciona?\">Como ele funciona?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/gatekeeper\/#Como_o_conceito_de_gatekeeper_surge_no_setor_de_vendas\" title=\"Como o conceito de gatekeeper surge no setor de vendas\">Como o conceito de gatekeeper surge no setor de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/gatekeeper\/#3_principais_estrategias_para_lidar_com_um_gatekeeper\" title=\"3 principais estrat\u00e9gias para lidar com um gatekeeper\">3 principais estrat\u00e9gias para lidar com um gatekeeper<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/gatekeeper\/#Conclusao\" title=\"Conclus\u00e3o\">Conclus\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_um_gatekeeper\"><\/span>O que \u00e9 um gatekeeper?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Gatekeeper \u00e9 um termo da l\u00edngua inglesa que, se for traduzido de forma livre, pode significar \u201cguardi\u00e3o do port\u00e3o\u201d. Dentro do contexto de vendas, ele nada mais \u00e9 do que a pessoa que fica respons\u00e1vel por controlar o acesso aos tomadores de decis\u00e3o, sejam eles gerentes, diretores ou C-Levels.<\/p>\n\n\n\n<p>Na maioria das vezes, essa fun\u00e7\u00e3o fica sob responsabilidade de secret\u00e1rias, assistentes executivos, profissionais do administrativo ou recepcionistas. O seu principal papel \u00e9 realizar a filtragem de contatos, proteger o tempo dos seus l\u00edderes e organizar corretamente a sua agenda.<\/p>\n\n\n\n<p>Em resumo, o gatekeeper \u00e9 aquele que decide quem entrar\u00e1 em contato com quem dentro de uma empresa. Dessa forma, h\u00e1 um impacto direto em qualquer tipo de abordagem de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Qual_e_o_principal_papel_do_gatekeeper\"><\/span>Qual \u00e9 o principal papel do gatekeeper?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c9 v\u00e1lido lembrar que essa fun\u00e7\u00e3o n\u00e3o bloqueia somente os contatos externos. O seu papel vai muito al\u00e9m disso, adotando medidas estrat\u00e9gicas e necess\u00e1rias como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Proteger o tempo do decisor,<\/strong> impedindo que ele tenha distra\u00e7\u00f5es ou lide com abordagens irrelevantes;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ser a primeira impress\u00e3o do primeiro contato com a empresa<\/strong>, o que pode trazer certa influ\u00eancia para a percep\u00e7\u00e3o do vendedor ou da empresa que realizou a abordagem;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Filtrar ofertas e comunica\u00e7\u00f5es<\/strong>, permitindo que somente os contatos relevantes cheguem \u00e0 lideran\u00e7a.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>De uma maneira geral, o gatekeeper \u00e9 visto como um dos curadores de acesso. Eles n\u00e3o far\u00e3o o bloqueio somente por capricho, mas sim porque s\u00e3o designados para garantir a seguran\u00e7a, a efici\u00eancia e a produtividade.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_ele_funciona\"><\/span>Como ele funciona?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A partir das caracter\u00edsticas de sua fun\u00e7\u00e3o, essas pessoas s\u00e3o vistas pelos profissionais de vendas como uma esp\u00e9cie de barreira que precisa ser ultrapassada ao longo do processo de prospec\u00e7\u00e3o e de negocia\u00e7\u00e3o. No entanto, se bem persuadido, pode se tornar um verdadeiro aliado ao longo do processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>De toda a forma, \u00e9 preciso entender as duas abordagens do gatekeeper: como obst\u00e1culo e como envolvido.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Gatekeeper como obst\u00e1culo<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante lembrar que os profissionais de vendas est\u00e3o, na maioria das vezes, focando em um resultado. Por isso, \u00e9 poss\u00edvel que considerem o gatekeeper como um obst\u00e1culo que precisa ser vencido para fechar uma venda. Por isso, \u00e9 comum que alguns profissionais adotem uma postura desafiadora ou se portem de forma superior.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando esse tipo de postura \u00e9 assumida, diz-se que o profissional de vendas adotou um m\u00e9todo agressivo. Uma das t\u00e1ticas mais utilizadas nesse contexto \u00e9 a realiza\u00e7\u00e3o de liga\u00e7\u00f5es um pouco antes ou um pouco ap\u00f3s o hor\u00e1rio comercial.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Gatekeeper como envolvido<\/h3>\n\n\n\n<p>H\u00e1 uma outra postura que tamb\u00e9m pode ajudar no processo de conquista do gatekeeper: v\u00ea-lo como um envolvido no processo de vendas. Afinal, por estar mais pr\u00f3ximo do decisor, ele ser\u00e1 capaz de compreender tanto as suas dores quanto as suas necessidades.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele \u00e9 visto como um profissional de confian\u00e7a, contendo uma s\u00e9rie de informa\u00e7\u00f5es relevantes acerca da empresa. A partir disso, sabemos que se torna uma \u00f3tima fonte para que os vendedores explorem as necessidades e entendam quais s\u00e3o os caminhos mais eficazes para seguir durante a busca por uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, o ideal \u00e9 ser emp\u00e1tico e estabelecer um <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/rapport-em-vendas\/\">rapport em vendas<\/a> com aquela pessoa. Assim, o gatekeeper deve ser trazido, pouco a pouco, para o lado do vendedor a fim de extrair maiores informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_o_conceito_de_gatekeeper_surge_no_setor_de_vendas\"><\/span>Como o conceito de gatekeeper surge no setor de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Ao longo do <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/\">processo de vendas<\/a>, principalmente quando observamos o cen\u00e1rio de negocia\u00e7\u00f5es B2B ou de vendas complexas, o gatekeeper pode representar um dos primeiros pontos de contato com a empresa com a qual se deseja negociar. Dessa forma, esse profissional pode se manifestar das seguintes maneiras:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Em <strong>prospec\u00e7\u00f5es realizadas por telefone<\/strong>, onde o gatekeeper atende a liga\u00e7\u00e3o e avalia se deve, ou n\u00e3o, transferir a chamada para o seu decisor;<\/li>\n\n\n\n<li>Em <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/como-criar-sequencias-de-e-mail-de-vendas\/\"><strong>sequ\u00eancias de<\/strong> <strong>e-mail<\/strong><\/a><strong> comercial<\/strong>, tendo em vista que ele pode ser o respons\u00e1vel por filtrar e responder por meio da caixa de entrada do gestor;<\/li>\n\n\n\n<li>Em <strong>eventos e feiras<\/strong>, pois ele pode ser a pessoa respons\u00e1vel pelo agendamento de conversas com os executivos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>O vendedor que possui a capacidade de entender o papel estrat\u00e9gico de um gatekeeper \u00e9 capaz de se posicionar de maneira respeitosa, profissional e emp\u00e1tica, o que acaba por trazer mais confian\u00e7a e abertura.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_principais_estrategias_para_lidar_com_um_gatekeeper\"><\/span>3 principais estrat\u00e9gias para lidar com um gatekeeper<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Converter esse tipo de profissional pode ser uma miss\u00e3o dif\u00edcil. No entanto, existem 3 estrat\u00e9gias que s\u00e3o, praticamente, infal\u00edveis para ajudar nesse processo. Confira-as!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Deixe de lado os roteiros \u00f3bvios<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito prov\u00e1vel que o gatekeeper j\u00e1 tenha lidado com todos os roteiros de venda. Sendo assim, \u00e9 necess\u00e1rio realizar um planejamento para n\u00e3o acabar se tornando s\u00f3 mais um em sua lista. Os argumentos gen\u00e9ricos e as frases prontas devem ser descartados, pois n\u00e3o trar\u00e3o resultados eficientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, o modo mais eficaz de lidar com isso \u00e9 dando o primeiro passo. \u00c9 necess\u00e1rio buscar informa\u00e7\u00f5es desse representante para compreender o seu perfil e saber como agir dali em diante. Afinal, n\u00e3o \u00e9 incomum que ele seja uma pessoa com um poss\u00edvel interesse em adquirir os produtos e servi\u00e7os que s\u00e3o oferecidos.<\/p>\n\n\n\n<p>Para aumentar ainda mais as chances do gatekeeper \u201cabrir o jogo\u201d, elabore um <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/pitch-de-vendas\/\">pitch de vendas<\/a> que seja \u00e1gil, claro e que n\u00e3o deixe de transmitir autoridade sobre o assunto que est\u00e1 sendo falado. Mostrar credibilidade em um primeiro momento \u00e9 indispens\u00e1vel para fortalecer a t\u00e9cnica de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Engaje o gatekeeper<\/h3>\n\n\n\n<p>Se a abordagem com o intermedi\u00e1rio tomou rumos mais aproximativos, saiba que ser\u00e1 necess\u00e1rio trat\u00e1-lo como um lead a partir de agora, gerando engajamento. Ao demonstrar que a situa\u00e7\u00e3o dele \u00e9 compreendida e que ele est\u00e1 sob constante press\u00e3o ao longo de sua rotina, ficar\u00e1 mais f\u00e1cil faz\u00ea-lo abaixar a guarda.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, o gatekeeper \u00e9 um ser humano como qualquer outro. Dessa forma, ele ser\u00e1 soci\u00e1vel e carente. Se uma certa aten\u00e7\u00e3o for direcionada para os seus receios, desejos e necessidades, ficar\u00e1 muito mais simples transform\u00e1-lo em um aliado estrat\u00e9gico. No entanto, \u00e9 de extrema import\u00e2ncia que a intera\u00e7\u00e3o seja verdadeira e natural.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, de acordo com a pesquisa \u201c<a href=\"https:\/\/www.nucleodoconhecimento.com.br\/administracao\/impacto-da-gentileza\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">O impacto da gentileza nas empresas<\/a>\u201d, \u00e9 poss\u00edvel afirmar que esse tipo de a\u00e7\u00e3o tem a capacidade de humanizar as rela\u00e7\u00f5es, gerando um maior bem-estar, felicidade e, por consequ\u00eancia, sucesso nas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Coloque em pr\u00e1tica a intelig\u00eancia comercial<\/h3>\n\n\n\n<p>Colocar em pr\u00e1tica a intelig\u00eancia comercial durante esse tipo de intera\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental. Afinal, o gatekeeper \u00e9 a pessoa que se torna respons\u00e1vel por realizar um levantamento dos leads, trazendo conhecimentos de dentro do mercado. Com isso, torna-se muito mais simples realizar a convers\u00e3o em qualquer etapa, especialmente no fechamento de uma venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Para lidar com uma estrat\u00e9gia eficiente nessa intera\u00e7\u00e3o, o ideal \u00e9 monitorar as redes sociais do tomador de decis\u00f5es, realizando uma an\u00e1lise de seus principais interesses e dos compartilhamentos para que um perfil seja tra\u00e7ado de maneira precisa. Assim, h\u00e1 a possibilidade de demonstrar um grau mais amplo de afinidade e de interesse com esse decisor.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Conclusao\"><\/span>Conclus\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Vale lembrar que os gatekeepers n\u00e3o s\u00e3o inimigos. Na verdade, esse profissional \u00e9 uma pe\u00e7a fundamental dentro do processo de vendas, principalmente para aquelas empresas que apresentam uma melhor estrutura. Compreender o seu papel, respeitar a sua posi\u00e7\u00e3o e aplicar estrat\u00e9gias de abordagem eficientes pode fazer com que o bloqueio inicial se torne uma ponte s\u00f3lida.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Em um universo t\u00e3o complexo e competitivo quanto o das vendas B2B, conseguir compreender qual \u00e9 o papel do gatekeeper pode ser a verdadeira chave para&#46;&#46;&#46;<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":10372,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[29],"tags":[],"class_list":["post-13181","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13181"}],"collection":[{"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13181"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13181\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":13182,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13181\/revisions\/13182"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/10372"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13181"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13181"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13181"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}