{"id":10519,"date":"2023-12-30T14:24:56","date_gmt":"2023-12-30T17:24:56","guid":{"rendered":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/?p=10519"},"modified":"2024-08-12T12:25:31","modified_gmt":"2024-08-12T15:25:31","slug":"venda-desafiadora","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/venda-desafiadora\/","title":{"rendered":"Venda desafiadora &#8211; Guia completo sobre como vender mais"},"content":{"rendered":"\n<p>A venda desafiadora \u00e9, sem d\u00favida alguma, uma das metodologias mais completas para quem est\u00e1 pensando em ampliar o rendimento das vendas de sua empresa. Por meio dela, o consumidor \u00e9 instigado e, ao mesmo tempo, pode aprender um pouco mais a respeito do local onde deseja comprar.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, \u00e9 importante que os administradores e os funcion\u00e1rios estejam dispostos a aprender mais sobre a metodologia para uma boa implementa\u00e7\u00e3o. Quer saber mais a respeito? Ent\u00e3o leia este artigo completo.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_68_1 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Neste post voc&ecirc; ver&aacute;<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/venda-desafiadora\/#O_que_e_venda_desafiadora\" title=\"O que \u00e9 venda desafiadora?\">O que \u00e9 venda desafiadora?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/venda-desafiadora\/#Para_que_serve_venda_desafiadora\" title=\"Para que serve venda desafiadora?\">Para que serve venda desafiadora?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/venda-desafiadora\/#Quem_e_o_criador_da_venda_desafiadora\" title=\"Quem \u00e9 o criador da venda desafiadora?\">Quem \u00e9 o criador da venda desafiadora?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/venda-desafiadora\/#Quais_sao_as_etapas_da_metodologia\" title=\"Quais s\u00e3o as etapas da metodologia?\">Quais s\u00e3o as etapas da metodologia?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/venda-desafiadora\/#A_importancia_da_metodologia_no_funil_de_vendas\" title=\"A import\u00e2ncia da metodologia no funil de vendas&nbsp;\">A import\u00e2ncia da metodologia no funil de vendas&nbsp;<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/venda-desafiadora\/#Como_a_Speedio_te_ajuda_com_venda_desafiadora\" title=\"Como a Speedio te ajuda com venda desafiadora\">Como a Speedio te ajuda com venda desafiadora<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_venda_desafiadora\"><\/span>O que \u00e9 venda desafiadora?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A venda desafiadora, tamb\u00e9m conhecida como \u201cChallenger Sale\u201d, \u00e9 uma <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/metodologia-de-vendas\/\">estrat\u00e9gia de vendas<\/a> que se concentra na entrega de valor, desafiando ativamente as cren\u00e7as do consumidor e envolvendo-se em intera\u00e7\u00f5es informativas e instigantes.<\/p>\n\n\n\n<p>O conceito b\u00e1sico da metodologia \u00e9 que os melhores vendedores n\u00e3o apenas respondem \u00e0s <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/necessidades-do-cliente-b2b\/\">demandas declaradas do cliente<\/a>, mas tamb\u00e9m desafiam essas necessidades, apresentando novos pontos de vista e alternativas que o consumidor pode n\u00e3o ter considerado ao longo do <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/fazer-perguntas-no-processo-de-vendas\/\">processo de vendas<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Em vez de apenas seguir as instru\u00e7\u00f5es do cliente, os vendedores desafiadores educam os clientes sobre abordagens novas e frequentemente inovadoras para seus problemas, focando, tamb\u00e9m, em <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/desvendando-a-fadiga-da-prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/teste-gratuito\/?origin=PLG&amp;type=newsignup&amp;channel=mkt&amp;campaign=blog\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"800\" height=\"220\" src=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/PLG-Otimize-sua-prospeccao-ativa-2.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-10385\" 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foca no desenvolvimento da empatia;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Resolvedor de problemas (Problem Solver)<\/strong>: esse vendedor prioriza atender \u00e0s <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/necessidades-do-cliente-b2b\/\">necessidades do cliente<\/a> e resolver seus problemas;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Vendedor \u00e1rduo (Hard Worker)<\/strong>: esse vendedor \u00e9 extremamente dedicado, diligente e ansioso para ir al\u00e9m e superar as expectativas do cliente;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Conselheiro (Lone Wolf)<\/strong>: esse vendedor \u00e9 autoconfiante em sua abordagem e frequentemente tra\u00e7a seu pr\u00f3prio caminho, tomando decis\u00f5es independentes.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Os desafiadores superam outros perfis em termos de desempenho de vendas, segundo estudos. Eles conseguem persuadir os clientes a considerar solu\u00e7\u00f5es que v\u00e3o al\u00e9m de suas expectativas iniciais.<\/p>\n\n\n\n<p>Durante o processo de vendas, a venda desafiadora enfatiza a necessidade de ser assertivo, instruir e desenvolver uma narrativa persuasiva. Este m\u00e9todo \u00e9 particularmente \u00fatil em vendas dif\u00edceis e em cen\u00e1rios onde a diferencia\u00e7\u00e3o \u00e9 cr\u00edtica para o sucesso.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Para_que_serve_venda_desafiadora\"><\/span>Para que serve venda desafiadora?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A venda desafiadora \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas que tenta criar valor desafiando ativamente as percep\u00e7\u00f5es e demandas do consumidor. Se bem implementada, pode influenciar diretamente na <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/como-aumentar-taxa-de-conversao-com-big-data\/\">taxa de convers\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>A metodologia se diferencia por ir al\u00e9m das demandas declaradas do cliente, entregando ideias e pontos de vista criativos. Quando comparada com t\u00e1ticas de vendas mais t\u00edpicas, gera valor diferenciado, permitindo um destaque dentre as outras empresas do mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Os vendedores desafiadores t\u00eam a miss\u00e3o de educar os consumidores, oferecendo insights e fatos que eles talvez n\u00e3o tenham considerado anteriormente. Isto leva o discurso a um n\u00edvel mais elevado de estrat\u00e9gia e consulta. Al\u00e9m disso, outras serventias para a metodologia de venda desafiadora s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Provoca\u00e7\u00e3o construtiva;<\/li>\n\n\n\n<li>Diferencia\u00e7\u00e3o competitiva;<\/li>\n\n\n\n<li>Foco na solu\u00e7\u00e3o ideal;<\/li>\n\n\n\n<li>Aprimoramento do desempenho de vendas;<\/li>\n\n\n\n<li>Desenvolvimento de relacionamentos s\u00f3lidos;<\/li>\n\n\n\n<li>Adapta\u00e7\u00e3o \u00e0s mudan\u00e7as nas necessidades do cliente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quem_e_o_criador_da_venda_desafiadora\"><\/span>Quem \u00e9 o criador da venda desafiadora?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Em seu livro de 2011 \u201cThe Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation\u201d (A venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente), Matthew Dixon e Brent Adamson popularizaram o conceito de venda desafiadora.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Embora n\u00e3o exista um \u201ccriador\u201d singular para essa metodologia, Dixon e Adamson usaram seu estudo para desenvolver e disseminar os conceitos dessa estrat\u00e9gia de vendas, gerando um <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/desenvolvimento-continuo\/\">desenvolvimento cont\u00ednuo<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Matthew Dixon e Brent Adamson, ambos membros do Conselho Executivo Corporativo (CEB), realizaram pesquisas consider\u00e1veis \u200b\u200bsobre as t\u00e9cnicas dos melhores vendedores. A pesquisa identificou muitos perfis e determinou que o perfil \u201cDesafiador\u201d se saiu melhor em termos de desempenho de vendas do que os outros.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quais_sao_as_etapas_da_metodologia\"><\/span>Quais s\u00e3o as etapas da metodologia?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A metodologia de venda desafiadora consiste em diversas a\u00e7\u00f5es que os vendedores devem realizar para engajar os clientes, desafiar suas percep\u00e7\u00f5es e criar valor com as <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/avalie-as-metricas-certas-da-sua-prospeccao\/\">m\u00e9tricas certas<\/a>. Esses processos nem sempre s\u00e3o sequenciais e a venda por desafio enfatiza a import\u00e2ncia de ser adapt\u00e1vel e flex\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>Entre as etapas mais importantes est\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Prepara\u00e7\u00e3o e pesquisa<\/strong>: os vendedores desafiadores passam tempo conhecendo seus clientes, seu setor, seus problemas individuais e suas aspira\u00e7\u00f5es. A pesquisa \u00e9 essencial para personalizar a abordagem e descobrir oportunidades de desafio construtivo;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Estabelecimento do relacionamento<\/strong>: antes de desafiar, \u00e9 fundamental ter um relacionamento s\u00f3lido com o cliente. O objetivo dos vendedores desafiadores \u00e9 construir confian\u00e7a e compreens\u00e3o m\u00fatua;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Desafio da percep\u00e7\u00e3o do cliente<\/strong>: os vendedores desafiadores oferecem novas perspectivas e ideias que podem contradizer as percep\u00e7\u00f5es existentes do cliente neste est\u00e1gio. Eles desafiam suposi\u00e7\u00f5es e incentivam o pensamento cr\u00edtico;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ensinamento e educa\u00e7\u00e3o<\/strong>: existe um componente educacional para desafiar as vendas. Os vendedores fornecem aos clientes insights, informa\u00e7\u00f5es e conhecimentos que eles talvez n\u00e3o tenham considerado. A estrat\u00e9gia baseia-se na cria\u00e7\u00e3o de valor atrav\u00e9s do conhecimento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante notar que a venda por desafio se baseia na ideia de que confrontar construtivamente os preconceitos do cliente pode levar a uma abordagem mais estrat\u00e9gica e bem-sucedida em circunst\u00e2ncias de vendas dif\u00edceis.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"A_importancia_da_metodologia_no_funil_de_vendas\"><\/span>A import\u00e2ncia da metodologia no funil de vendas&nbsp;<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A metodologia da venda desafiadora pode ser importante nas mais diversas etapas do funil de vendas, mas, com toda a certeza, ela \u00e9 extremamente v\u00e1lida para a <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/diga-nao-a-prospeccao-convencional\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a> e pode gerar resultados al\u00e9m dos esperados.<\/p>\n\n\n\n<p>Os vendedores desafiadores t\u00eam a oportunidade de educar o cliente durante a fase de apresenta\u00e7\u00e3o, demonstrando novas perspectivas e fornecendo insights que v\u00e3o al\u00e9m do \u00f3bvio. Isso resulta em uma apresenta\u00e7\u00e3o mais interessante e persuasiva.<\/p>\n\n\n\n<p>A venda desafiadora se destaca durante a negocia\u00e7\u00e3o e o fechamento, direcionando a conversa para crit\u00e9rios de valor, benef\u00edcios exclusivos e distin\u00e7\u00e3o. O valor dado pela solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a base da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_a_Speedio_te_ajuda_com_venda_desafiadora\"><\/span>Como a Speedio te ajuda com venda desafiadora<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A Speddio pode ser o suporte n\u00famero um para a sua empresa na <a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/prospeccao-de-clientes\">prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> durante o processo de implementa\u00e7\u00e3o dessa nova metodologia. 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Por isso, a ado\u00e7\u00e3o desta nova metodologia de venda desafiadora pode ser o ponto de partida para o sucesso do seu neg\u00f3cio!<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-wp-embed is-provider-blog-speedio wp-block-embed-blog-speedio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<div class=\"video-container\"><blockquote class=\"wp-embedded-content\" data-secret=\"4A11QfLve3\"><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/metodologia-de-vendas\/\">Tudo sobre metodologia de vendas: o que \u00e9 preciso saber?<\/a><\/blockquote><iframe loading=\"lazy\" class=\"wp-embedded-content\" sandbox=\"allow-scripts\" security=\"restricted\" style=\"position: absolute; clip: rect(1px, 1px, 1px, 1px);\" title=\"&#8220;Tudo sobre metodologia de vendas: o que \u00e9 preciso saber?&#8221; &#8212; Blog Speedio\" src=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/metodologia-de-vendas\/embed\/#?secret=BAHaa9IIDk#?secret=4A11QfLve3\" data-secret=\"4A11QfLve3\" width=\"600\" height=\"338\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/div>\n<\/div><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A venda desafiadora \u00e9, sem d\u00favida alguma, uma das metodologias mais completas para quem est\u00e1 pensando em ampliar o rendimento das vendas de sua empresa. 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